Scurgerea pâlniei de vânzări: cum să o preveniți și să o remediați?

Conducta dvs. de vânzări este ca un sistem sanitar de țevi, supape și robinete menite să permită apei (sau conductelor) să curgă lin și fără obstacole.

Scurgerea pâlniei de vânzări apare atunci când există fisuri, găuri sau ineficiențe în conducte și supape, determinând ca plumburile să scape sau să picure înainte de a ajunge la conversie sau la o vânzare închisă.

Din păcate, pâlniile cu scurgeri reprezintă cheltuieli irosite. Și fiecare lead pierdut reprezintă o oportunitate ratată pentru generarea de venituri.

Și în timp ce condițiile de piață par să se îmbunătățească, nicio companie nu își poate permite să arunce lead-uri, pierdute și nelucrate sau, mai rău, aruncate unui concurent.

În acest articol, Kim Peterson de la LeanData, împărtășește cunoștințele ei profunde despre procesele de venituri pentru a identifica sursele de scurgere de plumb și modalități practice de a astupa găurile și de a alimenta conducerile către o închidere de succes.

1. Îmbogățiți-vă datele CRM

Când vine vorba de colectarea clienților potențiali și segmentarea acestora, echipa dvs. de vânzări se bazează pe surse de date interne și externe. Cu cât organizația este mai mare, cu atât este mai dificilă asigurarea igienei datelor și oprirea scurgerilor de plumb.

Orice inexactități sau lacune în datele dvs. CRM denaturează înțelegerea segmentelor de clienți și a persoanelor potențiale.

Cel mai bun mod de a remedia o scurgere a pâlniei de vânzări este să vă reîmprospătați și să vă îmbogățiți înregistrările CRM cu furnizori de date terți, cum ar fi Cognism.

Cu funcțiile de îmbogățire Cognism, puteți:

• Îmbunătățiți instantaneu înregistrările istorice CRM.
• Îmbogățiți noi date introducând CRM-ul dvs., adică pentru a completa câmpuri de date incomplete
• Programați un job de îmbogățire, adică pentru campanii ABM.
• Îmbogățiți o anumită listă de contacte, adică pentru a reînvia o campanie veche.

Cognism Enrich se integrează cu ușurință cu stiva dvs. de tehnologie existentă (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach și SalesLoft) pentru a eficientiza furnizarea de date și pentru a îmbunătăți oportunitatea livrării datelor.

Peste 2000 de companii au încredere în Cognism ca furnizor de date

2. Auditarea și îmbunătățirea proceselor de rutare a clienților potențiali

Scurgerea canalului de vânzări este strâns legată de practicile dvs. de rutare a clienților potențiali , procesele utilizate pentru a distribui clienții potențiali echipei dvs. de vânzări.

Prin urmare, pentru a preveni scurgerile de plumb, aveți nevoie de o înțelegere clară a ciclului de viață al plumbului. Hartă punctele de contact în care oamenii, procesele și tehnologia interacționează cu un client potențial. Apoi, cu această hartă ca ghid, priviți fluxurile și procesele de gestionare a datelor care guvernează rutarea clienților potențiali.

În ceea ce privește tehnologia, începeți prin a audita:

• Reguli de atribuire a conducerii.
• Regulile turn-robin.
• Cod de depanare legat de atribuirea clienților potențiali.

Unele platforme de automatizare de rutare a clienților potențiali oferă jurnale de audit care detaliază de ce un anumit client potențial este direcționat într-un anumit mod. Cele mai bune jurnale de audit arată rezultatele care au intrat în fiecare decizie care a trimis o înregistrare pe o anumită cale.

Cu auditarea regulată a clienților potențiali, puteți recupera clienții potențiali din gaura neagră proverbială.

3. Implementați managementul potențial

O altă modalitate de a ține la distanță scurgerile de plumb este prin practici solide de gestionare a plumbului. Dezvoltarea unei strategii de gestionare a clienților potențiali implică crearea unui proces holistic, de la capăt la capăt la toate echipele de venituri: marketing, vânzări și succesul clienților.

