8 strategii de top de negociere a vânzărilor pentru IMM-urile în creștere

Publicat: 2023-03-27

Yauhen Zaremba este director de generare a cererii la PandaDoc, instrument all-in-one de gestionare a documentelor pentru aproape toate tipurile de documente, inclusiv acest model de contract de închiriere PandaDoc.El este specialist în marketing de peste 10 ani și, în ultimii cinci ani, s-a concentrat în întregime pe piețele de semnătură electronică, propuneri și management de documente. Yauhen are experiență în vorbirea la conferințe de nișă, unde îi place să-și împărtășească experiența cu alți agenți de marketing curioși.

În lumea competitivă a afacerilor, negocierea vânzărilor este o abilitate esențială care poate face sau distruge succesul. Cercetările arată că existența unei strategii structurate de negociere poate duce la o creștere cu 26% a valorilor mai mari ale tranzacțiilor.

Cu toate acestea, pentru cei lipsiți de experiență sau încredere, stăpânirea artei negocierii de vânzări poate fi o provocare. Dar nu-ți face griji. Dacă doriți să vă dezvoltați IMM-ul, strategiile noastre de top de negociere a vânzărilor vă vor ajuta să vă dezvoltați abilitățile necesare.

Să ne scufundăm!

Ce este negocierea de vânzare?

Negocierea de vânzări este procesul de negociere a termenilor și condițiilor unei tranzacții între două părți.Aceasta implică schimbul de informații, argumente și propuneri pentru a ajunge la un acord privind prețul, condițiile de plată, graficele de livrare și alte criterii cheie.

Scopul este de a găsi un acord benefic care să satisfacă nevoile și interesele ambelor părți. Tehnologia a făcut acest proces mai ușor și mai eficient, permițând vânzătorilor să creeze rapid propuneri profesionale și să le personalizeze pentru a satisface nevoile specifice ale fiecărui client.

Acest lucru poate schimba jocul pentru întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) pe piața concurențială, oferindu-le un avantaj valoros în procesul de negociere a vânzărilor.

De ce stăpânirea negocierii este crucială pentru IMM-uri

Stăpânirea negocierii de vânzări este esențială pentru IMM-urile care doresc să maximizeze vânzările în lumea hiper-competitivă de astăzi. Iata de ce:

Ajută la creșterea veniturilor.Negocierea eficientă aduce prețuri de vânzare mai bune și condiții mai favorabile, ceea ce poate crește veniturile și profitabilitatea IMM-urilor. De fapt, cercetările au descoperit că poate crește venitul net cu până la 42,4%.
Ajută la îmbunătățirea relațiilor cu clienții.O bună negociere de vânzări ajută la construirea unor relații puternice și de durată cu clienții. Acesta pune clientul în centrul negocierii, care, deoarece 84% dintre clienți au dorit să fie tratați ca o persoană, poate duce la mai multe afaceri și la o reputație pozitivă.
Îți oferă un avantaj competitiv.Stăpânind arta negocierii vânzărilor, IMM-urile au șanse de trei ori mai mari să-și atingă obiectivele și să-și atingă obiectivele. Deci, cu abilitățile potrivite, o companie se poate diferenția de concurenți și poate obține un avantaj.
Acesta asigură o mai bună alocare a resurselor.În funcție de durata ciclului de vânzări al fiecărei vânzări, poate dura până la 12 luni pentru a încheia o afacere. Negocierea eficientă poate ajuta IMM-urile să reducă acest timp, să aloce resursele mai eficient și să își folosească mai bine timpul și banii.
Aceasta duce la îmbunătățirea procesului decizional.Pentru a negocia cu succes, trebuie să efectuați cercetări asupra clienților dvs. și a pieței. Cu aceste informații la îndemână, puteți lua decizii informate pentru afacerea dvs. și în timpul procesului de vânzare.

În mediul de afaceri de astăzi în evoluție rapidă, stăpânirea negocierii de vânzări este esențială pentru ca IMM-urile să rămână în fața concurenței, să crească veniturile și să-și îmbunătățească succesul general.

Depășirea fricii de a negocia

Frica de negocierea vânzărilor poate apărea din lipsa de încredere, experiență și pregătire. Unele dintre principalele motive pentru care IMM-urile sunt reticente în a intra în astfel de situații sunt...

Lipsa de experienta

Este posibil ca proprietarul afacerii să nu aibă experiență anterioară în negocierea vânzărilor, ceea ce poate duce la incertitudine și teamă de proces. Proprietarii de IMM-uri își pot depăși lipsa de experiență căutând îndrumări de la un mentor sau consultant, urmând cursuri de negociere sau exersând negocierea cu colegii sau prietenii pentru a câștiga încredere și a-și construi experiență.

