Cum să creezi un argument de vânzări ucigaș (și ce să eviți)

Acest argument de deschidere a vânzărilor este una dintre cele mai importante părți ale încheierii acelei tranzacții. Dar de ce este nevoie pentru a face un argument de vânzări câștigător?

Aruncăm o privire la ce este un argument de vânzare, de ce sunt atât de importante, cum să faci unul grozav și la cele mai frecvente greșeli de prezentare pe care trebuie să le eviți.

Ce este un argument de vânzare și de ce este atât de important să fie corectat?

Un argument de vânzări este în cazul în care un agent de vânzări explică ce este o afacere sau un produs și de ce este benefic. Aceasta poate fi prin telefon, într-o întâlnire față în față sau într-un slidedeck, de exemplu. Privește-l așa:

Hook : argumentul dvs. de vânzare. 🎣

Linie : educație și educație. 🎣

Sinker : încheierea aia. 🎣

Prezentul dvs. de vânzare de deschidere este vital pentru a câștiga atenția și interesul potențialului dvs. Cu un argument de vânzare prost, este puțin probabil să mai aveți o șansă. Dar, cu o prezentare de vânzări câștigătoare , fie îi vei muta rapid în pâlnie, fie vei fi unul pe care îl vor suna atunci când momentul este potrivit.

Deci, ce face pentru un argument de vânzări câștigător? Să trecem prin cei 6 pași principali.

6 moduri de a crea un argument de vânzare câștigător

Iată cele 6 moduri de a vă asigura că argumentul dvs. de vânzări este pe drumul spre succes (și spre conversia clienților...).

1) Cercetează-ți prospectul

Dacă există un lucru pe care nu ne vom plictisi să-l spunem, este „cercetă-ți prospectul”. Și noi suntem serioși. Înainte de a vă gândi cum să scrieți un argument de vânzări, cercetați-vă potențialul (da, este deja a treia oară) în tot felul în care puteți, înainte de a ridica acel telefon, de a intra în sala de ședințe sau de a vă alătura apelului Zoom.*

Prin cercetare, înțelegem atât despre companie, obiectivele sale și poate chiar despre deficiențele sale, dar și despre persoana sau persoanele cu care vorbiți. Gândiți-vă de ce și cum li se aplică produsul sau soluția dvs. și cum puteți construi un raport cu ei, deoarece, în mod ideal, nu va fi ultima dată când vorbesc cu dvs.

*toate echivalentele incluse – nu scapi cu asta.

2) Fă-o despre ei

Acest lucru ne conduce frumos la această secțiune: faceți acea propunere de vânzare despre ele . Folosiți-vă cercetarea pentru a adapta și personaliza fiecare pitch pe care îl faceți, astfel încât acestea să fie specifice și relevante pentru fiecare prospect. În mod realist, le va păsa doar de modul în care pot beneficia de produsul dvs. – restul ar putea fi (/ probabil va fi) uitat.

Un lucru care vă va duce cercetarea și personalizarea la următorul nivel sunt datele . Date care dovedesc că produsul dvs. funcționează pentru a oferi o soluție pentru problema sau nevoile specifice ale clientului.

„De unde luăm datele?”, vă auzim întrebați. Răspunsul = Similarweb Sales Intelligence .

Deși aproape că se simte că sunt date pe care nu ar trebui să le poți vedea, de fapt sunt complet legale și deloc înfiorătoare. Convinge-te singur.

Mai sus este generatorul nostru de clienți potențiali, unde puteți vedea sistemul de filtrare din stânga, asigurându-vă că vedeți site-uri web care îndeplinesc specificațiile profilului dvs. ideal de client (ICP), precum și companiile ideale pentru care rezolvați. Acestea ar putea include tipurile de industrie, dimensiunea afacerii, locația afacerii, volumul de trafic, site-uri web cu trafic în creștere rapidă - lucrările. Numiți, filtrul nostru îl are.

Apoi, aveți fila obraznică Contacte în partea de sus. „Fără” doar pentru că vă scutește de mult timp de a căuta pe web în numeroase moduri pentru a găsi o adresă de e-mail . O facem pentru tine. Veți găsi și informații de contact pentru diferite roluri din cadrul companiei, ceea ce este util dacă prezentarea dvs. vizează CEO-ul, CFO sau CTO.

