Sfaturi de gestionare a garanțiilor de vânzări pentru liderul de vânzări

Garanția de vânzări este un lucru puternic. Ajută echipele de vânzări să mențină conversații semnificative cu potențialii și clienții, oferind în același timp o valoare extraordinară călătoriei cumpărătorului.

Gândiți-vă la el ca la un arsenal de arme de care echipele dvs. de vânzări au nevoie în timp ce încearcă să convertească noi clienți potențiali. La ce servesc armele pe câmpul de luptă dacă nu sunt blocate și încărcate?

Este o problemă universală care afectează echipele de marketing și vânzări. Garanția de vânzări funcționează, dar aproape 70% din tot conținutul B2B rămâne nefolosit de vânzări. De ce? Pentru că există foarte puțină strategie în jurul a ceea ce este creat și unde este stocat. Și atunci când garanția de vânzări este imposibil de găsit, aceasta rămâne neatinsă de echipele de vânzări.

Un proces de gestionare a garanțiilor de vânzări gândit strategic poate ajuta la menținerea tuturor acestor active valoroase organizate și accesibile, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să rămână înarmați și gata să câștige clienții potențiali și să încheie mai multe oferte.

Ce este managementul garanțiilor de vânzări?

Pentru a răspunde la această întrebare, să ne asigurăm mai întâi că înțelegem ce este garanția de vânzări.

Garanția de vânzări se referă la orice tip de conținut, fie tipărit, fie digital, care ajută echipa de vânzări să mute potențialii, clienții potențiali sau clienții în canalul de vânzări. Este, în esență, un material educațional care informează cumpărătorul în funcție de locul în care se află în călătoria lor spre efectuarea unei achiziții. Unele exemple ar putea include broșuri de produse, studii de caz, prezentări de vânzări, cărți electronice și chiar postări pe blog.

Având în vedere această definiție, managementul garanțiilor de vânzări este modul în care toate aceste materiale sunt organizate, stocate și accesate. Un sistem eficient de gestionare a garanțiilor de vânzări asigură că toate materialele sunt magazine într-o locație online centrală, sigură, accesibilă pentru toată lumea din organizație. Un sistem eficient de gestionare a garanțiilor de vânzări ar trebui să fie:

• Ușor de folosit
• Ușor de localizat
• Se integrează cu ușurință în fluxurile de lucru actuale
• Ușor de actualizat

De ce este important managementul garanțiilor de vânzări?

Atunci când garanția de vânzări nu este gestionată eficient, își pierde puterea. Oamenii încep să numească și să salveze lucruri aleatoriu. Documentele devin împrăștiate în ecosistemul digital. Ceea ce odată a fost un instrument util devine un obstacol greoi pe care un reprezentant de vânzări este mult mai probabil să îl ignore. Apoi, reprezentanții încep să-și facă propriile garanții de vânzări, ceea ce provoacă distrugerea mărcii companiei. Mesajele nu mai sunt coezive și, cel mai important, garanția de vânzări rămâne nemăsurabilă.

Atunci când lipsește un sistem de gestionare a garanțiilor de vânzări, se pierde timp prețios. Potrivit unui raport al McKinsey Global Institute , angajații petrec 1,8 ore în fiecare zi căutând și culegând informații. Acest lucru duce la 9,3 ore pe săptămână, sau echivalentul a unei zile pe săptămână de lucru, de timp pierdut, deoarece un agent de vânzări nu poate găsi informațiile de care are nevoie.

Sunt niște lucruri negative. Dar cu un proces de gestionare a garanțiilor de vânzări, aveți puterea de a schimba acest lucru. Păstrând toate activele dvs. de vânzări într-o locație organizată și ușor de accesat, veți permite reprezentanților dvs. să vândă mai eficient, economisindu-le în același timp timp prețios, care poate fi folosit pentru a iniția mai multe conversații cu potențialii clienți. Dacă instrumentele sunt ușor de găsit, reprezentanții vor avea mult mai multe șanse să folosească aceste resurse - păstrând experiența cumpărătorului constantă, menținând în același timp alinierea mărcii.

