Prospectarea vânzărilor [Sfaturi, tehnici și șabloane]

Nu este un secret pentru nimeni că prospectarea vânzărilor este o componentă crucială a procesului de vânzări și joacă un rol critic în succesul oricărei afaceri.

Prin identificarea și cercetarea potențialilor clienți, companiile pot înțelege mai bine nevoile și dorințele pieței lor țintă și își pot adapta eforturile de vânzări în consecință. Acest lucru poate duce la strategii de vânzări B2B mai eficiente și, în cele din urmă, la creșterea veniturilor.

Dar ce tehnici de prospectare a vânzărilor vă vor crește rata de succes, vă întrebați? Care sunt cele mai bune instrumente de prospectare pentru afaceri ? Și cum să crești vânzările cu o prospectare adecvată?

Citiți mai departe pentru tot ce doriți să aflați despre prospectarea vânzărilor , inclusiv sfaturi, tehnici și șabloane.

Dar mai întâi, să începem cu elementele de bază!

Ce este prospectarea vânzărilor?

Prospectarea vânzărilor este procesul de identificare și cercetare a potențialilor clienți pentru o afacere. Este o componentă esențială a procesului de vânzări și implică căutarea activă și calificarea clienților potențiali.

Procesul de prospectare include cercetarea potențialilor clienți, identificarea nevoilor și dorințelor acestora și stabilirea dacă aceștia sunt potriviti pentru ofertele companiei.

Tehnicile de prospectare a vânzărilor vin în diferite forme, cum ar fi apeluri la rece, e-mailuri, rețele și rețelele sociale. Reprezentanții de vânzări folosesc aceste metode pentru a găsi noi clienți potențiali și pentru a crea o listă de clienți potențiali pe care să îi contacteze.

Prospectarea urmărește să identifice clienții potențiali care au cea mai mare șansă să facă o achiziție și să-i califice drept clienți potențiali viabili. Odată ce un client potențial a fost calificat, acesta este apoi transmis echipei de vânzări pentru un angajament suplimentar și, în cele din urmă, pentru a încheia o afacere.

Citește și: Pași pentru a reangaja clienții potențiali pierduti în SaaS

De ce este importantă prospectarea vânzărilor

Prospectarea vânzărilor este vitală pentru orice afacere care dorește să crească și să aibă succes pe piața competitivă de astăzi.

Procesul de identificare și cercetare a potențialilor clienți este esențial pentru înțelegerea nevoilor și dorințelor pieței dvs. țintă și pentru a vă adapta eforturile de vânzări în consecință.

Acest lucru poate duce la strategii de vânzări B2B mai eficiente și, în cele din urmă, la creșterea veniturilor.

Unul dintre avantajele cheie ale prospectării vânzărilor este că ajută companiile să găsească noi clienți și să-și extindă baza de clienți.

Prin identificarea piețelor neexploatate și explorarea de noi oportunități, companiile pot rămâne înaintea concurenților și pot menține un flux constant de clienți noi.

Acest lucru este deosebit de important pentru companiile care operează în industrii extrem de competitive, unde a avea o conductă puternică de clienți potențiali este esențială pentru succes.

În plus, prospectarea vânzărilor ajută companiile să își înțeleagă piața țintă într-un mod mai bun. Companiile își pot adapta eforturile de vânzări prin cercetarea potențialilor clienți și identificându-le nevoile și dorințele.

În plus, prin înțelegerea nevoilor și dorințelor pieței dvs. țintă, puteți dezvolta noi produse și servicii pentru a satisface aceste nevoi.

Prospectarea permite, de asemenea, companiilor să identifice clienții potențiali care sunt cel mai probabil să facă o achiziție.

Folosind metode precum apelurile la rece, e-mailurile, rețelele și rețelele sociale, reprezentanții de vânzări pot găsi noi clienți potențiali și pot crea o listă de clienți potențiali la care să ia legătura. Acest lucru ajută la creșterea șanselor de a încheia o afacere și, în cele din urmă, de a genera venituri.

În plus, prospectarea ajută la construirea și menținerea relațiilor cu clienții.

Atingerea potențialilor clienți și interacțiunea cu aceștia vă permite să construiți încredere și să stabiliți o relație care poate duce la afaceri repetate și la loialitatea clienților.

În plus, companiile își pot personaliza abordarea și își pot adapta eforturile de vânzări la nevoile individuale ale clienților, ținând evidența interacțiunilor cu clienții.

Procesul de prospectare a vânzărilor

Nu există o abordare universală a tehnicilor de prospectare a vânzărilor . Cu toate acestea, majoritatea profesioniștilor din vânzări și companiilor urmează următorii 7 pași cruciali.

Pasul 1: Faceți cercetări în industrie și piață

Înainte de a începe prospectarea, trebuie să vă înțelegeți industria și piața.

Acest lucru vă va ajuta să identificați potențialii clienți și să înțelegeți nevoile acestora.

