4 motive cheie pentru care strategia dvs. de vânzări nu reușește să producă venituri

SchoolGennie, un startup bazat pe ERP, la fel ca sute de alte startup-uri din India, sa închis anul trecut. O echipă de tineri antreprenori s-a aventurat în teritorii necunoscute ale antreprenoriatului, cu singurul vis de a deveni „mare” în lumea afacerilor. Aveau tot ce era necesar pentru succes, un produs bine cercetat și cererea pieței, o echipă fondatoare, o echipă mică de profesioniști cu experiență în dezvoltare/vânzări, spațiu de birou și suficiente fonduri pentru a conduce operațiunea. Cu toate acestea, s-a închis în decurs de un an. Când avea toate ingredientele la locul lor pentru succesul inițial, de ce a trebuit să „Renunță”?

SchoolGennie se lupta cu „probleme de creștere”. Cu toate acestea, spre deosebire de majoritatea startup-urilor care se închid în fiecare an, SchoolGennie și-a dat seama că nu a reușit ca motorul de vânzări să genereze întrebări și să spargă piața.

1. Ca remediu, echipa fondatoare s-a implicat în operațiunea de vânzări, dar nu au fost înregistrate cifre de vânzări sau venituri în grafic.
2. Echipa fondatoare și-a dat seama că nu dețin nicio experiență în vânzări și are nevoie de ajutor profesional pentru a conduce operațiunile de vânzări în mod eficient.
3. Ei au angajat stagiari, precum și profesioniști cu experiență în vânzări pentru a face munca eficient; a organizat Training de vânzări în speranța de a produce rezultate, dar a fost invers.

SchoolGennie și-a dat seama de toate problemele sale, a testat toate combinațiile de soluții și totuși nu a reușit să ridice „de la sol” operațiunea de vânzări. Care crezi că a fost adevăratul vinovat din spatele acestui eșec clasic? Ei bine, a fost „Funcția de vânzări tratată ca un mecanism de remediere decât o strategie de lider”. Pentru antreprenori, prioritățile sunt întotdeauna

1. Dezvoltarea produsului și
2. Configurarea funcției de marketing

Ei chiar speră că produsul este atât de bine conceput încât se va „vinde ca prăjiturile calde”, dar când soarta se întâlnește cu destinul, se concentrează pe vânzări. Atunci încearcă diferite permutări și combinații ale strategiei de vânzări, angajând profesioniști în vânzări mai proaspeți și experimentați, organizând training, investind în instrumente sofisticate de vânzări, dar situația rămâne neschimbată pentru că Operațiunea de vânzări nu există în „Silozuri”.

Motorul de vânzări are nevoie de fiecare parte (strategie, obiectiv, model, proces, Salesforce și instruire) sincronizată. Nu este doar un singur lucru pe care îl poți repara la un moment dat și îți va aduce bani. Deci, care sunt acele componente cheie ale strategiei de vânzări care ar trebui sincronizate pentru succesul vânzărilor?

Strategia de vânzări vs. obiectiv

Echipa dvs. de vânzări vizează un segment de piață mai larg, de exemplu, segmentul pieței auto sau instituțiile de învățământ? Concentrarea pe un segment de piață mai mare nu este o strategie potrivită pentru succesul în vânzări sau pentru a obține mai multe venituri; este de fapt strategia potrivită pentru eșec. Atunci când vă redactați strategia de vânzări, nu luați în considerare segmente de piață mai largi; în schimb, a împărțit-o în segmentul mai mic și construiește-ți Obiectivul de vânzări pe deasupra.

Obiectivul de vânzări este acel „spin” al strategiei dvs. care vă oferă concentrarea laserului. Într-un segment de piață, evaluează-ți opțiunile:

• Ar trebui să vindeți direct clientului final sau partenerilor de canal sau ambelor?
• Ar trebui să începeți cu rețeaua de recomandare să construiți o nouă rețea?
• Ar trebui să vizați companiile sau întreprinderile mijlocii sau ambele?
• Ar trebui să începeți cu piața locală, piața internă sau internațională?
• Ar trebui să intrați în „Zona fără concurență”, Zona cu un singur concurent sau zone cu mai mulți concurenți?
• Cine ar fi factorul de decizie și ar trebui să vizați factorii de decizie sau ar trebui să vă adresați influențelor sau utilizatorilor?

Notă: Un factor de decizie este o persoană care semnează cecul, în timp ce Influenții sunt utilizatorii produsului. În cazul unui produs CRM, CEO-ul va fi decizia, în timp ce Managerul de Vânzări/Liderul va fi influențatorul.

Activități de vânzări vs. aptitudini

Forța dvs. de vânzări posedă abilitățile potrivite necesare pentru job? O croitoare nu poate înlocui un medic pe o masă de operație. Or, un fierar nu poate înlocui un soldat într-un război. Vânzările nu înseamnă doar vorbirea cu clientul și explicarea produsului.

Recomandat pentru tine:

Resurse

Cum va transforma Metaverse industria auto din India

Vaibhav S.

31 iulie 2022

Resurse

Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?

Charanya L.

31 iulie 2022

Resurse

Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...

Ankush S.

31 iulie 2022

Știri

Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...

Tapanjana R.

