Cum să vă înscrieți noua angajare de vânzări pentru o muncă eficientă [+ Lista de verificare]

„Succesul este o combinație de efort, talent și muncă grea”

️ Brock Lesnar

Indiferent cât de talentat este noua ta angajată de vânzări, ei nu vor câștiga bani decât dacă ai cheltuit timp și efort pentru a le integra.

Acest articol explică tot ce trebuie să știți despre onboarding pentru a profita la maximum de noua angajare de vânzări.

️ Ce este onboarding-ul vânzărilor
️ În ce constă onboarding-ul de vânzări
️ De ce ar trebui să petreci timp integrând angajații de vânzări
️ Cum să vânzăm cu succes la bord

Asigurați-vă că citiți până la sfârșit pentru o listă de verificare gratuită a planului de integrare a vânzărilor de 30-60-90 de zile. Vom descoperi, de asemenea, întrebările pe care trebuie să le adresați noului angajat de vânzări pentru a urmări progresul lor la sfârșitul fiecărei luni.

Ce este integrarea vânzărilor?

Incorporarea vânzărilor este procesul holistic de tranziție a noii dvs. angajați de vânzări de la un candidat la un membru cu drepturi depline al echipei de vânzări. Se desfășoară pentru a întâmpina, a instrui și a implica noi agenți de vânzări în companie.

În timpul procesului de înscriere în vânzări, liderii de vânzări acoperă toate subiectele esențiale pe care un începător în vânzări trebuie să le cunoască și să le înțeleagă pentru a funcționa bine la locul de muncă.

Putem împărți procesul de integrare a vânzărilor în patru faze cheie...

1. Pre-înregistrare

Este greșit să presupunem că primele procese de onboarding încep atunci când noua ta angajare de vânzări trece pragul companiei tale. Aceasta înseamnă să intri fizic în birou sau să spui virtual „bună ziua” în chat-ul de grup corporativ.

În realitate, motoarele sunt accelerate mai devreme.

Momentul în care un candidat acceptă oferta dvs. de muncă și se alătură oficial echipei dvs. ca o nouă angajare de vânzări este momentul în care începe integrarea.

Acesta este momentul în care sunt cei mai vulnerabili, nesiguri cu privire la viitor. Chiar și cel mai mic pas greșit din partea ta îi poate face să se îndoiască cu privire la decizia lor de a accepta oferta.

Pe de altă parte, dacă reușiți să gestionați bine situația, ținând viitorii angajați la curent cu procesul, aceștia vor fi mai încântați să se alăture echipei dvs.

În timpul procesului de pre-înregistrare, ar trebui să...

• Păstrați legătura cu candidatul și răspundeți prompt la orice întrebări pe care le are
• Cereți echipei de HR să îi ajute pe noii angajați de vânzări să completeze toate documentele necesare
• Configurați-le conturile corporative (Google, Slack, CRM și restul) și pregătiți tot ce au nevoie pentru a avea acces în prima zi lucrătoare
• Trimiteți-le un pachet de bun venit cu toate informațiile pe care vă așteptați să le fi examinat până în prima zi de muncă

2. Întâmpinarea noilor angajați de vânzări

A doua fază a procesului de onboarding are loc în prima zi de lucru a noului tău angajat de vânzări.

Chiar dacă pachetul de bun venit este cuprinzător, chiar dacă noul angajat este suficient de responsabil pentru a fi studiat în mod religios, există șansa să se simtă totuși ca un miel pierdut. Este prima lor zi; este natural.

În calitate de lider de vânzări, este datoria ta să-i întâmpini noilor membri ai echipei tale, să le prezinți noilor lor colegi și să arăți cum funcționează afacerea zilnic.

Tratează această fază ca pe perioada de aclimatizare, când noul tău angajat de vânzări se familiarizează mai bine cu compania și cultura organizațională a acesteia și îi pregătește pentru următorul pas al procesului de onboarding.

