Ciclul de vânzări: Ghidul final pentru vânzarea oricărui produs, serviciu sau idee.
Publicat: 2022-06-29Ce este un ciclu de vânzări?
Ciclul de vânzări este un termen care este folosit pentru a descrie perioada de timp dintre momentul în care un prospect se interacționează cu marca dvs. și momentul în care cumpără. Există patru pași în total: conștientizare, considerație, intenție de a cumpăra și cumpărare.
Cum folosesc ciclurile de vânzări?
Cel mai bun mod de a folosi ciclurile de vânzări este să identifici diferitele faze și să te concentrezi pe îndeplinirea fiecărui obiectiv în ordine. Cele patru etape ale ciclului de vânzări sunt:
1) Conștientizare - Colectarea de informații despre nevoile și dorințele potențialului dvs.;
2) Calificare - Stabilirea dacă prospectul tău este potrivit pentru ceea ce ai de oferit;
3) Intenție de cumpărare - Convingerea potențialului dvs. că ar trebui să urmărească în mod activ ceea ce aveți de oferit; și
4) Cumpărare - Momentul în care prospectul dvs. este de acord să cumpere de la dvs.
Când îndeplinesc obiectivele fiecărei etape?
Scopul fiecărei etape este diferit, dar, în general, companiile ar trebui să urmărească să le îndeplinească în următoarele momente:
Conștientizare - Când marca dvs. începe să devină vizibilă în viața potențialului dvs.;
Calificare - Când ați adunat suficiente informații despre prospectul dvs. pentru a determina dacă sunt potrivite pentru ceea ce aveți de oferit;
Intenție de cumpărare - Când prospectul tău urmărește în mod activ ceea ce ai de oferit și probabil că ia în considerare să cumpere de la tine;
Cumpărare - Când prospectul dvs. a fost de acord să cumpere de la dvs.
Fapte despre procesele ciclului de vânzări
Procesele ciclului de vânzări sunt utilizate pentru a-ți implica clienții de la preluarea unui avans inițial de vânzări până la achiziția efectivă.
Acest proces ciclului de vânzări se va asigura că fiecare client potențial este alimentat corespunzător și că clientul este pe deplin implicat până când în cele din urmă achiziționează. În plus, vă va asigura că puteți converti rapid clienți potențiali de înaltă calitate în clienți!
Pașii cheie în acest ciclu de vânzări sunt:
1. Stabiliți contactul cu clientul potențial - Aici construiți o relație cu clientul potențial și colectați informații despre nevoile acestuia.
2. Evaluați dacă să urmăriți sau nu conducerea - Odată ce ați colectat toate informațiile necesare, va trebui să decideți dacă merită urmărirea acestei oportunități. Dacă se consideră că este potrivit, treceți la pasul 3.
3. Creați o propunere de vânzări - Odată ce v-ați decis să urmăriți conducerea, este timpul să creați o propunere de vânzări personalizată care să răspundă nevoilor acestora. Acestea vor include informații despre produsul sau serviciul dvs., precum și descrieri ale modului în care le vor beneficia.
4. Negociați și conveniți asupra termenilor - După ce ați creat o propunere și ați negociat un acord cu clientul dvs., este timpul să semnați contractul! În sfârșit, felicitări pentru încheierea contractului!
De ce aveți nevoie de un proces de ciclu de vânzări
Ciclurile de vânzări au un impact direct asupra veniturilor dvs. Nu veți putea niciodată să atingeți nivelul de succes pe care îl doriți fără un proces eficient de ciclu de vânzări.
Dacă sunteți gata să vă faceți ciclul de vânzări mai scalabil, mai eficient și mai eficient, atunci CICUL DE VÂNZARE este pentru dvs.! CICLU DE VÂNZĂRI vă va ajuta să dezvoltați un ciclu de vânzări care este adaptat nevoilor dvs. specifice de afaceri.
