Cum să vă finalizați procesul de vânzări (și să câștigați mare ca rezultat)

Indiferent dacă sunteți nou în vânzări sau dacă sunteți în joc de ceva vreme, termenul „proces de vânzări” sau „ciclu de vânzări” este sigur să apară foarte mult.

Poate însemna multe lucruri diferite pentru diferiți oameni – tuturor ne place propriul nostru mod de a face lucrurile. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de un proces de vânzare de succes , să-l faci sau să o faci în întregime în felul tău nu o va reduce.

Lasă-ne să te ghidăm prin ceea ce ar trebui să includă fiecare proces de vânzare; o structură în 7 etape care vă va crește rata de câștig. 🚀

Ce este un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări este procesul de la prospectare până la încheierea unei vânzări, incluzând absolut tot ce se află între ele.

Dar probabil că știai deja asta. Adevărata întrebare este…

De ce este important să ai în cuie procesul tău de vânzare?

Finalizarea procesului de vânzare înseamnă mai multe vânzări pentru tine și afacerea ta. E la fel de simplu.

Lucrând la ciclul dvs. obișnuit de vânzări și modelându-l pentru a se potrivi fiecărui client potențial cu mesaje de vânzări experți , veți vinde mai eficient (și veți distruge cota de vânzări a dvs.). 🏆

7 etape ale fiecărui proces de vânzare

Știm, știm – nimănui nu-i place ca rutinele să fie forțate, când vine vorba de un ciclu de vânzări eficient, este important să existe un fel de structură.

O abordare organizată și ciclică ar putea fi ceea ce lipsește din procesul tău de vânzare și ar putea fi motivul pentru care pierzi perspectivele pe drum. Având un proces clar, care este documentat sau – și mai bine – inclus în instrumentul dumneavoastră de management al vânzărilor, vă veți asigura că dumneavoastră și echipa dumneavoastră lucrați într-un mod metodic, oferind clienților dumneavoastră cea mai bună experiență.

Cele mai bune exemple de proces de vânzare se bazează pe această structură în 7 etape:

1) Prospectarea

Prospectarea vanzarilor .

Nu neapărat lucrul tău preferat de făcut, dar un lucru foarte necesar de făcut. Și pentru a încheia acea afacere mai repede, mai ușor sau chiar deloc, veți dori să vă faceți prospectarea vânzărilor cât mai eficientă posibil pentru a vă asigura că vizați oamenii potriviți.

A viza oamenii greșiți înseamnă un singur lucru: timpul pierdut. 👎

Înainte de a începe prospectarea, trebuie să înțelegeți bine care este profilul dvs. ideal de client , astfel încât să știți ce tipuri de companii să urmați. Apoi, este o chestiune de colectare a faptelor și a datelor care se asigură că acestea îndeplinesc specificațiile companiei dvs.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Iată ghidul nostru despre cele trei tehnici de prospectare a vânzărilor (și cum să zdrobim acea cotă de vânzări).

2) Cercetare

Am mai spus-o și, fără îndoială, o vom spune din nou – cercetarea este esențială în ciclul dvs. de vânzări. Cei mai vânzători petrec în medie aproximativ 6 ore pe săptămână cercetându-și prospectul și vrei să faci parte din categoria respectivă, nu?

Cu ajutorul cercetării, puteți – încă o dată – să verificați dacă acesta este cu siguranță un client potențial care merită urmărit, dar puteți, de asemenea, să stimulați serios acel argument de vânzări.

Descoperirea punctelor de suferință ale clienților potențiali individuali și recitarea acestora înapoi este un mare cârlig în vânzarea dvs. 🎣 Îi lovește din greu, dar într-un mod în care vor asculta ce spui – dacă le oferi o soluție. Pur și simplu pune:

Pasul 1 : faceți-vă cercetarea. 🤓

Pasul 2 : lovește-i acolo unde te doare. 👊

Pasul 3 : Deveniți răspunsul la toate rugăciunile lor. 🙏

Un argument de vânzare sau un rollercoaster ușor emoțional? Oricum, funcționează.

Și pentru a vă simplifica viața, Similarweb Sales Intelligence are tot ce trebuie să știți despre un prospect într-un singur loc. Cu Account Review, puteți obține o perspectivă asupra performanței site-ului site-ului potențial dvs. (și unde ar putea merge greșit), precum și să obțineți informații despre industrie și concurenți pentru a le arăta cu ce se confruntă.

3) Extindere

Acesta este locul în care această cercetare poate fi folosită la un nivel bun – de fapt, foarte bine .

Personalizați 👏 acea 👏 sensibilizare.

