6 tehnici de închidere a vânzărilor care vă vor crește vânzările

Teoretic, a învăța cum să închei o înțelegere cu un client pare destul de simplu: dați un telefon, transmiteți o declarație, depășiți obiecțiile și cereți o vânzare.

Cu toate acestea, închiderea vânzărilor este ceva mai complexă în practică.

Deși nu există o formulă exactă pentru a încheia o afacere de vânzare, există o serie de tehnici pe care le puteți folosi pentru a crește vânzările B2B . Am ales șase dintre cele mai bune tehnici de închidere pentru a vă ajuta să stabiliți noi recorduri și să obțineți acele bonusuri la care ați visat. 💭

Care sunt cele mai bune tehnici de închidere a vânzărilor?

Să trecem peste fiecare dintre ele în profunzime.

1) Închiderea acum sau niciodată 🎭

Care este strategia?

Oferiți potențialului dvs. ceva ce poate avea doar dacă se angajează într-un anumit interval de timp pentru a crea un sentiment de urgență. Aceasta ar putea include:

• Ultimul produs pe care il avem in stoc
• Angajați-vă astăzi pentru a obține o reducere de 15%.
• Această ofertă este valabilă doar până la [data]
• Înscrieți-vă acum pentru a obține o prioritate în coada de implementare

De ce funcționează?

Perspectiva are acum impresia că ar putea rata ceva – și nimănui nu-i place FOMO. Așadar, dacă este posibil să spună da într-o zi, este logic să o faci acum pentru a te asigura că nu este o oportunitate (sau o afacere) ratată.

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

Când poți oferi reduceri și ai de-a face cu clienți a căror cea mai mare problemă este că nu au timp să se decidă chiar acum, această tehnică este de aur.

2) Închiderea Asumtivă ✅

Care este strategia?

Închiderea asumtivă este atunci când credeți că veți încheia afacerea din momentul în care începeți interacțiunea de vânzări. Formularea dvs. va sugera că este o „afacere încheiată”. Ideea este să verifici în mod regulat prospectul tău, să-i evaluezi gradul de interes și obiecții și să stabilești dacă se află pe aceeași pagină cu tine.

De ce funcționează?

Această tehnică funcționează deoarece optimismul și încrederea pot fi contagioase. Ca rezultat, prospectul crede că soluția ar trebui să fie la fel de simplă pentru el, precum este pentru tine. Totuși, doar un avertisment: există o linie subțire între încredere și aroganță – fii atent.

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

Cel mai bun moment pentru a utiliza tehnica Assumptive Close este atunci când aveți de-a face cu clienți potențiali familiari și știți că oferta dvs. se potrivește perfect pentru aceștia. Nu este unul de folosit atunci când nu aveți nicio relație cu clientul potențial sau dacă auziți obiecții repetate că soluția nu va funcționa pentru ei.

3) Întrebarea Închide ❓

Care este strategia?

Conceptul tehnicii Question Close este că adresarea întrebărilor de sondare a potențialului dumneavoastră îi poate forța să explice efectiv de ce ceva funcționează sau nu pentru ei. Întrebați-vă clienții potențiali lucruri precum:

• De ce nu puteți continua cu acest tip de expediere pentru clienții dvs.?
• De ce serviciul dvs. nu va aborda această problemă specifică?

De ce funcționează?

Aceste întrebări vă oferă o oportunitate mult mai mare de a demonstra de ce soluția dvs. îndeplinește cerințele lor și le va ajuta afacerea. Creezi oportunitatea ideală pentru ca produsul tău să zboare și să salveze ziua. Vibrații de supererou. 🦸‍♀️

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

Adoptă tehnica Question Close atunci când lead-ul tău pare să fie pe gard, dar nu exprimă cu adevărat de ce. Evitați să îl utilizați atunci când clientul potențial a spus în mod explicit de ce anumite caracteristici ale produsului dvs. nu funcționează pentru ei. Când întâmpinați rezistență, asigurați-vă că puneți întrebări deschise pentru a obține informațiile de care aveți nevoie – „de ce”, „ce”, „cum” și tot acel jazz.

