Liderii de vânzări și echipele lor de ieșire: prindeți-l înainte de a-l scala

Dragi toti liderii de vanzari...

Nu te grăbi

Înțelegem că doriți să vă dezvoltați echipa de outbound și să o duceți la noi culmi. Dar realitatea este că, dacă te scufunzi, nu vei vedea rezultatele pe care le dorești.

Scalarea cu succes a echipei de ieșire are loc atunci când liderii de vânzări își iau timp să se gândească și să planifice din timp. Și cu cât depui mai mult efort acum, cu atât rezultatele tale vor fi mai bune.

Acum, s-ar putea să vă întrebați:

Cum mă pot pregăti să-mi extind echipa? La ce trebuie să mă gândesc la scalare?

Vom răspunde la aceste întrebări și la multe altele în acest articol.

Am vorbit cu:

• Ashleigh Early , șeful de vânzări la The Duckbill Group.
• Gurui vânzărilor Morgan J Ingram și Ryan Reisert .
• Tom Allcock , șeful de vânzări pentru întreprinderi la Cognism.
• Gabrielle Blackwell , manager SDR la Airtable.
• Elric Legloire, Enterprise SDR Manager la Chili Piper.

Vom explica modul în care liderii de vânzări își pot pregăti echipele de ieșire pentru o fază de succes de extindere și creștere.

Derulați pentru mai multe

De ce ar trebui liderii de vânzări să-și extindă echipa de vânzări?

Accelerarea și atingerea unor noi cifre de venituri este motivul evident pentru a scala o funcție de ieșire.

Dar acesta nu ar trebui să fie singurul tău motiv de motivare ca lider de vânzări.

În primul rând, există riscul ca echipa ta să stagneze.

Tom a împărtășit de ce:

„Scalarea va afecta aproape fiecare aspect al afacerii – și nu numai din perspectiva veniturilor sau a cifrelor.”

„Dacă nu vă creșteți numărul de angajați, în raport cu locul în care doriți să mergeți, veți fi întotdeauna într-un castron mai mic de pește. Mai ales când angajezi extern, o pereche de ochi proaspătă dintr-o altă perspectivă sau structură poate face cu adevărat diferența.”

El a adăugat:

„Am un mare respect pentru acei lideri de vânzări care pot menține căldura și pot continua să treacă cifrele. Dar acesta nu este cazul tuturor. Prea multă presiune și dependența excesivă de un număr mic de repetări pentru o țintă în creștere vor provoca rău. Reprezentanții tăi își vor pierde motivația - și se va întâmpla rapid.”

Când este momentul potrivit pentru a vă extinde echipa de vânzări?

Indiciile sunt în date.

Tom a explicat ce vrea să spună prin asta:

„Vin dintr-un fundal de date . Și am descoperit că raportarea proactivă vă va ajuta să înțelegeți mult mai bine lucrurile. Este important să vă puneți întrebări precum:

• Cum vom realiza extinderea în acest climat economic sigur?
• Ne putem permite să creștem?
• Ne putem permite să plătim DST -urile la cursul pieței?

Mai ales ultimul punct - nu doriți să vă schimbați criteriile de comision. Acesta este ceva pe care nu ar trebui să-l sacrifici.”

El a adăugat:

„Dacă organizația ta merge bine, aș scala. Și chiar și în anumite climate economice, nu va fi întotdeauna o imagine negativă. Zoom este un exemplu bun pe care îmi place să îl folosesc pentru asta. În timpul pandemiei, este foarte probabil să se extindă. Deoarece a existat o cerere uriașă pentru un instrument care ar putea sprijini noul mediu de lucru de la distanță.”

Elric a fost de acord, afirmând:

„Un indicator bun este atunci când primele trei SDR-uri au performanțe bune. Acest lucru, alături de resurse și procese scalabile, înseamnă că vă aflați într-un loc bun pentru a crește echipa.”

