Urmăriri de vânzări: 7 metode low-touch pentru a face urmăririle ușoare și distractive.

Nu toate aspectele vânzărilor sunt distractive.

Urmărirea este unul dintre acele lucruri pe care fiecare agent de vânzări știe că trebuie să le facă, cum ar fi administratorul.

Și ca și actualizarea CRM-ului, majoritatea dintre noi nu considerăm acest lucru foarte plăcut.

Să ne oprim și să ne gândim pentru un moment de ce.

Să presupunem că ați întâlnit sau ați avut un apel sau o demonstrație online cu un client potențial. A mers bine.

Indiferent de modul în care v-ați conectat, dacă au fost inbound sau ați contactat primul, această perspectivă a arătat un interes real pentru ceea ce vindeți. Sclipitor!

În timpul acestui apel de stabilire a faptelor, îi calificați ca un client potențial viabil (uneori cunoscut sub numele de Lead calificat pentru vânzări).

La rândul său, confirmați că bifează toate căsuțele: ceva urgență, un buget ieșit, au nevoie de soluție. Câștigă, câștigă!

Acum ar trebui să fie un simplu caz de a-i determina să semneze și de a începe să lucreze împreună. Doar daca!

De ce ar trebui să continuați să urmăriți?

În vânzări, rareori funcționează atât de perfect.

Chiar și perspectivele care au o nevoie, un buget și autoritatea de a merge mai departe nu sunt adesea în măsură să spună da imediat.

Dintr-un motiv sau altul - și dacă ați lucrat în orice fel de rol axat pe vânzări/creștere de mai mult de câțiva ani, probabil că le-ați auzit pe toate - nu pot merge înainte, dar vor să continue. .

Perspectivele sunt ocupate. Au alte priorități. Alte proiecte sunt deja în desfășurare.

Chiar și organizațiile mari se pot angaja doar la atât de mult deodată, chiar și atunci când au buget și resurse.

Adesea, una dintre provocări este ca oamenii din cadrul companiei să găsească timp să facă ceea ce au nevoie pentru ca un nou proiect să devină un succes intern.

Ca rezultat, acest lucru îi forțează pe vânzători să adopte un model de urmărire.

Nerespectarea acestui lucru înseamnă că un lucru sigur vă poate scăpa rapid de pe radar. Când vine vorba de implementare, un prospect ar fi putut fi contactat de un concurent.

Prin inacțiune, un câștig garantat poate fi ușor pierdut.

Pentru mulți agenți de vânzări, ei știu că urmărirea este o necesitate. Problema este că fie uită pe măsură ce aterizează noi oportunități, fie pur și simplu renunță.

A depune eforturi repetate în ceva care nu generează returnări îi obligă chiar și pe cei mai persistenti să renunțe.

Așadar, să vedem modalități de a continua urmărirea fără să ne săturam de urmărire: metode low-touch pe care orice agent de vânzări le poate implementa.

7 metode de urmărire cu atingere redusă pentru câștiguri mai ușoare

Înainte să ne uităm la cele mai eficiente modalități de a urmări un client potențial, v-ați gândit vreodată la unele dintre modurile leneșe sau îngrozitoare în care unii agenți de vânzări încearcă să rămână în contact?

Și uneori, v-ați trezit să scrieți ceva asemănător fără să vă gândiți, cum ar fi:

• "Scuze ca te deranjez."
• „Îți dau doar un ping despre asta.”
• „Am vrut să muți din nou acest lucru în partea de sus a căsuței de e-mail.”

Uneori, acestea devin vedete virale neintenționate pe LinkedIn și Twitter, cum ar fi aceasta de la începutul anului: „doar că o plasează înapoi în partea de sus a căsuței de e-mail”.

De la pasiv agresiv la scuze, un astfel de limbaj este o consecință a dorinței unui răspuns, mai devreme decât mai târziu, mai ales când urmăriți îndeaproape obiectivele de vânzări.

Dar căderea în această capcană ne pune într-o poziție mai slabă. Din punct de vedere psihologic, pune persoana care folosește acest tip de limbaj într-o poziție mai slabă, fie în momentul încheierii vânzării, fie mai târziu în relație.

