Leadership în vânzări: primele 90 de zile

Îngrijorat sau entuziasmat?

Nervos sau încrezător?

Speriat sau împuternicit?

Indiferent dacă vă simțiți în una sau în toate aceste moduri înainte de primele 90 de zile într-un rol de lider în vânzări, nu ar trebui să vă simțiți singur.

Nu există o modalitate corectă sau greșită de a simți, și sunt șansele ca orice simțiți să vă ajute să reușiți. Oricum, acestea sunt emoțiile care te-au adus aici, în primul rând, nu?

Nu îți poți planifica sentimentele, dar îți poți planifica călătoria. De la pregătirea pentru poziție, până la obținerea de victorii rapide, până la planificarea succesului pe termen lung.

Am vorbit cu experți în vânzări care au excelat în poziții de conducere pentru a primi sfatul lor în primele 90 de zile într-un rol de lider în vânzări.

Alegeți o secțiune relevantă din meniul de mai jos sau derulați pentru ghidul complet. Dacă sunteți aici doar pentru primele 90 de zile de lista de verificare, nu ezitați să sari direct la final.

Pregătirea pentru postul | Stabilirea de câștiguri rapide | Planificarea succesului pe termen lung | Lista de verificare pentru primele 90 de zile | Construirea unui set de instrumente la comandă

Pregătirea pentru post

Primele 90 de zile într-o poziție de lider în vânzări sunt cruciale, lucru pe care Mark Bedard, vicepreședintele vânzărilor globale al Cognism, știe bine.

„Este esențial. Trebuie să evaluezi în profunzime organizația, procesele, personalul și cultura. Trebuie să identifici fructele care nu se potrivesc și să-ți dai seama ce schimbări poți face pentru a-ți oferi cel mai mare impuls, cu cea mai mică întrerupere. Aceste etape incipiente sunt incredibil de important atunci când te pregătești pentru succesul pe termen lung.” - Mark Bedard, Cognism

Iar munca nu începe când vii în prima zi. În mod ideal, doriți să fiți pe deplin pregătiți înainte de a începe un nou loc de muncă. Interviul de angajare este momentul perfect pentru a vă familiariza cu o nouă companie sau cu o nouă poziție în cadrul companiei dvs. actuale. Michael Hanson, CEO la Growth Genie, consideră că cheia este comunicarea.

„Unul dintre lucrurile care sunt adesea trecute cu vederea atunci când începeți un rol de lider în vânzări este alinierea cu alte departamente. Intervievați-vă CEO-ul despre viziunea lui și care sunt obiectivele sale pentru următoarele 3-12 luni. Apoi, intervievați marketingul despre unde văd provocări în vânzări și înțeleg cum vă puteți integra cu ei, în cele din urmă, discutați cu succesul clienților despre ce tipuri de clienți sunt cei mai fericiți folosind produsul și ce provocări ajutați să le rezolvați.” - Michael Hanson, Geniul creșterii.

Această dedicare de a învăța înainte de a sugera schimbări nu se oprește odată ce vă familiarizați cu compania. Comunicarea puternică trebuie să fie o parte permanentă a setului dvs. de instrumente de leadership.

„Cel mai bun lucru pe care îl poți face într-un nou rol de conducere este să supracomunicați. Fii curios. Întrebați mulți oameni despre ce se întâmplă. Când găsiți o problemă, vorbiți despre acea problemă cu mulți oameni din echipă. Ar trebui să fiți făcând asta înainte de a obține o soluție, pentru că atunci când vorbești cu oamenii din cadrul companiei, soluția devine adesea clară.”

„De asemenea, când sunteți gata să începeți să faceți schimbări, vorbiți deschis despre schimbările pe care le veți face. Acordați-i timp personalului pentru a ridica întrebări sau îngrijorări cu privire la schimbările care se fac. Asigurați-vă că modificările sunt pozitive, posibile și bine comunicat. Toate acestea fac parte din familiarizarea cu și respectarea culturii existente a unei companii și este cu adevărat important.” - Mark Bedard, Cognism

Dacă nu te-ai familiarizat încă cu cultura și modurile de lucru ale unei companii, găsește o modalitate de a te cufunda în mediul înconjurător.

„Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să începeți să urmăriți pe cineva care a fost acolo de ceva vreme. Cum lucrează aici? Cum este fluxul lor de lucru? Cum își folosesc software-ul? Monitorizați și observați cât de mult puteți în primele 30 zile.” - Ryan Reisert, Cognism

Stabilirea de câștiguri rapide

Michael Watkins este autorul cărții The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . În această carte, el explică importanța stabilirii unor câștiguri rapide într-un nou rol.

Într-un context de leadership în vânzări, importanța acestui lucru nu este să câștigi credibilitate, ci să faci pași către obiectivele tale pe termen lung. Dacă poți realiza acest lucru, credibilitatea va urma în mod firesc.