De parcă nu ar fi suficient, puteți profita la maximum de instrumentul nostru Generator de statistici . Vă oferă acces la datele site-ului web ale fiecărui potențial dvs. și ale concurenților săi , permițându-vă să ✨ îmbunătățiți acea prezentare ✨ a dvs. cu acea notă importantă de personalizare - da, ajutându-vă să vă descurcați despre ei și despre cum le rezolvați. Probleme.

3) Renunțați la jargon

„Să vorbești” nu înseamnă neapărat „mersul pe jos” în această situație. De fapt, poate fi invers. Folosirea unui limbaj confuz sau complex pe care clienții dvs. potențiali s-ar putea să nu-l înțeleagă – sau chiar limbajul de vânzări pe care clienții potențiali l-au auzit prea des – i-ar putea trimite să alerge în cealaltă direcție.

Păstrați-l simplu și la obiect – dar faceți-l și conversațional. Este cel mai bun mod de a vă implica și de a educa potențialii dvs. și de a-i determina să dorească să afle mai multe despre ceea ce aveți de oferit.

4) Oferiți o soluție sau o cale mai bună de urmat

Oferind o soluție sau o cale mai bună de urmat, chiar le îngreunați să spună nu. Imagina:

Tu : „Pot să-ți fac viața mult mai ușoară și să-ți fac mai multe venituri ca companie”

Perspectiva dvs .: „Nu, sunt bine – mulțumesc”

Este o ofertă greu de refuzat. Sigur, veți primi unele obiecții cu privire la preț, soluții actuale sau competitive sau alte aspecte tehnice, dar, cu un pitch și un deck bun, puteți dovedi valoarea produsului dvs. Cine poate spune nu unei vieți mai ușoare sau mai multor venituri?

5) Anticipați obiecțiile înainte ca acestea să apară

Pornind de la asta, trebuie să luați în considerare toate potențialele obiecții chiar înainte de a face prezentarea. Gândiți-vă la lucruri de care prospectul dvs. s-ar putea să se ferească: costuri, integrări, trecerea de la un furnizor actual, pierderea ofertelor de la concurenți, volumul general de muncă, schimbare .

Pregătindu-te pentru potențiale obiecții, eviți ezitările și arăți cât de încrezător ești în produsul tău. Încrederea și siguranța sunt lucruri care vor străluci clienților potențiali, ajutându-i să depășească orice îndoială.

În mod ideal, prezentarea dvs. va acoperi aceste obiecții înainte ca un prospect să aibă timp să le întrebe sau chiar să se gândească la ele. De exemplu, vă sugerăm întotdeauna să aveți în pachet un diapozitiv care vorbește despre concurenții dvs. . Îți oferă oportunitatea de a-ți pune afacerea mai presus de restul și de a-ți evidenția nișa sau USP - poate mai natural decât ar face-o lupta cu o obiecție.

5) Subliniați pașii următori

Așadar, ați dat un argument de vânzări ucigaș și acum încheiați conversația cu potențialul dvs.

Acum ce?

Oferă-le o foaie de parcurs.

Prezentarea următorilor pași către potențialul dvs. face parte din cultivarea clienților potențiali și formează un sentiment de angajament unul față de celălalt. Poate fi un apel telefonic ulterioară câteva zile mai târziu sau chiar o verificare înainte de a începe o perioadă de probă pentru produsul dvs. sau de a lucra împreună. Spune-i clientului tău potențial să știe exact la ce (și când) să se aștepte în continuare.

6 greșeli obișnuite de promovare a vânzărilor de evitat

Dacă ești mai motivat de aspectele negative, ai ajuns la locul potrivit. Iată 6 lucruri pe care trebuie să le evitați atunci când faceți o prezentare de vânzare - și pun pariu că vă puteți raporta cu toții la cel puțin unul dintre acestea în experiența dumneavoastră anterioară.

1) Prea multe informații

Când scoateți o mulțime de informații simultan și, uneori, despre subiecte pe care prospectul dvs. nu le-a înțeles pe deplin, sunteți obligat să vă pierdeți implicarea. Durata de atenție este lucruri amuzante, iar aruncarea asupra lor cu o mulțime de informații noi, greu de absorbit, nu este de ajutor nimănui.

