8 valori de vânzări pe care trebuie să le urmăriți

Oh, salut. Probabil că sunteți aici pentru că doriți să știți totul despre valorile performanței vânzărilor – știți pe care să le urmăriți, cum să le urmăriți și de ce chiar le urmăriți.

Da? În acest caz, ești în locul potrivit.

Să începem cu elementele de bază:

Ce sunt valorile vânzărilor și de ce sunt acestea importante?

Valorile de vânzări sunt punctele de date pe care le urmăriți pentru a evalua performanța vânzărilor la nivel individual, de echipă sau la nivel de companie. Urmărind și analizând progresul, vă puteți da seama ce funcționează și ce nu, făcându-l o parte importantă a îmbunătățirii performanței dvs. de vânzări și, în cele din urmă, a veniturilor.

Dacă echipa ta de vânzări nu are performanțe, cifrele vor spune totul. Derulați în jos pentru valorile cheie pentru a urmări succesul vânzărilor. 🏆

Valori de vânzări vs KPI-uri de vânzări

Este ușor să te amesteci între valorile vânzărilor și indicatorii cheie de performanță (KPI) pentru vânzări, deoarece, în realitate, toți KPI-urile sunt metrici, dar nu toate valorile sunt KPI.

Dar care este diferența reală dintre valorile vânzărilor și KPI-urile de vânzări?

Mai simplu spus, valorile vânzărilor sunt acolo pentru a urmări performanța, în timp ce KPI-urile sunt acolo pentru a stabili așteptări și pentru a măsura progresul către obiectivele cheie de afaceri. Ați putea spune că KPI-urile oferă o viziune la nivel înalt, în timp ce valorile se concentrează asupra performanței din activități și procese de afaceri mai specifice pentru a atinge aceste obiective.

Când valorile dvs. depășesc KPI-urile dvs., știți că vă aflați într-un loc bun.

8 valori de vânzări pe care ar trebui să le urmăriți

Există o mulțime de valori ale pâlniei de vânzări, dar am vrut să ne concentrăm pe cele mai valoroase valori de vânzări pe care ar trebui să le urmăriți.

1) Clienti potențiali calificați în vânzări (SQL)

Un lead calificat de vânzări (SQL) este un client potențial care este gata să discute cu un agent de vânzări sau un reprezentant de vânzări. Acest client potențial se va potrivi de preferință cu profilul dvs. ideal de client și și-a făcut drum prin pâlnia de marketing , solicitând mai multe informații despre produsul, serviciul sau soluția dvs.

Vrei SQL-uri de înaltă calitate, indiferent dacă sunt clienți potențiali de intrare sau de ieșire – și ghici ce? Similarweb Sales Intelligence vă poate ajuta în acest sens.

Pentru acei clienți potențiali de intrare, utilizați filtrele noastre de examinare a contului și liste pentru a vă asigura că datele se potrivesc cu ICP-ul dvs.

Și pentru clienți potențiali de ieșire? Instrumentul nostru de generare de clienți potențiali este o mină de aur cu peste 450 de milioane de persoane de contact pentru peste 30 de milioane de site-uri web.

Puteți restrânge căutarea cu peste 100 de filtre – inclusiv dimensiunea companiei, locația, traficul pe site și tehnologiile utilizate – pentru a vă asigura că aveți o listă de clienți potențiali care funcționează pentru dvs. și că soluția dvs. funcționează bine pentru . Apoi faceți clic pe fila Contacte pentru toate aceste detalii prețioase de contact și exportați în Excel sau direct în Salesforce sau HubSpot .

Și iată-l, o grămadă de clienți potențiali calificați pentru vânzări de înaltă calitate . Oricum, reveniți la principalele valori de vânzări de urmărit.

2) Rata vitezei plumbului (LVR)

Rata de viteză a clienților potențiali (LVR) măsoară creșterea – sau scăderea – a numărului de clienți potențiali calificați pe care compania dumneavoastră le generează lunar.

Rata vitezei lead-ului este un indicator cheie al cât de bună este pipeline-ul dvs. - vă înfruntați tipul potrivit de clienți și vă promovați în mod corect? De asemenea, este esențial pentru măsurarea creșterii afacerii în timp și pentru prognoză, deoarece – în mod ideal – doriți ca LVR-ul dvs. să crească și să crească…. și sus (și sus și sus și sus). ☝️

A avea un indicator în timp real al creșterii este atât de benefic pentru strategia ta de vânzări , dar nu se oprește doar aici. Veți dori să urmăriți și alte valori ale eficienței vânzărilor din această listă.

