Utilizați acest cadru de descoperire în 5 etape-abilitatea #1 pentru orice vânzător

Publicat inițial la 21 martie 2025, actualizat la 21 martie 2025

Aflați cum să construiți un cadru de descoperire eficient pentru a câștiga mai multe oferte.

Când s -a convertit ultima dată când conducerea dvs. după un singur contact?

Dacă răspunsul nu este niciodată, nu ești singur. Din motive întemeiate, pâlnii de vânzări sunt la fel de lungi și complexe. Deciziile de cumpărare au nevoie de timp pentru a se maturiza, mai ales atunci când sunt îngrijorate mai multe persoane și sume mari. De aceea, avem apeluri de descoperire înainte de terenuri de vânzări, demo -uri și încercări gratuite.

Deci, ce este descoperirea vânzărilor? De ce nu poți săriți? Cum o faci corect? Suntem aici pentru a răspunde la toate întrebările dvs. astăzi!

Importanța unui proces de descoperire structurat

În medie, conducerea costă de la 100 USD la peste 1.000 USD.

Acum imaginați -vă că le pierdeți cu un singur apel după tot timpul și banii cheltuiți pentru a le pune pe radarul echipei de vânzări. Dar asta se întâmplă de nouă ori din zece atunci când nu utilizați un proces structurat de vânzare a descoperirii.

Descoperirea nu este despre câștigarea acordului. Este vorba de a auzi clientul, de a construi încredere și de a dezvolta o relație care va duce la o tranzacție câștigată. Trebuie să diagnosticați problema înainte de a prescrie o soluție. Așadar, gândiți -vă la apelul dvs. de descoperire ca la o sesiune de terapie examen medical slash. Ajută clientul să înțeleagă și să -și exprime preocupările și vor fi mai deschiși la „tratamentul tău”.

Poți să -l aripi? Sigur, dar nu va funcționa de fiecare dată. Și mai rău, nu veți putea spune ce a mers greșit (sau corect) și vă va scădea succesul. De aceea, trebuie să dezvolți un cadru de apeluri de descoperire.

Puteți utiliza oricare dintre acronimele populare (meddic, condimentat sau puternic), dar veți avea mai mult noroc conceptând o rutină care funcționează pentru piața, afacerea și publicul țintă. Suntem aici pentru a vă ajuta să faceți exact asta.

Introducerea cadrului de descoperire în 5 pași

Procesul de descoperire a vânzărilor este despre client. Acestea ar trebui să fie punctul central al conversației de la început până la sfârșit.

Scopul descoperirii este să nu vorbești despre produsul tău. Este de a lăsa cumpărătorul să vorbească despre problemele, nevoile, preocupările și durerile lor. Asta ești pe care să -l descoperi. Având în vedere acest lucru, să parcurgem cei cinci pași necesare pentru a ajunge acolo.

Pasul 1. Pregătiți un joc de joc

Cu cât știți mai multe despre plumb, cu atât va fi mai eficientă descoperirea dvs.

Cercetează compania și persoana cu care vei vorbi. Verificați site -ul companiei și conturile rețelei profesionale (sau Facebook și Instagram) și examinați -vă e -mailurile, apelurile anterioare și orice alte informații pe care le aveți.

CRM-urile pot fi deosebit de utile pentru această parte, întrucât m-au mine, organizează și stochează date înregistrări și oferă o vedere a păsărilor pentru fiecare contact sau partener .

Pregătirea este multă muncă, dar va plăti când veți:

• Înțelegeți rolul cumpărătorului în procesul de luare a deciziilor
• Planificați conexiuni reciproce, evenimente, produse
• Conectați -vă la nivel personal prin interese comune sau hobby -uri
• Folosiți aceeași limbă și încadrați conversația prin misiunea și valorile companiei
• Citați statistici relevante, studii de caz și cazuri de utilizare relevante pentru nevoile specifice
• Construiți încredere și dezvoltați -vă o reputație de profesionist prin economisirea timpului clientului

În afară de cercetare, pregătirile dvs. ar trebui să includă programarea apelului și trimiterea agendei, a unui chestionar sau a unor materiale suplimentare utile. Nu uitați să luați legătura cu o zi înainte de apelul dvs. pentru a confirma timpul și agenda și asigurați -vă prezența tuturor.

Pasul 2. Introduceți agenda

Dacă cumpărătorul cerșește apel sau întreabă despre preț înainte de a se agăța, se datorează faptului că alte repetări de vânzări le -au lăsat jos.

