Cum să scrieți un argument de vânzare perfect

În fiecare zi, cu toții ne confruntăm cu provocarea de a-i convinge pe alții să creadă în ideile, produsele sau serviciile noastre. Fie că este vorba de o conversație cu un prieten sau de o prezentare formală de vânzări către un client, abilitatea de a crea și de a oferi o prezentare convingătoare este cheia succesului.

Spuneți că aveți un produs de care sunteți entuziasmat și că știți că are potențialul de a vinde. Ți-ai făcut temele, ai identificat publicul țintă și vrei să faci următorul pas: prezentarea.

Prezentarea produsului dvs. poate fi o perspectivă intimidantă. Implică să te pui acolo și să faci o anchetă cu un străin care va decide dacă produsul tău este ceva pe care l-ar cumpăra sau nu. Este nevoie de muncă grea, dăruire și, cel mai important, un argument de vânzare convingător.

Cu toate acestea, dacă vă pregătiți temeinic în prealabil, prezentarea ar trebui să fie un proces simplu care se încheie fie cu succes, fie cu feedback constructiv despre cum să vă îmbunătățiți.

Dar cum să scrii un argument de vânzare perfect? Ce face un argument de vânzare persuasiv? Cum te poți asigura că prezentarea ta este eficientă și că îți va convinge publicul să cumpere de la tine sau să lucreze cu tine?

În acest ghid detaliat, vă vom prezenta tot ceea ce aveți nevoie pentru a învăța despre crearea argumentului de vânzare perfect care uimește cititorii.

Așadar, indiferent dacă doriți să vindeți un produs sau un serviciu sau doriți să aduceți potențiali investitori la bord pentru o idee de afaceri, citiți mai departe pentru a crea un argument de vânzare perfect!

Ce este un argument de vânzare?

Un argument de vânzare este o prezentare concisă, persuasivă, făcută pentru a influența deciziile de cumpărare ale potențialului dvs. client. Un argument de vânzare își propune să asigure noi afaceri prin vânzarea unui produs, serviciu sau idee de afaceri.

În general, aveți la dispoziție doar câteva secunde pentru a avea un impact, așa că este important să vă prezentați prezentarea într-un mod clar, concis și persuasiv.

Deci, care sunt elementele critice ale unui argument de vânzare de succes, vă întrebați? Claritate, concizie și persuasiune!

• Claritatea se referă la capacitatea prezentatorului de a-și comunica mesajul într-un mod ușor de înțeles de către public.
• Concizia este capacitatea de a transmite un mesaj într-un mod scurt și la obiect.
• Persuasiunea înseamnă să-ți convingi publicul să ia măsuri.

Ce este un pitch de produs?

Un produs de prezentare este o prezentare oferită unui public cu intenția de a vinde un produs sau serviciu. O prezentare bună a produsului va include o declarație a problemei, o prezentare generală a soluției propuse și un îndemn la acțiune.

Prezentarea unui produs: Declarația problemei

Primul pas în orice prezentare bună a unui produs este să identificați problema pe care produsul sau serviciul dvs. o rezolvă. Aceasta este cunoscută ca declarația problemei.

Declarația problemei trebuie să fie clară și concisă și să identifice punctul de durere specific pe care produsul dvs. îl atenuează. De exemplu, „Nu îmi găsesc niciodată cheile” sau „Întotdeauna întârzii pentru că nu îmi pot călca hainele”.

Odată ce ați identificat problema, explicați consecințele nerezolvării acestei probleme.

Pentru exemplul nostru de găsire a cheilor, efectele ar putea fi timpul pierdut în căutarea cheilor sau întârzierea la întâlniri. Dacă puteți articula în mod clar problema și implicațiile ei, sunteți bine să vă descurcați propunerea produsului.

Prezentarea unui produs: prezentare generală a soluției

Acum că ați explicat problema și consecințele acesteia, este timpul să oferiți o imagine de ansamblu asupra soluției propuse. Aici puteți vorbi despre produsul sau serviciul dvs. și despre cum rezolvă problema pe care ați identificat-o.

Articol înrudit: Cum să scrieți o ofertă de vânzare

Din nou, revenind la exemplul nostru de găsire a cheilor, am putea spune: „Găsitorul nostru de chei vă va ajuta să vă localizați cheile rapid și ușor”.

Și pentru exemplul nostru de călcat haine, am putea spune: „Serviciul nostru de călcat vă va economisi timp și bătăi de cap.”