Pentru a evita slăbirea poziției, încercați una dintre aceste tactici:

1 Opt-in marketing automatizat

Acesta este ceva ce o echipă de marketing ar trebui să poată configura, dacă nu utilizați deja această metodă.

Întrebați un prospect dacă dorește să fie ținut informat și apoi asigurați-vă că e-mailul său este încărcat într-o campanie automată.

Le trimite ceva util și interesant o dată la câteva săptămâni sau luni.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, o campanie automatizată trebuie gestionată în mod proactiv.

În mod ideal, aveți nevoie de conținut pentru a alimenta acest lucru, cu îndemnuri, astfel încât clienții potențiali să știe că vă pot contacta oricând sunt gata să continue conversația.

2 Trimite-le un link util

A vedea ceva de care ar putea fi interesat un prospect și a-l trimite arată că ai fost atent.

Este o modalitate low-touch de a rămâne pe radarul lor, fără a cădea într-unul dintre acele obiceiuri proaste care sunt cel mai bine evitate.

Aruncă-le o linie de-a lungul acestor linii:

„Am vorbit despre [x], am văzut acest articol și m-am gândit că ar putea fi de interes.” Fără presiune, fără „suna-mă înapoi când poți”, doar rămânând pe radar și arătând că ai fost atent.

3 Recomandări

Toată lumea iubește recomandările!

Nu trebuie să fiți în BNI sau în grupuri similare de rețea de afaceri pentru a beneficia de cineva care vă recomandă un potențial client, investitor, furnizor sau mentor.

Folosește-ți rețeaua.

Fii atent când faci asta; orice introducere se reflectă asupra ta, așa că nu prezenta pe cineva unui client potențial atunci când nu a provocat altceva decât stres.

Dar dacă înțelegi bine acest lucru, cei care împărtășesc conexiuni și cunoștințe câștigă adesea mai mult decât cei care păstrează totul pentru ei înșiși.

4 Studii de caz

Este întotdeauna util să aveți o bancă de resurse de studii de caz.

Din nou, acesta este ceva ce o echipă de marketing sau de activare a vânzărilor ar trebui să aibă pregătit pentru un departament de vânzări.

Trimite asta în același mod ca un articol:

„Am publicat recent acest lucru pe [X] – au avut o provocare similară cu cea despre care am vorbit, s-au gândit că ați dori să aruncați o privire.”

5 Uită-te la alte moduri în care poți ajuta

Introducerile sunt moduri minunate de a ajuta un prospect în timp ce așteaptă o decizie.

Dacă poți ajuta și în alte moduri, de exemplu, ținând cont de ceva despre care ai vorbit, indiferent dacă asta înseamnă cine primește finanțare în spațiul lor sau politicile guvernamentale locale care au impact asupra afacerilor, atunci folosește-l în avantajul tău în timpul unui e-mail obișnuit de urmărire. .

6 Vorbește despre ceva în afară de muncă

Vânzările înseamnă construirea unui raport.

Dacă puteți stabili o relație bună cu un client potențial, mai ales dacă aveți interese comune în afara muncii, atunci utilizați-o în urmăriri.

A vorbi despre drumeții în munți sau despre un joc sportiv în weekend menține legătura umană și prietenoasă și ar trebui să ți se întâmple chiar și mai mult decât un raport al industriei de 15 pagini.

7 Pleacă

Dacă nu ai noroc?

Nu vine niciun răspuns. Ați încercat toate cele de mai sus, într-un format sau altul, și un prospect a fost tăcut sau nu răspunde în mare parte timp de 3 până la 6 luni.

În acest caz, trimiteți-le un e-mail care indică atunci când nu veți auzi de la un client potențial pentru această perioadă de timp, că adesea înseamnă că soluția dvs. nu este pentru ei.

Dacă vă revin, atunci este posibil să restabiliți contactul. Dacă ești întâmpinat de mai multă tăcere sau de un politicos care nu mai este interesat, atunci acum este momentul să pleci.

În vânzări, câștigi ceva și pierzi ceva.

Folosind una sau mai multe dintre metodele descrise mai sus înseamnă că ați continuat fără să vă slăbiți relația, asigurându-vă în același timp că metodele de contact au fost ușor de atins, permițându-vă să vă concentrați pe câștiguri mai rapide în același timp.