Cercetarea ar trebui să includă investigarea nevoilor și punctelor dure ale clienților dvs. și înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților.

În plus, este esențial să identificați și să studiați orice tendințe ale pieței care vă pot afecta vânzările.

Pasul 2: Cunoaște-ți clientul ideal

Odată ce vă înțelegeți industria și piața, următorul pas este să vă identificați clientul ideal.

Aceasta include înțelegerea datelor demografice, a punctelor dureroase și a ceea ce își doresc de la un produs sau serviciu.

Cunoașterea clientului ideal vă va ajuta să vizați clienții potențiali potriviți și să creați mesaje care rezonează cu ei.

Pasul 3: Creați o listă

Odată ce vă cunoașteți clientul ideal, este timpul să construiți o listă de potențiali potențiali.

Această listă ar trebui să includă informațiile de contact ale potențialilor dvs., cum ar fi numele, adresele de e-mail și numerele de telefon ale acestora.

Puteți folosi diverse metode pentru a vă construi lista, inclusiv scraping pe rețelele sociale, scraping profil LinkedIn, crearea de rețele și liste de achiziții de la companii terțe.

Sau poate ați dori să capturați informații de contact printr-un magnet plumb.

Pasul 4: Califică-ți potențialii

După ce aveți o listă de potențiali potențiali, este timpul să-i calificați.

Calificarea potențialului înseamnă a determina dacă clienții potențiali sunt potriviti pentru produsul sau serviciul dvs. și dacă au bugetul și autoritatea pentru a face o achiziție.

Acest pas vă va ajuta să vă concentrați eforturile asupra celor mai promițătoare perspective și să economisiți timp prin eliminarea celor care este puțin probabil să se convertească.

Pasul 5: Decideți-vă canalele de prospectare

Apoi, este timpul să vă decideți asupra canalelor dvs. de prospectare.

Aceasta include decizia cum să contactați potențialii, cum ar fi prin e-mail, telefon, social media sau întâlniri în persoană.

Este important să alegeți canalele care vor fi cele mai eficiente pentru a ajunge la piața țintă specifică.

Pasul 6: Începeți conversația

Cu canalele de prospectare puse la punct, este timpul să începeți conversația.

În acest pas, veți contacta în sfârșit potențialii dvs. și vă veți prezenta pe dvs., compania și produsul sau serviciul dvs.

Acest pas își propune să stabilească o relație, să hrănească prospectul și să-i transmită la următorul pas din procesul de vânzări, care este generarea de clienți potențiali.

Pasul 7: Monitorizați-vă în mod constant performanța și îmbunătățiți rezultatele

Ultimul pas în prospectarea vânzărilor este monitorizarea performanței și îmbunătățirea constantă a rezultatelor.

Aceasta include urmărirea progresului, analiza rezultatelor și efectuarea ajustărilor necesare.

Monitorizându-vă performanța, vă puteți îmbunătăți rata de conversie, vă puteți crește rentabilitatea investiției și, în cele din urmă, vă puteți atinge obiectivele de vânzări.

Urmând acești șapte pași, puteți identifica și califica clienți potențiali, puteți crea un canal de clienți potențiali și, în cele din urmă, vă puteți atinge obiectivele de vânzări.

Cum să faci prospectarea vânzărilor în mod corect

Amintiți-vă, nu toate tehnicile de prospectare a vânzărilor sunt create egale. Iată cum să faci prospectarea vânzărilor în mod corect.

Identificați-vă clientul ideal

Înainte de a începe prospectarea, este important să înțelegeți cine este clientul dvs. ideal.

Acest lucru vă va ajuta să vă orientați eforturile și să creșteți probabilitatea de succes.

Luați în considerare factori precum datele demografice, punctele dureroase și obiceiurile de cumpărare atunci când vă identificați clientul ideal.

Utilizați mai multe canale

Prospectarea se poate face prin diverse canale, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul, apelurile telefonice și evenimentele de rețea.

Utilizarea mai multor canale vă permite să ajungeți la un public mai larg și crește șansele de a găsi potențiali clienți.

Personalizează-ți abordarea

Una dintre cele mai eficiente modalități de prospectare este să vă personalizați abordarea.

Aceasta înseamnă să vă adaptați mesajul la nevoile specifice și punctele dureroase ale persoanei sau companiei la care vă adresați.

Personalizarea poate include, de asemenea, utilizarea numelui destinatarului, a numelui companiei și a altor detalii pe care le puteți aduna despre acestea în comunicările dvs.

Urmare

Urmărirea clienților potențiali este crucială pentru închiderea unei vânzări.

Potrivit unui studiu realizat de Brevet, 80% din vânzări necesită cinci apeluri de urmărire după contactul inițial.

Cu toate acestea, este important să nu fii insistent sau vânzător în eforturile tale de urmărire. În schimb, fii răbdător, perseverent și profesionist.