5 sfaturi de gestionare a garanțiilor de vânzări

Dacă doriți să adoptați o abordare de activare a vânzărilor ca afacere, este nevoie de managementul strategic al garanțiilor de vânzări pentru a împuternici oamenii de vânzări. Dar de unde începi? Aceste cinci sfaturi de gestionare a garanțiilor de vânzări vă vor oferi fundația de care aveți nevoie.

1. Auditează toate garanțiile de vânzări

Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți procesul este să obțineți o înțelegere solidă a garanțiilor de vânzări pe care le aveți în prezent și unde este stocată. Primul lucru pe care îl puteți face pentru a începe să vă gestionați corect garanția de vânzări este să faceți un audit al tuturor resurselor existente. Faceți o listă cu fiecare conținut pe care îl aveți în prezent și unde este stocat în prezent. Câteva lucruri de luat în considerare:

• Este tot conținutul tău actual?
• Vorbește și vorbește despre produsele sau serviciile pe care le oferiți?
• Este pe brand?
• Este relevant?

Odată ce aveți o listă cu conținutul dvs. actual, determinați ce trebuie actualizat, ce poate fi reutilizat și ce ar putea trebui să fie aruncat. Amintiți-vă că fiecare conținut ar trebui să fie conectat la călătoria cumpărătorului într-un fel. Dacă conținutul nu educă în mod eficient clienții potențiali, nu transformă clienții potențiali sau nu îi încântă pe clienți, atunci merită un loc în sistemul dvs. de gestionare a garanțiilor de vânzări?

De asemenea, veți dori să fiți atenți la conținutul duplicat. Când companiile trec prin rebranding, documentele vechi pot rămâne în urmă. Acest lucru creează un branding inconsecvent, care poate duce la confuzie și la o reducere a capitalului general al mărcii.

2. Alegeți o platformă de gestionare a garanțiilor de vânzări

Odată ce ați stabilit conținutul pe care îl aveți în cutia dvs. de instrumente, este timpul să determinați unde să găzduiți aceste active valoroase. O platformă de gestionare a garanțiilor de vânzări este cheia pentru a menține fișierele organizate, centralizate și accesibile. Există o mulțime de instrumente diferite acolo. Cel mai important lucru de care veți dori să vă asigurați este că orice platformă pe care o alegeți se integrează cu CRM.

Utilizatorii HubSpot au un avantaj cu software-ul HubSpot de gestionare și urmărire a documentelor de vânzări . Utilizatorii pot crea cu ușurință un sistem de gestionare a garanțiilor de vânzări direct în HubSpot CRM. Acest lucru îi împiedică pe membrii echipei să se deplaseze prin diferite programe software și permite o modalitate ușoară de a partaja documente intern și extern cu potențialii.

Este și destul de simplu. Pentru a vă crea biblioteca de gestionare a garanțiilor de vânzări, tot ce trebuie să faceți este să începeți să încărcați documente. Navigați la Vânzări -> Documente și selectați „Încărcați document nou”. HubSpot vă permite să încărcați o varietate de formate de fișiere diferite, inclusiv documente Word, PowerPoint și PDF. În plus, veți putea urmări eficiența fiecărei garanții de vânzări cu date agregate colectate în platforma HubSpot. Acest lucru va oferi o perspectivă asupra celor mai performante documente, alimentând viitoarea strategie de garanție de vânzări.

De asemenea, HubSpot permite utilizatorilor să-și integreze CRM-ul cu alte platforme de gestionare a garanțiilor de vânzări. În cadrul ecosistemului HubSpot, există o varietate de soluții software partenere din care să alegeți. Iată doar câteva:

• GetAccept
• SnapSign
• Propune
• PandaDoc

Cheia este să selectați o platformă care se integrează cu CRM. Indiferent dacă utilizați HubSpot sau nu, este greu să aveți o locație centralizată pentru garanția dvs. de vânzări dacă instrumentul pe care îl utilizați nu are integrarea necesară. Alte lucruri pe care veți dori să le luați în considerare atunci când evaluați platformele de management:

• Are platforma o funcție de căutare robustă care facilitează găsirea conținutului potrivit?
• Are o modalitate ușoară de a organiza garanția de vânzări prin convenția de denumire a organizației dvs.?
• Pot reprezentanții să partajeze, să comenteze sau să adauge cu ușurință propriile note la diferite piese de garanție pentru a-i ajuta să se organizeze?
• Puteți urmări datele din spatele fiecărei garanții și puteți evalua cât de utilă sunt acestea în teren?

