Cum să finalizați o analiză precisă a pâlniei de vânzări (cu exemple)

Analiza pâlniei de vânzări este procesul de analiză a seriei de acțiuni pe care le întreprinde un utilizator înainte de a îndeplini un anumit obiectiv, numit de obicei conversie . Vă arată unde renunță utilizatorii și unde există frecări în calea de conversie.

Analiza pâlniei de vânzări 101

O pâlnie este o progresie naturală a pașilor pe care îi urmează un utilizator pentru a finaliza o acțiune sau o conversie. Gândește-te la asta ca la repere de-a lungul unei călătorii.

O analiză a pâlniei de vânzări este procesul de analiză a călătoriei clienților pentru a stimula conversiile. Este util să identificați orice frecare pe calea către conversie, astfel încât echipele să poată îmbunătăți experiența clienților și să satisfacă nevoile utilizatorilor.

Există câteva moduri diferite în care puteți utiliza o analiză a pâlniei de vânzări, inclusiv:

• Conversie : uitați-vă la câți utilizatori au efectuat conversii prin fiecare pas al canalului.
• Conversie în timp : vizualizați ratele de conversie pentru utilizatorii care intră în canal la o anumită dată, ajutându-vă să înțelegeți cum funcționează canalul de vânzări în diferite perioade ale anului.
• Timpul până la conversie : analizați cât timp durează cineva pentru a face conversie în fiecare etapă a canalului.
• Frecvență : de câte ori un utilizator efectuează un anumit eveniment de reper înainte de conversie.

Gestionarea pâlniei de vânzări folosind informațiile obținute prin analiza pâlniei vă permite să:

1. Identificați zonele de interes pentru îmbunătățirea produselor pentru a stimula conversia.
2. Cunoaște-ți canalele de marketing cu cea mai mare conversie.
3. Înțelegeți comportamentul utilizatorilor la fiecare pas al căii de conversie pentru utilizatorii care efectuează conversie și utilizatorii care abandonează.

Cele mai frecvente etape ale pâlniei de vânzări pentru site-uri web și produse

De obicei, există patru etape cheie ale pâlniei de vânzări, cunoscute sub numele de pâlnie AIDA:

• Conștientizare : utilizatorul devine conștient de existența mărcii dvs.
• Interes : utilizatorul dezvoltă un interes pentru marca dvs. și este deschis să învețe mai multe.
• Dorință: utilizatorul conectează marca dvs. la o nevoie specifică și își exprimă dorința de a o dobândi.
• Acțiune : utilizatorul face pași concreti către conversie sau cumpărare.

Canalele de vânzări pentru site-uri web și produse vor reprezenta în linii mari aceste patru etape, dar etapele exacte ale canalului de vânzări vor depinde de industria dvs. Atunci când analizați o pâlnie de vânzări, veți identifica etapele cele mai aplicabile călătoriei clienților pentru site-ul sau produsul dvs. Iată patru exemple de pâlnie de vânzări pentru diferite industrii.

Pâlnie de vânzări pentru comerțul electronic

Companiile de comerț electronic vând produse sau servicii. Etapele pâlniei de vânzări pentru o aplicație de comerț electronic sau un site web constau în:

1. Vizualizarea unui anunț despre produs
2. Vizitarea site-ului
3. Efectuarea unei căutări a produsului
4. Adăugarea produsului în coș
5. Efectuarea unei achiziții

Pâlnie de vânzări B2B SaaS

Companiile B2B SaaS operează pe un model de abonament. Etapele canalului de vânzări aici pot consta în călătoria utilizatorului de la utilizarea versiunii gratuite a produsului și conversia la versiunea plătită:

1. Vizitarea site-ului
2. Înregistrarea pentru o încercare gratuită
3. Crearea unui cont și utilizarea perioadei de încercare gratuită
4. Achiziționarea versiunii cu plată