Indiferent dacă efectuați un apel, scrieți un e-mail sau alcătuiți un e-mail de urmărire a vânzărilor , să aveți statistici și fapte (la care de fapt le pasă) la îndemână este o deschidere garantată pentru oricine vă adresați. De fapt, chiar și doar personalizarea subiectului e-mailului duce la o creștere cu 22% a ratei de deschidere .

Trimiterea de propuneri personalizate care oferă o soluție pentru o problemă care le este specifică va face trecerea de la e- mailul generic de vânzări – despre care, apropo, știți că inbox-ul lor va fi plin – la mesaje de vânzări eficiente, care au un impact.

Când creați conținut personalizat pentru fiecare prospect, veți beneficia de o mulțime de lucruri, inclusiv:

• Creșterea implicării clienților
• Construirea loialității mărcii
• Creșterea satisfacției clienților
• Fă-te memorabil

Toate beneficiile cu care tu și echipa ta poți fi mândri, nu?

4) Hrănirea plumbului

Având în vedere faptul că dvs. de informare și argumentul de vânzări se învârt în jurul faptului că perspectiva dvs. are o problemă și că sunteți soluția, luați asta drept momentul super-eroului. 🦸

Dar pentru a face acest lucru corect, trebuie să vă asigurați că punctul dvs. este prezentat cât mai clar, concis și relevant posibil.

Nu au nevoie de un argument de vânzări pronunțat, care să ofere fiecare beneficiu al achiziționării produsului dvs. – tot ce dorește să știe potențialul dvs. este cum să-i ajute să-și dezvolte afacerea. Sigur, introduceți celelalte caracteristici ale dvs. care sunt plăcute, dar concentrați-vă pe ceea ce va schimba modul în care funcționează (în bine, evident).

Pentru a merge și mai departe, folosește-ți experiența în industrie sau cu clienți similari pentru a oferi și mai multe soluții consultative. Mergeți dincolo de produsul dvs. și vă veți face – și compania pentru care lucrați – indispensabili.

Mai puțin de abordarea „vinde, vinde, vinde” și mai mult ajutor, ajutor, ajutor. Cu cât te descurci mai mult despre ele și construiești acel raport cu vânzarea consultativă, cu atât mai ușor va fi închiderea (și – dacă livrați – păstrarea).

5) Gestionarea obiecțiilor

Bine, deci închiderea unei vânzări nu este întotdeauna la fel de ușoară ca să lansați un argument de vânzare fără cusur și să așteptați ca prospectul să semneze. Pot exista – sau probabil vor fi – un fel de obiecții sau negocieri în jurul unor lucruri precum:

• Pret si buget
• Furnizorii și concurenții actuali
• Sincronizare
• Păstrarea porţii
• Lipsă de încredere

Trucul nostru principal? Cadrul LAER: Ascultați, recunoașteți, explorați, răspundeți. Cu cât susțineți mai mult un argument de vânzări cu privire la potențialul dvs. și nevoile acestora, cu atât este mai greu să obiectați. Așadar, fiți pregătiți pentru obiecții sau negocieri. Cu o pregătire corectă, poți răspunde cu încredere în timp util, pentru că la urma urmei, dacă ți se pare că nu crezi în produsul pe care îl vinzi, de ce ar trebui să creadă în el?

Dacă sunteți în căutarea celor mai frecvente obiecții de vânzări și cum să le gestionați , băiete, avem postarea pentru dvs., cu mai multe despre cadrul LAER și câteva sfaturi fierbinți de la profesioniștii în vânzări.

6) Închiderea acelei vânzări

Așa că s-ar putea să-l facem pe acesta să pară mult mai simplu decât este. Din păcate, nu este la fel de ușor ca să iei legătura, să dai un argument de vânzări ucigaș , să depășești orice obiecție pe care o are potențialul și să semnezi totul.

Fiecare prospect va fi diferit și, ca rezultat, la fel vor fi argumentele și ciclurile de vânzări. Asta înseamnă că nu vă putem oferi o singură rețetă magică despre cum să încheiați fiecare afacere pe care o aveți. Dar ceea ce putem face este să vă trimitem în direcția principalelor 6 tehnici de închidere a vânzărilor pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți rata de închidere.

7) Urmărirea vânzărilor

Închiderea acelei vânzări nu este sfârșitul – livrarea a ceea ce ați promis și păstrarea clienților sunt cheia unei vânzări cu adevărat de succes. Clienții care se abțin repede pot face ca prospectarea dvs. de vânzări să pară greșită sau, mai rău: face ca argumentul dvs. de vânzări să pară nedemn de încredere.

Asigurați-vă că livrați și că clienții dvs. profită la maximum de produsul dvs. cu urmărirea vânzărilor. Consideră aceasta o continuare a tehnicii tale de vânzări consultative și fii disponibil clienților tăi cât de mult poți.