Cum arată lista de verificare a unui lider de vânzări, când se pregătește să-și extindă echipa de outbound?

Există șase priorități pe care liderii de vânzări ar trebui să le aibă în jos, înainte de a-și extinde echipa de vânzări.

1 - Aflați pe cine vizați

Acesta este un concept dublu.

În primul rând, Morgan a spus:

„Este vorba de a obține o înțelegere solidă a cine urmăriți și a modului în care le ajutați să le rezolvați problemele. Acest lucru este important, pentru că dacă angajezi oameni și ei nu ajung să știe pe cine ar trebui să țintească - va fi un dezastru.”

Elric a spus că se rezumă la a îndrepta echipa în direcția corectă:

„Documentează ceea ce știi despre perspectivele tale și   problemele lor. Aduceți-vă SDR-urile să se ocupe de ICP-ul lor și de personalitatea cumpărătorului, prin studii de caz și multe altele.”

Cu cât faci mai multe cercetări și pregătiri în avans, cu atât mai bine!

Treceți dincolo de elementele de bază. De exemplu, cunoașterea dimensiunii industriei persoanei dvs. vă poate ajuta să înțelegeți cum va funcționa echipa dvs. de ieșire. Acest lucru este deosebit de important pe măsură ce scalați.

Gabrielle a spus:

„Fiecare segment are propriile sale complexități și nuanțe. Deci nu puteți aplica același manual sau aceleași măsurători pentru succes.”

Tom a oferit un instantaneu despre ceea ce trebuie luat în considerare în întreprindere:

„În cazul întreprinderii, se ajunge la un punct în care reprezentanții trebuie să fie pregătiți pentru acel pas, după ce au fost expuși la conturile de întreprindere înainte.”

„În comerț și IMM-uri, nu este o vânzare mai ușoară. Dar există mai puține părți interesate, ceea ce înseamnă mai puține frecări în procesul de cumpărare și mai puține cercuri prin care să treceți. În timp ce, în cazul întreprinderii, există mult mai mult management al părților interesate. Trebuie să vă rugăm să finanțați, achiziții și juridic. Sunt atât de multe pârghii diferite implicate.”

De asemenea, este de remarcat faptul că nimic nu rămâne la fel. Accentul s-ar putea muta de la un segment la altul, așa cum a subliniat Morgan:

„Există unele organizații cu care am lucrat, care au fost în întregime antreprenoriale și apoi s-au mutat în jos. De acord - nu se întâmplă des. Dar este o posibilitate de care liderii de vânzări ar trebui să o cunoască.”

„Propunerea pentru acestea vor fi două lucruri diferite – așa că fiți conștienți și gândiți-vă la lucruri diferit.”

Succesul se va reduce și la înțelegerea temelor și tendințelor comune din segment. Gabrielle i-a oferit doi cenți despre ce înseamnă exact asta:

„De exemplu, care sunt obiecțiile pe care le auziți cel mai mult la IMM-uri, la mijlocul pieței și la întreprinderi? Crearea acestui feedback poate fi apoi alimentată în înțelegerea temelor și a tendințelor de-a lungul timpului, pe segment.”

Linia de jos?

Când vine vorba de extinderea echipelor de ieșire în diferite segmente, o singură dimensiune nu va funcționa.

2 - Cunoaște-ți intențiile de scalare

Uite care-i propunerea.

Creșterea cu orice preț nu este o opțiune pentru toată lumea.

Ashleigh a subliniat că este important să înțelegem intenția din spatele deciziei de scalare:

„Liderii tind să decidă să se extindă, din cauza a două opțiuni:

1 - Există un proces care funcționează în prezent. Deci, acum vrem să ne împărțim și să cucerim, să grăbim acel proces pentru următorul pas de creștere.

2 - Conducta de intrare s-a prăbușit total, așa că eforturile de ieșire trebuie intensificate pentru a compensa decalajul.”

Ea a adăugat:

„Având în vedere economia și clienții cu care lucrez în acest moment, tind să aud opțiunea a doua.”