Dar asigurați-vă că soluția dvs. este scurtă; vei avea destul timp să intri în detalii mai târziu.

Prezentarea unui produs: apel la acțiune

Ultimul pas în orice prezentare bună a unui produs este un îndemn solid la acțiune (CTA).

Aici îi spui publicului ce trebuie să facă în continuare pentru a profita de soluția ta.

De exemplu, ați putea dori să spuneți „Vizitați site-ul nostru astăzi pentru a comanda dispozitivul de căutare a cheilor”, în cazul soluției noastre de găsire a cheilor.

Și în cazul exemplului nostru de călcat haine, am putea spune: „Sună-ne astăzi pentru a programa o ridicare pentru hainele tale.

Elementele unui argument bun de vânzare

Un argument de vânzare de succes necesită mai mult decât o pregătire formală sau un talent natural; necesită și o înțelegere a psihologiei umane.

De fapt, un argument de vânzare de succes îi convinge pe potențialii clienți că au nevoie de produsul sau serviciul tău.

Iată o privire mai atentă asupra elementelor unui argument de vânzare bun pe care nu le puteți trece cu vederea:

1. Stabiliți raportul

Un pas crucial în orice argument de vânzare de succes este stabilirea unui raport cu clientul potențial. Aceasta înseamnă găsirea unui teren comun, fie că este vorba de interese, valori sau obiective.

De exemplu, dacă vindeți servicii financiare unui proprietar de afaceri mici, puteți începe prin a vorbi despre propria dvs. experiență în conducerea unei afaceri mici.

2. Identificați nevoile potențialului

Identificarea nevoilor clienților potențiali înseamnă să vă acordați timp pentru a înțelege situația lor specifică și ceea ce caută într-un serviciu sau produs.

De exemplu, dacă vindeți servicii financiare unui proprietar de afaceri mici, va trebui să aflați câți bani doresc să strângă, pentru ce intenționează să le folosească și cum arată cronologia lor.

3. Construiți valoare

Este vital să-i demonstrezi în mod clar potențialului tău client de ce produsul sau serviciul tău merită timpul, banii și energia.

Puteți face acest lucru în mai multe moduri, dar unele dintre cele mai eficiente includ utilizarea mărturiilor clienților, furnizarea de puncte de probă susținute de date și utilizarea dovezilor sociale.

Mărturiile clienților sunt citate de la clienții din trecut care vorbesc despre valoarea ofertei tale. Ele oferă o validare de la terți că ceea ce vindeți merită luat în considerare.

Punctele de probă susținute de date sunt fapte concrete care arată de ce produsul sau serviciul dvs. este valoros. Acestea pot include premii din industrie, recenzii independente sau statistici despre istoricul companiei dvs.

Iar dovada socială implică valorificarea faptului că alți oameni au cumpărat deja ceea ce vindeți - luați în considerare factori precum numărul de utilizatori, aprobările celebrităților sau mențiunile media.

4. Solicitați vânzarea

Aceasta înseamnă să-i spui potențialului tău client că vrei să-ți cumpere soluția. Acest lucru ar putea părea o idee deloc, dar ați fi surprins de câți oameni se leagă de limbă atunci când vine timpul să încheiați afacerea.

Cererea de vânzare nu trebuie să fie complicată; spuneți clar și concis ce doriți ca persoana pe care o prezentați să facă în continuare.

De exemplu, ați putea dori să spuneți astfel: „Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre serviciile noastre, vă rugăm să ne sunați la 555-555-5555”.

5. Depășirea obiecțiilor

Este posibil să întâmpinați obiecții atunci când faceți un argument de vânzare. La urma urmei, nimeni nu-și va preda banii câștigați cu greu fără să se gândească de două ori la asta! Cheia este să anticipați obiecțiile și să aveți un plan de joc pentru modul în care le veți aborda.

De exemplu, să presupunem că prezentați un nou sistem CRM unui proprietar de afaceri mici. Ar putea obiecta că nu au bugetul pentru un serviciu bazat pe abonament.

Puteți contracara această obiecție explicând că oferiți reduceri pentru plățile anticipate anuale. Sau poate puteți sublinia că costul CRM-ului va fi compensat de creșterea eficienței și productivității pe care le va aduce afacerii lor.

6. Urmărire

Chiar dacă faci totul corect în timpul prezentării de vânzări, există întotdeauna șansa ca persoana căreia îi prezinți să aibă nevoie de timp să se gândească la asta înainte de a lua o decizie. De aceea este important să-i urmăriți după întâlnirea inițială.

