Ce este o cotă de vânzări și cum o stabiliți?

O cotă de vânzări este un obiectiv pe care trebuie să îl atingă un lucrător, o echipă de vânzări sau întregul departament de vânzări al unei companii într-un anumit timp.

Puteți calcula cota de vânzări în mai multe moduri diferite:

• Suma de bani de făcut.
• Numărul de unități vândute.
• Numărul de conturi noi care urmează să fie deschise.

O cotă de vânzări urmărește să ofere vânzătorilor un obiectiv măsurabil pentru a ajuta la evaluarea performanței și eficacității activității lor.

Prin urmare, o cotă de vânzări este un factor semnificativ în realizarea vânzărilor.

Dar cum rămâne cu afacerea mai largă? Cât de importantă este o cotă de vânzări?

Cotele de vânzări sunt esențiale pentru afaceri, afectând operațiunile și strategiile companiei pe termen scurt și lung.

Sunteți gata să aflați mai multe despre elementele de bază ale cotelor de vânzări?

Acest blog va investiga cotele de vânzări și modul în care agenții de vânzări le pot stabili independent.

Derulează pentru mai multe!

Înțelegerea cotei de vânzări

Există diferite tipuri de cote de vânzări pe care toată lumea trebuie să le înțeleagă. Cotele încurajează performanța, stabilesc un standard pentru succes și măsoară productivitatea oamenilor.

Unii factori, cum ar fi recomandările, îi stimulează pe vânzători pentru a-și atinge cotele. Un studiu din 2021 Sales Insight Lab a constatat că recomandările pot ajuta vânzătorii să obțină noi clienți și să-și atingă obiectivele de vânzări într-un mod semnificativ. De fapt, 47% dintre cei mai buni agenți de vânzări cer întotdeauna recomandări.

Cotele de vânzări sunt toate despre cifre și obiective măsurabile . Unele dintre acestea sunt:

Ținta de venituri

O țintă de venit este suma de bani pe care un agent de vânzări, o echipă sau o companie dorește să o câștige într-un anumit interval de timp.

Una dintre cele mai de bază modalități de a măsura cât de bine funcționează eforturile de vânzări este de a determina câți bani aduc.

Aceste obiective sunt de obicei exprimate în termeni de bani. Puteți seta ținte de venit pentru diferite durate, cum ar fi săptămânal, lunar, trimestrial sau anual.

Volum țintă

O țintă de volum este numărul exact de bunuri sau servicii pe care un vânzător, o echipă sau o organizație dorește să le vândă într-un anumit interval de timp.

Spre deosebire de obiectivele de venituri, care se concentrează pe câți bani s-au câștigat din vânzări, obiectivele de volum determină câte articole au fost vândute.

Puteți seta ținte de volum să fie zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial sau anual.

Elementul de timp din cotele de vânzări

Aspectul de timp dintr-o cotă de vânzări se bazează pe perioada exactă de timp pe care o are un agent de vânzări, o echipă sau o companie pentru a atinge anumite obiective de vânzări .

Intervalul de timp poate diferi în funcție de modelul de afaceri și de industrie. Ofertele de vânzări B2B au adesea cicluri de vânzări mult mai lungi decât alte sectoare.

Perioadele de timp standard includ:

• Zilnic : unele medii de vânzări cu ritm rapid, cum ar fi magazinele de vânzare cu amănuntul sau centrele de apeluri, pot stabili obiective zilnice pentru a se asigura că angajații fac întotdeauna tot ce le poate.
• Săptămânal : obiectivele săptămânale sunt mai puțin frecvente, dar pot funcționa bine pentru companiile cu cicluri de vânzări mai scurte sau care adesea trebuie să monitorizeze piața pentru a face modificări.
• Lunar : acesta este intervalul de timp obișnuit pentru cotele de vânzări, în special în industriile în care ciclurile de vânzări nu sunt lungi sau scurte. Cotele lunare creează o combinație între a oferi agenților de vânzări suficient timp pentru a încheia tranzacții și a le informa în mod regulat cum se descurcă.