Urmăriți și măsurați rezultatele

Urmărirea și măsurarea rezultatelor eforturilor dvs. de prospectare este esențială pentru a înțelege dacă strategiile dvs. de vânzări B2B funcționează sau nu.

Este o idee bună să utilizați instrumente, cum ar fi software-ul CRM, pentru a ține evidența perspectivelor și a datelor despre vânzări. Acest lucru vă va ajuta să identificați modele, să vă ajustați strategia și să vă îmbunătățiți rezultatele în timp.

Sfaturi de prospectare a vânzărilor

Iată 10 sfaturi despre cum să faci prospectarea vânzărilor în mod corect:

1. Arată-le cine ești

Ca agent de vânzări, scopul tău este să construiești încredere cu potențialii clienți. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să le arăți cine ești și ce reprezintă compania ta.

Este o idee bună să împărtășiți potențialilor dvs. povestea, misiunea și valorile companiei dvs. În plus, fii întotdeauna transparent și autentic. Procedând astfel, veți putea construi un raport cu potențialii clienți și veți crește șansele de a încheia o vânzare.

2. Valorificați recomandările

Recomandările sunt una dintre cele mai puternice modalități de prospectare. Acestea provin de la oameni care au deja încredere în tine și în compania ta, ceea ce îi face mai probabil să se transforme în clienți.

Încurajează-ți clienții actuali să-și prezinte conexiunile către afacerea ta. Oferiți stimulente, cum ar fi reduceri sau bonusuri pentru recomandări de succes.

Citește și: De unde vine un client?

3. Segmentează-ți perspectivele

Nu toate perspectivele sunt create egale. Aici este utilă segmentarea!

Segmentarea potențialilor dvs. înseamnă gruparea acestora pe baza unor factori precum demografie, puncte dureroase și obiceiuri de cumpărare. Acest lucru vă va ajuta să vă adaptați abordarea și să vă creșteți șansele de succes.

4. Hrănește-ți perspectivele reci cu metoda 3×3

Apelarea la rece poate fi unul dintre cele mai provocatoare aspecte ale prospectării vânzărilor. Dar vestea bună este că metoda 3×3 este o modalitate de a încălzi potențialii clienți înainte de a vă prezenta prezentarea.

Această metodă implică contactarea unui prospect de trei ori înainte de a face un argument de vânzare.

• Prima dată, prezintă-te pe tine și compania ta.
• A doua oară, pune-le o întrebare sau oferă-le informații valoroase.
• A treia oară, faceți propunerea.

Prin încălzirea potențialilor clienți, vei crește șansele ca aceștia să fie receptivi la mesajul tău.

5. Creați o bază de date

Crearea unei baze de date cu potențiali clienți în timpul prospectării vânzărilor poate ajuta o afacere să organizeze eficient și să vizeze clienții potențiali pentru produsele sau serviciile lor.

Având o bază de date, echipa dvs. de vânzări poate accesa și urmări cu ușurință informații despre clienții potențiali, cum ar fi informațiile de contact ale acestora, interacțiunile anterioare și istoricul achizițiilor.

Acest lucru poate ajuta echipa să prioritizeze clienții potențiali și să își adapteze argumentul de vânzări pentru a se potrivi mai bine cu nevoile și interesele fiecărui prospect în parte.

În plus, deținerea unei baze de date poate ajuta o companie să identifice modele sau tendințe în rândul clienților potențiali, ceea ce poate ajuta la modelarea viitoarelor strategii de vânzări și marketing.

6. Nu vă fie teamă să descalificați

Nu orice client potențial este potrivit pentru afacerea dvs., așa că nu ezitați să continuați cu descalificarea potențialilor.

Descalificarea potențialilor înseamnă identificarea celor care este puțin probabil să se transforme în clienți și trecerea la alți potențiali. Acest lucru vă va economisi timp și resurse pe termen lung.

7. Dezvăluiți și abordați obiecțiile

Obiecțiile sunt o parte normală a procesului de vânzare.

Demascarea și urmărirea obiecțiilor înseamnă înțelegerea motivelor care stau la baza pentru care un potențial client ezită să cumpere.

Acest lucru vă va ajuta să abordați preocupările lor și să creșteți șansele de a încheia o vânzare.

8. Verificați clienții potențiali pe LinkedIn și găsitorii de e-mailuri

LinkedIn și găsitorii de e-mailuri sunt instrumente puternice care vă pot ajuta să culegeți informații despre clienții potențiali.

Puteți folosi aceste instrumente pentru a afla mai multe despre potențialii dvs., cum ar fi titlul postului, compania și interesele acestora. Aceste informații vă vor ajuta să vă adaptați abordarea și să creșteți șansele de succes.

Articol înrudit: Top Sfaturi de prospectare pentru recrutori

9. Personalizează-ți pitch-ul

Una dintre cele mai eficiente modalități de prospectare este să vă personalizați abordarea.

