Cum să creezi o prognoză de vânzări pentru afacerea ta în 2024?

„Previziunea viitorului nu este magie, este un imperativ strategic pentru afaceri.”

Te-ai întrebat vreodată cum arată viitorul afacerii tale? Ei bine, nu ești singur.

În schimb, este o practică obișnuită ca întreprinderile să prezică performanța viitoare a vânzărilor, adică prognoza vânzărilor.

Acesta acționează ca un far care ghidează afacerile din lume în privința incertitudinii. Îi ajută să ia decizii informate.

Dar cum prognozați vânzările?

Ei bine, în acest blog, vom discuta totul, pornind de la elementele de bază, cum ar fi ceea ce este o prognoză de vânzări, până la modul în care creați una.

Vom discuta chiar despre cele mai bune instrumente de pe piață care vă pot ușura munca.

Ce este o prognoză de vânzări?

O prognoză a vânzărilor este o predicție sau o estimare a performanței viitoare a vânzărilor.

Este un raport aprofundat care prezice vânzările viitoare ale companiei la un moment dat, de exemplu, anual, lunar sau trimestrial.

Și cum funcționează? Un raport de prognoză a vânzărilor este creat prin analiza datelor istorice despre vânzări ale tendințelor pieței și diferiți factori interni și externi pentru a face predicții fiabile.

Companiile se bazează adesea pe previziunile de vânzări pentru a anticipa veniturile viitoare, a aloca resurse, a stabili obiective clare și pentru a lua decizii informate.

De ce este atât de importantă prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este esențială pentru companii, deoarece oferă o foaie de parcurs pentru succesul și durabilitatea viitoare .

Să discutăm în detaliu de ce prognoza vânzărilor este atât de indispensabilă pentru companii pe diverse fațete:

Alocare resurselor

Prevăzând vânzările viitoare, se pot aloca resurse în mod eficient. Ajută companiile să prevină stocarea excesivă sau insuficientă a stocurilor.

De asemenea , optimizează cheltuielile de marketing și maximizează rentabilitatea investiției .

Planificare financiara

Prognoza vânzărilor oferă o bază solidă pentru planificarea financiară pentru anul următor.

Ajută companiile să- și anticipeze fluxul de venituri, să prognozeze fluxul de numerar și să stabilească obiective financiare realiste .

Deciziile strategice

Un alt beneficiu al prognozei vânzărilor este că ajută la luarea deciziilor informate în dezvoltarea de produse, extinderea pieței, alocarea resurselor și multe altele.

Evaluarea performanței

Prognoza vânzărilor servește și ca punct de referință pentru o afacere pentru a-și evalua performanța.

Ei pot compara vânzările reale cu nivelul prognozat pentru a determina eficiența strategiilor lor de afaceri.

Managementul riscului

Previziunile exacte ale vânzărilor permit companiilor să prezică riscurile viitoare și să atenueze fluctuațiile.

Înțelegând potențialele fluxuri de venituri, companiile își pot adapta strategiile și pot minimiza impactul factorilor externi asupra activității lor comerciale.

În general, prognoza vânzărilor este esențială pentru creștere, luarea de decizii informate, optimizarea performanței și asigurarea succesului pe termen lung .

Ce factori influențează o prognoză de vânzări?

Mai mulți factori joacă un rol vital în prezicerea performanței viitoare a vânzărilor.

Să le discutăm unul câte unul:

Date istorice și rapoarte

După cum sa menționat, analiza datelor istorice de vânzări permite companiilor să identifice anumite tendințe și modele în performanța lor de vânzări.

Prin studierea cifrelor de vânzări anterioare, companiile pot identifica diverși factori care le influențează vânzările, cum ar fi schimbări în comportamentul consumatorilor, condițiile economice și chiar acțiunile concurenților .

În acest fel, companiile pot prognoza vânzările viitoare cu mai multă precizie.

Analiza datelor istorice ajută, de asemenea, la luarea unor decizii informate cu privire la strategiile viitoare, investițiile și alocarea resurselor pentru vânzări și profit maxim.

După cum se spune, studiul istoriei ne permite să învățăm din greșelile și succesele trecutului.

Oferă informații valoroase pentru a lua decizii informate în viitor.

Procesul de vânzare

Procesul de vânzări se referă la o serie de pași care ajută echipa de vânzări să identifice și să implice potențialii clienți.

Îi ghidează prin călătoria lor de cumpărare și, în cele din urmă, îi transformă în clienți plătitori.