În mod ideal, ar trebui să faceți prima zi a noii angajați de vânzări cât mai ușor posibil, fără a le supraîncărca cu informații noi.

Totuși, este mai bine să nu întindeți prea mult introducerea și să o mențineți limitată la maximum câteva zile. Este un act de echilibru.

3. Instruire specifică rolului

Odată ce un nou angajat de vânzări se obișnuiește cu noul mediu de lucru, este timpul pentru formarea specifică rolului.

Deși antrenamentul intensiv are loc doar în prima sau două săptămâni a procesului de onboarding, sesiunile regulate de instruire în vânzări și coaching ar trebui să aibă loc pe tot parcursul perioadei de probă.

Formarea specifică rolului ar trebui să acopere următoarele...

• O prezentare detaliată a produselor pe care compania dumneavoastră le vinde
• Lucrul cu CRM
• Sensibilizare eficientă la rece, inclusiv tehnici de apeluri la rece și e-mailuri la rece
• Generarea de lead-uri
• Tehnici de tratare a obiecțiilor vânzărilor
• Cum să rulezi un demo de succes
• Raportarea vânzărilor

Mai mult, ar trebui să efectuați în mod regulat evaluări ale angajaților pentru a înțelege ce domenii necesită mai multă atenție.

4. Trecerea de la un nou angajat de vânzări la un angajat de vânzări cu drepturi depline

În cele din urmă, procesul de integrare a vânzărilor se termină cu noul angajat de vânzări (sperăm) cunoașterea companiei dvs. și devenind un angajat de vânzări cu drepturi depline.

Odată ce procesul de integrare – precum și perioada de probă – este încheiat, ar trebui să efectuați o evaluare a performanței pentru a reflecta asupra muncii angajatului de vânzări, pentru a identifica domeniile de dezvoltare ulterioară și pentru a stabili obiective pentru aceștia în rolul unei echipe de vânzări cu drepturi depline. membru.

De ce este important să vă înscrieți noile angajări de vânzări?

Companiile angajează noi agenți de vânzări pentru a îmbunătăți productivitatea echipei și pentru a afecta pozitiv rezultatul afacerii. Integrarea vânzărilor îi pune pe liderii de vânzări și noii reprezentanți de vânzări pe o cale mai rapidă pentru a atinge aceste obiective.

Iată câteva beneficii pe care un program de integrare a vânzărilor bine planificat și bine executat le poate aduce echipei dvs. de vânzări...

Crește implicarea angajaților

Incorporarea vânzărilor le permite liderilor de vânzări să construiască relații cu noii angajați și să le arate că munca lor contează. În plus, vânzătorii ajung să comunice cu membrii echipei lor, ceea ce mai târziu are un impact pozitiv asupra productivității generale a echipei.

Reduce fluctuația personalului

Când sprijiniți noii angajați, aceștia se simt mai confortabil și, prin urmare, sunt mai puțin probabil să plece.

Potrivit statisticilor, angajații au șanse cu 60% mai mari să rămână într-o companie timp de trei ani sau mai mult atunci când procesul de integrare este standard. În același timp, companiile cu onboarding ineficiente pierd 17% din noile angajări în primele trei luni.

Reduce timpul de accelerare

În medie, este nevoie de noile angajări de vânzări în jur de 381 de zile pentru a ajunge la același nivel de performanță ca reprezentanții de vânzări titulari. Cu toate acestea, atunci când liderul de vânzări sprijină un vânzător pe parcursul călătoriei lor de integrare, acesta devin mai pricepuți rapid.

Pregătește noua angajare de vânzări pentru succes

Înregistrarea vânzărilor îi face pe noii angajați de vânzări să se familiarizeze cu produsele sau serviciile pe care le vindeți, armându-i cu metode și tehnici de vânzare de înaltă calitate pentru a încheia mai multe oferte.

