11 tipuri de obiecții de vânzări și 34 de răspunsuri gata făcute

Publicat: 2021-09-01

Gestionarea obiecțiilor de vânzare este o artă. Îl poți stăpâni doar după ce ai avut suficientă practică pentru a nu te supăra atunci când perspectivele tale te lovesc cu un nu. Tratează-l ca pe o provocare.

În articolul nostru anterior, ne-am uitat la ceea ce trebuie și ce nu trebuie făcut de a înmâna obiecții de vânzări; verifică. De atunci, am fost ocupați să scriem respingeri care funcționează, astfel încât să vă puteți concentra pe altceva.

Acest articol analizează cele mai frecvente obiecții de vânzări cu care vă puteți confrunta și vă spune cum să gestionați obiecțiile de vânzări .

Să creștem!

Dacă vrei să transformi un nu într-un da , trebuie să înveți cum să le aștepți, să le accepți și să le îmbrățișezi. Alertă de spoiler: este mult mai ușor de făcut atunci când sunteți familiarizat cu cele mai frecvente obiecții de vânzări pe care potențialele le folosesc pentru a vă reduce activitatea de vânzări.

Obiecția de vânzări nr. 1: Nu prea avem nevoie de ea.

Ceea ce spune prospectul este că nu sunt conștienți de problemele lor actuale de afaceri și de cum pot fi rezolvate cu ajutorul produsului sau serviciului dvs. Trebuie doar să continuați cu adresarea întrebărilor de calificare pentru a afla ce tip de fluxuri de lucru de afaceri aveți de-a face, apoi potriviți prospectul dvs. cu funcționalitatea adecvată a produsului dvs.

Iată câteva rânduri pe care le puteți include ca răspuns...

„Asta este ceea ce mă așteptam să aud! Aș fi surprins dacă nu ai fi înțeles totul. Dar permiteți-mi doar să vă spun că am extins domeniul de aplicare al funcțiilor noastre, astfel încât să vă puteți eficientiza fluxurile de lucru ale afacerii mai eficient. cu [ produs ]."

„Poți, te rog, să-mi spui mai multe despre modul în care merg lucrurile în afacerea ta? Poate că există o caracteristică a [ produsului ] care ar putea face afacerea ta și mai profitabilă?”

„Am înțeles! Poate că ați putea profita de perioada noastră de probă pentru a vă asigura că doriți cu adevărat să refuzați această ofertă. [ Produsul ] este într-adevăr perfect pentru a vă ajuta succesul afacerii. De exemplu, [ caracteristica 1 ] vă poate ajuta cu [ procesul 1 ] și, de asemenea, puteți utiliza [ caracteristica 2 ] pentru a gestiona [ procesul 2 ]."

Obiecția de vânzări nr. 2: prețul este prea mare.

Această obiecție de vânzare este de fapt un 2-în-1. În funcție de partea pe care o pune accentul pe prospect, ar putea fi fie o obiecție de vânzare 2.1. "Este prea scump." sau s ales obiecție 2.2. „Nu avem bugetul pentru asta.”

Prima obiecție provine din perspectiva că nu vede valoarea ofertei; nu pot egala beneficiile pe care le-ar primi cu prețul pe care ar trebui să-l plătească. A doua obiecție este un „nu” mai blând; probabil, perspectiva ar negocia dacă ar avea mai multe resurse disponibile.

Ambele sunt favorabile. Dacă prospectul vorbește despre problema banilor, este sigur să spunem că este interesat. Înainte de a explica cum să gestionez această situație, trebuie să vorbesc despre cum să nu rezolv obiecțiile financiare...

În primul rând, nu încercați să justificați prețul spunându-i prospectului dvs. cât de scump este să faceți produsul/serviciul. Pur și simplu nu le pasă, sfârșitul discuției. În al doilea rând, nu vă grăbiți să acordați reduceri la stânga, la dreapta și la centru. Veți deveni un furnizor disperat, ceea ce poate determina prospectul să creadă că oferta dvs. nu este foarte bună.