Puteți face acest lucru trimițându-le un e-mail care rezumă întâlnirea dvs. și reiterând de ce credeți că produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru nevoile lor.

De asemenea, puteți include informații suplimentare care abordează orice întrebări sau preocupări pe care le-au ridicat în timpul întâlnirii.

Urmărirea arată că ești organizat, perseverent și interesat să câștigi afacerea lor - toate calitățile care îi fac mai probabil să facă afaceri cu tine.

7. Repetați

Odată ce cineva ți-a achiziționat produsul sau serviciul, munca ta nu este terminată! Este important să păstrați marketingul pentru ei chiar și după ce au făcut o achiziție.

Acest lucru ajută la crearea de clienți repetați și la transformarea cumpărătorilor obișnuiți în fani pe viață ai mărcii dvs.

Iată câteva modalități prin care puteți face acest lucru:

• Trimiteți-le e-mailuri de urmărire după achiziție, întrebându-le cum se bucură de produsul sau serviciul și dacă mai puteți face ceva pentru ei.
• Lansați e-mailuri periodice care promovează oferte speciale sau produse/servicii noi care i-ar putea interesa.
• Asigurați-vă că rămâneți activ pe rețelele sociale și oferiți conținut valoros care îi va menține implicați cu marca dvs. chiar și atunci când nu sunt pe piață pentru ceea ce vindeți.

Cum să faci un argument de vânzare?

Să presupunem că aveți un produs sau serviciu și credeți în el din toată inima. Știi că dacă oamenii ar ști despre asta, le-ar plăcea la fel de mult ca și tine.

Așadar, cum poți să faci cuvânt și să convingi oamenii să încerce produsul sau serviciul tău? Cu un argument de vânzare, desigur!

Secretul unui argument de vânzare bun se află în partea de pregătire. Înainte de a vorbi, trebuie să înțelegeți clar ce vindeți, cine este publicul dvs. țintă și ce nevoi sau puncte dureroase pe care le poate adresa produsul sau serviciul dvs.

Odată ce aveți o înțelegere fermă asupra acestor lucruri, sunteți gata să începeți să vă creați prezentarea.

Iată câteva sfaturi pentru a începe:

Începe cu un Bang

Când vine vorba de oferirea unui argument de vânzări grozav, prima ta impresie poate face sau distruge perspectivele tale de succes. De aceea trebuie să începi puternic și să captezi atenția potențialului tău de la început. O modalitate de a face acest lucru este deschiderea cu o statistică interesantă sau o mărturie a clienților.

De exemplu, ați putea spune: „Știați că 9 din 10 clienți spun că au șanse mai mari să facă afaceri cu o companie care oferă un program de loialitate?”

Sau „John Smith de la ABC Corporation spune că produsul nostru l-a ajutat să crească productivitatea cu 20%.

Păstrați-l scurt și dulce

Cele mai bune argumente de vânzare vor fi întotdeauna cele scurte, dulci și la obiect.

Nimeni nu vrea să treacă printr-o diatribă lungă despre motivul pentru care produsul dvs. este cel mai bun de pe piață - ei vor doar să știe ce este, ce face și cum îi poate beneficia.

Așa că treceți direct la obiect și nu pierdeți timpul nimănui.

Spune o poveste

Oamenii iubesc poveștile! Poveștile sunt captivante, ușor de urmărit și ajută la crearea unei conexiuni emoționale între povestitor și ascultător.

Așadar, atunci când vă prezentați un argument de vânzare, spuneți o poveste despre modul în care produsul sau serviciul dvs. a ajutat pe cineva în trecut.

Acest lucru nu numai că va ajuta la implicarea publicului dvs., dar le va arăta și modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate beneficia în mod specific.

Cunoaște-ți publicul

După cum am spus mai devreme, este important să știi cui vinzi - și asta înseamnă mai mult decât vârsta, sexul sau locația acestora.

Trebuie să înțelegeți ce îi motivează, nevoile lor și ce puncte de durere poate aborda produsul sau serviciul dvs. În acest fel, vă puteți adapta prezentarea în mod special la nevoile lor.

Utilizați mijloace vizuale

Fie că este vorba de o prezentare PowerPoint sau pur și simplu de o fișă tipărită, folosirea ajutoarelor vizuale ca parte a argumentului de vânzare este întotdeauna o idee bună.