3. Creați un sistem organizațional în cadrul platformei de management

Încărcarea documentelor pe platforma de gestionare a garanțiilor de vânzări este doar prima parte a ecuației. Indiferent cât de robust este software-ul pe care îl utilizați, nu va fi de niciun folos dacă aveți o mizerie încurcată de documente în el. Un sistem strategic de denumire și organizare este necesar pentru a face aceste active ușor de găsit.

Recunoscând că fiecare platformă este diferită, structura organizațională pe care o utilizați va depinde de capacitățile pe care le aveți. Dacă utilizați platforma HubSpot, cel mai simplu mod de a menține totul organizat este să creați foldere. Luați în considerare crearea unui folder pentru fiecare categorie de documente pe care o aveți. De exemplu, este posibil să aveți foldere pentru următoarele:

• Studii de caz
• Cărți electronice
• Foi de date
• Broșuri de produse
• Prezentări de vânzări
• instructiuni de instalare
• Specificații
• Ghiduri

Gândiți-vă la documentele care sunt de obicei partajate prin e-mail. Având un folder organizat dedicat acestor fișiere, reprezentanții dvs. le vor putea importa cu ușurință în orice comunicare prin e-mail pe care o fac către potențiali sau clienți.

De asemenea, veți dori să vă asigurați că numele real al fișierului are sens. Un reprezentant de vânzări ar trebui să poată căuta cu ușurință orice document pe care îl caută. Conținutul utilizat extern poate fi clasificat în funcție de persoana cumpărătorului, stadiul de cumpărare, industrie etc. Important este că sunteți consecvent și că are sens pentru reprezentanții dvs. de vânzări.

Iată un exemplu de structură posibilă a convenției de denumire:

• Tipul activului - Titlu - Etapa pâlnie
• EB-BuildingAMarketingTeam-TOFU

Facilitați pentru un reprezentant să caute și să găsească aceste instrumente în doar câteva secunde. Fie că trimit un e-mail unui prospect sau vorbesc la telefon, nu ar trebui să fie niciodată nevoiți să caute aceste active.

4. Faceți ușor să partajați garanția de vânzări

Garanția de vânzări este menită să fie partajată. Orice sistem de management al garanțiilor de vânzări ar trebui să faciliteze acest obiectiv fundamental. Din fericire, acest lucru este destul de simplu dacă sunteți utilizator HubSpot. Instrumentul de urmărire a documentelor de vânzări și a managementului oferă câteva modalități diferite pentru ca reprezentanții să partajeze cu ușurință garanția de vânzări cu potențialii și clienții.

Creați șabloane de e-mail

Crearea de șabloane de e-mail standardizate este o modalitate de a configura reprezentanții pentru succes. Puteți adăuga cu ușurință unele dintre cele mai frecvent utilizate piese de garanție de vânzări la un șablon de e-mail și acesta va trage automat documentul. Nu uitați să reamintiți reprezentanților să personalizeze întotdeauna aceste e-mailuri. Șabloanele sunt elemente utile pentru comunicarea prin e-mail, dar nu ar trebui niciodată folosite fără a fi direcționate către prospect.

Iată cum să adăugați garanție de vânzări la șabloanele dvs. de e-mail:

• Accesați Conversații-> Șabloane.
• Selectați „Șablon nou” sau faceți clic pe numele unui șablon existent pentru a-l edita.
• În editorul de șabloane, faceți clic pe „inserați” în meniul de jos și selectați garanția dvs. de vânzare.
• Editați textul a ceea ce doriți să afișați pentru linkul documentului. Acesta este ceea ce va vedea destinatarul dvs.
• Selectați „solicitați e-mail pentru a vizualiza documentul” pentru a urmări cine vede documentul. De asemenea, puteți adăuga o previzualizare a linkului pentru destinatar.
  

Configurarea șabloanelor care includ aceste elemente de garanție de vânzări utilizate în mod obișnuit vă va asigura că reprezentanții dvs. folosesc instrumentele pe care le aveți în cutia dvs. de instrumente. Este automat, iar reprezentanții tăi nu vor trebui să caute nimic.