Companiile care acordă atenție integrării vânzărilor se bucură de rate de creștere a vânzărilor cu 10% mai mari și de atingerea obiectivelor de vânzări și profit cu 14% mai bune decât cele care nu o fac.

️ Asociația de management al vânzărilor

Cifrele vorbesc de la sine.

Mărește productivitatea noilor angajați de vânzări

Dacă vă aruncați noii angajați de vânzări în (oceanul muncii de vânzări) fără nicio pregătire preliminară, puteți fi sigur că nici dumneavoastră, nici ei nu veți fi productivi în săptămânile care urmează.

Noii angajați de vânzări nu își pot îndeplini munca fără să știe cum se fac lucrurile și vă vor perturba fluxul de lucru cu întrebări.

Întrebările frecvente, care pot fi evitate includ...

• „Cum îndeplinesc această sarcină?”
• „Cum accesez acel instrument?”
• „De ce facem lucrurile așa?”

Puteți crește productivitatea noilor angajați cu 25% dacă răspundeți la aceste întrebări în avans.

Îmbunătățește reputația companiei ca angajator

Când un nou angajat de vânzări se simte binevenit și sprijinit la alăturarea companiei, își va împărtăși experiența pozitivă cu rețeaua sa. Acest lucru te face un angajator mai reputat și mai dezirabil, capabil să dobândească cel mai bun talent disponibil.

10 sfaturi pentru ca integrarea în vânzări să fie eficientă

Puteți beneficia de avantajele integrării vânzărilor doar dacă abordați procesul în mod responsabil. Înregistrarea dvs. de vânzări ar trebui să fie planificată, de înaltă calitate și completată cu cele mai bune practici.

Am întocmit o listă cu cele zece sfaturi și cele mai bune practici pentru a vă ajuta să vă integrați mai eficient noile angajări de vânzări.

Concentrați-vă pe adoptarea abordării centrate pe echipă în cadrul companiei dvs

Amintiți-vă că vânzările sunt un efort de echipă.

Este nevoie ca întreaga echipă să lucreze împreună pentru a atinge un obiectiv comun pentru a încheia afacerea cu succes.

Ar trebui să stabiliți această dogma devreme în procesul de integrare a vânzărilor și să vă asigurați că noul angajat de vânzări se simte binevenit de restul echipei.

Pentru a face asta, trebuie să...

• Prezentați-vă noul angajat de vânzări altor membri ai echipei de vânzări în prima lor zi
• Oferiți noului angajat de vânzări un spațiu pentru a comunica cu colegii lor
• Implicați-vă membrii echipei de vânzări în procesul de onboarding

Cel mai simplu mod de a implica restul echipei tale este să-i faci să-și împărtășească experiența.

De exemplu, dacă unul dintre membrii echipei dvs. este deosebit de bun la generarea de clienți potențiali pe LinkedIn, la respingerea obiecțiilor de vânzări de preț sau la crearea unor secvențe automate de e-mail, invitați-l să-și demonstreze abilitățile noului angajat.

Alternativ, găzduiți o scurtă sesiune de teambuilding pentru echipa dvs. de vânzări ori de câte ori un nou reprezentant de vânzări se alătură echipei, în care fiecare membru al echipei își va împărtăși cele mai bune sfaturi de vânzări.

Dă-le noilor tăi angajați de vânzări teme pentru a se pregăti pentru prima lor zi de muncă

Un reprezentant de vânzări eficient este un reprezentant de vânzări care înțelege valoarea produsului pe care îl vinde.

Asigurați-vă că depuneți suficient timp și efort pentru a-i învăța pe noul angajat de vânzări mai multe despre compania dvs.

Oferiți-le resurse care să le ofere un avans în prima zi. În mod ideal, distribuiți un document text sau o prezentare care acoperă elementele de bază...