Acest proces include generarea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali și conversia .

Să înțelegem acești pași în detaliu:

• Generarea de lead-uri

Aceasta etapa presupune identificarea si atragerea potentialilor clienti.

Acești pași includ diferite procese, cum ar fi campanii de marketing, publicitate, creare de rețele și chiar recomandări .

O strategie de succes de generare de clienți potențiali are ca rezultat un număr mare de clienți potențiali.

• Calificare de plumb

Odată generați clienții potențiali, aceștia trebuie evaluați în funcție de probabilitatea lor de a face o achiziție.

Acest proces implică evaluarea unor factori precum nevoile prospectului, bugetul și autoritatea de a face o achiziție.

• Conversie

În cele din urmă, conversia se referă la procesul de transformare a calităților în clienți plătitori.

Înțelegerea acestui canal de vânzări este importantă pentru a estima date exacte de vânzări.

Acest lucru ajută echipele de vânzări să evalueze sănătatea eforturilor lor de vânzări și timpul mediu necesar pentru a transforma un client potențial în clienți plătitori.

De asemenea, vă ajută să înțelegeți câți clienți potențiali sunt în fiecare etapă a conductei și probabilitatea lor de conversie .

CRM

Sistemele CRM facilitează estimarea exactă a vânzărilor pentru companii prin consolidarea și organizarea datelor istorice ale clienților.

Oferă o bază solidă pentru a prezice viitoarele oportunități de vânzare.

De asemenea, vă permite să analizați performanța trecută și interacțiunile cu clienții prin diferite puncte de contact și tendințe ale pieței pentru a genera rapoarte precise de prognoză.

În plus, un instrument CRM bun dă putere echipelor de vânzări cu informații în timp real asupra ratelor de conversie ale canalului de vânzări și a calității clienților potențiali.

Le permite să facă ajustări proactive și optimizare pentru a maximiza potențialul de vânzări.

Obiective stabilite

Stabilirea unor obiective de vânzări clare și realizabile este importantă pentru o prognoză eficientă a vânzărilor. De ce?

Pentru că aceste obiective servesc drept repere în funcție de care vă puteți evalua performanța și eforturile de vânzări.

Și, de asemenea, se asigură că se aliniază cu obiectivele dvs. generale de afaceri.

Specificând obiective, cum ar fi obiective de venituri sau cote de vânzări, puteți obține o direcție clară pentru echipa dvs. de vânzări și puteți crea un cadru pentru succes.

Examinați previziunile anterioare

Examinând și evaluând în mod regulat previziunile anterioare de vânzări, puteți crește acuratețea prognozei viitoare de vânzări.

Încercați să analizați datele istorice și să comparați cifrele prognozate cu rezultatele reale ale vânzărilor.

Acest lucru vă va ajuta să identificați tendințele, modelele și discrepanțele care vă vor ghida în viitoarele strategii de casting.

De asemenea, ajută la înțelegerea factorilor care influențează performanța dvs. de vânzări, cum ar fi condițiile de piață, comportamentul clienților și tacticile de vânzare.

Metoda corectă de prognoză

Alegerea metodei corecte de prognoză este importantă pentru a genera previziuni de vânzări fiabile și precise.

Diferite metode de prognoză sunt metode calitative, cantitative sau mixte .

Fiecare dintre acestea are avantajele sale unice și este potrivit pentru diferite scenarii.

Aceștia sunt câțiva factori care vă pot afecta prognoza de vânzări.

Acum haideți să trecem la întrebarea principală – cum să creați o prognoză de vânzări și una prea eficientă .

Cum să creați o prognoză eficientă a vânzărilor?

Crearea unei prognoze de vânzări poate fi dificilă pentru dvs. dacă sunteți nou în ea.

Să împărțim întregul proces în pași simpli și să-i înțelegem unul câte unul.

Definiți-vă oferta

Primul pas este definirea produsului și serviciilor pe care le vindeți.

Notați totul, inclusiv caracteristicile sale unice, beneficiile și piața țintă .

Când vă cunoașteți mai bine oferta, puteți anticipa cu exactitate vânzările. De ce? Pentru că vă oferă informații despre propunerea de valoare și atrage clienții potențiali.

Prin înțelegere ce vă diferențiază oferta de concurenți și cât de bine rezonează cu publicul țintă puteți prognoza cererea și anticipa vânzările cu precizie.