Dezechilibru de putere

IMM-urile pot simți că sunt dezavantajate în negocierile cu companii mai mari sau cu cumpărători mai experimentați, ceea ce duce la teama de a pierde vânzarea sau de a fi profitat de aceasta. IMM-urile pot egala condițiile de concurență prin cercetarea celeilalte părți și înțelegerea priorităților și intereselor acestora, găsirea modalităților de a crea valoare reciprocă și explorarea soluțiilor alternative care pot beneficia ambele părți.

Frică de respingere

Aceștia pot fi îngrijorați să fie respinși sau să piardă un potențial client, ceea ce le poate afecta stabilitatea financiară și creșterea. IMM-urile își pot depăși teama de respingere înțelegând că nu orice negociere va avea ca rezultat o vânzare și concentrându-se pe construirea de relații cu potențialii clienți care pot duce la oportunități viitoare.

Pregătire inadecvată

Lipsa de pregătire, inclusiv necercetarea pieței, înțelegerea nevoilor celeilalte părți sau a avea o strategie clară, poate duce la teamă și incertitudine în negocieri. IMM-urile se pot pregăti în mod eficient prin cercetarea pieței și a celeilalte părți, înțelegerea nevoilor și prioritățile acestora și dezvoltarea unei strategii clare cu scopuri și obiective specifice.

Interese conflictuale

IMM-urile pot fi preocupate de conflictul de interese cu cealaltă parte, ceea ce duce la teama de a nu putea ajunge la un acord reciproc avantajos. IMM-urile pot depăși conflictele prin înțelegerea intereselor și priorităților celeilalte părți, găsind modalități de a crea valoare reciprocă și explorarea soluțiilor alternative care pot beneficia ambele părți. Comunicarea eficientă și ascultarea activă pot ajuta, de asemenea, la descoperirea intereselor și nevoilor subiacente, conducând la negocieri mai productive și mai pozitive.

Educându-se cu privire la strategiile de negociere, cercetând piața și cealaltă parte și fiind bine pregătiți, proprietarii de IMM-uri își pot depăși temerile și pot negocia eficient pentru a-și impulsiona creșterea afacerii.

Sfaturi de negociere pentru IMM-uri

Următoarele sunt câteva strategii de negociere a vânzărilor pentru IMM-urile în creștere, cu sfaturi practice și exemple.

1. Pregătire

Pregătirea este cheia pentru succesul negocierilor de vânzări, oferind agenților de vânzări informațiile necesare, încrederea și strategia pentru abordarea negocierii.

Prin pregătire, puteți aduna informații despre valoarea ofertei dvs., caracteristicile unice și beneficiile pentru a determina strategia corectă de negociere, pentru a stabili obiective și așteptări realiste și pentru a comunica eficient valoarea acesteia potențialului client.

De asemenea, ajută la anticiparea obiecțiilor și la pregătirea răspunsurilor, reducând riscul de a fi prins neprevăzut și permițând un control mai mare asupra negocierii, ceea ce duce la un rezultat de succes.

Tehnologia precum eSign gratuit poate simplifica și mai mult procesul de negociere a vânzărilor, permițând colectarea rapidă, sigură și convenabilă a semnăturilor.

Sfaturi la preparare:

Cercetați piața, concurența dvs. și clientul pentru a avea o înțelegere clară a valorii ofertei dvs. și a nevoilor și așteptărilor clientului.
Identificați-vă obiectivele și prioritățile și stabiliți-vă rezultatul final.
Pregătiți-vă pentru obiecțiile comune de vânzări și aveți pregătite contraargumentele.

2. Construirea unui raport

Construirea relațiilor cu potențialii clienți este esențială pentru o negociere de vânzări de succes, deoarece creează o relație pozitivă bazată pe încredere și respect.

Puteți obține informații valoroase asupra nevoilor și motivațiilor clientului prin stabilirea unui raport, care vă ajută să vă adaptați strategia de negociere și să comunicați valoarea ofertei dvs.

Relația bună reduce, de asemenea, tensiunea și conflictul în timpul negocierilor, ducând la discuții mai productive și crescând șansele unui rezultat pozitiv.

Sfaturi pentru construirea unui raport:

Salutați clientul cu un zâmbet și un comportament prietenos.
Pune întrebări despre interesele și obiectivele lor pentru a stabili o conexiune.
Folosește-le în mod regulat numele în timpul conversației.
Manifestați interes real pentru afacerea și nevoile lor.