7 pași într-un ciclu de vânzări către succes
În primul rând, permiteți-mi să vă împărtășesc cei 7 pași dintr-un ciclu de vânzări care duc la succes. Ciclul de vânzări este totul despre ciclul de vânzări. Dacă poți stăpâni acești 8 pași, atunci poți să-ți crești rata de conversie și să-ți dezvolți afacerea!
1. Precalificați-vă clienții potențiali - Acesta este primul pas în ciclul de vânzări și este important să obțineți cât mai multe informații despre clientul potențial posibil. Include colectarea de detalii de contact, date demografice (cum ar fi vârsta, sexul etc.), interesele și obiceiurile.
2. Contactați clienții potențiali - După ce v-ați precalificat clienții potențiali, ar trebui să îi contactați prin e-mail sau prin apel telefonic. În timpul acestui apel, ar trebui să discutați despre produsul sau serviciul dvs. și să întrebați dacă ar dori să afle mai multe.
3. Trimiteți-le materiale educaționale și oferiți o probă - După ce v-ați contactat clienții potențiali, este important să le trimiteți materiale educaționale relevante (cum ar fi demonstrații video etc.). Și, în sfârșit, oferă-le o probă a produsului sau serviciului tău.
4. Urmăriți cu clienții potențiali - Odată ce clientul potențial a primit materialul dvs. și a încercat produsul sau serviciul dvs., este important să urmăriți cu aceștia. Acest lucru ar putea implica trimiterea de materiale suplimentare, desfășurarea de chat-uri live etc.
5. Transformă-ți clienții potențiali în cumpărători - După ce ai urmărit clienții potențiali și aceștia și-au arătat interesul de a-ți cumpăra produsul sau serviciul, este timpul să-i transformi în cumpărători! Puteți face acest lucru prin negocierea unui preț și semnarea unui contract.
6. Înregistrați vânzarea - Odată ce cumpărătorul dvs. a semnat un contract, este important să înregistrați vânzarea și să urmăriți toate statisticile de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să învățați cum să vă îmbunătățiți procesul de vânzări în viitor.
7. Sărbătorește succesul! - În cele din urmă, sărbătorește-ți succesul scriind o scrisoare de mulțumire clienților potențiali și echipei MRP pentru sprijinul acordat în timpul vânzării!
Cum să vă scurtați ciclul de vânzări
Ciclul dvs. de vânzări este timpul de la momentul în care faceți cunoștință cu un client potențial de produsul dvs. până la momentul în care îl achiziționează. Dacă ciclul tău de vânzări este prea lung, atunci clienții tăi s-ar putea să-și piardă interesul și să uite de tine, ceea ce înseamnă oportunități pierdute.
Pentru a scurta Ciclul de Vânzări, CICLU DE VÂNZĂRI vă recomandă să schimbați modul în care vă prezentați produsul. De exemplu, în loc să începeți cu o prezentare aprofundată în care oamenii vă compară caracteristicile, începeți prin a le oferi un eșantion bun de copywriting sau doar o descriere cu o singură propoziție a ceea ce se pot aștepta.
Întrebări frecvente
1.Ce instrumente mă pot ajuta să gestionez procesul de vânzare a produselor în departamentul de vânzări al companiei mele?
Există câteva instrumente care vă pot ajuta să gestionați procesul de vânzare a produselor în departamentul de vânzări al companiei dvs.
Un astfel de instrument este software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții). Acest software vă ajută să urmăriți datele clienților, să gestionați clienții potențiali și contactele și să creați rapoarte pentru a măsura performanța echipei dvs. de vânzări.
Un alt instrument care poate fi de ajutor în gestionarea procesului de vânzări este un sistem de gestionare a comenzilor. Acest sistem vă ajută să urmăriți comenzile, să generați facturi și să expediați produse către clienți.
De asemenea, trebuie să aveți o strategie bună de marketing prin e-mail pentru a vă promova produsele și a ajunge la potențialii clienți. Poți folosi campanii de e-mail pentru a construi relații cu clienții și a le trimite oferte pentru reduceri sau produse gratuite atunci când aceștia cumpără ceva de la compania ta.