Pâlnie de vânzări de tehnologie pentru consumatori

Companiile de tehnologie pentru consumatori sunt site-uri web și produse pentru implicarea consumatorilor, cum ar fi jocurile mobile și aplicațiile de productivitate. Etapele pâlniei de vânzări de aici ar putea arăta astfel:

1. Vizualizarea unui anunț despre produs
2. Înregistrarea pentru versiunea freemium a jocului sau a aplicației
3. Interacțiunea cu aplicația
4. Efectuarea de achiziții în aplicație sau upgrade la versiunea plătită a produsului

Pâlnie de vânzări media

Companiile media sunt ca site-urile de știri. Etapele pâlniei de vânzări de aici ar putea arăta astfel:

1. Citirea conținutului blogului gratuit pe site
2. Interacționarea cu conținut gratuit prin aprecieri, distribuiri și comentarii
3. Crearea unui cont de utilizator
4. Abonarea la versiunea cu plată a site-ului web pentru a debloca conținut premium

O pâlnie tipică de vânzări va avea între trei și cinci etape. Prea puține etape și nu veți avea suficiente informații specifice despre comportamentul utilizatorului și progresul de-a lungul călătoriei clientului. Prea multe etape, totuși, și este posibil să nu reușiți să faceți distincția între ele, sau vor deveni prea nuanțate pentru a fi utile.

Cu Amplitude Journeys, puteți efectua o analiză a pâlniei de vânzări pentru a vedea cum ajung clienții de la o etapă a pâlniei dvs. de vânzări la alta. Folosiți aceste informații pentru a determina ce experiențe de produs duc la conversie și care dintre ele duc la frecare și pierdere.

Cum să vizualizați o pâlnie de vânzări

La fel ca orice pâlnie de bucătărie, o pâlnie de vânzări are un vârf lat și un fund îngust. Are secțiuni care reprezintă etapele prin care parcurg utilizatorii de-a lungul căii de conversie. Ar trebui să fie capabil să traducă datele într-un grafic semnificativ care să indice câți utilizatori fac conversie în fiecare etapă a canalului. Pe măsură ce vă deplasați în jos în canalul de vânzări, procentul de utilizatori care fac acțiuni ulterioare se restrânge continuu.

Fiecare pâlnie de vânzări are trei părți: sus, mijloc și jos. Partea de sus este despre conștientizare - educarea utilizatorilor și informarea acestora cu privire la ofertă. Partea din mijloc este despre a ajuta utilizatorii să ia decizii informate, oferind mai multe detalii despre produs. Partea de jos este despre transformarea utilizatorului într-un client plătitor prin tactici de conversie.

De asemenea, puteți vizualiza pâlniile de vânzări cu o diagramă cu bare. O diagramă cu bare este o modalitate excelentă de a identifica punctele de frecare și de abandon în călătoria dvs. client.

Diagrama de analiză a pâlniei de amplitudine de mai sus arată conversia pentru canalul de vânzări al unei aplicații muzicale. Rata de conversie de la vizitarea site-ului web la achiziționarea unei melodii este de aproximativ 12%, cea mai mare scădere având loc după ce utilizatorii joacă o melodie. Cu această perspectivă, ați putea lua măsuri pentru a îmbunătăți experiența de cumpărare a melodiilor testând A/B noi fluxuri de achiziție.

Dacă doriți să detaliați în continuare canalul de vânzări, puteți, de asemenea, să vă uitați la subseturi ale canalelor dvs. bazate pe diferite segmente sau cohorte. Analiza cohortei defalcă ceea ce fac utilizatorii cu comportamente sau date demografice similare în fiecare etapă a căii de conversie.

Graficul de mai sus grupează utilizatorii după un anumit comportament, indiferent dacă au folosit funcția de distribuire a unei melodii sau nu. Puteți observa că utilizatorii care partajează o melodie (albastru) au rate de conversie mai mari pe tot parcursul pâlniei de vânzări decât cei care nu o fac (verde). Această perspectivă vă poate determina să experimentați cu apariția funcției de distribuire a cântecului mai devreme în călătoria clientului.