În schimb, ar trebui să...

Urmăriți creșterea afacerii potențialului dvs. și vedeți cum îl puteți ajuta să ajungă într-un loc în care oferta dvs. s-ar potrivi în afacerea lor.
Discutați despre caracteristicile pe care le are produsul dvs. și despre cum poate beneficia prospectul de pe urma utilizării acestora.
Asigurați-vă că puneți accent pe valoarea de neînlocuit a produsului dvs., astfel încât prospectul să facă din achiziția acestuia o prioritate.

Și iată cum puteți pune aceste tehnici în răspunsurile dvs. de obiecție a vânzărilor...

"Am înțeles. Avem câteva oferte mai accesibile, care s-ar putea să se potrivească mai bine pentru nivelurile și bugetul dvs. actual de creștere. Vă rog, permiteți-mi să le explic."

„Permiteți-mi să parcurg caracteristicile [ produsului ] și cum poate ajuta cu problema [ problemei prospectului ] pe care mi-ați împărtășit-o.”

„Îți văd punctul tău de vedere. Cu toate acestea, am lucrat recent cu o companie care se află într-o poziție similară cu a ta. Prin achiziționarea [ produsului ], ei au reușit de fapt să-și mărească rentabilitatea investiției și să-și aloce noile venituri către alte părți ale bugetului. ."

Obiecția de vânzări nr. 3: Nu avem nevoie de el acum.

Lipsa urgenței este una dintre cele mai frecvente surse de obiecții de vânzări. Cu excepția cazului în care există o nevoie acută pentru produsul dvs., este probabil ca potențialul dvs. să nu ia măsuri imediate și să vă refuze oferta.

Este esențial să-ți cunoști bine publicul țintă și să fii conștient de toate fluctuațiile sezoniere care îi afectează ciclul de vânzări. În acest fel, îi puteți prinde la momentul cel mai potrivit și puteți încheia afacerea mai repede.

Exemplu

Dacă sunteți o companie SaaS care dorește să vândă software de chatbot unei companii de comerț electronic, s-ar putea să doriți să așteptați până când sezonul Sărbătorilor începe să treacă de după colț. De obicei, este Ziua Recunoștinței până la perioada Crăciunului, când afacerile de comerț electronic sunt cele mai aglomerate și ar dori să investească într-un chatbot pentru a-și eficientiza comunicarea cu clienții.

Mai mult, poți juca FOMO cu lead-ul tău și poți crea un sentiment artificial de urgență. Nu uitați să o asociați cu o propunere de valoare puternică, astfel încât clientul dvs. să nu aibă de ales decât să continue cu o conversație. Iată câteva rânduri ucigașe pe care să le includeți în răspunsurile dvs. pentru a depăși lipsa obiecțiilor de urgență la vânzări...

„Este obiectivul X nu mai este sau mai puțin o prioritate pentru tine?”

„Când sperați să vă atingeți obiectivele? Este posibil să faceți acest lucru cu fluxurile de lucru actuale ale afacerii?”

„Ce se întâmplă cu obiectivele tale dacă nu acționezi acum?”

„Cum ar fi diferită situația ta de afaceri dacă aș lua legătura cu tine în trei luni?”

„Este doar momentul care nu este potrivit pentru tine sau te preocupă altceva în legătură cu această ofertă?”

Obiecția de vânzări nr. 4: Mulțumesc, dar folosim deja un concurent.

Vești bune, prospectul tău și-a dat deja seama de necesitatea produsului/serviciului pe care îl oferi. Tot ce trebuie să faci este să vorbești despre produsul tău. O simplă chestiune de a-ți convinge prospectul că îi poți oferi o ofertă de valoare mai bună decât concurentul tău.

Lucrul grozav al acestor obiecții este că, chiar dacă nu reușești să le depășești, obții totuși o perspectivă neprețuită asupra concurenței; ce fac și cum atrag publicul țintă.