Pentru a -i face să vadă beneficiile apelului dvs., începeți cu PPO:

• Scop.Care este obiectivul principal al apelului dvs. pentru cumpărătorul dvs.? Exemplu: „Scopul nostru pentru astăzi este să vedem care sunt cele mai mari probleme ale tale și cum te putem ajuta să le depășești.”
• Plan.Cât va dura apelul și ce veți discuta? Exemplu: „Vom vorbi despre procesele dvs. de afaceri, cele mai mari probleme și le vom alinia la ofertele noastre. Voi răspunde, de asemenea, la oricare dintre întrebările dvs. și voi prezenta următorii pași.”
• Rezultat.Care este rezultatul dorit al apelului? Exemplu: „Până la sfârșitul acestui apel, putem discuta dacă produsul nostru este potrivit pentru compania dvs. și să programați următorul apel sau o demo.”

Această introducere rapidă durează doar un minut sau două și asigură că toată lumea este pe aceeași pagină la început. În plus, permite cumpărătorului să știe la ce să se aștepte și să vă ofere suficient timp pentru a intra în cadrul potrivit pentru restul apelului.

Pasul 3. Diagnosticați problema

Acolo vin întrebările tale. Dar nu transformați descoperirea vânzărilor într -un interogatoriu, deoarece jobul dvs. este să ghidați cumpărătorul și să -i faceți să se gândească la întrebări pe care le -ar fi ignorat altfel.

Există multe abordări ale procesului de descoperire în vânzări, cum ar fi spinul (situație, problemă, implicație și nevoia de plată), bant (buget, autoritate, nevoi, cronologie) sau meddic (metrici, cumpărător economic, criterii de decizie, proces de decizie, durere identificată și campioni și/sau concurenți). Dar, în esență, trebuie să înveți trei lucruri:

• Scop.Care este obiectivul principal al apelului dvs. pentru cumpărătorul dvs.? Exemplu: „Scopul nostru pentru astăzi este să vedem care sunt cele mai mari probleme ale tale și cum te putem ajuta să le depășești.”
• Plan.Cât va dura apelul și ce veți discuta? Exemplu: „Vom vorbi despre procesele dvs. de afaceri, cele mai mari probleme și le vom alinia la ofertele noastre. Voi răspunde, de asemenea, la oricare dintre întrebările dvs. și voi prezenta următorii pași.”
• Rezultat.Care este rezultatul dorit al apelului? Exemplu: „Până la sfârșitul acestui apel, putem discuta dacă produsul nostru este potrivit pentru compania dvs. și să programați următorul apel sau o demo.”

Această etapă are două obiective. În primul rând, obțineți informații valoroase despre perspectivă și le calificați pentru a decide dacă merită să vă petreceți timp. În al doilea rând, implicați emoțiile cumpărătorului și construiți conexiune și încredere.

Notă laterală: puteți, de asemenea, să parcurgeți traseul opus și să cereți clientului să -și imagineze cel mai mare obiectiv, cel mai ambițios, și să -i încântați. Puteți juca apoi pe frica lor de a nu atinge niciodată acea stare ideală.

Pasul 4. Brainstorm Soluția

După ce aveți clientul în care le doriți emoțional, introduceți valoarea pe care o aduce oferta dvs. și cum le poate atenua durerea.

Amintiți -vă : caracteristicile nu se vând; Soluțiile fac.

În loc să enumere fiecare beneficiu pe care îl oferă produsul dvs., lăsați clientul să considere valoarea pe care o soluție le -ar aduce afacerii sale.

În această etapă, puteți trece de la argumentarea emoțională la rațională. Oferiți studii de caz, calcule ROI și alte date pentru a susține procesul de gândire al clientului. Dar asigurați -vă că se ocupă de problemele și problemele specifice pe care le -ați discutat în pasul anterior. Și nu vă transformați conversația într -un teren de vânzări. Trebuie să asculți mai mult decât vorbești, chiar și în această etapă a apelului.

Poveștile sunt deosebit de valoroase în această etapă. Toată lumea citește recenzii, așa că le valorifică. Arătați perspectiva că unul dintre clienții dvs. existenți a avut probleme similare și că le -a rezolvat cu ajutorul tău. Acest lucru arată cumpărătorul pe care l -ați lucrat în industria lor, lăsându -i să conecteze punctele și să ajungă la decizia corectă, fără a forța vânzarea.