Iată cum se calculează rata vitezei lead-ului:

3) Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări se referă la timpul necesar pentru ca un client potențial să se deplaseze în josul pâlniei către o afacere încheiată. Nu este un secret: cu cât mai scurt, cu atât mai bine – pentru că astfel, poți să te încadrezi în mai multe conversații de vânzări (și închide).

Ciclul dvs. de vânzări poate fi scurtat prin optimizarea fiecărei părți a procesului dvs. de vânzări, de la primul e-mail de informare până la modul în care încheiați afacerea și fără a uita cum le păstrați.

Sfatul nostru de top: faceți e- mailul dvs. de vânzări să iasă în evidență din mulțime cu informații exclusive și valoroase (la care de fapt le pasă) de la Similarweb Sales Intelligence Account Review and Insights Generator. Apoi, fă-i să semneze și să rămână cu personalitatea ta câștigătoare, sprijinul și ținând pasul cu acele informații consultative pentru a oferi clienților tăi o valoare reală pentru afacerea lor. Aveți încredere în noi, este o formulă câștigătoare.

Vorbind de formule – pentru a calcula durata medie a ciclului de vânzări, trebuie să te uiți la ciclurile individuale de vânzări și la cât timp au durat și să mergi de acolo.

Urăsc matematica? Și eu – așa că ia-ți calculatorul:

4) Rata de câștig

Următorul este rata de câștig – valoarea pe care toți ne place să o vedem, deoarece înseamnă clienți convertiți, plătitori (mulțumită acelor e-mailuri uimitoare ale tale). De fapt, este una dintre cele mai bine urmărite valori pentru toți liderii de vânzări.

De ce? Deoarece rata de câștig se alimentează în pipeline, prognoze, benchmarking și urmărire a performanței echipei tale.

Oricât de simplu sună „rata de câștig”, există mai multe contexte pentru a o calcula - doar pentru a-ți face viața mai dificilă. Dar, iată cea principală în care puteți evalua numărul de oportunități convertite:

5) Valoarea anuală a contractului (ACV)

Valoarea anuală a contractului sau ACV se referă la cât de mult venituri generează un anumit contract pe an. Este în principal o măsurătoare care se aplică contractelor anuale și multianuale, astfel încât să puteți obține acea defalcare medie foarte importantă a valorii totale a contractului (TCV) pentru a vă menține pe drumul cel bun în fiecare an.

Motivul principal pentru care ar trebui să calculați ACV este ca să îl puteți compara cu alte valori precum CAC, (acesta se apropie – nu vă faceți griji), pentru a afla când va atinge profitul respectiv. 💰

Iată cum se calculează valoarea anuală a contractului (ACV):

6) Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Pe lângă calculul ACV al contractelor sau clienților individuali, ar trebui să calculați media tuturor clienților dvs. Introducerea valorii pe durata de viață a clientului - CLTV sau LTV unora le place să o numească.

Evident, doriți ca CLTV sau LTV să fie cât mai mare posibil, deoarece $$$ și, prin urmare, mai multă rentabilitate a investiției (ROI). Aceasta este o valoare a vânzărilor pe care o puteți – și ar trebui – să o îmbunătățiți după ce încheiați o afacere, care este locul în care intervin eforturile de reținere, precum și oportunitățile de upsell și cross-sell.

Acesta este un alt lucru pe care te poate ajuta să faci Similarweb Sales Intelligence. Cu marea cantitate de informații pe care o oferă, puteți arăta valoarea soluției dvs., cum o pot folosi la capacitate maximă și cum îi poate ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri. Bună ziua, reînnoire (și potențial un upsell sau cross-sell) și bun venit , o creștere a CLTV.

Așadar, reveniți la subiectul cum să calculați valoarea de viață a clientului (CLTV sau LTV). Iată formula:

7) Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție al clienților (CAC) măsoară cât cheltuiți pentru achiziționarea de noi clienți. Aceasta include atât eforturile de vânzări, cât și eforturile de marketing care l-au convins pe client să spună „da”, deci costurile care vin în lucruri precum:

• Publicitate
• Echipa ta de marketing
• Echipa ta de vânzări
• Design creativ
• Tehnologii
• Productie
• Urmărire și raportare

Pentru o afacere de succes și o creștere a veniturilor, aveți nevoie ca CAC-ul dvs. să fie mai mic decât valoarea de viață a clientului.