Puteți face acest lucru adaptându-vă mesajul la nevoile specifice și punctele dureroase ale persoanei sau companiei la care vă adresați. Personalizarea poate include, de asemenea, utilizarea numelui destinatarului, a numelui companiei și a altor detalii pe care le puteți aduna despre el în prezentarea dvs.

10. Oferiți conținut util

Oferirea de conținut util este o modalitate excelentă de a construi încredere cu potențialii clienți.

Este întotdeauna bine să căutați o șansă de a împărtăși informații valoroase, cum ar fi informații despre industrie, sfaturi și cele mai bune practici, cu potențialii dvs.

Procedând astfel, vă veți poziționa ca o resursă valoroasă și vă veți crește șansele de a vă converti clienții potențiali în clienți potențiali sau clienți.

Care este diferența dintre clienți potențiali și perspective

În lumea vânzărilor și a marketingului, termenii „clienți potențiali” și „prospective” sunt adesea folosiți în mod interschimbabil, dar se referă de fapt la diferite etape ale procesului de vânzare.

Haideți să tăiem avantajul față de prospect.

Un client potențial este un client potențial care și-a arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. Acest lucru poate fi prin completarea unui formular pe site-ul dvs. web, înscrierea pentru un buletin informativ sau chiar vizitarea site-ului dvs. web.

Clientii potențiali sunt în esență oameni care au ridicat mâna și au spus: „Sunt interesat de ceea ce ai de oferit.”

Perspectivele, pe de altă parte, sunt clienți potențiali care au fost calificați ca având o probabilitate mai mare de a deveni clienți.

Citește și: Cum se punctează și se notează clienții potențiali?

Acest proces de calificare implică identificarea clienților potențiali care se potrivesc cel mai bine pentru produsul sau serviciul dvs. și determinarea nivelului lor de interes și disponibilitatea de a cumpăra.

Cu alte cuvinte, clienții potențiali sunt persoanele pe care le-ați identificat ca clienți potențiali, iar potențialii sunt clienții potențiali pe care ați stabilit că sunt cele mai probabile să facă o achiziție.

Este important de reținut că nu toți clienții potențiali vor deveni potențiali și nu toți clienții potențiali vor deveni clienți.

Scopul procesului de calificare este de a identifica clienții potențiali care sunt cel mai probabil să se transforme în clienți plătitori, astfel încât să vă puteți concentra eforturile asupra acelor persoane.

Pe scurt, clienții potențiali sunt clienți potențiali care și-au arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs., în timp ce potențialii sunt clienți potențiali care au fost calificați ca fiind cel mai probabil să facă o achiziție.

Concentrându-vă pe perspective, vă puteți crește șansele de a încheia o vânzare.

Care este diferența dintre prospectarea vânzărilor și generarea de lead-uri?

Prospectarea vânzărilor și generarea de clienți potențiali sunt două activități importante în marketingul B2B pe care companiile le folosesc pentru a găsi și a dezvolta potențiali clienți.

Deși aceste activități sunt strâns legate, ele nu sunt același lucru!

Prospectarea vânzărilor este procesul de identificare și calificare a potențialilor clienți pentru o afacere. Aceasta implică cercetarea și găsirea de persoane sau organizații care sunt susceptibile de a fi interesate de produsele sau serviciile oferite de o afacere.

Prospectarea vânzărilor se concentrează de obicei pe găsirea de noi clienți și este adesea făcută de reprezentanții de vânzări sau echipele de dezvoltare a afacerii.

Generarea de clienți potențiali, pe de altă parte, este procesul de găsire și cultivare a potențialilor clienți care și-au arătat interesul pentru produsele sau serviciile unei afaceri.

Acest lucru implică, de obicei, capturarea de informații de contact, cum ar fi o adresă de e-mail sau un număr de telefon, de la clienții potențiali prin formulare, sondaje sau alte metode.

Generarea de clienți potențiali este adesea realizată de echipele de marketing, iar clienții potențiali generați sunt apoi transmise echipelor de vânzări pentru calificare și urmărire ulterioară.

Pe scurt, prospectarea vânzărilor înseamnă găsirea de clienți potențiali, în timp ce generarea de clienți potențiali înseamnă găsirea de clienți potențiali interesați.

Prospectarea vânzărilor se concentrează pe găsirea de noi clienți, în timp ce generarea de clienți potențiali se concentrează pe găsirea de clienți care și-au arătat deja un anumit nivel de interes față de produsele sau serviciile unei afaceri.

Atât prospectarea vânzărilor, cât și generarea de clienți potențiali sunt importante pentru companii, deoarece ajută la identificarea și creșterea potențialilor clienți. Este important să înțelegeți diferențele dintre cele două pentru a le folosi eficient pentru a genera noi afaceri.