Estimarea cantității de vânzări

Următorul pas implică estimarea numărului de produse și servicii pe care vă așteptați să le vindeți într-un anumit interval de timp.

Pentru a face acest lucru, va trebui să vă referiți la studii de piață, date istorice și proiecții de vânzări .

De asemenea, va trebui să luați în considerare cererea pieței, concurența, sezonalitatea și orice alți factori externi care vă pot afecta vânzările.

Setați prețul unitar și venitul total

Acum determinați prețul la care veți vinde fiecare unitate de produs sau serviciu.

Luați în considerare factori precum costul de producție, cerințele pieței, prețurile concurenților etc.

Înmulțiți cantitatea estimată de vânzări cu prețul pentru a calcula venitul total.

Calculați costurile de producție

După cum am menționat deja, trebuie să luați în considerare costul de producție pentru a calcula venitul total așteptat.

Identificați și calculați costul asociat cu producerea unei livrări a produsului sau serviciului dvs. Trebuie să includeți materialele, forța de muncă, cheltuielile generale și alte cheltuieli .

Pentru a calcula profitul brut, trebuie să scazi costul de producție din venitul tău total.

Calculați venitul total

În cele din urmă, pentru a calcula venitul total, luați în considerare factori precum vânzările recurente, vânzările suplimentare și suplimentele.

Prin calcularea tuturor surselor de venit, puteți crea o prognoză cuprinzătoare a vânzărilor care va reflecta potențialul real de venituri al afacerii dvs.

Urmați acești pași pentru a crea un raport eficient de prognoză a vânzărilor pentru organizația dvs.

Provocări comune de prognoză a vânzărilor

În timpul creării rapoartelor de prognoză a vânzărilor, probabil că veți întâmpina diverse provocări. Și, după cum se spune, „înțelegerea provocării care urmează este primul pas către depășirea lor” .

Deci, să încercăm să înțelegem aceste provocări pentru a le rezolva eficient.

Date istorice limitate

Când o companie tocmai a introdus un produs nou, nu poate prezice cu exactitate performanța viitoare. De ce? Pentru că există o lipsă de date istorice de vânzări.

Pentru a depăși această provocare, vă puteți baza pe studii de piață, repere din industrie și feedback-ul clienților . Acest lucru îi va ajuta să facă estimări informate.

Variații sezoniere

Fluctuațiile sezoniere ale cererii pot afecta, de asemenea, prognoza vânzărilor, ducând la inexactități.

Pentru companiile care sunt afectate de sezonalitate, este important să ajustați prognoza pe baza modelului istoric de vânzări, a tendințelor din industrie, precum și a factorilor sezonieri .

Analizând datele de vânzări anterioare în timpul diferitelor sezoane, o companie poate dezvolta previziuni precise și poate aloca resurse în mod eficient pentru a răspunde cererilor fluctuante.

Condițiile pieței în schimbare

Condițiile de piață, cum ar fi schimbările în preferințele consumatorilor, recesiunile economice sau noii concurenți pot perturba prognoza de vânzări.

Pentru a rezolva această problemă, o companie trebuie să fie informată cu privire la cele mai recente tendințe ale pieței și să își adapteze previziunile în consecință.

Prin monitorizarea regulată a activităților concurenților, efectuarea periodică de cercetări de piață și ajustarea strategiilor de vânzări , se poate rămâne în competiție și se poate satisface nevoile în schimbare ale clienților.

Durata ciclului de vânzări

Un ciclu de vânzări determină cât timp îi ia clientului dvs. pentru a cumpăra un produs sau serviciu.

Acest timp poate diferi în funcție de factori precum cât de complicat este produsul, cât timp durează clientului să ia o decizie și chiar concurența de pe piață .

Puteți atenua această provocare urmărind modul în care clienții potențiali se mișcă prin procesul de vânzare și măsurând câți dintre ei se transformă în clienți cumpărători.

Înțelegând durata reală a ciclului de vânzări, puteți ajusta focalizarea și puteți prezice vânzările viitoare cu precizie.

Exactitatea prognozei

Chiar și cu toată planificarea și analiza meticuloasă, obținerea unor celule precise pentru turnare poate fi o provocare.

Vor exista factori neprevăzuți și incertitudini care vor afecta performanța reală a vânzărilor.

Pentru a elimina astfel de erori și a îmbunătăți acuratețea prognozelor, o companie ar trebui să își monitorizeze în permanență performanța reală a vânzărilor în raport cu cifrele prognozate .