Elementele vizuale ajută la menținerea atenției oamenilor concentrată pe ceea ce spui și fac mai ușor de înțeles conceptele complexe. În plus, vă ajută să vă faceți prezentarea mai memorabilă – și cine nu își dorește asta?

Podcasturi și videoclipuri

Dacă doriți să ridicați lucrurile la un nivel (sau două), încercați să vă înregistrați, oferindu-vă argumentul de vânzare și transformați-l într-un episod de podcast sau postați-l online ca videoclip.

În acest fel, oamenii vă pot consuma conținutul în timpul și programul lor – în plus, le va oferi ceva tangibil la care se pot referi mai târziu dacă au nevoie de clarificări cu privire la ceva.

Doar asigurați-vă că, indiferent de formatul pe care îl alegeți, veți livra în continuare conținut de calitate, care este captivant, informativ și convingător.

Exemple excelente de argumente de vânzări

Un argument de vânzare este o prezentare scurtă, de obicei de 30-60 de secunde, menită să convingă pe cineva să-ți cumpere produsul sau serviciul .

Cele mai bune argumente de vânzare sunt clare, concise și convingătoare. Ele fac mai ușor pentru client să vadă valoarea ofertei dvs. și de ce ar trebui să vă aleagă produsul sau serviciul față de concurență.

Pentru inspirație, am compilat câteva exemple superbe de argumente de vânzare. Citiți mai departe!

1. Prezentarea vânzărilor directe

Cauți o mașină nouă? Vezi-ne la XYZ Motors. Avem cea mai bună selecție de mașini din oraș, iar prețurile noastre sunt imbatabile.

Vom arunca chiar și un rezervor de benzină gratuit la fiecare achiziție! Deci ce mai aștepți? Vino jos și fă un test drive astăzi!

2. Pitch-ul Cut-To-The-Chase

Acest tip de prezentare se referă la oferirea perspectivei dvs. de linia de jos în față. Este grozav pentru clienții potențiali fără timp, care doresc doar să știe ce poți face pentru ei fără toate pufurile.

Iată un exemplu:

„Pot crește traficul site-ului tău cu 50% în decurs de trei luni – garantat. Și onorariile mele sunt foarte rezonabile.”

3. Pitch-ul înainte și după

Prezentarea înainte și după este o modalitate excelentă de a arăta potențialului dvs. cum va fi viața lor cu produsul sau serviciul dvs. - și fără el.

Iată un exemplu:

„Înainte să intri, te străduiai să ții pasul cu cerințele slujbei și vieții tale personale. Dar acum că m-ai angajat ca asistent virtual, poți să iei vacanțe fără să-ți faci griji că munca se adună pe birou.”

4. Pitch-ul emoțional

Un pitch emoțional vorbește despre cele mai profunde dorințe și aspirații ale unei persoane. Este o modalitate de a-i arăta perspectivei tale că înțelegi ce își doresc ei de la viață și cum produsul sau serviciul tău îl poate ajuta să obțină.

Iată un exemplu:

„Ai muncit din greu toată viața ta. Acum este timpul să te retragi și să te bucuri de roadele muncii tale. Dar ești îngrijorat dacă vei avea sau nu suficienți bani pentru a rezista până la pensie. Vă pot ajuta să vă planificați o pensie fără griji, astfel încât să vă puteți relaxa și să vă bucurați în sfârșit.”

5. Pitch-ul de poveste

Oamenii iubesc poveștile – în special cele la care se pot relaționa la nivel personal. Când spuneți povești în prezentarea dvs. de vânzări, asigurați-vă că acestea sunt identificabile, interesante și relevante pentru ceea ce vindeți.

Iată două exemple:

„Am fost la fel ca tine – lucrez ore îndelungate, nu iau niciodată vacanțe, pun mereu slujba mea pe primul loc. Dar apoi am descoperit produsul/serviciul XYZ și mi-a schimbat viața pentru totdeauna.”

„Știu cât de important este să găsești un produs/serviciu XYZ de calitate. De aceea vând doar produse pe care le-am folosit personal și pe care le-am iubit.”

Top 5 șabloane de prezentare de vânzări

Ești gata să-i convingi pe alții din cercul tău de afaceri?

Este ușor cu un șablon de prezentare de vânzări gata de utilizat, pe care îl puteți modifica ulterior.

