Cum să identificați ofertele de vânzări riscante și să îmbunătățiți pipeline

Timpul necesar pentru încheierea tranzacțiilor este în creștere.

Potrivit unui raport din 2023 al Ebsta și Pavilion, producția de conducte a scăzut cu 47% anul trecut.

Acest lucru contează, deoarece este un semn că trebuie să-ți investești energia în aprovizionarea cu ofertele potrivite - de exemplu, conturi cu ACV ridicat și contracte lungi.

Acestea vor ajuta la mutarea acului în crearea unei conducte de înaltă calitate.

În acest articol, vom aborda modul în care vă puteți echipa echipa pentru a fi mai proactiv și mai eficient atunci când evaluați ofertele care vin în curs.

Vom prezenta informații de la o serie de lideri de vânzări, inclusiv:

• Frida Ottosson , vicepreședintele vânzărilor în SUA la Cognism.
• Gina Ruscio , șefa de cabinet al Cognism, venituri.

Acest articol va dezvălui modul în care puteți identifica ofertele de vânzări care riscă să se eșueze, în etapele incipiente și ulterioare ale procesului de vânzare.

De asemenea, vom analiza influența pe care o are MEDDIC sau MEDDPICC asupra identificării tranzacțiilor riscante.

Derulați pentru mai multe informații

Coaching de afaceri în stadiu incipient

Pentru Frida, acest lucru a fost crucial pentru echipa ei.

Și ne-a împărtășit o analogie destul de utilă pentru a explica de ce:

„Imaginați-vă că un asteroid vine spre Pământ. Dacă faci ceva în privința asta când asteroidul este departe, trebuie doar să schimbi puțin direcția pentru a nu se ciocni. Dar dacă încerci să schimbi când asteroidul este mai aproape, este greu.”

„Am descoperit că atunci când managerii ajung înainte și antrenează devreme pentru tranzacții, asta are cel mai mare impact asupra rezultatului tranzacției.”

Acesta este motivul pentru care Frida a introdus orele de birou de coaching pentru tranzacții în stadiu incipient (nume mai scurt TBC).

Ea a spus:

„Oamenii vor aduce o afacere care este în stadii incipiente. De exemplu, tocmai au primit primul apel și gata.”

Aceste sesiuni sunt împărțite în două părți, începând cu:

Procesul de colectare a informațiilor

Sesiunile încep de obicei cu adunarea de informații de nivel superior, cum ar fi cu cine vorbea reprezentantul și despre ce vorbeau.

Frida apoi antrenează SDR cu privire la importanța definirii valorii în timpul acestor sesiuni:

„Vreau să-l fac pe reprezentant să înțeleagă valoarea tranzacției. Cu alte cuvinte, ce este în asta pentru campion? Există un interes personal? Cine mai trebuie implicat? Ce va fi un blocant?”

Ultimul punct referitor la blocante este deosebit de important, așa cum subliniază Frida mai jos:

„Să presupunem că un CRO va fi un blocant. Este mai bine să aflați asta cu trei luni înainte, pentru a vă asigura că nu mai este pierdut timp.”

Frida a adăugat că, în ciclul real de vânzări, se petrece foarte puțin timp între un cumpărător și un AE

Ea a adăugat:

„Aceasta înseamnă că campionul trebuie să fie echipat pentru a vinde intern. Și acesta este motivul pentru care articularea valorii într-o afacere este cu adevărat importantă. ”

Frida a oferit și un sfat atunci când vine vorba de a pune întrebări reprezentantului în timpul acestor sesiuni:

„Îmi cer elementelor fundamentale să ghideze reprezentantul, dar încerc și să stau puțin pe mâini. Fac și restul echipei să pună întrebări.”

„Aceasta este momentul în care aceste sesiuni sunt cele mai bune, pentru că echipa oferă o contribuție și un feedback grozav la care nici măcar eu nu m-aș fi gândit.”

Odată ce detaliile acordului au fost stabilite, următoarea parte a sesiunii se concentrează pe...

Stabilirea pașilor următori

Frida a spus:

„Reprezentantul trebuie să definească pașii următori clari. De exemplu, să presupunem că facem eforturi pentru o demonstrație de vânzări . Trebuie luate în considerare puncte precum:

• Cui ar trebui să cerem să participe?
• Ce mesaje ar trebui să folosim pentru a exprima valoarea participării la demonstrație?
• Trebuie să trimitem un e-mail de urmărire pentru a obține mai multe informații?”

Nu numai că această parte a orei de birou îl ajută pe reprezentant să fie eficient și proactiv, dar îl ajută și să se dezvolte în rolul lor. De exemplu, îmbunătățirea abilităților de descoperire .

Frida a rezumat importanța acestor ore de birou:

„Speranța mea este că ofertele pe care le vom pierde în cele din urmă - le pierdem mai repede. Este vorba despre a suna dacă nu avem o înțelegere.”

„Tendința pe care am observat-o în ceea ce privește comportamentul reprezentanților este că se petrece mai puțin timp pentru tranzacțiile care se vor încheia. Deci, aceste sesiuni ajută la identificarea semnalelor roșii mai rapid - economisesc timp și creează eficiență.”