Acest lucru le permite să identifice discrepanțele și să perfecționeze din timp metodele și ipotezele de prognoză.

Acestea au fost câteva provocări pe care trebuie să le căutați în timp ce faceți un raport de prognoză a vânzărilor pentru a crea date exacte și a atenua eventualele erori.

Cele mai bune instrumente pentru prognoza vânzărilor

Acum că știm că prognoza vânzărilor este crucială pentru companii, haideți să găsim cele mai bune instrumente care vă pot ajuta să vă ușurăm munca.

Aceste instrumente vă ajută să generați rapoarte fiabile și precise.

Zoho

Zoho CRM este o platformă cuprinzătoare de gestionare a relațiilor cu clienții.

Oferă funcții avansate pentru gestionarea relațiilor cu clienții, a conductelor de vânzări și a campaniilor de marketing .

Pro

• Prognoze condiționate versatile, adaptate nevoilor dvs. de afaceri.
• Sistem flexibil de prognoză adaptabil procesului dumneavoastră de vânzare.
• Segmentarea tranzacțiilor pipeline în categorii de cel mai bun caz și angajate.
• Precizie îmbunătățită a prognozei prin prognoza bazată pe șablon.
• Acces la IA Zoho, Zia, pentru prognoză predictivă și recomandări de țintă.
• Urmărirea și rafinarea prognozelor facilitate de date transparente ale conductelor.

Contra

• Prognoze condiționate versatile, adaptate nevoilor dvs. de afaceri.
• Sistem flexibil de prognoză adaptabil procesului dumneavoastră de vânzare.
• Segmentarea tranzacțiilor pipeline în categorii de cel mai bun caz și angajate.
• Precizie îmbunătățită a prognozei prin prognoza bazată pe șablon.
• Acces la IA Zoho, Zia, pentru prognoză predictivă și recomandări de țintă.
• Urmărirea și rafinarea prognozelor facilitate de date transparente ale conductelor.

Prețuri
Zoho CRM oferă patru planuri de prețuri pentru clienții săi:

• Standard: 20 USD pe lună
• Profesionist: 35 USD pe lună
• Întreprindere: 50 USD pe lună
• Ultimate: 65 USD pe lună

Putler

Putler este un instrument de analiză și raportare pentru comerțul electronic și afacerile SaaS.

Vine cu prognoză avansată a vânzărilor .

În primul rând, pe tabloul de bord de acasă, puteți obține o imagine de ansamblu asupra tendințelor de vânzări anterioare și a previziunilor viitoare.

În al doilea rând, puteți intra în detalii folosind tabloul de bord dedicat prognozării vânzărilor „Mașina timpului”.

Vă prelucrează datele și creează previziuni privind vânzările viitoare. Aceasta include veniturile lunare de la clienți și creșterea de 10 ori .

Puteți utiliza aceste date pentru a vă crea raportul de prognoză.

Puteți chiar să modificați diferiții parametri pentru a alinia datele cu obiectivul dvs. de afaceri.

Pro

• Prognoza automatizată utilizând datele istorice
• Planificare îmbunătățită cu venituri viitoare precise și informații despre creșterea clienților
• Stabilirea obiectivelor ambițioase pentru a motiva echipa
• Flexibilitate de adaptare la nevoile și obiectivele utilizatorilor
• Tabloul de bord dedicat vânzărilor pentru a furniza date precise despre vânzările nete, media zilnică, comenzile și venitul mediu
• Harta termică a vânzărilor care indică activitatea de vânzări în vânzarea dvs

Contra

• Time Machine este construită pe progresie liniară și, prin urmare, nu ia în considerare tendințele sezoniere.

Prețuri
Putler vă oferă trei planuri diferite.

• Începător: 20 USD pe lună
• Creștere: de la 50 USD pe lună
• Personalizat: puteți obține un plan personalizat pentru a se potrivi tuturor nevoilor dvs

EngageBay

EngageBay este încă o altă soluție inteligentă pentru toate activitățile tale.

Are patru produse, printre care CRM și compartimentul de vânzări este plin de funcții pentru a vă ajuta să preziceți rapoarte precise de prognoză a vânzărilor.