4) Închiderea rezumatului 🚀

Care este strategia?

Acordați-vă timp pentru a explica toate caracteristicile produsului și principalele puncte de valoare pe care le-ar vedea potențialele dvs. De asemenea, puteți folosi acest timp pentru a diferenția două sau trei soluții viabile pe care le prezentați, amintindu-vă conducerii de toate opțiunile dintr-o singură mișcare.

De ce funcționează?

A auzi toate avantajele simultan poate părea a fi mai puternic decât cele 30 de minute pe care le-ai petrecut anterior parcurgând fiecare dintre ele.

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

Tehnica Summary Close funcționează cel mai bine atunci când știți că produsul dvs. se potrivește bine pentru clientul dvs. și tot ce au nevoie este un scurt reamintire despre cum și de ce ar funcționa pentru ei. Această metodă este probabil una de evitat dacă conversația ta a fost limitată sau perspectiva a arătat clar că soluțiile tale nu sunt suficient de impactante pentru ei.

5. Unghiul ascuțit aproape 📐

Care este strategia?

Unii prospecti solicita frecvent reduceri de pret sau suplimente pentru ca stiu ca au un avantaj in procesul de vanzare. Ei știu și că te aștepți.

Pentru a face față acestor negociatori experimentați, folosește unghiul ascuțit aproape pentru a-i prinde cu nerăbdare. Dacă aveți aprobare, dați-le ceea ce doresc, dar cu un cost: „Da, vă pot oferi șase luni de serviciu cu 15% reducere dacă semnați contractul astăzi”.

De ce funcționează?

Această tehnică funcționează pentru că le oferi ceva ce ai fost dispus să faci în schimbul unui angajament puternic și o vânzare rapidă.

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

The Sharp Angle Close este unul pentru potențialii care sunt ușor vânduți sau care solicită stimulente pentru a semna. Pe de altă parte, este mai bine să evitați această tehnică atunci când prospectul dvs. nu este familiarizat cu nuanțele de vânzări și nu solicită oferte speciale.

6. Cățelușul aproape 🐶

Care este strategia?

Această tehnică se bazează pe conceptul că oamenii care intră într-un magazin de animale de companie și țin în brațe căței sunt cei care sunt cel mai probabil să-i cumpere. Puteți utiliza acest stil de închidere într-o varietate de industrii, de exemplu:

• Oferiți o încercare gratuită dacă produsul dvs. este un software sau un instrument
• Oferiți un test drive dacă vindeți mașini

De ce funcționează?

Când oamenii încep să folosească produsul, beneficiile pe care le-ați promis devin tangibile și, în mod ideal, descoperă că de fapt nu pot trăi fără produsul dvs.

Cel mai bun moment pentru a-l folosi

Cel mai bine este să utilizați tehnica Puppy Dog Close atunci când este dificil să măsurați caracteristicile produsului dvs. prin telefon sau prin e-mail. Evitați această tehnică dacă un „test drive” sau o încercare gratuită nu sunt relevante pentru produsul dvs.

4 sfaturi pentru a închide rapid o vânzare

Iată patru sfaturi suplimentare de vânzări de închidere care vă pot ajuta să utilizați și mai bine aceste închideri.

1) Identificați decidentul

Identificarea decidentului este unul dintre cei mai importanți pași pentru a încheia rapid o vânzare B2B. În cele mai multe cazuri, factorii de decizie atribuie sarcina de a învăța ceea ce aveți de oferit altcuiva.

Desigur, obținerea unui decident la apel este cea mai rapidă modalitate de a încheia afacerea. Așa că faceți un efort pentru a vă adapta argumentul de vânzare la interesele acelei persoane și faceți tot posibilul pentru a aranja o întâlnire cu acea persoană. Ai asta. 💪

2) Fii real și folosește empatia

Un client poate spune dacă sunteți sincer în timpul procesului de vânzare. De aceea este esențial să-i arăți clientului că îți pasă de compania lui, nu doar de contract.