Geografie și teritoriul în cote de vânzare

Într-o cotă de vânzări, geografia sau teritoriul înseamnă zona geografică exactă sau regiunea în care un agent de vânzări, o echipă sau un distribuitor este responsabil să vândă.

În multe industrii, este obișnuit ca reprezentanților de vânzări să li se atribuie anumite teritorii, astfel încât întreaga piață să fie acoperită și să nu existe suprapuneri între conturi.

Mai mult, există aspecte vitale ale geografiei sau teritoriului în cotele de vânzare. Acestea sunt:

• Limite definite : Granițele fiecărei regiuni sunt clare. În funcție de dimensiunea afacerii și de bunurile sau serviciile vândute, acestea pot fi la fel de mici ca un singur cartier sau la fel de mari ca o țară întreagă.
• Potențial de vânzări : Teritoriile ar trebui luate în considerare și distribuite în funcție de câți bani ar putea aduce. Aceasta înseamnă luarea în considerare a numărului de clienți posibili , a puterii lor de cumpărare și a cererii pieței din fiecare zonă.
• Alocare echilibrată : cea mai bună modalitate de a împărți teritorii este ca fiecare reprezentant de vânzări să aibă șanse egale de a-și face cota, ținând cont de potențialul de vânzări și dificultățile fiecărei regiuni.
• Responsabilitate : Oamenii de vânzări sunt responsabili pentru toate eforturile de vânzări pe teritoriul lor desemnat. Acest lucru face clar cine este responsabil pentru ce.
• Evitarea conflictelor : prin definirea clară a teritoriilor, companiile pot evita problemele care apar atunci când doi sau mai mulți agenți de vânzări vorbesc cu același prospect sau încearcă să facă același lucru în același timp.
• Abordare personalizată : atunci când agenții de vânzări știu ce face un teritoriu unic, își pot schimba abordarea, strategiile și mesajele pentru a ajunge mai bine la publicul local.

Produs sau serviciu în cote de vânzări

Într-o cotă de vânzări, produs sau serviciu înseamnă lucrurile sau serviciile specifice pe care un agent de vânzări sau o echipă se așteaptă să le vândă. Acestea pot fi produse electronice, mașini, produse alimentare sau servicii precum consultanță, abonamente la software sau servicii bancare.

Este important să rețineți că există aspecte cruciale ale produsului sau serviciului în cota de vânzări, care sunt următoarele:

• Domeniu de aplicare definit : De cele mai multe ori, vânzătorilor li se oferă o listă de bunuri sau servicii pentru care sunt responsabili. Această listă se potrivește de obicei cu domeniile lor de expertiză, grupul de clienți sau nevoile pieței.
• Ținte variabile : Țintele de vânzări variază pentru fiecare produs sau serviciu, în funcție de marjele de profit, cererea pieței, importanța strategică sau nivelul stocurilor.
• Cote pentru mai multe produse : în unele cazuri, oamenii de vânzări sunt responsabili de vânzarea mai multor produse sau servicii. Ei pot avea cote diferite pentru fiecare sau pentru o singură țintă pe care o pot îndeplini în mod diferit.
• Campanii sau promoții speciale : pot exista obiective temporare de vânzări pentru bunuri noi sau sezoniere sau o oportunitate de piață care durează doar o perioadă limitată de timp.

Tipuri de cote de vânzare

Există diferite obiective de vânzări, fiecare cu argumente pro, contra și cele mai bune cazuri de utilizare.

Iată câteva cote comune de vânzări:

• Cote de venituri : aceste obiective se bazează pe câți bani ar trebui să câștige un agent de vânzări, o echipă sau un departament într-un anumit interval de timp.
• Cote de volum : această cotă se bazează pe câte unități dintr-un produs sau serviciu sunt vândute, mai degrabă decât pe câți bani aduc.
• Cote de profit : Acestea se bazează pe profitul realizat din vânzări, având în vedere costurile bunurilor sau serviciilor vândute.
• Cote de activitate : aceste obiective se bazează pe activități de vânzări specifice, cum ar fi numărul de apeluri ale clienților , propuneri trimise sau demonstrații oferite.