Când vine vorba de a manifesta un interes real pentru afacerea și nevoile unui potențial client, există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a demonstra că vă pasă de succesul lor.

O modalitate eficientă este de a-și cerceta compania înainte de negociere și de a verifica dacă există știri relevante, publicații sau postări pe rețelele sociale care ar putea oferi informații despre prioritățile, valorile sau punctele dure ale acestora. Aceste cunoștințe vă pot ajuta să înțelegeți perspectiva clientului și să vă adaptați propunerea în consecință.

Făcându-ți timp pentru a arăta un interes real pentru afacerea și nevoile unui potențial client, poți construi un raport puternic care pune bazele unei negocieri de succes și a unei relații de afaceri pe termen lung.

3. Oferind valoare

Oferirea de valoare este esențială pentru o negociere de vânzări de succes, deoarece demonstrează clientului că sunteți concentrat pe satisfacerea nevoilor acestuia și pe furnizarea unei soluții care îi avantajează.

Articulând valoarea ofertei tale și arătând modul în care aceasta se adresează nevoilor și dorințelor clientului crește șansele de a asigura o vânzare. De asemenea, vă ajută să vă diferențiați oferta de concurență, făcând produsul sau serviciul dvs. cea mai bună opțiune pentru client. Acest lucru este deosebit de important pe o piață competitivă, unde clienții au multe opțiuni.

Sfaturi pentru a oferi valoare:

Evidențiați beneficiile și valoarea unică a produsului sau serviciului dvs
Utilizați diferite forme de dovezi sociale, cum ar fi studii de caz, mărturii și date pentru a vă susține afirmațiile.
Explicați cum oferta dvs. satisface nevoile lor specifice și le rezolvă problemele.

Utilizarea software-ului de management al relațiilor cu clienții (CRM) vă poate ajuta să potriviți mai bine beneficiile produsului dvs. cu durerile clientului. Urmărind și analizând interacțiunile și comportamentele clienților, puteți obține informații valoroase asupra nevoilor și preferințelor acestora, permițându-vă să vă adaptați propunerea de valoare și strategia de negociere în consecință.

De exemplu, dacă redirecționați un prospect care a fost anterior nereceptiv, puteți accesa toate datele despre motivul pentru care încercările anterioare au eșuat. Poate că prețul a fost o problemă sau o incertitudine a valorii produsului dvs. Cu aceste informații la îndemână, vă puteți personaliza argumentul de vânzare pentru a face față acestor puncte dureroase.

În plus, software-ul CRM vă poate ajuta să identificați zonele în care vă puteți îmbunătăți oferta și oferi o valoare mai bună clienților. Folosind software-ul CRM, puteți demonstra clientului că aveți o înțelegere profundă a afacerii și nevoilor acestuia.

Puteți compila informații despre punctele lor dureroase, metodele lor de comunicare preferate și detalii pe care le puteți utiliza pentru a vă personaliza prezentarea.

Acest lucru le crește încrederea în oferta dvs., deoarece arată că prețuiți timpul lor și îmbunătățește șansele unei negocieri de succes.

4. Ascultarea activă

Ascultarea activă este crucială pentru o negociere de vânzări de succes, permițându-vă să înțelegeți nevoile și dorințele clientului. Ascultând cu atenție, puteți înțelege mai bine preocupările și obiecțiile clientului și puteți utiliza aceste informații pentru a crea un argument de vânzare convingător.

Ascultarea activă îmbunătățește șansele de a răspunde nevoilor specifice ale clientului și de a construi încrederea, conducând la un rezultat pozitiv și productiv al negocierilor în care ambele părți sunt mulțumite.

Sfaturi pentru ascultarea activă:

Acordați o atenție deosebită clientului și ascultați cu atenție preocupările și obiecțiile acestuia.
Repetați-le punctele înapoi pentru a demonstra că sunteți atent și le înțelegeți poziția.
Pune întrebări clarificatoare pentru a aduna mai multe informații.

5. Pune întrebări deschise

Punerea întrebărilor deschise este esențială pentru o negociere de vânzări de succes, deoarece le permite agenților de vânzări să înțeleagă nevoile și prioritățile clientului.

Întrebările deschise îi determină pe client să împărtășească mai multe informații și nu li se poate răspunde cu un simplu „da” sau „nu”. Acest lucru vă ajută să vă adaptați argumentul de vânzări pentru a satisface mai bine nevoile clientului, pentru a construi relații, a stabili încredere și a crea un rezultat pozitiv.