Iată câteva lucruri de menționat în răspunsul dvs. la această obiecție...

"De ce ați ales [ competitorul ]? Ce funcționează bine? Ce nu? Permiteți-mi să vă explic cum este diferit [ produsul ]."

„[ Competitor ] este un furnizor grozav, dar poate că am putea fi mai potriviti pentru tine. Permiteți-mi să vă spun cum puteți beneficia de pe urma utilizării produsului nostru.”

„Cum este relația ta cu [ concurentul ]? Poate vă pot oferi o reducere pentru a compensa costul trecerii la lucrul cu noi.”

Obiecția de vânzări nr. 5: Nu sunt autorizat să semnez acest lucru.

Lumea B2B este renumită pentru lanțurile sale lungi de comandă; poate fi deosebit de dificil să ajungi imediat la persoana potrivită.

Atunci când prospectați, doriți să vizați factorii de decizie ai companiilor pe care le vizați, C-Suite-ul afacerii. Dar nu este întotdeauna posibil să ajungeți la persoana care are autoritatea de a lua decizii executive din prima încercare. De aceea, obiecția „Nu cred că sunt persoana potrivită cu care să vorbești” este atât de comună.

Din fericire, este și una dintre cele mai ușor de manevrat. Tot ce trebuie să faceți este să întrebați prospectul cu cine ați putea vorbi în legătură cu oferta dvs. și să-i cereți să transmită informațiile în lanț. Iată câteva exemple de sugestii de respingere...

„Oh, bine. V-am contactat pentru că deseori lucrăm cu oameni care se află într-o poziție similară cu dumneavoastră. Ați putea, vă rog, să mă trimiteți la cineva cu care aș putea vorbi în legătură cu această ofertă? ”

„Vă mulțumesc pentru răspuns! Consider că [ produsul ] se potrivește foarte bine pentru compania dumneavoastră, așa că ar fi păcat dacă managerii dumneavoastră nu ar avea ocazia să analizeze oferta. Poate, ați putea să-mi trimiteți informațiile lor de contact. așa că aș putea discuta direct cu ei?"

"E în regulă! Ați putea, vă rog, să ne dați un indiciu cui să luăm legătura?"

Obiecția de vânzări nr. 6: Nu sunt sigur că sunteți potrivit pentru compania mea.

Există o mulțime de motive diferite pentru care prospectul dvs. gândește astfel - ar putea fi faptul că a citit o recenzie proastă despre afacerea dvs. online, sau nu oferiți caracteristicile de care are nevoie sau produsul dvs. este prea complicat. Nu poți ghici care dintre ele este adevărată fără să întrebi mai întâi. Trebuie să clarificați ce se află în spatele acestei obiecții.

Primul e-mail pe care îl trimiteți ca răspuns la această revendicare ar trebui să conțină ceva de genul...

"De ce?"

„Te rog, spune-mi ce cauți în acest moment?”

„Există motive specifice pentru care gândiți așa? Poate că v-aș putea spune mai multe despre compania noastră și [ produsul ]”

„Care sunt obiectivele dumneavoastră pentru perioada următoare? Mă va ajuta să vă ghidez despre modul în care produsul nostru vă poate ajuta să realizați acest lucru mai rapid.”

Obiecții dure de vânzări

Deși acestea sunt semnificativ mai puțin frecvente, trebuie totuși să vă amintiți că există tot felul de oameni care primesc și răspund la e-mailurile dvs. de vânzări. Deși majoritatea dintre ei sunt politicoși și respectuoși, există un cuplu ciudat de manageri care vă pot lovi cu o obiecție dură.

— Înapoi la mine în trimestrul următor.

Traducere: „Nu mă interesează oferta ta, dar nu vreau să fiu nepoliticos (deși am avut o zi proastă, așa că nu-mi pasă să fiu puțin pasiv-agresiv). Sper să uiți de această conversație și să nu mă mai contactezi niciodată.