A da impresia că este prea calculat ar putea dezactiva oamenii, dar nici să fii pregătit nu este un lucru rău. Așadar (înainte de a răspunde la obiecția unui client), empatizați cu ei, arătați-le că vă pasă, repetați și poate chiar rezumați-i preocupările și abia apoi oferiți-vă răspunsul. Acest lucru vă va ajuta să construiți relații și să vă relaxați prospectul.

3) Creați un sentiment de urgență

Dar, în același timp, aveți ținte de lovit. Odată ce tu și potențialul tău știi că produsul tău este într-adevăr potrivit pentru ei, nu este nimic în neregulă cu un mic ghiont în direcția corectă. Aplicarea unui termen limită pentru oferta dvs. vă va ajuta să vă motivați potențialul să se angajeze, sau chiar mai bine: aplicați o reducere sau o perioadă de încercare gratuită pe o perioadă limitată, astfel încât să nu poată rezista.

Asta nu înseamnă că ar trebui să grăbiți consumatorul. În schimb, străduiți-vă să le oferiți un motiv în plus pentru a obține produsul sau serviciul dvs. chiar acum.

4) Depășiți obiecțiile

Majoritatea clienților potențiali vor avea un set de obiecții pe care ți le vor arunca în timpul conversației de vânzare. O strategie excelentă de vânzări este să identificați în prealabil obiecțiile comune din industria dvs. și să vă adaptați argumentul de vânzări pentru a depăși oricare dintre aceste preocupări pe care le poate avea potențialul dvs.

Pentru a vă ajuta în acest sens, vă recomandăm insistent să vă adresați echipei dvs. de vânzări și ca fiecare membru să analizeze potențialele obiecții. Petreceți ceva timp planificând cum să depășiți în mod eficient aceste obiecții în timpul procesului de vânzare. Și, presto, când apare o obiecție în timpul următoarei conversații de vânzări, vei fi pe deplin pregătit să-i răspunzi.

Sigilați următoarea afacere de vânzare

Acum că știți cel mai bun mod de a închide vânzările, este timpul să implementați aceste tehnici și sfaturi în ciclul dvs. de vânzări. Uită-te la canalul de vânzări existent și vezi care dintre aceste tehnici de vânzare de închidere ar funcționa pentru ei. Exersați-vă gestionarea obiecțiilor cu echipa de vânzări prin joc de rol și luați în considerare utilizarea instrumentelor de analiză a vânzărilor pentru a asculta câteva dintre apelurile dvs. în fiecare lună.

În plus, asigurați-vă că vă adaptați cu atenție interacțiunile pentru a-ți implica clienții potențiali. Nu aveți de-a face doar cu oameni aici, aveți de-a face cu oameni care au un aflux de mesaje de vânzări care zboară zilnic în căsuța lor de e-mail. Evidențiați-vă din mulțime personalizându-vă mesajul, folosind cercetări și ahem... poate niște date exclusive, poate? Nerușinat Similarweb Sales Intelligence plug, primit:

Întrebări frecvente

Care este cea mai importantă parte a încheierii unei vânzări?

Pentru potențiali, încrederea este cea mai importantă parte a încheierii unei vânzări. Se clasează mai sus în comparație cu factorii economici precum prețul sau rentabilitatea investiției (ROI).

Care sunt cele trei modalități principale de a închide o vânzare?

În general, există trei momente optime pentru a închide vânzarea. Primul este atunci când prospectul exprimă semne de aprobare, al doilea este după ce a declarat un beneficiu cheie pentru client, iar al treilea este după ce soluționează o obiecție.

Cum închei o vânzare fără să fii insistent?

Principalele modalități de a încheia o vânzare fără a fi prea insistent includ evitarea apelurilor sau a e-mailurilor atunci când nu aveți actualizări de partajat, a nu vorbi imediat despre produsul dvs. (notă pentru sine: construiți o relație cu potențialul dvs. ), a pune întrebări și . .oprește-te cu „dar”-urile!