Iată câteva șabloane pe care le puteți copia și personaliza pentru a se potrivi preferințelor dvs. de afaceri:

1. Pitch conversațional

2. Un pas cu marcatori la punct

3. Pitch orientat pe caracteristici

4. Prezentarea rapidă a unui reprezentant de vânzări

5. Prezentul de vânzări Rockstar

De ce este o prezentare de vânzare scurtă o prezentare bună?

Durata tipică a unui argument de vânzare este de 5-10 minute. Mulți cred că, cu cât argumentul de vânzare este mai lung, cu atât va fi mai eficient.

Cu toate acestea, într-o lume în care suntem bombardați zilnic cu mesaje de marketing, poate fi greu ca orice mesaj să treacă peste zgomot și să ne rămână în minte.

Și dacă este lung, vă poate respinge rapid cititorii, irosind tot efortul de marketing.

Iată de ce trebuie să preferați propunerile de vânzare scurte:

Mai ușor de reținut

O prezentare de vânzări mai scurtă este mai ușor de reținut de către publicul dvs., deoarece este mai puține informații de procesat. Când faceți o prezentare de vânzări mai scurtă, trebuie să vă concentrați asupra celor mai importante puncte pe care doriți să le amintească publicul.

Amintiți-vă, aveți doar câteva minute pentru a vă prezenta cazul. Asta înseamnă că fiecare secundă contează. Dacă încercați să înghesuiți prea multe informații în argumentul dvs. de vânzări, este posibil ca publicul dvs. să se dezactiveze înainte de a termina chiar la jumătate.

Perioadele de atenție sunt scurte – și din ce în ce mai scurte

În 2000, durata medie de atenție era de 12 secunde. Până în 2016, acesta a scăzut la 8 secunde. Aceasta înseamnă că aveți la dispoziție mai puțin de 8 secunde pentru a capta atenția publicului dvs. și pentru a vă prezenta cazul înainte ca acesta să se retragă.

O prezentare scurtă de vânzare vă asigură că vă puteți exprima punctul de vedere rapid și eficient, fără a pierde interesul publicului.

Mai convingător

În multe privințe, propunerile de vânzare mai scurte sunt mai convingătoare, deoarece vă obligă să vă concentrați asupra celor mai importante aspecte ale produsului, serviciului sau companiei dvs.

Când aveți doar câteva minute pentru a vă prezenta cazul, nu vă puteți permite să pierdeți timpul cu ceva ce nu este esențial.

Prin urmare, fiecare cuvânt din argumentul dvs. de vânzare trebuie ales cu atenție și în mod deliberat pentru a-și maximiza impactul.

Puteți elabora întotdeauna mai târziu

Odată ce ați stârnit interesul cuiva cu un argument de vânzare scurt, puteți continua cu informații suplimentare mai târziu.

Nu este nevoie să încerci să înghesui totul într-o singură lovitură; o scurtă prezentare generală acum poate duce la o conversație mai aprofundată pe drum.

Îți permite să fii flexibil

Să ai un scenariu pregătit poate fi util, dar îți poate limita și capacitatea de a fi flexibil și de a improviza în funcție de nevoile publicului tău în acest moment.

Dacă sunteți bine versat în elementele de bază ale produsului sau serviciului dvs., veți putea să vă personalizați argumentul de vânzare din mers pentru a răspunde mai bine preocupărilor specifice ale fiecărui client.

Concluzie

Acum că știi cum să scrii un argument de vânzare perfect, este timpul să-ți pui noile abilități la încercare. Pentru a scrie un argument de vânzare convingător, trebuie să vă înțelegeți publicul și punctele dure ale acestuia.

Dacă urmați aceste sfaturi, veți putea scrie un argument de vânzare care să vă ajute să încheiați mai multe oferte și să vă dezvoltați afacerea. Amintiți-vă de principiile copywriting-ului în timp ce vă creați prezentarea și nu vă fie teamă să experimentați cu diferite tehnici pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

De asemenea, atunci când vă grăbiți, utilizați oricare dintre șabloanele enumerate mai sus , completați-l cu informațiile despre companie/serviciul dvs. și sunteți gata să-l trimiteți. De cele mai multe ori, un argument de vânzare este despre acțiune promptă în loc să vă perfecționeze povestea, așa că nu credeți că este complicat. Este doar o chestiune de cuvinte potrivite folosite pentru a promova lucrurile bune.

Cu puțină practică, vei scrie propuneri de vânzare care se convertesc rapid!