Fiecare tip de cotă de vânzări este cea mai bună pentru diferite situații și obiective, iar companiile folosesc adesea mai multe tipuri simultan pentru a măsura succesul vânzărilor. Un manual de vânzări care conține strategii și scripturi poate ajuta agenții de vânzări să-și atingă cotele.

Lucrul important este să alegeți tipul sau amestecul de tipuri care se potrivește cel mai bine cu obiectivele organizației dvs., cu procesul de vânzare și cu produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

Înțelegerea elementelor de bază ale cotelor de vânzări este un lucru, dar învățarea importanței stabilirii acestora este vitală.

Importanța cotelor de vânzări

Cotele de vânzări sunt esențiale pentru o afacere, deoarece ajută la alinierea succesului individual și al echipei cu obiectivele sale.

Iată câteva dintre cele mai esențiale motive pentru care obiectivele de vânzări sunt primordiale:

• Evaluarea performanței : cotele oferă o modalitate standard de a măsura cât de bine se descurcă o echipă de vânzări.
• Alinierea obiectivelor : cotele de vânzări oferă vânzătorilor obiective concrete de atins, transformând obiectivele de nivel înalt ale companiei în obiective măsurabile pentru fiecare angajat.
• Motivarea forței de vânzări : cotele pot motiva oamenii dacă sunt legate de stimulente de vânzări , cum ar fi bonusuri sau creșteri.
• Responsabilitate : cotele stabilesc așteptări pentru succesul vânzărilor și țin oamenii responsabili.

Acum că știți de ce sunt importante cotele de vânzări, să aflăm cum să le setăm

Cum să stabiliți cote de vânzări realiste

Stabilirea unor obiective realiste de vânzări este esențială pentru a vă menține echipa de vânzări motivată și pentru a vă asigura că obiectivele acestora sunt aliniate cu obiectivele afacerii dvs. Țintele nerealiste pot afecta moralul și pot determina oamenii să-și părăsească locurile de muncă, printre alte probleme.

Iată un ghid pentru stabilirea obiectivelor de vânzări rezonabile și utile:

1. Efectuați cercetări de piață

• Dimensiunea pieței : Uitați-vă la aria generală a pieței sau la dimensiunea segmentelor pe care doriți să le ajungeți.
• Concurență : știți cu cine vă confruntați și cum vă poate afecta vânzările.
• Indicatori economici : luați în considerare modul în care economia ar putea afecta suma pe care o poate cheltui un client.

2. Analizați datele istorice de vânzări

• Date istorice : Uitați-vă la modul în care s-au făcut vânzările în trecut; găsiți tendințe și modele.
• Nivelul de calificare al echipei : Aflați cât de bună este echipa dvs. de vânzări. Sunt noi și netestați sau au experiență?
• Disponibilitatea resurselor : luați în considerare ajutorul de marketing , instrumentele de vânzări și alte resurse pe care echipa dvs. le poate accesa. Adăugarea de asistență suplimentară, cum ar fi stabilitorii de întâlniri, ar putea face mai ușor de gestionat îndeplinirea cotelor de vânzări ambițioase .

3. Luați în considerare obiectivele și strategia de afaceri

• Clarificați obiectivele : aflați care sunt obiectivele dvs. de afaceri în general. Scopul este de a crește, de a intra pe noi piețe, de a păstra clienții sau de a câștiga bani?
• Perioada de timp : aflați cât timp va dura pentru a atinge aceste obiective trimestriale, semestriale sau anuale.

4. Consultați echipa de vânzări

• Consultare : discutați cu echipa dvs. de vânzări despre standardele de cotă; obțineți feedback-ul lor și ascultați-le ideile.
• Așteptări realiste : agenții de vânzări știu adesea cel mai bine de ce sunt capabili. Moralul și impulsul depind de faptul că aceștia își acceptă cotele de vânzări.

În timp ce stabilirea unei cote de vânzări pare relativ ușoară, există capcane comune în stabilirea cotei pe care doar unii oameni care au luat o diplomă în finanțe online le pot anticipa.

Capcane frecvente în stabilirea cotelor de vânzări

Stabilirea cotelor de vânzări este un act dificil de a găsi echilibrul potrivit. Folosirea corectă a cotelor vă poate inspira echipa de vânzări și o poate împinge să facă cea mai bună treabă.