„Dar nu te poți decide să arunci cadavrele spre ieșire. Nu va fi cea mai bună utilizare a fondurilor. Și nu va fi corect în ceea ce privește reprezentanții, deoarece veți ajunge să faceți angajări la o rată peste ceea ce puteți susține.”

De aceea ar trebui să...

3 - Cunoaște-ți numărul și numerele

Nu este un secret pentru nimeni că vânzările sunt un joc de cifre.

Și Ryan a explicat de ce liderii de vânzări ar trebui să-și cunoască statisticile înainte de a-și scala:

„Să presupunem că liderul veniturilor le-a spus echipelor că organizația dorește să crească de la 1 milion de dolari la 5 milioane de dolari pentru prima dată. Ca lider de vânzări, trebuie să-ți dai seama cât de mult trebuie să contribui din efortul echipei tale, față de marketing.

De acolo, puteți determina, pipeline, atribuire și apoi matematica vânzărilor. Odată ce obțineți aceste date, le puteți traduce înapoi în cotă și efectiv.”

Pare evident, nu? Ei bine, Ryan a spus că mulți lideri își pierd concentrarea asupra cifrelor și își cresc echipa într-un ritm nesustenabil:

„Atât de mulți oameni uită de acest prim pas crucial. Ei spun doar, să angajăm niște oameni și să sperăm că este mai bine.”

Acum, ce se întâmplă dacă nu ești sigur de numerele tale?

„Dacă acesta este cazul, angajați câțiva reprezentanți pentru a testa și apoi aflați numerele de acolo. Încetinește înainte de a accelera. Această abordare vă va scuti de multe dureri de cap, angajări proaste, oameni frustrați și bani irositi pe instrumente de care nici nu aveți nevoie.”

Odată ce ați redus numărul și numerele, atunci vă puteți gândi la numărul de angajați.

Morgan a spus:

„Aflați câți oameni puteți angaja într-un an. În acest fel, puteți înțelege veniturile și estimați în mod corespunzător.

Tom a fost de acord, afirmând:

„Trebuie să faci lucrurile în raport cu ceea ce afacerea vrea să obțină și ce este capabil în climatul macroeconomic.”

4 - Cunoaște-ți abordarea în ceea ce privește angajarea, integrarea și formarea

Este esențial să existe un proces etanș pentru fiecare dintre aceste aspecte.

Tom a explicat mai multe:

„Este vorba despre a te întreba dacă ai timp să treci un reprezentant la viteză pentru a atinge cifrele la timp. Când faci acest lucru este de asemenea important. Pentru că trebuie să evaluați dacă afacerea are suficiente resurse pentru a face acest lucru în mod eficient. De exemplu, să luăm repetări care se alătură în Q4 când tinde să fie toate mâinile pe punte. Acesta este un scenariu de evitat, deoarece poate fi un început destul de descurajant pentru un nou reprezentant de vânzări.”

Morgan a oferit câteva sfaturi, cu privire la pregătirea angajării:

„Definește care va fi cultura echipei tale. Apoi, puteți evalua candidații în funcție de alinierea acestor valori.”

Și este atât de adevărat! Ultimul lucru pe care îl dorești este să angajezi pe cineva care nu se potrivește!

5 - Cunoaște-ți stack-ul de tehnologie

În esență, este important să aveți un CRM, un instrument de date și un instrument de implicare în vânzări.

Dar nu cumpărați doar software-ul și uitați de celelalte aspecte care vin împreună cu el.

Gabrielle a distribuit:

„Din partea tehnologiei, sunt reprezentanții tăi abilitati să facă treaba pe care ar trebui să o facă? De exemplu, vor avea nevoie de date de contact pentru ieșire. Există blocanți când vine vorba de reprezentanții care folosesc efectiv software-ul?”