Pasul 5. blocați în pasul următor

Descoperirea procesului de vânzări nu se încheie într -o tranzacție câștigată.

Realist, este doar primul dintre mulți pași pe care trebuie să -l faceți pentru a converti avantajul. Cu toate acestea, le puteți „micro-închide” și le puteți solicita mai departe în pâlnia de vânzări. De exemplu, puteți programa un alt apel pentru a discuta cu factorii de decizie sau pentru a programa o demo pentru a prezenta caracteristicile pentru a rezolva problemele pe care le-ați discutat.

Continuați cu o recapitulare rapidă a conversației dvs., subliniind punctele critice de durere și sugerând soluția dvs. Exemplu: „Deci, suntem de acord că scalarea echipei de vânzări nu va aduce oferte mai închise. În schimb, ați putea folosi CRM -ul nostru pentru a minimiza sarcinile de administrare și pentru a maximiza conversiile. Hai să ne reunim săptămâna viitoare pentru o demonstrație și vă voi parcurge prin procesul nostru de bord.”

În mod alternativ, puteți termina apelul cu o rutină rapidă de 5 minute pentru a bloca în viitoarea tranzacție:

1. Aveți nevoie (doriți să cumpărați?). Nimeni nu transformă 100% din oportunități. De aceea, este important să confirmăm că perspectiva este potențial interesată de soluția ta. Întrebați -i dacă are vreun sens să vă investiți timpul și efortul în apeluri suplimentare. Puteți fi direct și sincer, dar evitați presarea cumpărătorului, deoarece puteți în schimb să le întoarceți.
2. Cronologie (când doriți să cumpărați?). Folosiți ceea ce ați învățat pe parcursul apelului pentru a estima calendarul. De exemplu, este posibil ca unii clienți să fie nevoiți să aștepte următoarea perioadă bugetară pentru a obține aprobarea cheltuielilor. Învățarea despre potențialul calendar mai devreme vă va ajuta să planificați următorii pași.
3. Următorii pași (cum doriți să cumpărați?). În loc să întrebi cumpărătorul despre următorii pași, sugerați -le. Conduceți -le spre etapa ulterioară a pâlniei dvs. de vânzări, dar reprezintă ceea ce ați descoperit și răspunsul la întrebarea anterioară.

Aceasta nu este linia de sosire pentru cadrul Discovery. Pe măsură ce tranzacția progresează, revizuiți -vă înregistrările și analizați ce a funcționat și ce nu. Conversațiile eșuate pot fi chiar mai informative decât sesiunile de succes, deoarece puteți identifica greșelile și învăța de la ei în viitor. Adăugarea la baza dvs. de cunoștințe de descoperire după fiecare apel vă va ajuta să vă îmbunătățiți continuu rezultatele, să creșteți ratele de conversie și oferte câștigate.

Lista de verificare a apelurilor de descoperire de 10 puncte

Iată o recapitulare rapidă a ceea ce face un apel de descoperire de succes:

• Cercetați compania.
• Te deschizi cu o agendă: scopul, planul și rezultatul dorit.
• Puneți întrebări deschise pentru a afla despre situația actuală a clientului.
• Utilizați întrebările „de obicei” pentru a identifica punctele de durere.
• Descoperiți povești care subliniază durerea clientului.
• Discutați despre soluții potențiale la problemă și găsiți valoare.
• Împărtășești date relevante, cazuri de utilizare și alte informații pentru a -ți face punctul.
• Calificați conducerea înainte de sfârșitul apelului.
• Confirmați și blocați în următorii pași în funcție de pâlnia dvs. de vânzări.
• Analizați rezultatul descoperirii și utilizați informații pentru a vă îmbunătăți cadrul.

Concluzie

Deși descoperirea vânzărilor este adesea trecută cu vederea, este un prim pas crucial pentru a construi o relație puternică cu clienții și a pune bazele câștigării acordului în viitor.

În loc să lăsăm descoperirea la întâmplare, dezvoltați o rutină structurată folosind procesul nostru în cinci etape. Nu uitați să vă pregătiți pentru apel și să vă deschideți puternic, cu un obiectiv și o agendă clară. Permiteți conversația să evolueze în mod natural, dar să o ghideze ușor de la puncte majore la soluții potențiale. Și nu uitați să confirmați următorul pas către închiderea acordului.

Ai înțeles!