Studiul de performanță a vânzărilor 2020–2021 al Korn Ferry arată că doar 53% dintre agenții de vânzări își ating sau își depășesc obiectivele . Majoritatea companiilor își propun să atingă 70% din obiectivele lor de vânzări, ceea ce face ca aceasta să fie o mare problemă pentru eficiența vânzărilor.

Cu toate acestea, unele greșeli obișnuite pot face cotele de vânzări mai puțin utile. Iată câteva lucruri la care să fii atent:

Ținte nerealiste

Stabilirea așteptărilor prea mari poate însemna că echipa ta de vânzări va avea dificultăți să-și atingă obiectivele. Acest lucru poate scădea încrederea și îi poate face pe oameni să muncească mai puțin din greu în altă parte.

Lipsa de flexibilitate

Neschimbarea cotelor ca răspuns la evenimente neplanificate, cum ar fi schimbările de pe piață, problemele lanțului de aprovizionare sau schimbările de oameni, poate duce la mari probleme.

Nu stabiliți niciodată cote nerealiste și inechitabile pentru echipa de vânzări.

Ignorarea condițiilor de piață

Aceasta înseamnă a pune împreună cote fără a lua în considerare tendințele pieței, sezonalitatea sau factorii economici.

Acest lucru poate duce la îndeplinirea cotelor fie prea ușor, fie prea greu, ceea ce nu le va oferi agenților de vânzări direcția sau motivația potrivită.

Monitorizarea si ajustarea cotelor de vanzari

Asigurarea faptului că echipa dvs. de vânzări îndeplinește obiectivele companiei pe termen scurt și lung necesită să fiți atent și să ajustați cotele de vânzări.

De exemplu, dacă conduceți o afacere mică cu un buget limitat, una dintre cele mai eficiente idei este să folosiți bine software-ul CRM pentru întreprinderile mici: urmăriți toate datele clienților, analizați-le cu înțelepciune și ajustați ofertele de vânzări pentru a se potrivi cu clienții dvs. ' are nevoie.

Iată un ghid care vă va ajuta să urmăriți și să modificați eficient cotele:

Recenzii regulate

• Frecvență : în funcție de ciclul dvs. de vânzări, faceți verificări zilnice, săptămânale sau lunare pentru a compara succesul cu obiectivele.
• Valori cheie : uitați-vă la indicatori cheie de performanță (KPI) cum ar fi venitul realizat, volumul vândut, ratele de retenție a clienților și alții care se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri.

Modificări ale documentului

• Păstrarea înregistrărilor : notați toate modificările aduse țintelor, de ce au fost făcute și ce vă așteptați să se întâmple.
• Evaluări de performanță : evaluați performanța echipei dvs. pentru a identifica tendințele, domeniile de îmbunătățit și locurile în care fac o treabă excelentă.

Corecții la mijlocul cursului

• Cote flexibile : fiți gata să vă schimbați cotele de vânzări dacă condițiile pieței, cererea de produse sau succesul echipei se schimbă în moduri la care nu vă așteptați.
• Proces de aprobare : asigurați-vă că există o modalitate simplă de a schimba cotele și o modalitate clară de a decide cine trebuie să accepte modificările.

Cote de vânzări: ultimul cuvânt

Luați-o de la noi - cotele de vânzări sunt o muncă grea.

Acestea fiind spuse, nu ar trebui să te împiedice să fii motivat pentru a-ți atinge obiectivele. Un lucru este să nu uităm niciodată formula de stabilire a cotelor de vânzări:

Pot exista capcane în stabilirea cotelor, cum ar fi ținte nerealiste, lipsa de flexibilitate sau ignorarea condițiilor pieței. Cu toate acestea, le puteți combate oricând printr-o monitorizare și ajustare adecvată a cotelor de vânzări.

Fiecare vânzător dorește să avanseze și să încheie oferte care sunt bune atât pentru client, cât și pentru vânzător. Păstrați atenția echipei dvs. pe cote de vânzări realiste și stingeți zgomotul!