• Misiunea și viziunea companiei dumneavoastră
• Valorile de bază ale companiei dvs
• Istoria și conducerea companiei dvs
• Oferta ta
• Propunerea unică de vânzare (USP) a companiei dvs. și a produselor sale

Alte informații importante pe care trebuie să le includeți în „pachetul de teme” sunt o descriere detaliată a personajului dvs. ideal de client (ICP) și a persoanei dvs. de cumpărător .

Încurajează-i pe noii angajați de vânzări să-ți cerceteze compania în continuare și să întocmească o listă de întrebări pe care să le adreseze managerului lor în prima zi de lucru.

Realizați o demonstrație a produsului sau serviciului dvs

Rezervați un interval standard pentru apeluri demonstrative din calendarul dvs. pentru a vă întâlni cu noul angajat de vânzări și pentru a le arăta produsul sau serviciul pe care îl vor vinde în acțiune.

Efectuați demonstrația așa cum ați proceda în mod normal atunci când vindeți produsul unui client. În acest fel, noii reprezentanți de vânzări înțeleg propunerea de valoare a produsului dvs., cum ajută aceasta la rezolvarea problemei clientului potențial și pe ce caracteristici să se concentreze atunci când vorbesc cu un potențial client.

Asigurați-vă că faceți opriri pe parcurs pentru a accentua...

• Punctele de durere comune pe care le are publicul țintă
• Caracteristicile care ajută la rezolvarea problemelor cu care se confruntă clienții potențiali
• Caracteristicile care vă diferențiază produsul de concurență
• Caracteristicile care trebuie explicate conduce în detaliu
• Caracteristicile care pot fi discutate pe scurt și cele care ar trebui demonstrate în acțiune

Odată ce ați terminat cu demonstrația, încurajați angajații noi de vânzări să încerce singuri produsul, rezolvând o sarcină pentru care clienții dvs. folosesc produsul dvs.

Rugați-i să noteze experiența lor cu produsul.

Acest lucru îi ajută pe noii angajați de vânzări să obțină experiență practică cu produsul pe care îl vor vinde, să înțeleagă mai bine valoarea pe care îl oferă și să poată explica clienților potențiali funcționalitatea acestuia.

Formalizați procesul de onboarding al vânzărilor

Nu vrei să-ți sperii noul angajat de vânzări fiind prea strict și neprietenos.

Amiabilitatea și prietenia sunt abilități excelente pentru orice lider de vânzări! Cu toate acestea, nu ar trebui să exagerați încercând să creați o atmosferă relaxată.

Înregistrarea vânzărilor trebuie să fie bine structurată și formatată pentru succes.

Asigurați-vă că descrieți toate etapele importante ale procesului de integrare și acțiunile pe care trebuie să le întreprindă noul angajat de vânzări pentru a le atinge.

Pentru a menține lucrurile organizate...

• Stabiliți obiective bazate pe timp pentru stăpânirea conținutului și a abilităților
• Stabiliți așteptări clare pentru noul reprezentant
• Explicați cum vă așteptați ca noul reprezentant de vânzări să participe la procesul de vânzări
• Includeți puncte de control clare pentru a măsura progresul

Includeți o formare CRM în procesul de integrare a vânzărilor

Astăzi, un sistem CRM este inima oricărei afaceri - acolo sunt stocate toate datele clienților, acolo este gestionat întregul proces de vânzări și acolo are loc raportarea vânzărilor. Prin urmare, este imperativ ca noul angajat de vânzări să se familiarizeze cu software-ul pe care îl utilizați.

În primul rând, trebuie să explicați beneficiile utilizării CRM. Acest lucru vă va ajuta să creșteți adoptarea CRM și să vă încurajați noul reprezentant de vânzări să actualizeze CRM-ul în mod regulat.

Deoarece piața de software CRM continuă să crească, există șanse mari ca reprezentantul dvs. de vânzări să folosească un alt sistem la locul de muncă anterior. Dar chiar dacă au experiență cu CRM-ul utilizat de compania ta, cel mai bine este totuși să-și împrospătească memoria și să arate toate procesele CRM esențiale cu care se vor confrunta.

