17 KPI-uri de vânzări de monitorizat în 2023 [+ formule]
Publicat: 2023-04-28
Nu există antreprenor care să nu fi înțeles importanța monitorizării KPI, indicatori cheie de performanță care sunt esențiali pentru creșterea unei companii.
În alte articole am descoperit diferite tipuri de KPI-uri, de la KPI-uri de depozit la KPI-uri de social media.
În acest articol ne vom concentra pe principalii KPI-uri de vânzări, vom vedea care sunt aceștia, de ce sunt importanți și pe care să le monitorizăm în 2023.
Ce sunt KPI-urile de vânzări
Când vorbim despre KPI-uri de vânzări ne referim la KPI-uri comerciale acea analiza și evaluarea performanței sectorului de vânzări al unei companii .
Cu alte cuvinte, KPI-urile de vânzări vă permit monitorizează performanța vânzărilor a unei companii, oferind o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra stării acesteia.
Ele sunt potențial infinite, și pentru că nu sunt întotdeauna atât de simplu de identificat. În unele cazuri, acestea sunt valori care afectează numai vânzările indirect , și din acest motiv ar putea eluda o analiză mai puțin aprofundată.
Vom analiza 17 dintre ele, cele pe care le considerăm cele mai utile pentru a obține o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra stării departamentului nostru de vânzări.
17 KPI-uri de vânzări de monitorizat
KPI-urile în general și KPI-urile de vânzări pot fi final , când măsoară performanța la sfârșitul unui proces sau al unei perioade sau predictiv , când se referă la performanta asteptata a unei companii.
Alegerea indicatorilor de analizat depinde de obiectivele companiei. Iată o selecție a 17 KPI-uri de vânzări de monitorizat în 2023.
- Obiective de vânzări
- Procentul de clienți potențiali calificați
- Numărul de vânzări
- Valoarea vânzărilor
- Numărul de produse vândute
- Oportunitate de vânzare
- Rata de închidere a contractului
- Timp de conversie a conducerii
- Costul de achiziție al clienților (CAC)
- Valoarea de viață a clientului
- Numărul de noi clienți dobândiți
- Scorul net de promovare (NPS)
- Rata abandonului coșului
- Evaluare medie din recenziile clienților
- Rata retururilor și/sau rambursărilor
- Marja de profit brută și netă
- Cifra de afaceri medie per client
Să le analizăm în detaliu.
Obiective de vânzări
Obiectivele de vânzări, adesea folosite pentru structurarea obiectivelor de vânzări, ar trebui enumerate printre KPI-urile predictive și reprezintă unul dintre cei mai importanți indicatori de performanță.
Acestea sunt țintele numerice pe care o companie își propune să le atingă într-o anumită perioadă de timp.
Ele pot fi exprimate în diferite moduri, de exemplu ca volume de vânzări, cote de piață sau marjă de profit și pot fi stabilite la un nivel individual, echipă sau companie , pentru a evalua performanța echipei de vânzări și eficacitatea strategiilor care sunt adoptate.
Nu există o formulă reală de calcul, dar este posibil să se stabilească ținte mai specifice pe care compania trebuie să le atingă zilnic pentru a avea mai multe obiective SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).
Odată stabilite obiectivele, alți KPI-uri interesanți ar putea fi cei aferenti abilități de vânzări , un indicator macro care măsoară capacitatea companiei de a-și vinde produsele sau serviciile . Există mai mulți KPI pentru a-l defini, să vedem care sunt aceștia.
Procentul de clienți potențiali calificați
Clientii potențiali calificați sunt aceștia contacte care se potrivesc cu personalitatea cumpărătorului și care și-au arătat interesul pentru un produs sau serviciu . Pe scurt, sunt potențiali clienți care și-au manifestat interes pentru produs și au oferit informații utile cu privire la nevoile și cerințele lor.
Puteți calcula procentul de clienți potențiali calificați cu următoarea formulă:
Procentajul de clienți potențiali calificați = (Numărul de clienți potențiali calificați / numărul total de clienți potențiali generați) x 100
Cunoașterea acestei valori permite companiilor să concentreze resursele și să conducă hrănirea către clienții potențiali reali.