Ashleigh a fost de acord:

„Mulți oameni se îngrădesc cu instrumentele . Și da - sunt fantastice și vă vor face viața mult mai ușoară! Dar te-ai gândit ce vei pune în ele?”

„Am lucrat cu companii care au o stivă completă de tehnologie și nu au surse de încredere de listă. Și la sfârșitul zilei, dacă ai o listă proastă în proporție de 50%, vei dubla volumul de muncă pe care trebuie să-l faci.”

Ashleigh a spus să te gândești la asta așa:

„Poți avea cea mai scumpă mașină din lume. Dar dacă nu ai benzină, tocmai ai cumpărat cea mai scumpă masă de masă din lume.”

6 - Cunoaște-ți procesul de vânzare

Am luat.

Procesul de vânzare este un termen larg. Dar, atunci când creșteți o echipă, este important să vă întoarceți la elementele de bază despre cum veți face lucrurile.

Morgan a extins acest lucru:

„În esență, asigurați-vă că aveți cadre, chiar și doar pentru a scrie e-mailuri. Modul în care faci lucrurile s-ar putea schimba pe parcursul trimestrului sau al anului. Dar este important să îndepărtezi elementele de bază.”

Gabrielle a adăugat că este important ca liderii să se gândească la modul în care echipele lor vor lucra împreună:

„Care va fi împerecherea dintre BDR și AE? Cum vor lucra împreună? Dar parteneriatele tale cu marketingul?”

Și nu poate fi stresat suficient...

Aveți un sistem de raportare!

Gabrielle a spus:

„Cum altfel ai de gând să identifici principalii factori de succes? Creați o disciplină de raportare cu acces la datele potrivite de care aveți nevoie. Și schimbă-ți atitudinea și mentalitatea față de date.”

Ea a dat un exemplu despre ceea ce vrea să spună prin aceasta:

„Un lider ar putea spune: „Oh, wow, doar 10% dintre oportunitățile provenite de la BDR-uri în conturile strategice se transformă. BDR-urile nu par să știe ce fac. ”

„Există o problemă cu această abordare - critici. În schimb, un lider de vânzări cu adevărat abil va spune: „Ce știm despre acest 10% și de ce se transformă?” ”

Gânduri de închidere

Un lucru este clar.

Liderii de vânzări care doresc să-și extindă echipele de ieșire nu se pot scufunda, cu capul întâi.

Este nevoie de multă gândire și considerație. Pentru că cu cât investiți mai mult efort acum, cu atât mai repede echipa poate fi pe drumul către înălțimi de neoprit.

Ne apropiem de sfârșitul anului 2022, așa că am vrut să îi întrebăm pe intervievații noștri dacă au vreun sfat.

Un lucru este evident. Acum este momentul ca liderii de vânzări să înceapă să se gândească la extinderea echipelor, înainte de 2023.

Ashleigh a spus:

„Dacă nu ați început și doriți să vedeți rezultatele Q1, veți fi dezamăgit. Nu vă pregătiți echipa pentru eșec și spuneți: „Oh, pot crește în trei luni”.

„Nu poți să-ți faci drumul muscular – acordă-ți timp să faci asta corect. Stabiliți așteptări adecvate cu bordul și repetari. Nimănui nu-i place să se alăture companiei în ianuarie pentru a constata că cota s-a dublat. Nu este un început bun pentru cariera reprezentanților.”

Morgan a împărtășit această opinie:

„Trebuie să-ți integrezi echipa în următoarele 60 până la 90 de zile. Q1 este atunci când prospectarea tinde să fie cea mai mare. Pentru că bugetele au fost confirmate, iar oamenii știu unde ar trebui să-și cheltuiască banii. În trimestrul IV al anului 2022, ar trebui să vă întrebați: „Cum îmi pot pregăti echipa pentru T1?””

Citiți mai multe informații despre vânzări

Dacă sunteți interesat să descoperiți mai multe informații despre vânzări, înscrieți-vă la rezumatul nostru de vânzări bi-săptămânal.