Psihologia vânzărilor și cum se încadrează marketingul

Sunt student la psihologie în ultimii ani. Învăț și studiez cum funcționează mintea umană și cum mediile noastre evolutive și de mediu ne antrenează să răspundem la lumea din jurul nostru. Cum se încadrează acest lucru în marketing? Psihologii studiază intens psihologia vânzărilor, iar munca lor ne ajută să dezvoltăm tehnici de marketing care funcționează. Învățarea și înțelegerea modului în care psihologia vânzărilor se potrivește cu modul în care lucrăm deja vă poate ajuta să perfecționați strategia pe care o utilizați deja. Știu că ați citit o grămadă despre asta (și iată încă unul: concepte de psihologie care conduc adepții rețelelor sociale), dar veți învăța că psihologia vânzărilor are mult mai mult de-a face cu modul în care înțelegeți oamenii decât cu cum înțelegeți marketingul.

Cum se aplică psihologia marketingului?

Înainte de a înțelege psihologia vânzărilor, trebuie să înțelegem psihologia de bază. Multe teorii vorbesc despre modul în care oamenii lucrează și funcționează în viața lor de zi cu zi, dar câteva elemente de bază se referă la modul în care oamenii acordă prioritate nevoilor, modul în care răspund la stimuli și modul în care mediul nostru ca ființe umane ne face să privim lumea.

Ce teorii generale se pot aplica psihologiei vânzărilor?

1 – În primul rând, prioritizarea nevoilor. Psihologul pe nume Maslow a creat o ierarhie a nevoilor. Citirea graficului b ne ajută să înțelegem ierarhia lui Maslow. Oamenii trebuie practic să satisfacă nevoia de hrană și apă înainte de a putea trece la lucruri care îi vor face să se simtă iubiți și apreciați. Odată ce aceste nevoi devin satisfăcute, oamenii vor căuta opțiuni care le vor satisface nevoile de a se simți bine cu ei înșiși.

2 – Acum, să trecem la modul în care mintea noastră răspunde la stimuli. Mulți oameni sunt familiarizați cu munca lui BF Skinner și este posibil să nu-și dea seama. Skinner a venit cu ideea că putem fi antrenați să îndeplinim anumite acțiuni dacă anumiți stimuli sunt prezenți fie prin întărirea comportamentului, fie pedepsirea comportamentului. Aceasta este cunoscută sub numele de condiționare operantă. Această idee a fost întărită în lumea marketingului pentru o lungă perioadă de timp, dar vom pune acest lucru împreună cu munca lui Maslow puțin mai târziu.

3 – În cele din urmă, trebuie să discutăm despre modul în care mediul nostru ca oameni ne face să privim lumea. Istoria noastră ca organisme provine din schimbări evolutive. Acest lucru este sigur. Aceasta înseamnă că avem un simț foarte dezvoltat al ceea ce contează în lume. Mai exact, ce ne va face rău sau ce ne va face fericiți. Contextul nostru evolutiv activează impulsuri care ne ajută să recunoaștem amenințările. Acest răspuns la amenințare ne spune fie că trebuie să fugim, fie că trebuie să luptăm. Acesta este un răspuns de luptă sau de zbor. Acest fundal evolutiv face, de asemenea, astfel încât să păstrăm energia în fața obstacolelor. Ne dorim cea mai scurtă distanță între noi și succes.

Ce legătură are toate acestea cu psihologia vânzărilor?

Uşor! Toate aceste teorii indică ideea că trebuie să satisfaci anumite impulsuri oricând vrei să vinzi ceva unui individ. Trebuie să întăriți că ierarhia nevoilor lui Maslow este într-un fel satisfăcută, trebuie să consolidați comportamentele care probabil au fost deja consolidate și trebuie să faceți cât mai ușor posibil realizarea unei achiziții. Să punem asta în câteva răspunsuri acționabile.