Numărul de vânzări
Se referă la numărul de vânzări într-un anumit interval de timp și se poate referi la un singur sector, un anumit produs, o anumită piață, o echipă comercială și așa mai departe.
Dintre KPI-urile de vânzări este poate cel mai evident, dar nu trebuie luat cu ușurință. Accesul la aceste informații permite antreprenorilor să înțeleagă tendințele pieței, detectarea variațiilor (pozitiv sau negativ) util pentru o mai bună definire a strategiei de vânzări sau imbunatatirea calitatii produselor .
Poate fi calculată ca valoare absolută, ca procent din obiectivele de vânzări sau ca medie istorică a vânzărilor companiei.
Valoarea vânzărilor
Este o valoare economică dată de valoarea monetară totală a fiecărui produs vândut într-un anumit interval de timp. De exemplu, dacă o companie a vândut 50 de produse în valoare de 10 euro fiecare într-o lună, valoarea vânzărilor se ridică la 500 de euro.
Această măsurătoare este utilă pentru a monitoriza performanța afacerii folosind un alt KPI fundamental, și anume numărul de produse vândute.
Numărul de produse vândute
Este numărul total de produse vândute într-un anumit interval de timp și se poate referi la toate produsele sau serviciile oferite de o companie, sau chiar la un anumit produs.
A avea acces la aceste informații este util pentru monitorizarea tendința de piață a produselor dvs. , pentru a îmbunătăți calitatea acestora, pentru a defini strategii de marketing și pentru a îmbunătăți gestionarea depozitului și a stocurilor.
Nu trebuie confundat cu numărul de vânzări, dar poate fi folosit în combinație cu acesta.
Oportunități de vânzări
t este un KPI de vânzări care oferă o perspectivă asupra capacitatea echipei de vânzări de a crea noi oportunități de afaceri .
Oportunitățile de vânzări sunt clienții potențiali sau proiectele pe care echipa de vânzări le urmărește în mod activ și au potențialul de a genera venituri pentru companie.
Este important să ai acces la aceste informații pentru a înțelege în ce măsură echipa ta este capabilă să identifice și să genereze oportunități de vânzări. De asemenea, poate fi folosit pentru calcula rata de conversie si inchidere a contractelor .
Rata de închidere
Un alt KPI util pentru a defini capacitățile de vânzări ale echipei sau companiei dvs. este cel legat de rata de încheiere a contractului, adică, procentul de contracte încheiate faţă de totalul oportunităţilor de vânzare .
Iată formula:
Rata de închidere = (număr de contracte încheiate / număr de oportunități de vânzare) x 100
Timp de conversie a conducerii
Pe lângă rata de conversie, este și foarte important de știut timpul necesar pentru ca un client să devină un client real . Accesul la aceste informații permite marketerilor să înțeleagă dacă strategiile pe care le folosesc funcționează sau dacă trebuie revizuite pentru a face conversii mai rapide.
Formula de calcul este următoarea:
Lead Conversion Time = data la care clientul potențial este achiziționat - data la care clientul potențial este convertit la un client
Până acum, am văzut KPI-uri de vânzări legate de obiectivele stabilite, numărul de vânzări realizate, clienții potențiali colectați, conversiile, precum și orele și tarifele de închidere a contractelor. Dar KPI-urile de vânzări se pot referi și la achizitia clientilor si satisfactia clientului . Să descoperim mai multe despre KPI-urile de vânzări legate de utilizatori de care trebuie să luăm în considerare.
Costul de achiziție al clienților (CAC)
Este cost în care se angajează compania campanii de marketing pentru a dobândi un nou client și este raportul dintre investiția în marketing și comunicare și numărul de clienți dobândiți.
CAC = costul de marketing și comunicare / noi clienți dobândiți
CAC-ul trebuie evaluat în combinație cu alți KPI, precum valoarea de viață a clientului (CLV), pentru a înțelege dacă activitățile de marketing desfășurate de companie sunt eficiente.
Valoarea pe viață a clientului
CLV, și anume cel valoarea produsă de un client , permite unei companii să înțeleagă eficacitatea strategiilor de marketing și vânzări .