Menținerea CAC-ului cât mai scăzut posibil, lucrând cu clienți potențiali implicați și un proces de vânzări optimizat este scenariul ideal, dar ne dăm seama că acest lucru nu este întotdeauna posibil. De aceea, identificarea acelor oportunități de upsell și cross-sell poate face o diferență reală pentru afacerea dvs.

Iată cum se calculează costul de achiziție a clienților (CAC):

7) Rata de abandon

Chestia este că câștigul în vânzări nu va conta prea mult dacă clientul nu este mulțumit sau mulțumit de soluția dvs. – mai ales pentru cei care funcționează pe bază de abonament.

Da, vorbim despre temutul „chirn” – și iată cum să-ți lucrezi rata de abandon:

Retragerea se întâmplă în fiecare afacere, dar există lucruri pe care le puteți face pentru a vă reduce pierderea și, în unele cazuri specifice, să o evitați complet.

Iată primele trei moduri de a vă reduce rata de abandon:

1. Asigurați-vă că clienții potențiali se potrivesc cu specificațiile dvs. pentru clientul ideal - astfel nu le veți pierde timpul sau timpul.
2. Oferiți informații valoroase și consultative despre concurenții și industria lor – dincolo de oferta dvs. de produse – pentru a vă dovedi că sunteți o resursă sau un parteneriat indispensabil.
3. Monitorizați conturile în mod regulat – astfel încât să puteți semnala orice problemă sau orice domeniu de îmbunătățire înainte de a fi prea târziu.

Instrumentul nostru generator de clienți potențiali, revizuirea contului și semnalele de vânzări disponibile pe Similarweb Sales Intelligence vă vor ajuta să faceți toate aceste trei lucruri și multe altele.

Cum vă poate ajuta Similarweb pentru valorile vânzărilor

Așadar, am vorbit despre modul în care Similarweb Sales Intelligence vă poate ajuta să vă înăspriți valorile de vânzări pentru o performanță mai bună a echipei dvs. de vânzări.

TLDR? Instrumentul nostru generator de clienți potențiali, instrumentul generator de informații și examinarea contului dvs. vă vor optimiza procesul de vânzări, de la găsirea clienților potențiali potriviți pentru dvs., implicarea potențialilor dvs. cu informații exclusive și extrem de relevante de care le va interesa cu adevărat în eforturile dvs. de comunicare și Funcții de semnale și alerte pentru a vă monitoriza conturile.

Acest lucru vă va beneficia în mai multe moduri, inclusiv:

• • Mai puțin timp petrecut pentru a ajunge la clienți potențiali care nu se potrivesc cu modelul dvs. de afaceri
  • E-mailuri de informare optimizate pentru timp de răspuns mai scurt și rate de conversie îmbunătățite
  • Deveniți consilierul de încredere al clienților dvs. cu informații consultative
  • Durata mai scurtă a ciclului de vânzări (înseamnă mai mult timp de lucru la noi perspective!)
  • Oportunități de upsell și cross-sell identificate cu ușurință cu funcțiile noastre de semnale și alerte
  • Identificați potențialul de abandon înainte de a fi prea târziu folosind aceleași funcții de monitorizare

Vedeți singuri și aflați mai multe aici:

Întrebări frecvente

Cum se măsoară succesul în vânzări?

După cum am menționat, există o mulțime de moduri de a măsura succesul în vânzări. Vă puteți împărți valorile în KPI-uri, valori bazate pe activitate, valori ale vânzărilor pipeline, valori de generare de clienți potențiali, valori ale productivității vânzărilor și așa mai departe. Ar trebui să supravegheați toate acestea pentru a vă evalua performanța vânzărilor.

Care sunt unii indicatori cheie de performanță a vânzărilor (KPI)?

Am discutat despre diferența dintre valorile vânzărilor și KPI-urile vânzărilor, dar câțiva dintre principalii KPI de urmărit pentru succesul vânzărilor includ creșterea veniturilor, venitul per client, marja de profit, rata de retenție a clienților și satisfacția clienților.

Cum influențează urmărirea valorilor de vânzări performanța?

Răspunsul scurt: pozitiv! Urmărind valorile vânzărilor, puteți monitoriza performanța echipei dvs., văzând cum funcționează diferite procese și proiecte – și poate nu funcționează. Puteți monitoriza și face modificări în consecință pentru a vă asigura că procesul este cât mai ușor posibil.

Dacă Similarweb Sales Intelligence s-a remarcat pentru dvs. ca o platformă obligatorie pentru echipa dvs. de vânzări (ar trebui să fim de acord), mergeți mai departe cu o demo chiar aici.