Cele mai bune practici privind garanția de vânzări pentru a vă echipa mai bine echipele de vânzări

Când vorbim despre garanția de vânzări, nu mai vorbim doar de broșuri, cataloage sau fluturași de hârtie generice. Reprezentantul de vânzări modern are nevoie de garanție de vânzări care este hiper-țintită către persoane, care se angajează în mod eficient cu potențialii și suficient de persuasive pentru a converti clienții potențiali și a stimula vânzările.

Pe piața competitivă de astăzi, cumpărătorii cer să fie evaluați. Cu toate acestea, 77% dintre cumpărătorii executivi susțin că oamenii de vânzări nu le înțeleg problemele, iar 78% spun că vânzătorii nu au exemple relevante sau studii de caz pe care să le împărtășească. Atunci când garanția de vânzări nu este prioritizată, reprezentanții de vânzări rămân în urmă, nereușind să se conecteze cu nevoile cumpărătorilor lor.

Dar atunci când conținutul este creat în jurul cumpărătorului și a punctelor dure ale acestuia, acesta devine un instrument excelent și esențial de activare a vânzărilor. În această postare, vom discuta despre cele mai bune practici privind garanția de vânzări pe care trebuie să le cunoașteți pentru a crea cele mai bune materiale pentru a vă echipa echipele de vânzări.

Ce este garanția de vânzări?

Garanția de vânzări poate fi definită ca orice tip de conținut, fie tipărit, fie digital, care ajută echipa de vânzări să mute potențialii, clienții potențiali sau clienții în pâlnia de vânzări. Este o parte esențială a activării vânzărilor , cunoscută și ca procesul de echipare a echipelor dvs. de vânzări cu toate instrumentele necesare de care au nevoie pentru a încheia tranzacții. Cele mai bune garanții de vânzări vă vor ajuta reprezentanții să construiască relații, să se conecteze cu clienții și, în cele din urmă, să genereze mai multe venituri.

Tipuri de garanții de vânzări

Cele mai bune tipuri de garanții de vânzare sunt aliniate cu călătoria cumpărătorului. Așadar, înainte de a începe să vă gândiți la crearea conținutului dvs., răspundeți la aceste întrebări esențiale:

1. Care este clientul tău ideal căruia încerci să-i vinzi?
2. Care sunt întrebările pe care le pun cel mai frecvent? În ce etapă a procesului de vânzare pun aceste întrebări?
3. Ce tip de conținut puteți crea pentru a răspunde la aceste întrebări?

După ce ați răspuns la aceste întrebări, împărțiți-vă întrebările în trei etape diferite: conștientizare, considerație și decizie. Iată o privire asupra conținutului comun de activare a vânzărilor pentru fiecare etapă diferită.

Conștientizarea

• Postări pe blog
• cărți electronice
• Webinarii
• Pagini de destinație
• Infografice
• Cărți de idei

Considerare

• Hartii albe
• Mărturii
• Studii de caz
• Ghidul Cumpărătorului
• Broșura produsului
• Vinde foi
• Șabloane de e-mail

Decizie

• Prezentări
• Ghiduri de prețuri
• Caiet de joc de vânzări
• Comparații între concurenți

Prin crearea și organizarea garanției dvs. de vânzări pe baza personalității, a punctului de durere și a etapei pâlniei, conținutul dvs. va fi mai eficient și personalizat pentru cumpărătorul dvs. unic și nevoile acestuia.

Cele mai bune practici privind garanțiile de vânzări

Bine, acum că avem elementele de bază acoperite, să aruncăm o privire la unele dintre cele mai bune practici privind garanțiile de vânzări pe care ar trebui să le urmați atunci când vă creați propria dvs.

1. Păstrați totul pe Brand

Cea mai bună practică pentru garanția de vânzări numărul unu este brandingul. Aceasta este o parte esențială a oferirii unei experiențe excepționale cumpărătorului dvs. Dacă conținutul tău nu reflectă cine ești ca companie, atunci cum te poți aștepta ca cumpărătorii tăi să înceapă să recunoască și să aprecieze marca ta?

Gândiți-vă la garanția de vânzări ca oferind potențialilor o experiență cu marca dvs. Aceste resurse nu ar trebui să fie doar o regurgitare a ceea ce vă oferă produsele sau serviciile.

Veți dori să vă asigurați că orice garanție de vânzări care este folosită și creată este în concordanță cu restul materialelor mărcii dvs. Acestea includ fonturi, schema de culori, mesaje, ton și voce.