Este un KPI predictiv deoarece definește valoarea așteptată pe care un client ar putea-o genera pentru companie și se bazează pe date obiective sau statistice. În funcție de definiția valorii de către client, există diverse metode de calcul. O formulă generală ar putea fi:
CLV = Valoarea medie a clientului x Durata relației cu clientul
Valoarea medie a clientului este valoarea pe care un client o generează pentru companie pe toată perioada în care acesta rămâne client.
Numărul de noi clienți dobândiți
Ca și în cazul calculului numărului de produse vândute sau vânzări efectuate, acest KPI de vânzări este, de asemenea, printre cele mai evidente. Pentru a-l calcula, aplicați pur și simplu următoarea formulă:
Număr de clienți noi dobândiți = numărul total de clienți dobândiți în perioada - numărul de clienți existenți în perioada
Dacă într-un an o firmă a obținut 500 de clienți din care 300 erau deja prezenți în anul precedent, prin aplicarea formulei se poate urmări numărul de clienți dobândiți în cursul anului curent (în acest caz 200).
Scorul net de promovare (NPS)
Achiziția de clienți nu este totul și cercetare a demonstrat că achiziția presupune utilizarea unor resurse și energii mai mari decât cele necesare pentru reținerea clienților. Dar cum să păstrăm clienții? Prin monitorizare KPI-uri de marketing și KPI-uri de vânzări.
Un exemplu este Net Promoter Score (NPS), care este utilizat pentru a măsura satisfacția și loialitatea clienților și este calculat de scăzând procentul de detractori din procentul de promotori a unei mărci, a unui produs sau a unui serviciu.
NPS face diferența între promotori și detractori prin efectuarea unui sondaj în rândul clienților unei mărci pentru a înțelege cât de probabil sunt aceștia să recomande produsul pe o scară de la 0 la 10. În funcție de răspunsuri, puteți identifica detractorii (de la 0 la 6), pasiv (de la 7 la 8) și promotori (de la 9 la 10).
Iată formula:
NPS = % promotori - % detractori
De exemplu, dacă 60% dintre clienți au răspuns cu un scor între 9 și 10 și 20% între 0 și 6, valoarea Net Promoter Score este egală cu 40 (60-20).
Rata de abandonare a coșului
Abandonarea cărucioarelor este una dintre cele mai mari griji pentru antreprenori. Pentru a preveni acest lucru, este esențial să puteți monitoriza acest KPI de vânzări. Formula este următoarea:
Rata de abandonare a coșului = numărul cărucioarelor abandonate / numărul cărucioarelor create
Rata de abandon al coșului este un indicator foarte important și în definirea KPI-urilor pentru comerțul electronic, deoarece acesta oferă o perspectivă asupra tendinței de trafic pe site și a eficienței procesului de cumpărare din punctul de vedere al Experienței utilizatorului.
Evaluarea medie a recenziilor clienților
Aceasta măsoară satisfacția generală a clienților cu un produs sau serviciu prin recenzii postate pe diverse canale.
După cum am spus la începutul acestui articol, există câțiva indicatori de performanță care afectează indirect vânzările. Evaluarea medie a recenziilor este una dintre ele.
Conform unor statistici, 89% dintre consumatori verifică recenziile online înainte de a face o achiziție.
În general, recenziile clienților sunt exprimate pe o scară de la 1 la 5, iar formula este următoarea:
Evaluarea medie a recenziilor clienților = suma valorii evaluării / numărul total de recenzii
Rata de returnare și/sau rambursare
Rata de retur este procentul de produse achizitionate si apoi returnate de către clienți și oferă o perspectivă importantă asupra satisfacției clienților, precum și asupra calității produselor.
Formula este:
Rata de retur = numărul de produse returnate / numărul de produse vândute) x 100
Companiile încearcă să-și reducă rata de returnare prin îmbunătățirea descrierilor produselor și a calității produselor pe baza feedback-ului clienților, dar nu este posibil să o elimine complet.
De fapt, unii clienți pur și simplu se răzgândesc, motiv pentru care ShippyPro a introdus caracteristici precum Întoarcere ușoară pentru a ușura toate operațiunile de returnare inevitabile.
Am văzut diferite tipuri de KPI de vânzări legate de satisfacția clienților, obiectivele de afaceri și rezultatele strategiilor de marketing și vânzări. Acum să aflăm mai multe despre câțiva KPI-uri de vânzări legate de finanțe.