31 iulie 2022

Caracteristici

Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării

Nikhil S.

31 iulie 2022

Știri

Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...

Chetan T.

31 iulie 2022

Pentru a configura un motor de vânzări care poate genera venituri, este imperativ să aveți oameni potriviți la locul de muncă. Luați în considerare „Obiectivul de vânzări” pe care l-ați selectat și evaluați provocările de mai jos înainte de a căuta abilitățile potrivite de vânzări:

• Cât de greu este să găsești factori de decizie în segmentul selectat?
• Cât de greu este să te conectezi cu factorii de decizie?
• Cât de greu este să implici factorii de decizie în conversație?
• Este produsul ușor de explicat sau, cu alte cuvinte, vânzarea implică conversații elaborate cu clienții?
• Vânzarea implică livrarea de prezentări, efectuarea de teste de produse, organizarea de întâlniri?
• Vânzarea implică ținerea de negocieri dure, pregătirea propunerilor, vânzarea încrucișată sau upselling a altor produse/servicii?
• Dar încrederea clienților? Va fi ușor să câștig încrederea potențialului în procesul meu de vânzări sau va cere un nivel înalt de abilități pentru a stabili încredere cu prospectul?

După examinarea acestor răspunsuri, întocmește o listă de abilități adecvate (comunicare, prospectare vânzări, calificare, prezentare, negocieri și upsell și cross-sell etc.) pe care echipa de vânzări ar trebui să le posede.

Aceste intrări vă vor ajuta să decideți dacă aveți nevoie de vânători – care pot doar să iasă, să găsească factori de decizie și să stabilească întâlniri pentru dvs. sau aveți nevoie de fermieri care să implice oamenii în conversație și să-i ghideze prin procesul de vânzare? Sau pur și simplu aveți nevoie de preluatori de comenzi pentru procesul dvs. de vânzare.

Productivitatea vânzărilor vs. eficacitate

Operațiunea dvs. de vânzări funcționează eficient sau, cu alte cuvinte, echipa dvs. efectuează activități care se vor transforma în vânzări și bani? În majoritatea startup-urilor, activitățile de vânzări sunt lăsate la mila vânzătorilor. Aceasta este o mare greșeală pe care o poate face orice organizație.

În majoritatea cazurilor, oamenii de vânzări cheltuiesc 60% din productivitatea lor concentrându-se pe o sarcină neproductivă/administrativă care nu va produce niciodată niciun rezultat. Sarcini precum crearea bazelor de date, cercetarea conturilor, documentațiile CRM, crearea de rapoarte sunt pentru a numi câteva. În mod surprinzător, majoritatea „orelor de aur” limitate [adică cel mai bun moment pentru a contacta clienții] se pierd în sarcini neproductive.

Proprietarului/Managerului li se cere să identifice activitățile cheie de vânzări și să se asigure că echipa lor petrece timp maxim pe sarcini productive, cum ar fi contactul cu clienții, vorbirea cu clienții, oferirea demo-urilor/probele care se transformă în bani reali.

Abilități de vânzări vs. formare

Angajarea lui Fresher fără nicio pregătire profesională îi va face să reușească să aducă venituri? Sau este angajarea de profesioniști în vânzări cu experiență fără o formare profesională de tranziție în vânzări, o garanție pentru obținerea succesului, atunci când vine vorba de a obține venituri mai bune? Întrebați asta, puteți conduce în SUA fără nicio practică, doar cu experiența de conducere a Drumurilor/Regulilor Indiene?

• Fiecare teren de joacă are propriul său curs de noroi. O experiență în Playfield nu este o garanție pentru succes. Produsul tău este diferit, piața ta este diferită, iar procesul tău de vânzare și provocările sale de vânzare sunt diferite. Angajarea de profesioniști în vânzări cu experiență fără o tranziție adecvată la Training în vânzări sau investirea în orice formare aleatorie în vânzări ca formalitate nu este o garanție a succesului.
• Trainerul dvs. de vânzări ar trebui să știe unde echipa dvs. de vânzări lovește obstacolele. Nu reușesc să găsească piste, nu reușesc să ajungă la factorii de decizie, nu reușesc să implice factorii de decizie în conversație, nu reușesc să-i explice produsul, nu reușesc să-i câștige încrederea și încrederea?

Dacă nu cunoști adevărata problemă, nu o vei putea remedia niciodată. Prin urmare, este esențial să organizați o formare regulată de vânzări pentru echipa dvs. de la firme care oferă cursuri specifice de calificare și nu doar „Motivația generală de vânzări” Gyan.

Ultimul cuvant

Este posibil ca strategia dvs. de vânzări să nu fi produs venituri bune din unul sau mai multe dintre aceste motive, la fel ca SchoolGennie. Dacă sunteți suficient de deschis pentru a arunca o privire sinceră asupra a ceea ce se întâmplă și a planifica bine, puteți face schimbări care vor duce la rezultate mai bune în viitor.

Despre autor

Amit Sharma – conduce Dishah Strategic Solutions – o companie de consultanță în strategie de afaceri și vânzări. Este strateg de afaceri, consultant de vânzări, trainer internațional și speaker. Cartea sa recentă despre Strategia de vânzări – „Sales Decoded” este printre cele mai bine vândute cărți de pe Amazon.