2. Segmentați garanția de vânzări în funcție de persoană

Orice conținut de activare a vânzărilor pe care îl creați ar trebui să vizeze o persoană clară. Construiește-ți strategia cu cumpărătorii tăi ca bază. Discutați la nivel intern cu echipele dvs. de marketing și vânzări despre punctele comune, întrebările sau reclamațiile pe care le-ar putea avea cumpărătorii.

Începeți aici, dar nu terminați aici. Atunci când vă mapați garanția de vânzări cu persoanele dvs., implicați-vă și clienții. La urma urmei, cine vă cunoaște personajele mai bine decât clienții înșiși?

Luați în considerare organizarea unui focus grup sau organizarea unui sondaj cu unii dintre clienții dvs. actuali. S-ar putea să fii surprins de feedback-ul și perspectivele pe care le primești. Folosiți aceste cunoștințe pentru a crea conținut mai bine direcționat, care să vă educe în mod eficient clienții sau potențialii.

3. Potriviți garanția de vânzări cu fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Odată ce ați definit persoanele dvs. de cumpărător și tipurile de întrebări, preocupări și informații de care au nevoie, este timpul să le planificați călătoria și să vă aliniați garanția de vânzări cu fiecare etapă. Faceți o listă cu fiecare punct de contact pe care îl aveți cu diferiții dvs. cumpărători. Asigurați-vă că aveți un conținut pentru fiecare etapă și că acesta răspunde în mod eficient întrebărilor sau informațiilor pe care le caută potențialele.

De asemenea, veți dori să vă asigurați că echipa dumneavoastră internă știe când să folosească fiecare garanție. Nu ajută la nimic să ai o strategie clar stabilită dacă reprezentanții tăi nu știu când să folosească fiecare garanție. Acest lucru ne duce la cele mai bune practici de garanție de vânzări numărul 4.

4. Organizați garanția de vânzări într-o locație centralizată

Conținutul tău are nevoie de o locație centrală și organizată, unde toți membrii echipei să îl poată accesa. Acesta este cunoscut sub numele de sistem de management al garanțiilor de vânzări . De obicei, aceasta include o bucată de software care se integrează cu CRM. De obicei, recomandăm biblioteca de documente HubSpot ca soluție de gestionare a garanțiilor de vânzări, dar puteți utiliza orice software care face garanția dvs. ușor de accesat intern.

Atunci când alegeți o platformă de management, luați în considerare următoarele:

• Este sistemul de management software ușor de utilizat?
• Sunt toate documentele ușor de găsit, localizat și descărcat?
• Vă permite acest software să integrați cu ușurință garanția de vânzări în fluxurile dvs. de lucru?
• Este ușor să actualizați documentele?

Rețineți că un sistem de management eficient ar trebui să permită accesarea cu ușurință a tuturor materialelor dvs. de către oricine din organizația dvs. În plus, ar trebui să fie online și sigur.

5. Reutilizați garanția de vânzări

O bună practică a garanției de vânzări care va economisi timp și bani echipei este reutilizarea conținutului. Doar pentru că creezi o carte electronică, care desigur este plină de informații utile, nu înseamnă că trebuie să rămână ca o carte electronică pentru totdeauna. Reutilizați cartea electronică într-un alt tip de conținut. L-ați putea transforma într-un scurt videoclip pe rețelele sociale sau într-o serie de postări pe blog care pot fi partajate prin e-mail.

Creați diferite formate în funcție de persoanele dvs. de cumpărător și de modul lor preferat de a consuma conținut. Cine știe, creând diverse formate, s-ar putea să descoperi ceva nou despre clienții tăi potențiali și modul lor preferat de a consuma conținut.

6. Țineți la zi garanția de vânzări

În timp ce vă reutilizați garanția de vânzări, asigurați-vă că toate sunt și la zi. Uneori, este mai ușor să programați timp în calendar pentru a vă actualiza în mod regulat garanțiile trimestriale sau atât cât are sens pentru ciclul dvs. de vânzări. Iată câteva lucruri de căutat:

• Actualizări în branding - S-a schimbat ceva de-a lungul anului? Logo-uri, scheme de culori, numele companiei? Asigurați-vă că toate documentele dvs. rămân aliniate la marca.
• Actualizări ale produselor - produsele și serviciile dvs. se schimbă pe parcursul anului. S-ar putea să ruleze noi oferte, prețurile ar putea fluctua. Asigurați-vă că totul este corect înainte de a transmite ceva echipelor dvs. de vânzări.
• Relevanță - Întrebările frecvente la care răspundeți în garanția dvs. de vânzări sunt încă întrebări relevante? Discutați cu reprezentanții dvs., participați la apelurile lor de vânzări și gândiți-vă bine dacă conținutul dvs. vechi merită să fie actualizat. Dacă nu, poate că este timpul să creăm ceva cu totul nou.