Fiecare companie are propriile reglementări cu privire la conducta de vânzări, integrările pe care le folosesc reprezentanții de vânzări, câmpurile obligatorii care trebuie completate la crearea unui nou contact etc.

Unele dintre lucrurile pe care un lider de vânzări (sau un manager CRM, dacă compania dvs. are unul) ar trebui să le acopere în timpul instruirii CRM în cadrul procesului de integrare a vânzărilor includ:

• Structura datelor CRM
• Cum se creează noi înregistrări în CRM
• Cum se actualizează înregistrările în CRM
• Cum să trimiți campanii de e-mail din CRM
• Cum să creați și să atribuiți sarcini în CRM
• Cum să comunicați cu alți reprezentanți de vânzări în CRM
• Cum să gestionezi conducta de vânzări în CRM
• Valorile pe care reprezentantul dvs. de vânzări trebuie să le urmărească în CRM
• Cum se creează rapoarte în CRM

Acesta este minimul strict, dar lista nu este exhaustivă. În funcție de CRM-ul pe care îl utilizați, de funcționalitatea acestuia și de complexitatea proceselor de vânzări ale companiei dvs., este posibil să doriți să acoperiți mai multe puncte.

Centralizați toate materialele pe care noii dvs. angajați de vânzări ar putea avea nevoie pentru o muncă eficientă

Cel mai bine este să dezvolți un manual de vânzări al companiei la care noii angajați de vânzări se pot referi atunci când se confruntă cu o provocare.

Includeți răspunsuri la toate întrebările frecvente, descrieți strategia dvs. de vânzări, împărtășiți șabloanele pe care echipa dvs. de vânzări le folosește pentru sensibilizare rece și caldă și șabloane de respingere a obiecțiilor vânzărilor.

În plus, ar trebui să împărtășiți și informații despre clienții existenți, vânzările în curs, ofertele anterioare (atât câștigate, cât și pierdute) și bazele de date de contacte.

Toate aceste informații trebuie să fie organizate și centralizate.

Acolo intervine CRM-ul. Cu un sistem CRM, vă puteți structura datele clienților într-un singur loc și ușor accesibile, dar protejate de permisiuni de acces controlat.

De exemplu, NetHunt CRM stochează...

• Informațiile de contact ale clienților potențiali și clienților dvs
• Informațiile companiei lor
• Etapa lor în conducta de vânzări
• Istoria comunicării lor cu afacerea
• Canalul în care au intrat în pâlnia de vânzări
• Alte informații, cum ar fi ziua de naștere și înregistrările aferente

Nu vă înghesuiți toate vânzările într-o sesiune de formare de o zi

Amintește-ți prima zi.

Cum te-ai simțit?

Indiferent de cât de entuziasmat ai fi să începi un nou loc de muncă, probabil că ai fost, în cel mai bun caz, anxios și, în cel mai rău caz, confuz în legătură cu tot ce se întâmplă.

Nu este o stare de spirit grozavă să fii bombardat cu o mulțime de informații noi.

Asigurați-vă că nu încercați să înghesuiți toate fazele procesului de onboarding într-o sesiune de antrenament de o zi. În caz contrar, riscați să supraîncărcați angajații de vânzări cu informații noi până la punctul în care nu își amintesc nimic.

În schimb, rezervați o săptămână din calendarul noului angajat de vânzări pentru o pregătire intensivă mai devreme în proces, apoi revizuiți în mod regulat cunoștințele pe care le împărtășiți pentru a le ajuta să se mențină.

Obțineți noile angajați de vânzări pentru a-ți urmări reprezentanții de vânzări seniori

Dacă ați crede că o demonstrație de produs și acces nelimitat la manualul de vânzări sunt suficiente... Nu este.

Practica face perfect.