Când formați o strategie solidă de management al clienților potențiali, luați în considerare următoarele întrebări:

• De unde vin pistele tale?
• Cum capturați clienții potențiali?
• Cum veți califica clienții potențiali?
• Cum hrăniți clienții potențiali?
• Cum vei distribui clienții potențiali?
• Ce tehnologie veți folosi pentru a vă sprijini procesele de management al clienților potențiali?
• Cum vei măsura succesul și cum vei face ajustări?

Companiile care urmează în mod constant o strategie de management al clienților potențiali își optimizează canalul de vânzări și maximizează conversia clienților potențiali în clienți fideli.

4. Aliniați vânzările și marketingul

Alinierea vânzărilor și marketingului este o listă de lucruri de făcut care nu se demodează niciodată. Echipele trebuie să cadă de acord asupra criteriilor pentru a ridica un lider la un statut calificat.

Apoi, standardizați procesele de educație și de informare între ambele funcții pentru o pâlnie modernă de vânzări.

În sfârșit, operarea sub aceleași valori face ca toate tablourile de bord de raportare să fie transparente și ușor accesibile.

Cu procese standardizate de vânzări și marketing, veți identifica mai ușor unde se întâmplă scurgerile de plumb în canal. Vă permite să implementați acțiunile corective potrivite.

De exemplu, dacă aveți o conversie slabă a paginii de destinație, aceasta necesită o remediere mult diferită de cererile demo care nu au fost urmărite în timp util.

5. Urmăriți și hrăniți clienții potențiali

Nu orice client potențial care vă vizitează site-ul web descarcă conținut sau participă la seminariul dvs. web este gata să cumpere. Așadar, folosiți-vă instrumentele pentru a alimenta corect clienții potențiali. Aceasta implică dezvoltarea și distribuirea conținutului potrivit fiecărui grup de persoane lider până când acesta ating un statut calificat.

Odată calificat, marketingul poate transmite clienților potențiali gata de vânzare vânzătorilor care sunt încrezători că există un nivel adecvat de intenție de cumpărare. Desigur, nu orice client potențial va ajunge să convertească sau să cumpere - nu ar fi frumos?

Nu neglijați să obțineți feedback de la vânzări pentru a determina dacă un client potențial ar trebui adus înapoi în baza de date comercială pentru reîngrijire și, probabil, recalificare la un moment dat.

Ce cauzează o pâlnie de vânzări care nu are scurgeri?

Asemenea acelei conducte învechite din spatele foilor, scurgerile de plumb sunt adesea ascunse în datele dvs. CRM și în procesele manuale.

Veți ști că procesele dvs. de gestionare a clienților potențiali se defectează atunci când:

• Clientii potențiali au date inexacte sau incomplete.
• Clientii potențiali sunt alocați utilizatorilor inactivi din CRM.
• Leadurile se blochează stând la cozi.
• Leadurile sunt atribuite angajaților aflați în vacanță sau în alte concedii personale.

Un alt semn revelator sunt mormăielile pe care le auzi de la echipa ta de vânzări. Aveți scurgeri pe mâini dacă reprezentanții de vânzări:

• Primiți în mod regulat clienți potențiali în afara teritoriului sau segmentului lor
• Răspundeți la câteva zile după ce un prospect trimite o solicitare
• Nu înțelegeți acțiunile pe care le-a întreprins un lider.

Vestea bună este că puteți repara o pâlnie cu scurgeri cu ajutorul unor instrumente precum Cognism sau LeadData.

Gânduri de închidere

• Scurgerile de plumb reprezintă o pierdere inutilă a veniturilor potențiale, în primul rând din cauza ineficiențelor.
• În timp ce lucrați spre o soluție, realizați că scurgerea de plumb nu este doar despre astuparea găurilor.
• Pentru a gestiona această problemă critică, este nevoie de o strategie cuprinzătoare care să cuprindă tehnologie, procese și oameni.
• Folosiți această foaie de parcurs în cinci pași pentru a vă transforma conducta care curge într-un canal eficient de creștere.

Iti place ce ai citit?

Consultați ghidul nostru pentru 35 de remedieri ale pâlniei care ne-au dublat rata MQL la Opp, o bibliotecă de tactici pipeline de la 12 experți din industrie și 4 videoclipuri de instruire pentru a remedia problemele de la MQL la extindere .