Când are loc prospectarea în procesul de vânzare?

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare și este procesul de identificare și calificare a potențialilor clienți pentru o afacere.

Este un pas important care îi ajută pe agenții de vânzări să determine care clienți potențiali merită urmăriți și care nu. În plus, a ști când are loc prospectarea în procesul de vânzare te va ajuta să creezi un plan solid de prospectare.

Există câteva moduri diferite prin care prospectarea poate avea loc, în funcție de industrie și de tipul de produs sau serviciu vândut.

Unele metode comune includ apelurile la rece, crearea de rețele și utilizarea rețelelor sociale sau a altor instrumente digitale pentru a ajunge la potențialii clienți.

Unul dintre cele mai importante aspecte ale prospectării este identificarea publicului țintă pentru produs sau serviciu.

Vă puteți identifica potențialii dvs. cercetând datele demografice, interesele și nevoile potențialilor clienți și apoi folosind acele informații pentru a crea o listă de urmărit.

Odată ce perspectivele au fost identificate, următorul pas este calificarea acestora.

Aceasta implică determinarea dacă sunt sau nu potrivite pentru produs sau serviciu și dacă este probabil să facă o achiziție.

Puteți califica clienții potențiali printr-o varietate de metode, cum ar fi adresarea de întrebări, efectuarea de sondaje sau chiar vizitarea afacerii potențialului client.

Calificarea prospectării este esențială deoarece vă ajută să identificați și să calificați potențialii clienți înainte de a investi prea mult timp sau resurse în procesul de vânzare.

Inbound vs Outbound Prospectarea vânzărilor

Există două metode principale de prospectare: inbound și outbound.

Ambele au propriile avantaje și dezavantaje, iar cea mai bună abordare va depinde de nevoile specifice ale unei afaceri.

Ce este Inbound Sales Prospecting

Prospectarea vânzărilor inbound implică atragerea de clienți potențiali către afacere prin diferite eforturi de marketing, cum ar fi marketingul de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare și rețelele sociale.

Scopul aici este de a crea conținut valoros care să atragă publicul țintă și apoi să folosească acel conținut pentru a genera clienți potențiali.

Inbound prospecting este adesea considerată o abordare mai pasivă, deoarece se bazează pe potențialul client pentru a iniția contactul cu afacerea.

Această nouă activitate de prospectare a vânzărilor devine din ce în ce mai populară datorită creșterii marketingului digital și a importanței tot mai mari de a construi încredere și relații cu potențialii clienți.

Metoda inbound tinde să aibă o rată de închidere mai mare decât prospectarea outbound.

În plus, prospectarea inbound este adesea mai rentabilă decât prospectarea outbound, deoarece se bazează pe instrumente și canale de marketing digital.

Ce este prospectarea vânzărilor în exterior

Prospectarea vânzărilor în exterior este o abordare mai activă, în care agenții de vânzări ajung la clienții potențiali prin metode precum apeluri la rece, e-mailuri și poștă directă.

Scopul metodei inbound este de a genera clienți potențiali prin contactul direct cu potențialii clienți.

Prospectarea în ieșire este adesea considerată o abordare mai agresivă, deoarece presupune ca agenții de vânzări să ia inițiativa de a ajunge la clienții potențiali.

Deși poate părea vechi, prospectarea vânzărilor externe este încă o metodă foarte eficientă de prospectare, în special pentru companiile care vând produse sau servicii care nu sunt binecunoscute sau care au o prezență online limitată.

Această metodă permite vânzătorilor să ajungă la un public mai larg și poate fi deosebit de eficientă pentru companiile care vând articole sau servicii cu bilete mari.

Pentru a rezuma, prospectarea inbound este o abordare mai pasivă care se bazează pe atragerea potențialilor clienți prin eforturile de marketing digital și construirea încrederii și a relațiilor cu aceștia.

Pe de altă parte, prospectarea în ieșire este o abordare mai activă, în care agenții de vânzări ajung la clienții potențiali prin apeluri la rece, e-mailuri și poștă directă.

Ambele metode au propriile avantaje și dezavantaje, iar cea mai bună abordare va depinde de nevoile specifice ale unei afaceri.

B2B vs. B2C Prospecting

După cum sa explicat mai sus, prospectarea este o parte esențială a oricărui proces de vânzare, fie că este vorba de un produs sau serviciu business-to-business (B2B) sau business-to-consumer (B2C).

Procesul de prospectare presupune identificarea și cercetarea potențialilor clienți sau clienți, iar apoi abordarea acestora cu scopul de a realiza o vânzare.

Cu toate acestea, există câteva diferențe cheie între prospectarea B2B și B2C care ar trebui înțelese pentru a avea succes.

Dimensiune de vânzare

Una dintre cele mai mari diferențe dintre prospectarea B2B și B2C este dimensiunea vânzării.