Luați-vă noua angajare de vânzări într-o excursie și arătați-le cum afacerea dvs. face vânzări în sălbăticie. Pune-i să te urmeze și să observe cum îți faci treaba. Arătați-le direct cum gestionați ofertele, trimiteți e-mailuri, urmăriți, calificați oportunitățile, prospectați și încheiați oferte.

Dar amintiți-vă... Dacă nu ați angajat un ucenic sau un reprezentant de vânzări junior fără experiență anterioară în vânzări, nu încercați să-i învățați cum să vândă. Există mai multe modalități de a obține succesul în vânzări și există un motiv pentru care ați ales angajarea de vânzări din grupul de candidați care au aplicat pentru job. Vrei abilitățile și experiența lor.

În loc să-ți „înveți” reprezentantul de vânzări să urmeze orbește instrucțiunile, încurajează-l să-și dea seama singuri. Fă-i să înceapă să gândească în mentalitatea de vânzări a companiei tale.

Odată ce ați terminat o anumită sarcină, țineți o scurtă discuție cu reprezentantul de vânzări și adresați-i câteva dintre următoarele întrebări...

• „Cum crezi că a mers apelul/demo-ul?”
• „A fost ceva neclar?”
• „Cum ai scrie acest e-mail?”
• „Înțelegeți de ce am inclus acest CTA?”
• „Ce ai fi făcut diferit?”
• „Ce părere aveți despre această perspectivă?”
• „O vor cumpăra sau nu? De ce?"

Evaluați în mod regulat performanța noului angajat de vânzări

Chiar dacă este grozav (și oarecum obligatoriu) să ai un plan pentru integrarea vânzărilor, nu ar trebui să fie pus în piatră.

Trebuie să evaluați în mod regulat performanța noilor angajați de vânzări, să vedeți ce fac bine și ce trebuie îmbunătățit, înainte de a vă ajusta integrarea în consecință.

Configurați sesiuni săptămânale unu-la-unu cu noul angajat de vânzări, în care voi doi discutați despre cum a decurs săptămâna, progresul lor, ce a mers bine și cu ce au avut dificultăți. Dacă aveți așteptări clare și KPI-uri specifice, ar trebui să fie ușor să urmăriți performanța acestora în fiecare punct dat al procesului de integrare a vânzărilor.

Nu vă fie teamă să spuneți „la revedere” în timpul procesului de îmbarcare

Nu orice închiriere de vânzări funcționează.

Chiar și cu cele mai bune practici de angajare și cu cea mai extinsă participare în vânzări, unii oameni pur și simplu nu vor fi potriviti pentru compania ta. Și e în regulă, doar căutai pe cineva diferit.

Nu te ține de ele prea mult timp. Dacă nu vedeți un reprezentant de vânzări care contribuie la performanța echipei dvs. de vânzări într-un mod semnificativ, nu pierdeți timpul nimănui.

Fii sincer și politicos și spune-i că este timpul să se despartă.

Planul de înscriere de 30-60-90 de zile pentru noii angajați de vânzări [+ Lista de verificare]

Majoritatea noilor angajări de vânzări se confruntă cu o perioadă de probă de 3 luni.

În timpul acestor trei luni, aceștia se încadrează și sunt supuși la o mulțime de cunoștințe noi despre companie, ofertele sale și piața țintă către care vinde.

Cu toate acestea, calitatea experienței de învățare care are loc în a 30-a, a 60-a și a 90-a zile ale procesului de integrare este diferită. De aceea, este logic să adoptăm un plan de onboarding a vânzărilor de 30-60-90 de zile, fiecare etapă a căruia ar avea obiective și rezultate diferite.

În prima lună a procesului de integrare, noua angajare de vânzări ar trebui să se concentreze pe învățare .

În timpul celei de-a doua luni a procesului de onboarding, ar trebui să înceapă să execute .