Pro

• Profiluri holistice ale clienților pentru informații bogate asupra publicului dvs.
• Urmăriți performanța și tendințele vânzărilor.
• Urmăriți și filtrați cei mai calificați clienți potențiali pentru a încheia mai multe oferte.
• Funcția de încredere a clienților potențiali pentru a estima cu exactitate vânzările într-un trimestru.
• Rapoarte la cerere pentru date actualizate de prognoză a vânzărilor.
• Gamificarea vânzărilor pentru a stimula concurența prietenoasă între reprezentanții de vânzări pentru o mai mare conversie a clienților potențiali.

Contra

• Opțiuni limitate de personalizare pentru prognoza vânzărilor
• Insuficient pentru a satisface nevoile tot mai mari ale afacerilor

Prețuri

EngageBay are patru planuri de prețuri:

• Plan gratuit
• Plan de bază: 12,99 USD pe lună
• Plan de creștere: 24,99 USD pe lună
• Plan pro: 49,99 USD pe lună

Cum vă poate sprijini Putler eforturile de prognoză a vânzărilor?

Tabloul de bord de prognoză a vânzărilor Putler, cunoscut sub numele de Time Machine, oferă suport solid pentru eforturile dvs. de prognoză a vânzărilor.

După importul datelor dvs. în Putler, Time Machine intră în acțiune și începe magia pentru a vă procesa informațiile.

Acesta generează o prognoză a trei aspecte:

• Venitul lunar
• Clienți
• creștere de 10 ori

Prognoza veniturilor

Pe baza veniturilor dvs. dintr-o lună menționată, Putler prezice veniturile lunare pentru întregul an.

Pe tabloul de bord, veți vedea trei valori, începutul răzbunării, creșterea veniturilor și pierderea veniturilor .

Venitul de pornire reprezintă recenzia dvs. medie din ultimele 90 de zile.

Creșterea veniturilor este diferența procentuală a veniturilor pentru vânzările brute din ultimele trei luni și vânzările brute corespunzătoare din ultimele trei luni înmulțite cu vânzările brute din ultimele trei luni.

În cele din urmă, pierderea veniturilor reprezintă veniturile pierdute.

Acest lucru îi ajută pe proprietarii de afaceri să protejeze fluxul de numerar din organizația lor și să ia decizii critice în consecință.

Prognoza clientului

O altă caracteristică interesantă a Time Machine este că vă permite să înțelegeți câți clienți veți avea până la sfârșitul acestui an.

Pe baza numărului de clienți pe care îi aveți pentru o anumită lună, cont de client Putler la sfârșitul a 12 luni.

S-a luat în considerare creșterea utilizatorilor dvs. și numărul de clienți care s-au întors în fiecare lună.

Prognoza de 10x

În cele din urmă, prognoza 10x este o caracteristică specială a lui Putler.

Time Machine introduce starea actuală a afacerii dvs. și ținta dvs. și apoi prognozează de 10 ori creșterea afacerii dvs.

Și cum funcționează asta?

Ei bine, Putler vă arată o modalitate de a obține o creștere de 10 ori. Vă spune cât de mult puteți crește dacă aveți trafic de 3x, rata de conversie de 2x și ARPU de 2x .

Cifrele pe care le obțineți de la 10x vă ajută să vă stabiliți un obiectiv de afaceri realist și să vă planificați eforturile de marketing și eforturile de comunicare în consecință.

Prognoza lunară a vânzărilor

Dacă doriți să vedeți cum se desfășoară vânzările dvs. și cum vor merge acestea în viitorul apropiat, puteți accesa funcția de prognoză lunară a vânzărilor, prezentă pe tabloul de bord de acasă.

Prezintă numerele în formă vizuală, astfel încât să puteți măsura tendința de vânzări și previziunile dintr-o privire.

Folosind această funcție, puteți urmări progresul lunar și puteți ajusta previziunile anuale în cazul oricăror disparități.

Concluzie

Prognoza vânzărilor nu este doar un exercițiu numeric. Este un instrument strategic care vă poate ajuta să navigați prin incertitudini și să luați decizii mai bune.

Vă poate ajuta să valorificați oportunitățile, să reduceți riscurile și să vă creșteți veniturile.

Deși nimeni nu poate prezice viitorul, asigurați-vă că prognozele dvs. sunt cele mai apropiate de exactitate. Acest lucru confirmă faptul că vă puteți baza pe raport pentru decizii. Gândește-te la asta ca la un GPS. Dacă nu este corect, te poți pierde.

Și de aceea, trebuie să utilizați instrumente precum Putler pentru a automatiza procesul de prognoză și pentru a vă face rapoartele mai fiabile.