În timp ce prospectul te fulgerează în mod clar, poți în continuare să întorci situația. Doar continuați conversația în loc să dispară imediat; clarificați de ce nu vor să vă vorbească acum. Apoi, continuați cu una dintre tehnicile de gestionare a obiecțiilor pe care le-am acoperit mai devreme în articol.

Iată câteva modalități de a dezvălui adevăratele motive pentru care potențialul tău te răpește...

„Cu siguranță vă voi contacta în trimestrul următor. Dar ați putea, vă rog, să-mi spuneți despre planurile dumneavoastră cu privire la trimestrul următor, astfel încât să vă pot trimite cele mai potrivite informații.

"Sigur, absolut nicio problemă. Ați putea să-mi spuneți spre ce se îndreaptă afacerea dvs. în acest moment? În acest fel, aș putea să o potrivesc cu caracteristicile produsului nostru."

"Nu sunt interesat."

Această obiecție este destul de simplă, abruptă și explicită... sau nu?...

Imagina...

Gândiți-vă la cea mai recentă călătorie la mall. Pun pariu că ai existat o situație în care te-ai duce la magazin să cauți ceva, dar te-ai răzgândi în momentul în care consultantul începe să te hărțuiască cu „Cu ce te pot ajuta?” întrebare.

Este enervant și dezamăgitor. Prima ta reacție defensivă este să refuzi politicos (sau nu). Dar într-adevăr, „doar caut” nu este un „nu”. Este doar un răspuns înfricoșător al cuiva care are nevoie de mai mult timp să se gândească la oferta ta în liniște.

Nu este valabil doar pentru vânzările B2C; lumea B2B este aceeași. Perspectorii dvs. B2B nu sunt neinteresați, pur și simplu nu știu că există interes pentru ei în primul rând. De aceea, respingerea ta nu ar trebui să caute să depășească explozia, ci mai degrabă să o recunoști și să treacă peste ea. Iată câteva moduri de a face asta...

„În regulă, [ Nume ]. Mulți oameni cu care vorbesc îmi spun exact același lucru la început. Dar pe măsură ce învață mai multe despre [ produs ] și înțeleg cum le poate aduce beneficii afacerii, ajung să fie bucuroși că au luat un câteva minute pentru a asculta. Permiteți-mi să vă explic pe scurt ce poate face [ produsul ] pentru dvs...."

„Nu mă așteptam să fiți interesat de acest lucru imediat - încă nu știți nimic despre [ produs ]! Dar haideți să-l schimbăm. Permiteți-mi să vă arăt cum puteți depăși [ provocarea ] și obține [ rezultatul ] cu [ produsul nostru ]."

„Crede-mă, înțeleg că ești ocupat și că ai o mulțime de e-mailuri similare în căsuța ta de e-mail chiar acum. Dar vestea bună este că doar 30 de secunde cu mine chiar acum ar putea schimba modul în care faci afaceri și te-ar putea ajuta. [ atingeți-vă cotele / economisiți mii de dolari / creșteți viteza vânzărilor]. Permiteți-mi să vă descriu rapid cum am ajutat sute de afaceri ca a dvs. să se dezvolte..."

— Doar trimite niște informații înspre mine.

Vești bune: aceasta nu este chiar o obiecție, ci mai degrabă rezistență la lumină. Trebuie doar să spargi acel zid inițial. Vești proaste: prospectul tău crede că oferta ta nu are valoare și vrea să scape de tine în cel mai frumos mod posibil.

Dar poți folosi totuși această situație în avantajul tău. În loc să trimiteți imediat câteva informații generice despre compania dvs., puteți califica mai întâi prospectul. În loc să încercați să prezentați prematur sau să prezentați soluția dvs. persoanei de la celălalt capăt, adresați-i câteva întrebări deschise pentru a afla dacă este persoana potrivită cu care să discutați, care sunt punctele dureroase și nevoile sale.