Menținerea la zi a conținutului nu numai că îl va ajuta pe reprezentantul dvs. de vânzări să vândă mai eficient, dar îl va ajuta să creeze încredere cu potențialii și clienții lor. Informațiile învechite vor face ca un prospect să-și piardă imediat încrederea în marca dvs. Rămâneți la curent cu ceea ce distribuiți și informațiile pe care le utilizați în garanția dvs. de vânzări și veți crea o experiență mai bună, coerentă și de încredere pentru clienții dvs. potențiali.

7. Combinați garanția de vânzări cu instrumentele de activare a vânzărilor

În cele din urmă, iată cea mai bună practică privind garanția de vânzări de care trebuie să rețineți: garanția de vânzări nu va funcționa de la sine . Ai nevoie de instrumente și resurse pentru a-ți susține echipa de vânzări pentru ca orice strategie să fie eficientă.

Ce ne referim prin asta? Ei bine, să presupunem că ați creat studii de caz foarte bine direcționate care explică cu adevărat valoarea produsului dvs. Poate ați creat și o secvență de e-mail pentru a partaja acest studiu de caz, împreună cu șabloane de e-mail și cărți de joc pe care să le urmeze reprezentanții dvs. atunci când vă contactează. Dar la ce este bun tot conținutul, dacă nu aveți un instrument de e-mail care să poată automatiza aceste secvențe și să ofere informații de urmărire reprezentanților dvs.? Fără acest tip de instrument, conținutul tău își pierde eficacitatea și, în cele din urmă, duce la o muncă de birou mai mare pentru reprezentanții tăi.

HubSpot este instrumentul nostru de activare a vânzărilor. De aceea, am creat această postare pe cele mai subestimate instrumente de activare a vânzărilor HubSpot pe care nu le puteți ignora . Dar dacă utilizați un software diferit sau sunteți curios să aflați ce altceva există, iată câteva lucruri pe care veți dori să le facă software-ul dvs.:

• Automatizarea vânzărilor : asigurați-vă că orice instrument de activare a vânzărilor pe care îl alegeți face ușoară automatizarea activității de informare și conținut, astfel încât reprezentanții dvs. să nu fie legați în spatele biroului.
• Marketing prin e-mail : aceasta este o parte importantă a activării vânzărilor. Asigurați-vă că software-ul pe care îl utilizați nu numai că facilitează trimiterea de e-mailuri, dar permite reprezentanților dvs. să se scufunde în valorile din spatele trimiterilor lor de e-mail.
• Managementul garanțiilor de vânzări : așa cum am menționat mai devreme, este esențial ca instrumentul dvs. de activare a vânzărilor să vă permită să stocați conținutul într-o locație centralizată și ușor accesibilă pentru oricine din echipa dvs.
• Creare video : instrumentul dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să vă permită să creați și să distribuiți cu ușurință orice videoclip care este utilizat ca parte a garanției dvs. de vânzări.

Cu instrumentele potrivite pentru a lucra alături de garanția dvs. de vânzări, veți fi cu un pas mai aproape de a cuceri facilitarea vânzărilor .

Sunteți gata să începeți implementarea acestor bune practici privind garanțiile de vânzări?

Deci ce am învățat? Garanția de vânzări este un lucru puternic - atunci când este făcut în mod corect. Prin crearea de conținut care este direcționat către cumpărătorii dvs., reprezentanții de vânzări vor fi cu un pas mai aproape de a converti clienții potențiali și de a dezvolta relații de lungă durată care să conducă la loialitatea mărcii.

Crearea garanției de vânzări este un proces fără întreruperi dacă este făcută corect. Trebuie să ai mentalitatea potrivită și instrumentele potrivite. De asemenea, trebuie să aveți o aliniere între echipele dvs. de vânzări și cele de marketing . Cu toată lumea pe aceeași pagină și cu procese în vigoare care să vă ajute să vă lansați strategia, puteți genera impuls și creștere cu garanții de vânzări care transformă.