2.Cum îmi pot eficientiza procesul de vânzări?
Există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă eficientiza procesul de vânzare.
În primul rând, ar trebui să creați o pâlnie de vânzări care îi va ajuta pe clienți să treacă de la etapa inițială de interes până la etapa finală de cumpărare. Pașii din canalul dvs. de vânzări ar trebui să fie proiectați într-un mod care să-i conducă pe clienți de la a vă vedea produsul sau serviciul online, prin contactarea dvs. pentru mai multe informații, până la efectuarea unei achiziții.
De asemenea, trebuie să creați campanii eficiente de marketing prin e-mail care să vă promoveze produsele și serviciile către potențialii clienți. Ar trebui să utilizați cuvinte cheie relevante în rândurile de subiect ale e-mailului și să vă asigurați că e-mailurile sunt trimise la momentul potrivit al zilei, astfel încât să ajungă la persoanele care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs.
În cele din urmă, este important să urmăriți progresul eforturilor dvs. de vânzări, astfel încât să puteți măsura cât de bine vă descurcați și să faceți modificările necesare, dacă este necesar.
3. Care sunt cele mai bune modalități de a îmbunătăți un ciclu de vânzări?
Există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți ciclul de vânzări.
Primul lucru este să ai o scrisoare de vânzare bine scrisă și ușor de înțeles. Acest document ar trebui să conțină informații despre produs, cum poate beneficia clientul și de ce ar trebui să-l cumpere.
Un alt pas important este crearea unor materiale de marketing eficiente, cum ar fi broșuri, fluturași și pagini web. Aceste materiale ar trebui să fie concepute pentru a capta atenția potențialilor clienți și pentru a vă promova produsul într-un mod interesant.
Nu în ultimul rând, asigurați-vă că sunteți disponibil pentru a răspunde la orice întrebări sau preocupări pe care le pot avea potențialii cumpărători. Făcând acest lucru, vă veți asigura că aceștia au o experiență pozitivă atunci când încearcă produsul dvs.
4. Care este modelul/procesul de vânzări Miller Heiman?
Modelul de vânzări Miller Heiman este un proces în trei etape care începe cu identificarea pieței dumneavoastră țintă.
În continuare, trebuie să dezvolți o strategie de vânzări care să te ajute să atingi piața țintă. Aceasta include crearea unui plan de marketing și publicitate pentru produsul sau serviciul dvs.
În cele din urmă, trebuie să configurați o echipă de vânzări și un program de instruire pentru a vă asigura că clienții dvs. sunt mulțumiți de achiziția pe care o fac.
5.Cum aduci ce e mai bun din echipa ta de vânzări?
Există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a aduce tot ce este mai bun din echipa dvs. de vânzări.
În primul rând, asigurați-vă că aveți un proces de vânzare clar și concis. Acest lucru îi va ajuta pe membrii echipei să înțeleagă ce trebuie făcut pentru a închide o vânzare și pentru a minimiza timpul pierdut.
În al doilea rând, creați prezentări de vânzări eficiente care evidențiază caracteristicile și beneficiile produselor sau serviciilor dvs. Acest lucru va ajuta să vă convingeți clienții să cumpere.
În al treilea rând, configurați proceduri eficiente de serviciu pentru clienți, astfel încât clienții să poată obține asistență atunci când au nevoie. Acest lucru îi va ajuta să se simtă încrezători în ceea ce privește cumpărarea de la dvs. și să sporească șansele de a reveni la afaceri în viitor.
Concluzie
Majoritatea oamenilor nu știu să folosească ciclurile de vânzări. Ei nu realizează cât de puternic poate fi un ciclu de vânzări pentru afacerea lor. Ei nu recunosc că nu există o singură modalitate de a face acest lucru. De asemenea, oamenii nu pot vedea valoarea investiției într-o strategie de vânzări și construirea acesteia în timp dacă nu știu ce este un ciclu de vânzări sau cât timp durează construirea unuia.