Aceste întrebări vă vor ajuta, de asemenea, să construiți mai multe relații cu compania și să aflați mai multe despre situația lor actuală de afaceri. Apoi, poți comunica mai eficient valoarea produsului și oferi doar informațiile care rezonează cel mai mult cu perspectiva.

"Aș fi mai mult decât bucuros să vă împărtășesc mai multe informații. Vă rog, spuneți-mi despre ce ați fi interesat să aflați mai multe?"

"Sigur, o voi trimite în felul tău. Vreau doar să mă asigur că îți trimit cea mai relevantă informație, așa că ai putea te rog să-mi spui că sunteți mai interesați de X sau Y?"

„Mă bucur că sunteți interesat să aflați mai multe despre compania noastră și [ produs ]. Vă pot trimite câteva informații despre noi, dar consider că este mai eficient să accesați un apel și să discutați despre toate beneficiile pe care [ produsul ] vi le poate aduce. Ai o jumătate de oră săptămâna viitoare? Apoi, aș putea răspunde la întrebări, astfel încât să știți exact ce materiale doriți să primiți de la mine.”

"Cum mi-ai obtinut informatiile?!"

„Datele sunt noul ulei” , așa că este firesc că potențialele dvs. sunt defensive față de informațiile lor de contact.

Atâta timp cât nu trageți adrese de e-mail și numere de telefon din bazele de date scurse online (nu uitați, conform legislației GDPR, este ilegal ca companiile să contacteze persoane care nu au optat în mod deliberat pentru asta) și există un motiv real. de ce îi contactezi, ar trebui să fii bine.

Amintiți-le clienților potențiali că există valoare în oferta dvs. pentru ei . Spuneți-le exact cum aveți informațiile lor de contact în baza de date - fie că au completat un formular web pe site-ul dvs. web, fie că s-au înscris la seminariul dvs. web, fie că au solicitat mai multe informații la un eveniment din viața reală.

Alternativ, puteți spune doar că ați dat peste site-ul lor și ați contactat ei pentru că credeți că aveți o soluție perfectă pentru afacerea lor.

Iată câteva exemple de mesaj de respingere de utilizat în acest scenariu...

"Tocmai am dat peste site-ul dvs. când îmi făceam cercetările și m-am gândit imediat că [ produsul nostru ] s-ar potrivi grozav pentru afacerea dvs. Sunt practic o potrivire făcută în rai!"

„Ați completat un formular pe site-ul nostru în care ați lăsat informațiile de contact. Tocmai vă răspund cu o ofertă care ar putea fi de interes pentru dumneavoastră.”

„Ne-am întâlnit la [ eveniment ] – și ați menționat că ați fi interesat să aflați mai multe despre [ produs ]. Să discutăm despre cum poate beneficia afacerea dvs. de pe urma acestuia.”

„La naiba, te urăsc”.

Deși îți poate răni ego-ul, cel puțin știi că problema nu se află în produsul tău sau în valoarea acestuia.

Nu trebuie să deveniți cei mai buni prieteni de-a lungul vieții cu toți cei cărora încercați să-i vindeți produsul, dar să vă bucurați de binele lor cu siguranță ajută. Dacă nu te înțelegi puternic cu potențialul tău, indiferent de ceea ce faci, cel mai bine este să-l semnezi la un alt reprezentant de vânzări.

În acest fel, omorâți mai multe păsări dintr-o singură lovitură: scutiți-vă de interacțiunea enervantă, rezolvați o obiecție aparent fără fund și nu vă pierdeți afacerea definitiv.

Iată câteva șabloane de respingere pentru a depăși această obiecție...

„Îmi pare rău că simți așa despre comunicarea noastră. Pot să te predau colegei mele [ Nume ] pentru a continua conversația? Poate că se vor potrivi mai bine.”

„Îmi pare rău să aud asta! Poate că ați dori să discutați oferta cu altcineva? Aș putea să vă conectez cu colegul meu, [ Nume ], în schimb.”

Yahoo! Nu mai sunt obiecții pentru tine.