Cum să vă îmbunătățiți procesul de vânzare

Aveți deja un proces de vânzare demn în geantă? Ei bine, iată câțiva pași pentru a-l îmbunătăți - la naiba, perfecționează -l.

1) Fă un pas înapoi

În primul rând, vă sugerăm să faceți un pas înapoi pentru a vă uita cu adevărat la procesele dvs. actuale. Descoperiți structura vagă pe care o utilizați, împărțind-o în secțiuni pentru modul în care faceți fiecare vânzare - similar cu modul în care am procedat mai sus.

Semnalizează și reevaluează orice zone gri sau zone în care lipsește structura. După cum am spus mai devreme, ciclul dvs. de vânzări se va schimba pentru fiecare prospect, dar dacă aveți o idee generală despre ceea ce urmează, vă va ajuta să vă dați seama unde anumiți clienți potențiali vor avea nevoie de mai multă muncă, făcând procesul de vânzare mai bun (indiferent de obstacolele care vă pot apărea cale).

De exemplu, dacă descoperiți că majoritatea potențialilor dvs. trec mai repede prin canalul de vânzări atunci când trimiteți e-mailuri de urmărire a vânzărilor în decurs de 10 minute de la apelul dvs. de informare, faceți din asta o parte esențială a procesului dvs. de vânzări.

2) Măsurați-vă performanța

Împărțind procesul de vânzări în diferiți pași, puteți vedea cât de eficient este procesul dvs. cu KPI-uri și valori relevante. Vă puteți urmări performanța și puteți afla unde vă puteți descurca mai bine.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Iată câteva dintre cele mai comune valori de vânzări și KPI pe care ar trebui să le implementați. Și pentru cei dintre voi care lucrează în special la campanii ABM, avem și valorile cheie ABM pe care trebuie să le urmăriți . Magie.

3) Estimați-vă vânzările

Cu previziunile de vânzări, nu numai că ajuți cu planificarea și pipeline, dar probabil că adaugi un pic de motivație pentru tine și restul echipei de vânzări pentru a atinge, de asemenea, această țintă. Și nu te poți plânge niciodată de motivația ca agent de vânzări, nu-i așa?

Combinați modul în care v-ați planificat procesul de vânzări cu valorile despre care am vorbit mai sus pentru a veni cu o idee rezonabilă despre cum ar putea arăta vânzările dvs. în viitorul apropiat - și cum să îmbunătățiți aceste cifre.

Priviți rata de conversie la fiecare pas al procesului, de exemplu. Acest lucru vă va oferi o idee despre unde să vă concentrați, indiferent dacă acesta este ciclul de vânzări în sine sau poate cum vă puteți conecta la clienți sau industrii specifice. 🎣

4) Cunoașteți cele mai bune instrumente de utilizat

Nu trebuie să o faceți singur – există o grămadă de instrumente grozave care vă pot face procesul de vânzare mai ușor, mai rapid și mai ușor.

Există diferite categorii de instrumente și platforme de vânzări, inclusiv:

• Software CRM
• Accelerarea vânzărilor
• Analiza vânzărilor
• Productivitatea vânzărilor
• Automatizare de marketing
• Marketing bazat pe cont (ABM)
• Inteligența vânzărilor

Vorbind despre…

Raționalizați-vă ciclul de vânzări cu Similarweb

Acum, s-ar putea să fim părtinitori, dar Similarweb Sales Intelligence este instrumentul câștigător pentru agenții de vânzări ca tine. De ce e așa? Pentru că are o serie de funcții care vă ajută să vindeți mai inteligent și mai mare.

Ești interesat acum, nu-i așa? Similarweb vă poate ajuta să vă eficientizați ciclul de vânzări și să vindeți mai eficient cu funcții, inclusiv:

• Generator de clienți potențiali : Căutați în baza noastră de date cu peste 100 de milioane de companii pentru a crea o listă a potențialilor dvs. ideali.
• Detalii de contact : Găsiți factorii de decizie cheie la companiile pe care le căutați și descărcați-i în Excel sau direct în Salesforce sau HubSpot CRM.
• Generator de statistici : sporește-ți e-mailurile de informare cu date și informații relevante (și extra captivante) pentru potențialii tăi.
• Examinarea contului: obțineți o perspectivă completă asupra fiecărui cont de pe radar, inclusiv a performanței site-ului web și a tehnologiilor pe care le utilizează.
• Semnale de vânzări : identificați oportunitățile de vânzare încrucișată și de upsell și, ca urmare, reduceți pierderea prin alerte de cont.
• Și mai mult…

Doriți să aflați mai multe? Rezervați o demonstrație astăzi.