Așadar, iată un sfat fierbinte: descompune-l.

Nu numai că ar trebui să folosiți un limbaj simplu și conversațional, ci ar trebui să vă faceți pitch-ul digerabil, împărțindu-l în necesități. Economisiți timp prin instigarea anumitor întrebări în mintea clientului dvs. și amintiți-vă, faceți bine propunerea și veți trece la runda 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Chat dezagreabil

Nu spune, nu spune, nu spune... „Fructe de jos”.

Am vorbit despre renunțarea la jargon în secțiunea de lucruri de făcut și, băiete, vrem să vorbim serios. Un ton conversațional te va duce mult mai departe decât o vânzare grea. Și o trăsătură tradițională a vânzării grele? Cuvinte la modă în vânzări.

Deși s-ar putea să fi funcționat cu mult timp în urmă, când, în zilele noastre, oamenii îi pot observa la o milă de distanță. Problema cu frazele suprautilizate – mai ales când vine vorba de vânzarea lucrurilor – este că pot părea rapid necinstite, țigându-ți de autenticitatea și de încredere.

A fi amabil și a fi identificabil este o cale mult mai bună de urmat. Și nu-l uita data viitoare când vei atinge baza cu prospectul tău. (Glumesc).

3) Menținerea generică

Un argument de vânzare generic sau amplu nu vă va duce nicăieri. Să fim sinceri, argumentul dvs. de vânzări nu va fi de interes până când nu veți explica de ce ar trebui să fie de interes pentru ei. Fă-l să merite timpul de la clientul tău potențial, altfel se vor îndepărta rapid.

Acesta este exact motivul pentru care cercetarea potențialului dvs. client, cu date care să-l susțină, este ceea ce face un argument de vânzări câștigător. Obțineți o problemă sau un punct de durere și oferiți o soluție specifică pentru aceasta. Este o idee deloc, într-adevăr.

4) Lipsa imaginilor

O altă modalitate de a face ochii clienților potențiali să strălucească este prea mult text sau prea multă vorbă. Am vorbit despre împărțirea pitch-ului sau a prezentării în bucăți digerabile, iar o altă metodă eficientă este includerea imaginilor.

prin GIPHY

Imaginile 📷, graficele 📈, diagramele circulare 🥧, videoclipurile 📹 – hei, chiar și GIF-urile – vor prezenta toate informațiile importante despre produsul dvs. într-un mod distractiv și captivant (și vă vor salva respirația). Aceste elemente vizuale sunt, de asemenea, excelente pentru activarea vânzărilor în cadrul echipei dvs., precum și garanții pentru a reaminti clienților care se află mai jos în pâlnie.

5) Nu vă lăsați suficient timp

Deci, haideți să punem împreună întregul proces de prezentare a vânzărilor. Aveți perioada de cercetare, căutarea datelor, sincronizarea jurnalului și o perspectivă de convins. Toate acestea necesită timp – și niciunul dintre aceste puncte nu ar trebui grăbit pentru un avans solid (și reținut).

Înțelegem – timpul este prețios, la fel și acele ținte. Pentru a ajuta, există lucruri pe care le puteți face pentru a accelera unele dintre aceste procese, folosind Similarweb ca instrument este unul.

În primul rând, puteți găsi clienții potențiali (da, inclusiv detaliile de contact) care îndeplinesc specificațiile „cumpărătorului ideal” al produsului dvs. – cum ar fi tipul afacerii, dimensiunea afacerii, locația și așa mai departe – apoi, puteți găsi informații despre acești clienți potențiali specifici. și performanța site-ului lor.

6) Jucând (sau pur și simplu fiind) greu de obținut

S-ar putea să fii ocupat, dar trebuie să te faci cât mai disponibil posibil pentru fiecare dintre clienții tăi potențiali. Totul face parte din procesul de cultivare a lead-ului.

Unii s-ar putea să vă trimită e-mailuri și să solicite întâlniri non-stop, alții s-ar putea să nu veți auzi până la următoarea întâlnire programată.