Marja de profit brută și netă
Marja de profit este de a KPI financiar care poate fi inclus și printre KPI-urile de vânzări și este diferența dintre veniturile legate de vânzările produselor și costul de producție al acestora.
Costul de producție poate fi împărțit aproximativ în costuri fixe și costuri variabile .
Costurile fixe sunt cheltuielile pe care compania trebuie să le facă față indiferent de volumul de bunuri produse, cum ar fi închirierea spațiilor, în timp ce costurile variabile sunt costurile de producție.
Formula marjei de profit brut este următoarea:
Marja de profit brută = (Venit - Costuri variabile) / Venit x 100
Venitul este venit din vânzări.
The marja de profit net, pe de alta parte, este procentul din profit obtinut in urma achitarii costurilor totale (fixe si variabile) si a impozitelor.
Marja de profit net = Profit net / Venit x 100
Cifra de afaceri medie per client
Cifra de afaceri medie per client măsoară valoarea medie a cifrei de afaceri pe care compania o generează pentru fiecare client și nu trebuie confundat cu valoarea de viață a clientului.
În primul caz, de fapt, KPI-ul de vânzări se concentrează pe suma de bani pe care clienții o cheltuiesc în medie într-un anumit interval de timp. CLV, pe de altă parte, se concentrează pe profitabilitatea unui client pe întreaga durată a relației sale cu marca.
Iată formula:
Cifra de afaceri medie per client = venit total/numar de clienti
Cifra de afaceri medie per client este un instrument excelent pentru a defini nivelul pe care compania a atins-o în ceea ce privește vânzările. Pe scurt, vă permite să evaluați dacă compania realizează suficiente vânzări de la clienții lor și dacă este necesar să implementați strategii pentru a le stimula.
KPI-uri de vânzări: concluzii
În acest articol am oferit o imagine de ansamblu asupra a ceea ce sunt KPI-urile de vânzări și cum funcționează aceștia. A putea accesa și analiza acestea este utilă pentru a îmbunătăți starea unei companii, prin măsurarea progresului, analizarea și compararea valorilor în timp.
Analiza KPI-urilor de vânzări este esențială pentru a corecta erorile de management și pentru a evalua noi oportunități, tehnologii sau strategii care pot ajuta la stimularea creșterii companiei dumneavoastră.
Întrebări frecvente
Ce sunt KPI-urile de vânzări?
Principalii KPI de vânzări sunt:
- Obiective de vânzări
- Procentul de clienți potențiali calificați
- Numărul de vânzări
- Valoarea vânzărilor
- Numărul de produse vândute
- Oportunități de vânzări
- Rata de închidere a contractului
- Timp de conversie a conducerii
- Costul de achiziție al clienților (CAC)
- Valoarea pe viață a clientului
- Numărul de noi clienți dobândiți
- Scorul net de promovare (NPS)
- Rata abandonului coșului
- Evaluarea medie a recenziilor clienților
- Rata de returnare și/sau rambursare
- Marja de profit brută și netă
- Cifra de afaceri medie per client
Care sunt cele 4 tipuri principale de KPI-uri?
Printre principalele tipuri de KPI-uri putem găsi:
- KPI-uri de producție
- KPI-uri de vânzări
- KPI financiari
- KPI-uri de management
- KPI-urile clienților
- KPI-uri de marketing
Care sunt principalii KPI-uri?
Nu există o scară ierarhică a KPI-urilor pe care o companie să o poată monitoriza, totul depinde de nevoile sale specifice și de obiectivele pe care și le-a stabilit. Oricum, iată o listă a celor mai frecvent analizați KPI:
- Numărul de noi clienți dobândiți
- Rata de conversie
- Valoarea pe viață a clientului
- Costul de achiziție a clienților
- Rata de satisfacție a clienților
- Marja de profit net
Ce sunt KPI-urile comerciale?
KPI-urile comerciale sunt indicatori care analizează și evaluează performanța sectorului comercial al unei companii, adică sectorul vânzărilor. Iată câteva exemple de KPI-uri comerciale:
- Numărul de vânzări
- Valoarea vânzărilor
- Numărul de produse vândute
- Oportunități de vânzări
- Rata de închidere a contractului