Trei exemple de analiză a pâlniei de vânzări care au condus la creșterea conversiilor și a clienților potențiali

8×8 reînnoiește foaia de parcurs al produsului Jitsi pentru a dubla păstrarea

Când instrumentul de videoconferință de la 8×8, Jitsi.org, și-a dat seama că creșterea sa stagnase, au folosit funnel Analysis and Conversion Drivers de la Amplitude pentru a investiga motivul. Analiza a arătat că foarte puțini utilizatori își foloseau extensia Chrome, ceea ce face ca instrumentele de videoconferință să fie disponibile în browserul dvs. Dar utilizatorii care folosesc extensia aveau mult mai multe șanse să facă conversie.

Analiza pâlniei a mai arătat că utilizatorii au avut mai multe întâlniri neprogramate decât cele programate. Această perspectivă a determinat 8×8 să-și schimbe foaia de parcurs pentru produse și să lanseze actualizări care facilitează întâlnirile spontane. De asemenea, au îmbunătățit capacitatea de descoperire a extensiei lor Chrome. Ambele modificări au contribuit la dublarea ratei de retenție a acestora.

Rappi oferă costuri de transport gratuite pentru a crește dimensiunea medie a comenzii cu 15%

Aplicația de livrare din America Latină Rappi a folosit Amplitude pentru a efectua o analiză a pâlniei de vânzări pentru a urmări conversiile. Pentru Rappi, conversiile se referă la a deveni membru al programului prime plătit al Rappi, care constă într-un abonament lunar cu opțiuni de livrare gratuite. Rappi a testat dacă o probă gratuită sau o probă plătită cu cost redus a dus la mai multe abonamente și a constatat că utilizatorii care au plătit pentru o probă cu cost redus aveau 25% mai multe șanse să cumpere abonamentul la sfârșitul perioadei de încercare.

Rappi a observat, de asemenea, o scădere semnificativă a ratelor de conversie atunci când a adăugat „costuri de transport” la comenzile lor. Așadar, Rappi a oferit costuri de transport gratuite atunci când comenzile depășeau o anumită sumă de dolari, ceea ce a crescut dimensiunea medie a comenzii cu 15%.

Blue Apron a reîmprospătat o pagină proeminentă pentru a crește conversia cu 5,5%

Serviciul de cutie de masă Blue Apron a descoperit că pagina lor de rețete este o parte esențială a experienței digitale a utilizatorului. Ei au folosit Analiza canalului de la Amplitude pentru a explora care pagini generau cele mai mari rate de conversie și au descoperit că vizitatorii paginii de rețete au continuat adesea să se înregistreze pentru un cont.

Această perspectivă a indicat că informațiile despre rețetă i-au ajutat pe potențialii clienți mai departe în pâlnia de vânzări, așa că Blue Apron a luat măsuri pentru a-și reîmprospăta pagina de rețete. Au adăugat un îndemn mai puternic și au oferit mai multe informații despre rețetele viitoare. Acest efort le-a crescut rata de conversie cu 5,5%.

Cel mai bun software pentru pâlnie de vânzări

Software-ul pentru fluxul pâlnie vă poate ajuta să efectuați mai ușor analiza pâlniei de conversie. Există mai multe instrumente pentru pâlnia de vânzări pe care le puteți utiliza pentru a efectua o analiză a pâlniei de vânzări, inclusiv:

• Amplitudine
• Click Funnels
• GetResponse Autofunnel
• Managementul potențial HubSpot
• Kajabi
• Leadpages
• Plus asta
• Systeme.io
• Wishpond

Aflați mai multe despre acestea și despre alte programe software de canal de vânzări pe un site de recenzii precum G2.

Referințe

• Ce este analiza pâlniei? Definiție, Exemple și Instrumente, Amplitudine
• Modelul AIDA, SmartInsights.