Creați linkuri care pot fi partajate

Documentele din platforma de gestionare a garanțiilor de vânzări HubSpot pot fi, de asemenea, partajate cu ușurință prin linkuri. Aceasta este o modalitate excelentă pentru reprezentanți de a partaja informații fără a înfunda căsuțele primite ale destinatarilor cu atașamente mari de fișiere. Garanția de vânzări poate fi partajată intern sau extern cu aceste linkuri care pot fi partajate.

Este destul de simplu să creezi unul:

• Mai întâi, accesați Vânzări -> Documente.
• Selectați documentul pe care doriți să-l trimiteți bifând caseta de lângă numele acestuia.
• Trecând cu mouse-ul peste titlu, selectați Acțiuni -> Creare link care poate fi partajat.
• Introdu adresa de e-mail a destinatarului. Personalizați-vă opțiunile de partajare pentru un plus de securitate.
• Faceți clic pe „creați un link care poate fi partajat”.
• Copiați și inserați acest link pentru a partaja direct contactului dvs. sau faceți clic pe butonul care spune „E-mail de la CRM” pentru a trimite un e-mail cu un link către document.

Dacă nu sunteți utilizator HubSpot, doriți să vă asigurați că orice platformă pe care decideți să o utilizați pentru a vă gestiona garanția de vânzări oferă o modalitate simplă și repetabilă de a partaja acest conținut.

5. Actualizați în mod regulat garanția de vânzări

Odată ce aveți toate garanțiile într-o locație centralizată, care este ușor de găsit și de împărtășit de către reprezentanți potențiali, acum este esențial să mențineți acest sistem organizat. Faceți o practică obișnuită să vă actualizați garanția de vânzări cel puțin o dată pe an sau atât cât are sens pentru afacerea dvs.

Veți dori să evaluați următoarele în mod regulat:

• Branding - Companiile își rebrandesc sau își actualizează adesea siglele la fiecare câțiva ani. Nu uitați de garanția dvs. de vânzări. Verificați în mod regulat pentru a vă asigura că toate documentele dvs. sunt aliniate la marca.
• Informații despre produs - Produsele și serviciile se modifică. Asigurați-vă că garanția dvs. de vânzări reflectă orice modificări.
• Date vechi - Uneori, garanția de vânzări este datată, fie că este vorba de o afacere sensibilă la timp sau de informații bazate pe evenimente. Verificați în mod regulat documentele și retrageți orice garanție vechi care a expirat de atunci.

Actualizarea garanției dvs. de vânzări include crearea de noi resurse pentru a vă ajuta echipa de vânzări. Veți dori să lucrați îndeaproape cu echipa dvs. de marketing pentru a vă asigura că știu ce tipuri de conținut ar fi de ajutor pentru reprezentanții dvs. Rugați-vă echipa să facă o listă de întrebări frecvente pe care le primesc de la potențiali și clienți. De asemenea, veți dori să examinați în mod regulat înregistrările vânzărilor sau apelurile. Trimiteți aceste cunoștințe echipei de marketing în fiecare trimestru. Acest lucru va ajuta atât echipa dvs. de vânzări, cât și echipa dvs. de marketing să creeze conținut mai bun care face conversie.

Unificați-vă marca cu un management adecvat al garanțiilor de vânzări

Mult timp și efort - ca să nu mai vorbim de bani - sunt dedicate creării de conținut. Așa că este destul de trist când nu este folosit de echipa de vânzări. Dar este greu să dai vina pe reprezentanți atunci când garanția dvs. de vânzări este dezordonată, neorganizată și imposibil de găsit. Treaba lor este să vândă. Să nu caute în Google Drive pentru un conținut care ar putea fi oricum depășit.

Gestionarea corectă a garanțiilor de vânzări este cheia pentru a-ți împuternici echipa de vânzări și pentru a folosi conținut pentru a alimenta călătoria cumpărătorului. Crearea unei locații centralizate pentru toate garanțiile de vânzări va asigura alinierea mărcii între departamente și consecvența echipelor dvs. de vânzări, pe măsură ce vă poziționează marca în fața potențialilor. Cu o gestionare adecvată a garanțiilor de vânzări, vă veți asigura că echipele dvs. de vânzări localizează în mod eficient conținutul valoros creat și îl primesc în fața potențialilor într-un mod eficient. Asta ar putea fi diferența dintre o afacere câștigată sau pierdută.