De exemplu:

Care este cel mai mare lucru cu care se confruntă afacerea ta în acest moment?
Ce pot face pentru a ajuta la finalizarea acestei decizii?
Care este cea mai importantă prioritate pentru tine?

Sfaturi pentru a pune întrebări deschise:

Puneți întrebări care încurajează clientul să împărtășească mai multe informații și gândurile lor.
Evitați întrebările da/nu care pot limita conversația.
Pune întrebări precum„Ce părere ai despre această soluție?”sau"Cum funcționează asta pentru tine?"

6. Fiind flexibil

Flexibilitatea duce la negocieri de vânzare de succes, permițându-vă să vă adaptați și să răspundeți nevoilor unice ale fiecărui client. Nu există doi clienți la fel, așa că o abordare flexibilă care să ia în considerare nevoile și obiectivele lor individuale este crucială. Acest lucru vă permite să vă adaptați propunerea, ofertele și strategiile, conducând la soluții reciproc avantajoase.

Flexibilitatea creează, de asemenea, relații și încredere, demonstrându-vă disponibilitatea de a lucra cu clientul. Utilizarea unor instrumente precum un document împărțit, care permite revizuirea documentelor fără întreruperi și ușoare, poate îmbunătăți foarte mult acest proces, ducând la negocieri mai rapide și mai reușite.

Sfaturi pentru a fi flexibil:

Fiți deschis la soluții alternative și luați în considerare perspectiva clientului.
Arătați dorința de a face compromisuri pentru a găsi rezultate reciproc avantajoase.
Oferiți opțiuni și compromisuri pentru a ajuta la găsirea unei soluții care să răspundă nevoilor ambelor părți.

7. Menținerea calmului

Menținerea calmului este crucială pentru negocierile de vânzare de succes, permițând vânzătorilor să rămână calmi, concentrați și profesioniști chiar și în situații de mare presiune.

Menținerea calității ajută la o gândire clară, luarea deciziilor eficiente și comunicarea cu clienții, îmbunătățind șansele de a găsi soluții reciproc avantajoase. Pierderea calmului poate dăuna negocierilor și poate afecta credibilitatea.

Sfaturi pentru menținerea calmului:

Rămâneți calm și profesionist, chiar dacă clientul devine emoțional sau confruntabil. Puteți practica exerciții de respirație profundă pentru a reduce stresul și puteți face pauze pentru a vă limpezi capul după cum este necesar.
O modalitate prin care un reprezentant de vânzări poate abate agresivitatea este să recunoască frustrarea clientului și să arate empatie, apoi să reorienteze conversația pe găsirea unei soluții care să răspundă nevoilor ambelor părți.
Evitați să deveniți defensiv sau argumentativ.

8. Încheierea tranzacției

Încheierea tranzacției în negocierea de vânzări este etapa finală, în care are loc acordul asupra termenilor și finalizarea tranzacției. Scopul dvs. este de a asigura angajamentul clientului și de a realiza vânzarea fiind încrezător, persuasiv și strategic.

Pentru a încheia afacerea, trebuie să înțelegeți nevoile clientului și să utilizați tehnici eficiente de încheiere pentru a depăși obiecțiile.

Sfaturi pentru încheierea tranzacției:

Rezumați punctele cheie și beneficiile ofertei dvs.
Cereți angajamentul clientului de a merge mai departe.
Clarificați orice întrebări sau preocupări rămase înainte de a finaliza tranzacția.

Folosind aceste tactici de vânzare, puteți comunica în mod eficient valoarea ofertelor lor, puteți construi relații pozitive cu clienții și puteți negocia cu succes condiții și prețuri favorabile.

Exemplele de negocieri reușite pot include încheierea unei tranzacții mari cu un nou client, upselling unui client existent sau negocierea unor condiții de plată mai bune cu un furnizor.

Recomandări cheie și pașii următori

Înțelegeți valoarea produsului sau serviciului dvs.
Identificați factorii de decizie și înțelegeți nevoile acestora.
Construiți un raport cu cealaltă parte.
Fii flexibil și concentrează-te pe rezultate câștig-câștig.
Fiți bine pregătiți cu toate informațiile necesare și opțiunile de rezervă.

În concluzie, negocierile de vânzare sunt un aspect esențial al creșterii unui IMM. Urmând aceste strategii, proprietarii de IMM-uri pot negocia eficient și pot ajunge la acorduri reciproc avantajoase care să conducă la creșterea afacerii.