În cele din urmă, în ultima lună a procesului de integrare, este timpul să ne uităm la ceea ce funcționează și ce nu și să repetăm ​​.

Să aruncăm o privire mai atentă la diferitele etape ale planului de îmbarcare de 30-60-90 de zile și să vorbim despre ce trebuie făcut pentru a-l duce la bun sfârșit.

Primele 30 de zile

Începeți să construiți relații cu noul dvs. angajat de vânzări...

• Bine ați venit în echipă
• Împărtășiți cultura companiei

Spune-i noului tău angajat de vânzări tot ce trebuie să știi despre compania ta.

Misiunea și viziunea ta, valorile tale de bază, obiectivele tale strategice și publicul țintă sunt toate esențiale...

• Familiarizați-vă noul angajat de vânzări cu detaliile companiei dvs. prin materiale de marketing, studii de caz, declarația dvs. de misiune și scopurile și obiectivele companiei pentru perioada următoare de raportare
• Prezentați-vă noul angajat de vânzări părților interesate cheie din compania dvs., faceți-i cunoștință cu echipa

Oferiți noului dvs. angajat de vânzări o înțelegere solidă a produsului pe care îl vor vinde...

• Efectuați o demonstrație a produsului (produselor) pe care compania dumneavoastră le oferă
• Prezentați caracteristicile vedete ale produsului dvs
• Identificați factorii care vă diferențiază produsul de concurență
• Partajați cele mai comune cazuri de utilizare pentru produsul dvs
• Oferiți noii angajate de vânzări oportunitatea de a vă testa produsul

Explicați publicul țintă pentru produsul dvs. Acoperiți, în detaliu, cui îi vor vinde...

• Descrieți persoanele dvs. de cumpărător
• Identificați punctele dureroase pe care clienții dvs. tind să le aibă
• Distribuiți poveștile clienților din diferite industrii

Asigurați-vă că noul angajat de vânzări înțelege ciclul dvs. de vânzări...

• Schițați și detaliați fiecare fază a ciclului de vânzări

Îmbunătățește-ți noua angajare de vânzări cu tehnologia pe care o folosește echipa ta de vânzări...

• Oferă noului tău reprezentant de vânzări acces la CRM-ul companiei
• Învață-i cum să îndeplinească diferite sarcini în CRM
• Configurați alt software pe care îl utilizați pentru vânzări

Începeți să umpleți canalul de vânzări al angajării dvs. de vânzări cu clienți potențiali; stabiliți obiective și ținte de vânzări...

• Obțineți noul dvs. reprezentant de vânzări să creați o listă de clienți potențiali (determinați un anumit număr de clienți potențiali necesar)
• Aprobați lista de perspective cu care vin
• Determină-i să planifice o abordare generală a sensibilizării

Până la sfârșitul primelor 30 de zile ale procesului de integrare a vânzărilor, adresați-vă noului angajat de vânzări următoarele întrebări pentru a testa înțelegerea și pentru a reflecta asupra muncii care a fost finalizată...

Ai cunoscut colegii cu care vei lucra?
Aveți o bună înțelegere a scopului și misiunii companiei?
Înțelegeți propunerea unică de vânzare a companiei?Știți ce public ne vizam cu produsul nostru?Înțelegeți profilul ideal de client al companiei?Sunteți familiarizat cu cazurile de utilizare ale produsului?Știi să lucrezi în CRM?

Primele 60 de zile

Asigurați-vă că împărtășiți cât mai multe cunoștințe specifice vânzărilor posibil...

• Afișați toate canalele diferite de generare de clienți potențiali
• Explicați cum să scrieți e-mailuri eficiente și să efectuați apeluri la rece
• Explicați cum să efectuați apeluri de descoperire a vânzărilor
• Distribuiți tehnici de negociere a vânzărilor
• Arătați cum să urmăriți clienții potențiali

Exersați în mod regulat cu noii dvs. angajați de vânzări...