Vânzările B2B sunt de obicei mult mai mari decât vânzările B2C, deoarece implică vânzarea către companii și nu către persoane fizice. Aceasta înseamnă că procesul de vânzare pentru produse sau servicii B2B este adesea mai lung și mai complex decât este pentru produsele sau serviciile B2C.

Întreprinderile au o nevoie mai mare de o înțelegere detaliată și aprofundată a produsului sau serviciului și adesea trebuie să se convingă că produsul sau serviciul le va oferi o rentabilitate semnificativă a investiției.

Și când vine vorba de prospectarea B2C (business-to-consumer), strategiile de prospectare pot varia.

De exemplu, dacă o companie vinde un articol cu ​​preț ridicat, cum ar fi o mașină sau o casă, este posibil să fie nevoie să investească mai multe resurse în găsirea și calificarea potențialilor cumpărători. Poate implica vizarea unor categorii demografice specifice, cum ar fi persoanele cu niveluri ridicate de venit și utilizarea unor forme mai scumpe de publicitate, cum ar fi reclamele televizate sau tipărite.

Pe de altă parte, dacă o companie vinde un articol cu ​​preț mai mic, cum ar fi o carte sau o piesă de îmbrăcăminte, ea poate fi capabilă să genereze vânzări țintind o gamă mai largă de indivizi și folosind forme de publicitate mai rentabile, cum ar fi rețelele sociale sau anunțurile de căutare online.

În plus, companiile care vând articole la preț scăzut pot fi capabile să genereze vânzări folosind o abordare „piață de masă”, în care ajung la un număr mare de persoane în speranța de a transforma un mic procent în clienți.

Numărul de factori de decizie implicați în proces

Vânzările B2B necesită adesea implicarea mai multor factori de decizie, cum ar fi CEO-ul, CFO și COO al unei companii.

Aceasta înseamnă că procesul de vânzare pentru produse sau servicii B2B este adesea mai complex și necesită un grad mai mare de colaborare între echipele de vânzări și alte departamente din cadrul companiei.

Vânzările B2C, pe de altă parte, implică de obicei doar un singur factor de decizie - consumatorul.

Dar este important de reținut că numărul de factori de decizie implicați în prospectarea B2C poate varia în funcție de produsul sau serviciul vândut și de tipul de client vizat.

Pentru unele produse sau servicii, cum ar fi o singură carte sau o piesă vestimentară, decizia de a face o achiziție poate fi luată de o singură persoană.

Cu toate acestea, pentru produse sau servicii mai scumpe sau complexe, cum ar fi o mașină sau o casă, mai mulți factori de decizie pot fi implicați în procesul de cumpărare.

Acesta poate include factorul principal de decizie, care are ultimul cuvânt cu privire la achiziție, precum și alte persoane, cum ar fi soțul/soția sau membrul familiei, care ar putea avea contribuții cu privire la decizie.

Este important ca companiile B2C să ia în considerare numărul de factori de decizie implicați în eforturile lor de prospectare și să își adapteze strategiile de marketing și vânzări în consecință.

Acest lucru ar putea implica vizarea unor indivizi sau grupuri specifice sau utilizarea unei abordări multicanal pentru a ajunge la diferiți factori de decizie în diferite etape ale procesului de cumpărare.

Abordarea de prospectare

În prospectarea B2B, este adesea necesară crearea de relații pe termen lung cu potențialii clienți, deoarece aceste relații pot duce la afaceri repetate și la afaceri de recomandare.

Poate necesita o abordare mai direcționată și mai personalizată pentru generarea de clienți potențiali, cum ar fi dezvoltarea unei campanii de prospectare a vânzărilor mai direcționate și participarea la evenimente din industrie.

Dar generarea de clienți potențiali B2C este, de obicei, mai orientată spre piața de masă, cum ar fi publicitatea online și campaniile pe rețelele sociale.

Expertiza tehnica

Vânzările B2B necesită adesea un nivel ridicat de expertiză tehnică, deoarece produsele sau serviciile vândute sunt adesea complexe și necesită o înțelegere profundă a industriei.

Vânzările B2C, pe de altă parte, de obicei nu necesită atât de multă expertiză tehnică, deoarece produsele sau serviciile vândute sunt adesea bunuri sau servicii de consum.

Îmbunătățiți-vă procesul de vânzări

Îmbunătățirea procesului de vânzări este un pas cheie în dezvoltarea afacerii și creșterea veniturilor.

Prin eficientizarea și optimizarea procesului dvs. de vânzări, puteți crește eficiența, puteți încheia mai multe oferte și, în cele din urmă, puteți genera mai multe venituri pentru compania dvs.

Iată câteva modalități de a vă îmbunătăți procesul de vânzare:

1. Definiți-vă piața țintă: înțelegerea clientului dvs. ideal este crucială pentru vânzări eficiente. Prin definirea pieței dvs. țintă, vă puteți personaliza argumentul de vânzări, eforturile de marketing și strategia generală pentru a ajunge și a interacționa mai bine cu potențialii clienți.