„Mulți oameni caută să-și întărească credibilitatea de la început, dar acest lucru nu este cu adevărat important. Cel mai important lucru pe care îl poți face este să identifici problemele și să te gândești la cum le poți elimina. S-ar putea să le cunoști devreme, deoarece ai experiență din rolul tău anterior.”

"Descoperiți ineficiențele și rezolvați-le. Oamenii vor aprecia aceste soluții, iar compania le va aprecia și pe acestea. Așa vă construiți credibilitatea pe termen lung." - Mark Bedard, Cognism

Asta nu înseamnă că nu ar trebui să arăți echipei tale tehnici noi din prima mână. Demonstrațiile și discuțiile sunt întotdeauna o modalitate bună de a preda și de a testa noi metode.

„Intra în tranșee și fă-o singur. Arătați-le oamenilor că sunteți dispuși să vă implicați și să faceți apeluri la rece. Nu conduceți doar lucrurile de sus. Ajungeți alături de echipa dvs. de vânzări și faceți treaba, arătați-le cum recomandările dvs. lucrează sau nu lucrează în practică. Acest lucru te va ajuta să-i iei de partea ta și să începi să crezi în procesele tale." Ryan Reisert, Cognism

Începeți cu obiectivele la nivel macro și vedeți ce puteți face imediat pentru a progresa spre ele. Odată ce elementele de bază sunt la locul lor, puteți planifica succesul pe termen lung.

Planificarea succesului pe termen lung

În primul rând, înțelegi cum arată succesul. În unele cazuri, acest lucru va fi clar definit în procesul de interviu. Este cu siguranță ceva pe care ar trebui să te uiți să-ți dai seama înainte de a începe.

„Perioada medie de valabilitate într-un rol de conducere în vânzări este de 18 luni. Acest lucru nu este doar pentru că este o muncă grea. Diferiți lideri de vânzări vor excela în diferite situații. Unii vor fi mai buni în implementarea unei strategii de introducere pe piață, alții vor fi mai buni la gestionarea unei echipe mari de vânzări. Este posibil să fii introdus într-o anumită etapă de creștere și trebuie să știi acest lucru și să fii sincer cu privire la potrivirea ta pentru proiect.”

„Vrei ca așteptările consiliului de administrație de la tine să fie clare atunci când începi un nou rol de conducere. Trebuie să știi ce caută ei, unde te vei afla în organizație și dacă așteptările lor sunt realiste. Încercați să înțelegeți cât mai mult. posibil înainte de a începe să planificați succesul pe termen lung.” - Mark Bedard, Cognism

Dacă nu ați avut prea multe îndrumări, nu vă faceți griji! Puteți face câteva calcule pentru a vă stabili propriile ținte realiste. Ryan Reisert, un expert în matematica vânzărilor, are câteva sfaturi.

„Începeți să vă dați seama de matematica vânzărilor. Înțelegeți criteriul de referință a ceea ce este posibil și priviți modalitățile prin care compania ar putea genera mai multe venituri. Identificați cele mai mari domenii în care echipa le poate îmbunătăți și viza mai întâi pe acestea. Nu doriți să faci prea multe lucruri deodată.” Ryan Reisert, Cognism

Puteți găsi instrumentul SDRMath al lui Ryan chiar aici.

Lista de verificare pentru primele 90 de zile

„Dar Cognism... tot ce mi-ai dat aici sunt o grămadă de citate și am nevoie de fapte dure și reci!”

Remarcat.

Am redus aceste conversații la o listă de verificare delicioasă și siropoasă pentru noul tău rol de lider în vânzări. Simțiți-vă liber să faceți o captură de ecran, să o imprimați sau să o scrieți pe oglindă în pastă de dinți.

Construirea unui set de instrumente la comandă

Succesul pe termen lung în vânzări începe cu un set de instrumente puternic.

Începeți prin a vă asigura că tehnologia de bază este acolo. Instrumentele pe care le va folosi echipa ta pentru a efectua apeluri sau a trimite e-mailuri. Le vor folosi în fiecare zi, așa că faceți cercetările și faceți-le corect!

Tehnologia suplimentară, cum ar fi software-ul de informații despre vânzări, poate face lucrurile mult mai ușoare pentru echipa dvs., dar pot veni cu un preț considerabil. Faceți un audit al acestor tehnologii și asigurați-vă că funcționează din perspectiva rentabilității investiției.

Luați în considerare și datele companiei. Dacă trec printr-o perioadă de schimbare sau au avut probleme în încheierea ofertelor, ar putea fi timpul să luați în considerare creșterea nivelului datelor dvs.

Puteți găsi lista noastră cu cele mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor din 2022 chiar aici, doar faceți clic pe linkul de mai jos.