• Pune-i să efectueze apeluri demonstrative
• Fă-i să scrie șabloane pentru sensibilizare la rece
• Pune-i să exerseze apelurile la rece
• Rugați-i să învețe cele mai comune obiecții de vânzări și tehnici de respingere

Ia-ți noua angajare de vânzări să te urmărească la locul de muncă...

• Programați apeluri cu clienții potențiali și adăugați-vă nou angajat de vânzări ca ascultător pasiv
• Fă-i să pună întrebări și să-ți analizeze munca

Continuați să sprijiniți noul dvs. reprezentant de vânzări în construirea canalului de vânzări și completarea acestuia cu clienți potențiali...

• Pune-i să ajungă la potențialele pe care le-au identificat în primele 30 de zile
• Fă-i să adauge mai multe perspective pe listă

Până la sfârșitul primelor 60 de zile ale procesului de integrare a vânzărilor, adresați-vă noului angajat de vânzări următoarele întrebări pentru a testa înțelegerea și pentru a reflecta asupra muncii care a fost finalizată...

Ți-ai urmărit colegii la 10 apeluri?
Înțelegi ciclul vânzărilor?
V-ați exersat interacțiunile clienților cu colegii/liderul de vânzări?Ați început să dezvoltați relații cu clienții potențiali din conducta de vânzări?Ai scris 50 de e-mailuri reci?Ați învățat cum să vă personalizați sensibilizarea?

Primele 90 de zile

Rugați-vă reprezentantul de vânzări să înceapă să efectueze apeluri de vânzări live și demonstrații ...

• Fă-i să efectueze un apel cu un client potențial cu care au stabilit o conexiune

Practicați reverse shadowing pentru a identifica punctele forte și punctele slabe ale reprezentantului dvs. de vânzări...

• Participați la un apel de vânzări efectuat de reprezentantul dvs. de vânzări
• Observați reprezentantul dvs. de vânzări să scrie e-mailuri de vânzări
• Puneți întrebări pentru a înțelege de ce un reprezentant de vânzări a folosit o anumită tehnică de vânzare

Concentrați-vă pe îmbunătățirea calității canalului de vânzări al reprezentantului de vânzări ...

• Creșteți numărul de clienți potențiali în conductă utilizând întregul set de canale de generare de clienți potențiali
• Fă-i să se concentreze pe conversia celor mai mari clienți potențiali în curs

Încurajați-vă reprezentantul de vânzări să-și producă propriile posibilități de vânzări ...

• Fă-i să transforme cu succes un client potențial în client
• Transformă-l într-un studiu de caz

Până la sfârșitul primelor 90 de zile ale procesului de integrare a vânzărilor, adresați-vă noului angajat de vânzări următoarele întrebări pentru a testa înțelegerea și a reflecta asupra muncii care a fost finalizată...

Știi de ce ai nevoie pentru a avea succes?
Ce ați învățat în timpul procesului de integrare a vânzărilor?
Care sunt punctele tale forte si punctele slabe?Care sunt domeniile în care aveți nevoie de îmbunătățire?Ce îmbunătățiri ați adus pentru a vă crește productivitatea?

Abilitatea de a integra cu succes noi angajați de vânzări este una dintre abilitățile cheie pe care ar trebui să le aibă un manager de vânzări.

Cu acest articol și listă de verificare, ați făcut un pas mai aproape de a construi o echipă de vânzări eficientă, care să genereze rezultate.

Dacă doriți să obțineți câteva cunoștințe practice despre cum să includeți noi reprezentanți de vânzări (totul în timp ce vă gestionați restul echipei de vânzări), vă recomandăm să vă îmbunătățiți abilitățile manageriale cu unul dintre programele de formare în vânzări pentru managerii de vânzări.

️ Consultați lista noastră cu cele mai bune programe de formare în vânzări pentru managerii de vânzări la care să participe în 2022 și nu numai!