2. Calificați clienții potențiali: nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Prin calificarea clienților potențiali, îi puteți prioritiza pe cei care sunt cel mai probabil să se transforme în clienți. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați eforturile asupra clienților potențiali care sunt cel mai probabil să se închidă, mai degrabă decât să pierdeți timp și resurse pe cei care este puțin probabil să cumpere de la dvs.

3. Creați un canal de vânzări: un canal de vânzări este o reprezentare vizuală a procesului de vânzări. Vă ajută să identificați unde sunt clienții potențiali în procesul de cumpărare și ce pași trebuie să fie luați pentru a le trece la etapa următoare. Prin crearea unui canal de vânzări, vă puteți gestiona mai bine procesul de vânzări și puteți urmări progresul.

4. Utilizați tehnologia : tehnologia poate ajuta la automatizarea și eficientizarea multor aspecte ale procesului de vânzări, de la generarea de clienți potențiali până la urmărirea progresului. Folosind cele mai bune instrumente de prospectare a vânzărilor, cum ar fi software-ul de automatizare a vânzărilor Dripify , vă puteți gestiona mai bine clienții potențiali, puteți crea campanii drip, puteți urmări progresul și măsura performanța.

5. Îmbunătățirea continuă: procesul de vânzări evoluează constant, așa că este important să-l monitorizezi și să-l îmbunătățești în mod continuu. Analizând datele și feedback-ul, puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți face modificări procesului dvs.

6. Utilizați cele mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor : automatizarea și prospectarea vânzărilor merg mână în mână. Din fericire, multe dintre cele mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor, cum ar fi Dripify, vă permit să puneți multe activități de prospectare pe pilot automat.

Citește și: De ce ai nevoie de Dripify pentru echipele de vânzări

Urmând acești pași, vă puteți îmbunătăți procesul de vânzări și puteți genera mai multe venituri pentru afacerea dvs. Amintiți-vă, cheia este să vă monitorizați și să vă îmbunătățiți continuu procesul pentru a rămâne în fața concurenței și pentru a răspunde nevoilor clienților dumneavoastră.

Cum să scrieți un e-mail de prospectare a vânzărilor [+Șabloane]

Prospecția prin e-mail este un instrument puternic pentru a ajunge la clienți potențiali și a genera clienți potențiali. Cu toate acestea, elaborarea unui e-mail eficient de prospectare a vânzărilor poate fi dificilă.

Vrei să captezi atenția destinatarului, să-ți transmiți mesajul în mod clar și să lași o impresie puternică.

Iată câteva sfaturi pentru a scrie un e-mail de succes de prospectare a vânzărilor:

• Personalizați e-mailul: personalizarea este cheia când vine vorba de prospectarea e-mailului. Adresându-vă destinatarului pe nume, făcând referire la nevoile sau interesele specifice ale acestuia și adaptându-vă mesajul la situația sa specifică, este mai probabil să îi atrageți atenția și să faceți o conexiune.

• Păstrați-l scurt și dulce: oamenii sunt bombardați cu e-mailuri în fiecare zi, așa că este important să păstrați e-mailul de prospectare a vânzărilor concis și la obiect. Ajungeți la subiect rapid și clar și evitați să folosiți jargon sau limbaj specific industriei pe care destinatarul ar putea să nu le înțeleagă.

• Utilizați un subiect clar: subiectul este primul lucru pe care îl va vedea destinatarul, așa că este important să fie clar, convingător și la obiect. Folosiți un limbaj orientat spre acțiune și evitați utilizarea cuvintelor care pot declanșa filtre de spam.

• Oferiți valoare: în loc să încercați doar să vindeți ceva, oferiți valoare destinatarului. Oferiți-le ceva de valoare, cum ar fi o resursă utilă, o reducere sau o consultație gratuită.

• Includeți un îndemn: e- mailul dvs. ar trebui să includă un îndemn clar, cum ar fi programarea unei întâlniri sau solicitarea de mai multe informații. Faceți mai ușor pentru destinatar să facă următorul pas.

Șabloane de prospectare a vânzărilor

Iată câteva șabloane pe care le puteți folosi ca punct de plecare pentru e-mailul dvs. de prospectare a vânzărilor :

Șablonul 1

Subiect: [Numele companiei dvs.] – [Produsul/serviciul dvs.]

Stimate [Numele destinatarului],

Sper ca acest e-mail vă găsește bine. Am dat peste compania dvs. [Numele companiei] și am observat că este posibil să aveți nevoie de [produsul/serviciul dvs.]. Am vrut să mă adresez și să-mi ofer ajutorul.

[Produsul/serviciul dvs.] a ajutat multe companii ca a dumneavoastră să obțină [beneficii/realizări specifice]. Aș dori să programez un apel cu dvs. pentru a discuta despre cum poate beneficia și compania dvs.