Richard Smith , VP de vânzări EMEA la Allego, a împărtășit această opinie

Coaching de afaceri în etapa ulterioară

Având o abordare centralizată este o modalitate bună de a evalua tranzacțiile în etapele lor ulterioare.

Pentru Frida, aici sunt valoroase Gong sau Salesforce, deoarece anumite puncte de date pot fi analizate în sesiunile săptămânale de revizuire a canalului.

Iată un exemplu de captură de ecran a modului în care Frida a abordat-o cu Gong

Frida a spus:

„Secțiunea de avertismente privind tranzacțiile îi ajută pe manageri să înțeleagă care ar putea fi potențiali blocanți.”

„De exemplu, comunicarea cu un factor de decizie important nu a fost făcută sau este o afacere care a fost unică.”

„De asemenea, cred că este util să ne uităm la secțiunea ACV vs numărul personal de vânzări. Aceasta este o modalitate bună de a determina dacă există oportunități de a vinde mai multe locuri.”

„Avem, de asemenea, o secțiune de note pentru a ajuta managerul și reprezentantul să determine următorii pași și acțiuni.”

Notele urmăresc să abordeze actualizările de stare în domenii precum:

• Numărul de părți interesate active care au fost implicate în proces
• Campionul (campionii) de cumpărare.
• Deținătorul bugetului.
• Semnatarul.
• Criteriile de decizie.
• Echipe sau regiuni care se află în probă.
• Indivizii care sunt supuși unui proces.

O notă despre MEDDIC/MEDDPIC

În climatul economic actual, cumpărătorii sunt mult mai precauți în ceea ce privește achizițiile.

Și pentru vânzători, acest lucru înseamnă controlul calității atunci când progresează tranzacțiile prin conductă.

Ca o reamintire, iată un instantaneu al abordării din spatele MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , șefa noastră de personal, Venituri, a fost responsabilă pentru implementarea MEDDPICC în întreaga organizație.

Ea a notat:

„Indiferent dacă vorbiți despre oferte în segmentul SBM sau ENT, acest cadru oferă un limbaj consistent pentru modul în care vorbiți despre oferte.”

De exemplu, să luăm secțiunea campion din acronim.

Matt Milligan , antreprenor Forbes 30 Under 30 pentru 2021 și co-fondator al Uhubs, consideră că campionul este cea mai importantă parte a cadrului.

Mai exact, pentru că campionii sunt cei care vor lua măsuri. Deci, dacă reprezentantul tău sau AE nu a identificat campionul corect, afacerea își va pierde din avânt destul de repede.

El a explicat mai multe în postarea sa de aici

Și dacă ne gândim la viteza vânzărilor în general, cadrul este util și pentru a înțelege și asta.

Gina a spus:

„Marele apel la acțiune al lui MEDDPICC este că nimeni nu regretă că s-a calificat. Pentru noi, cei de la Cognism, asta înseamnă să încercăm să găsim ofertele potrivite, astfel încât să nu pierdem timpul cu oferte care nu ar fi conturi potrivite pe termen lung.”

„Acest lucru ajută în cele din urmă la creșterea vitezei tranzacțiilor noastre și a valorii medii a contractului.”

Oferte de vânzări riscante: gânduri finale

Diagnosticarea ofertelor dvs. ar trebui tratată ca o activitate continuă.

Frida a spus:

„Indiferent de modul în care echipa dvs. de vânzări este împărțită (pe segment, regiune, industrie sau verticală), asigurați-vă că fiecare „sub-echipă” are un apel săptămânal de commit.”

„Consultați managerul să aibă un apel săptămânal cu reprezentantul, subliniind unde se află pentru luna, angajamentul și prognoza lor. Pentru noi, aceste informații sunt apoi urmărite într-o foaie, pentru a se alinia cu ofertele din Salesforce sau Gong.”

Acum, să recunoaștem.

Pentru echipele de vânzări în acest moment, este departe de a fi o călătorie ușoară. Și dacă există un lucru pe care ar trebui să îl iei din acest articol, acesta ar trebui să fie acesta:

Gândiți-vă la inițiative care vă vor ajuta să vă concentrați pe atragerea ofertelor potrivite. Faceți din asta o parte esențială a cărții de joc ca o modalitate de a câștiga succes pe această piață.

În cele din urmă, investiția în inspecția ofertei va însemna că ești

1. Scurtarea ciclurilor de vânzări .
2. Creșterea vitezei tranzacției.
3. Construirea unei conducte de o calitate mai bună.
4. Crearea de venituri previzibile.

Ține minte: fii protector, productiv și eficient atunci când vine vorba de timpul echipei tale de vânzări.

Planul

Acest articol a oferit o perspectivă asupra strategiilor de ieșire și de prognoză pe care liderii noștri de vânzări le-au folosit pentru a construi motorul nostru de venituri previzibil.

Vedeți mai multe în „The Blueprint” de la Cognism - aceleași strategii au permis echipei să crească de la 10 milioane USD la 40 milioane USD ARR în mai puțin de doi ani

Click mai jos