Nu sunt singurul tău client sau lider, dar trebuie să faci să pară așa. Fiți acolo cu ploaie sau soare pentru a vă ajuta cu întrebările sau întrebările lor și veți culege beneficiile (și, sperăm, comision).

Exemple de argumente de vânzare

Unele dintre cele mai bune exemple de prezentare de vânzări vor ține cont de ambele liste și vor dovedi și rezultate excelente. Și ce modalitate mai bună de a demonstra asta decât prin videoclipuri de la Shark Tank?

Băuturi Beatbox

Rămâneți cu întregul nostru punct „încrederea este crucială” este acest exemplu de la Beatbox Beverages. Vinul de fructe cu aromă de neon, cutie, vizează băutorii mai tineri decât vinul obișnuit în cutie. Când cei trei co-fondatori au intrat în Shark Tank cerând 250.000 de dolari pentru 10% din companie și nu au primit ofertele pe care le căutau, nu au cedat.

Ce s-a întâmplat?

Unul dintre rechini le-a cerut co-fondatorilor să facă o contraofertă. Reprezentantul companiei a făcut acest lucru cu ușurință și încredere, sugerând un milion de dolari pentru o treime din companie. Rezultatul? Rechinul a fost de acord și înțelegerea a fost încheiată.

Care este mâncarea la pachet?

Co-fondatorii au fost pregătiți să contracareze cu încredere. Pregătirea pentru diferite răspunsuri vă poate ajuta să comunicați cu încredere și să rămâneți agil pentru a vă asigura că pitch-ul aterizează.

Coastele dezosate ale lui Bubba

Această prezentare plină de inimă ne arată puterea emoției și cum vă poate face vânzarea.

Al „Bubba” Baker, a fondat compania pentru a furniza coaste dezosate și pre-gătite. Cheia argumentului lui Baker a fost că a lăsat jargonul deoparte și a vorbit cu emoțiile rechinului, explicându-și problema. Îi plăcea să mănânce coaste, dar soția sa s-a chinuit să le facă pentru el. A fost dezordonat și a durat mult și ea nu a vrut să se ocupe de asta.

Rechinii s-au conectat cu acest argument de vânzare (este greu să nu aibă o personalitate atât de persuasivă) și Baker și-a asigurat o investiție de 300.000 de dolari pentru drepturi de licențiere, precum și %30 din companie.

Care este mâncarea la pachet?

Fii serios. Fii tu insuti. Și, cel mai important, atingeți emoțiile publicului dvs.

Mai multe exemple de argumente de vânzare

Pentru mai multe dintre cele mai impresionante (și de succes) prezentări de vânzări pe care le-am văzut de la emisiuni precum Shark Tank și Dragon's Den, consultați postarea noastră recentă despre 6 propuneri de vânzări câștigătoare (și de ce funcționează) .

Ceea ce trebuie și ce nu trebuie făcute în prezentarea vânzărilor

Deci, iată ce face un argument de vânzare bun... și ce face unul rău. Poate că această pagină este ceva de marcat, astfel încât să vă puteți verifica dvs. și materialul de prezentare de vânzări pentru a vă asigura că nu scapi neintenționat. 📑

Și amintiți-vă, nu trebuie să fie un slog. Există câteva instrumente foarte utile care îl pot face mult mai ușor...

Întrebări frecvente

Cum începi un argument de vânzare?

Cercetarea este esențială atunci când vine vorba de crearea argumentului de vânzare. Aceasta ar trebui să includă cercetări ample despre ceea ce vindeți și despre compania căreia îi vindeți, dar și cercetarea exemplelor de argumente de vânzare și tactici pentru inspirație (și experimentare).

Care sunt câteva exemple de argumente de vânzare?

Propunerile de vânzări pot varia foarte mult, de la companie la companie și de la agent de vânzări la agent de vânzări. Consultați secțiunea de mai sus pentru a găsi câteva exemple de argumente de vânzări câștigătoare pentru inspirație.

Care sunt unele tactici de argumentare a vânzărilor?

În timp ce am acoperit 6 factori importanți ai unui argument de vânzări de succes, există mai multe tactici de argumentare pe care trebuie să le descoperiți.