Vă rog să-mi spuneți dacă este ceva care vă interesează și este un moment potrivit pentru a programa un apel.

Multumesc pentru timpul acordat,

[Numele dumneavoastră]

Șablonul 2

Subiect: Prezentarea [Numele companiei dvs.] – Soluții pentru [Industrie]

Stimate [Numele Destinatarului],

Sper ca acest e-mail vă găsește bine.

Numele meu este [Numele dvs.] și mă contactez de la [Numele companiei dvs.], un furnizor lider de [produse/servicii] pentru [industrie]. Am observat că compania dvs. [Numele companiei] este, de asemenea, în [industrie] și am vrut să vă prezint soluțiile noastre.

Am ajutat multe companii ca a ta să [atingă rezultate/obiective specifice]. Mi-ar plăcea să programez un apel sau o întâlnire cu dvs. pentru a discuta cum vă putem ajuta compania să obțină rezultate similare.

Vă rog să-mi spuneți dacă este ceva care vă interesează și este un moment potrivit pentru a avea un telefon sau o întâlnire personală.

Multumesc pentru timpul acordat,

[Numele dumneavoastră]

Șablonul 3

Subiect: Introducere de la [Numele recomandării] – [Numele companiei dvs.]

Stimate [Numele Destinatarului],

Sper ca acest e-mail vă găsește bine. Numele meu este [Numele tău] și mă contactez de la [Numele companiei tale], un furnizor de top de [produse/servicii].

Am fost recomandat recent de către [Numele recomandării], care mi-a recomandat cu căldură să vă contactez în legătură cu [produsele/serviciile] noastre.

Am ajutat multe companii ca a ta să [atingă rezultate/obiective specifice]. Mi-ar plăcea să programez un apel cu dvs. pentru a discuta cum vă putem ajuta compania să obțină rezultate similare.

Vă rog să-mi spuneți dacă este ceva care vă interesează și este un moment potrivit pentru a programa un apel.

Multumesc pentru timpul acordat,

[Numele dumneavoastră]

Șablonul 4

Subiect: Urmărire – [Numele companiei dvs.]

Stimate [Numele Destinatarului],

Sper ca acest e-mail vă găsește bine. Numele meu este [Numele tău] și mă contactez de la [Numele companiei tale], un furnizor de top de [produse/servicii].

Ne-am întâlnit recent la [eveniment/locație] și am vrut să vă urmăresc în legătură cu [produsele/serviciile] noastre.

Am ajutat multe companii ca a ta să [atingă rezultate/obiective specifice]. Mi-ar plăcea să programez un apel cu dvs. pentru a discuta cum vă putem ajuta compania să obțină rezultate similare.

Vă rog să-mi spuneți dacă este ceva care vă interesează și este un moment potrivit pentru a programa un apel.

Multumesc pentru timpul acordat,

[Numele dumneavoastră]

Șablonul 5

Subiect: Invitație la următorul nostru webinar – [Subiect webinar]

Stimate [Numele Destinatarului],

Sper ca acest e-mail vă găsește bine. Numele meu este [Numele tău] și mă contactez de la [Numele companiei tale], un furnizor de top de [produse/servicii].

Am vrut să vă invit la următorul nostru webinar, [Subiect webinar], unde vom discuta [subiect/problema specifică] și modul în care [produsele/serviciile] noastre pot ajuta la rezolvarea acesteia.

Seminarul web va avea loc la [data] la [ora] și va include [ceea ce se pot aștepta participanții de la webinar]. Vă rugăm să vă înregistrați la webinar până la [data] și vă vom trimite linkul pentru a vă alătura.

Aștept cu nerăbdare să vă alăturați nouă și să discutăm cum vă putem ajuta compania să obțină rezultate similare.

Multumesc pentru timpul acordat,

[Numele dumneavoastră]

Începeți prospectarea vânzărilor

Prospectarea vânzărilor este un aspect crucial al oricărei strategii de vânzări de succes. Permite companiilor să identifice și să urmărească potențiali clienți, ceea ce poate duce la creșterea veniturilor și a creșterii.

Prospectând în mod regulat și utilizând cele mai bune instrumente de prospectare a vânzărilor, companiile își pot menține un canal constant de clienți potențiali și își pot extinde continuu baza de clienți.

În plus, tehnicile de prospectare potrivite pot ajuta companiile să rămână în fața concurenței prin identificarea de noi oportunități și tendințe de piață.

În general, investirea timpului și a resurselor în prospectarea eficientă a vânzărilor poate avea un impact semnificativ asupra profitului unei companii.

Acum că știi tot ce ai vrut să înveți despre prospectare, este timpul să-ți supraalimentezi creșterea afacerii cu tehnicile, sfaturile și șabloanele de prospectare a vânzărilor furnizate în acest articol.

Prospectare fericită!