1. Satisfaceți ierarhia nevoilor

Asigurați-vă că produsul dvs. prezintă un avantaj pentru consumatorul dvs. Fie că este pentru a-i face să se simtă mai bine cu ei înșiși, pentru a-și satisface nevoile de securitate și siguranță sau pentru a-i face să se simtă doriti sau iubiți. De exemplu, dacă vindeți software, convingeți-vă clienții că software-ul dvs. îi va ajuta să își facă locurile de muncă mai sigure sau să le păstreze informațiile financiare în siguranță. Dacă vindeți flori, arătați cum produsul dvs. este cel mai bun produs pentru a le face să se simtă iubiți și doriti. Vânzarea unui serviciu precum serviciile juridice necesită vânzarea ideii că nevoile dvs. de securitate contează în mod activ pentru dvs.

Puteți vinde orice produs cu ideea că îndeplinește ierarhia nevoilor lui Maslow. Un studiu de caz excelent despre cum să faceți acest lucru este o reclamă ADT care convinge un băiețel că casa lui este lipsită de intervenții supranaturale. ADT nu numai că comercializează cu succes nevoile de siguranță și securitate ale părinților, dar reușește și să vândă pentru nevoile de stima ale familiei. Convingându-i pe părinți că copilul este în siguranță, ei știu că persoana iubită este în siguranță și le oferă un sentiment de respect pentru a-și menține copilul în siguranță.

2. Insuflă un sentiment de recompensă consumatorilor tăi

Cu siguranță nu este prima dată când auzi asta, dar un sentiment de recompensă în clienții tăi este esențial pentru ca aceștia să ia parte la produsul sau serviciile tale. Nu numai că sentimentul de recompensă este esențial, dar un sentiment de pedeapsă poate să nu fie dăunător. Acest lucru îl vedem adesea cu anunțurile pentru telefoane mobile. Companiile celulare folosesc tehnici care amintesc foarte mult de condiționarea operantă în reclamă.

Vă veți aminti că ați văzut multe reclame pentru telefoane celulare care oferă un preț clienților lor. Aceste companii, de asemenea, lovesc concurenții pentru lipsa lor de acoperire a rețelei sau lipsa de viteză. Acest lucru insuflă un sentiment de recompensă, indicând că veți obține viteze mai bune cu ele. De asemenea, insuflă un sentiment de pedeapsă, deoarece veți fi pedepsit cu viteze mai mici și o acoperire mai proastă dacă rămâneți cu concurenții lor.

3. Asigurați-vă cât mai ușor posibil să obțineți produsul dvs

Pentru că suntem niște creaturi care prețuiesc timpul, nu vrem să pierdem timpul încurcându-ne cu un site web. Încercați să faceți foarte simplu să găsiți de unde să obțineți produsul sau serviciul. Faceți-vă procesul de plată prietenos și primitor și evitați butonul roșu mare. În schimb, încercați culori liniștitoare care încă vă captează atenția, cum ar fi ceaiul sau albastrul strălucitor.

În cazul dlvr.it, o simplă schimbare de culoare a butonului de finalizare a comenzii a făcut o diferență uriașă în vânzări. Butonul s-a schimbat din albastru în verdeață. Este interesant cum micile schimbări pot atrage consumatorul. Amintiți-vă să vă puneți în locul clientului și să vă dați seama ce va atrage cel mai mult atenția.

Încheind totul

Știu că avem puțin tehnic în această postare, dar esența marketingului este să faci ceva esențial pentru clienții tăi. Fă-le astfel încât viața lor să fie mai ușoară. Psihologia vânzărilor se referă la aplicarea teoriilor psihologice comune practicilor dvs. de vânzări. Deși acestea pot fi doar câteva teorii, ele sunt teorii larg acceptate și vă vor ajuta să vă înțelegeți mult mai bine consumatorul. Amintiți-vă că, odată ce vă rafinați postările, le puteți partaja automat cu o serie de instrumente. Consultați postarea noastră de blog pentru a descoperi cele mai bune instrumente de automatizare a rețelelor sociale.

Am publicat multe articole în trecut despre scrierea unui conținut grozav de blog. Consultați articolele noastre cu mai multe scrieri de conținut grozav de blog sau aflați cum să creșteți traficul cu conținut veșnic verde.