12 dintre cele mai bune tactici de vânzare pentru a închide mai multe oferte în 2024

Este timpul să aruncăm la bord tacticile de vânzare învechite!

Deci, dacă încă ești sub presiune să vinzi clienți potențiali și să trimiți e-mailuri impersonale și reci în masă, este timpul să-ți actualizezi repertoriul de vânzări.

Pentru a vă ajuta să începeți, vă împărtășim cele mai bune tactici de vânzare pentru a încheia mai multe oferte și exemple pentru a le demonstra în practică.

Iată câteva dintre cele mai eficiente tactici de vânzare pe care mărcile B2B le folosesc pentru a zdrobi cota și a îmbunătăți conducta.

1. Construiește un brand personal pe LinkedIn

Construirea unui brand personal pe LinkedIn nu este doar pentru directori, fondatori și influenți.

Dacă sunteți director de cont, SDR sau chiar faceți parte din echipa de marketing, stabilirea dvs. ca expert în subiecte relevante pentru produsele sau serviciile dvs. vă va ajuta să întâlniți factorii de decizie din industria dvs.

Prin publicarea consecventă, veți dezvolta un număr de clienți potențiali interesați de valoarea pe care o împărtășiți. Și acești clienți potențiali ideali vă vor considera pe dvs. și, în cele din urmă, produsul sau serviciul dvs., ca fiind soluția de bază.

Pentru a vă accelera rata de creștere, trebuie să interacționați cu adepții.

Cum?

Răspundeți la comentarii și mesaje sau comentați postările lor.

Consultați acest link pe vânzări sociale pentru mai multe despre acest subiect!

Exemplu de construire a unui brand personal pe LinkedIn

CMO Cognism Alice de Courcy este un exemplu excelent al acestei tactici de vânzare.

Nu numai că postează în mod regulat pe marketing de generare a cererii, dar și-a transformat toate postările pe LinkedIn într-o carte pentru a ajuta alți CMO.

Cartea în cauză a ajutat la declanșarea unor campanii de marketing pe LinkedIn și ABM. De asemenea, a funcționat ca o tactică excelentă de vânzări inbound, deoarece companiile sunt atât de impresionate încât s-au înscris la Cognism!

Citește-l pentru tine

2. Gândiți-vă la apelurile de descoperire ca la consultații gratuite

Este incredibil ce poate face o simplă schimbare de mentalitate asupra ratei de succes a apelurilor dvs. de descoperire .

Unii reprezentanți de vânzări renunță la acest apel esențial folosind tactici de vânzări insistente sau punând întrebări irelevante prospectului.

Când începeți să vă gândiți la apelurile de descoperire ca la consultații gratuite, cum ar fi ceea ce ați primi de la un medic sau un avocat, începeți să vă concentrați asupra obiectivelor principale ale acestor apeluri timpurii:

• Aflați despre durerile și nevoile liderului.
• Educați liderul cât mai mult posibil.

Echipele de vânzări uită adesea de a doua componentă, dar este atât de puternică!

Când le oferiți clienților potențiali informații gratuite și utile, aceștia vor avea încredere în dvs., ca un expert care îi înțelege și ceea ce încearcă ei să realizeze.

Un reprezentant care recomandă metode (altele decât soluția lor) pe care prospectul le poate folosi astăzi pentru a-și remedia problema devine neprețuit.

Odată ce clienții potențiali te privesc în acest fel, se vor prinde de tine. Iar concurenții nu vor avea nicio șansă, indiferent de prețul lor sau USP.

Pentru a crea o aură de expertiză în aceste apeluri, trebuie să devii un expert în subiect. Trebuie să aflați despre industria dvs., clienți și cele mai bune practici.

Doar cunoașterea stivei de produse nu o va tăia.

Cu toate acestea, orele suplimentare de studiu merită rezultatele.

Un exemplu al acestei tactici de vânzare B2B

Scriitorul fantomă premium Nicholas Cole conduce acest concept acasă.

Înainte de fiecare apel de consultare, el își spune că prospectul i-a plătit 100 USD pentru acest apel.

Acest lucru îl determină să se concentreze pe oferirea de valoare liderului:

• Să asculte cu atenție.
• Pentru a pune întrebări relevante.
• Și, mai ales, să împărtășească gratuit ceea ce știe.

El îi învață pe potențiali clienți cum funcționează scrierea fantomă și de ce strategia lor actuală de conținut nu funcționează.

Această abordare l-a ajutat să închidă sute de directori, fondatori și investitori pentru serviciul său de scriere fantomă, poziționându-se ca gânditor, nu doar ca scriitor.

3. Apel rece (concurența este mai scăzută ca niciodată)

În timp ce competiția pentru atenție este în creștere în căsuțele de e-mail, aceasta scade pe undele de emisie.

Reprezentantul mediu de vânzări este reticent să prospecteze folosind telefonul.

De ce?

Nu pentru că ar fi ineficient – ​​ne-am ocupat deja de „Este chemarea rece moartă? ” întrebare. În cel mai recent raport al nostru Cold Calling , după ce am analizat 55.701 apeluri, am constatat că apelurile la rece au o rată medie de succes de 4,82%.

În schimb, reprezentanții evită probabil telefoanele în primul rând pentru că este mult mai incomod decât să trimită e-mailuri sau să trimită mesaje persoanelor pe LinkedIn.

Așadar, dacă ai curajul să te apleci în acel disconfort și să apelezi factorilor de decizie, te vei evidenția față de concurență prin această tactică de vânzare.

În timp ce SDR-urile de la companiile concurente se luptă în căsuțele de e-mail, veți face conexiuni umane și veți primi răspunsuri imediate.

Desigur, pentru a reuși apel la rece, trebuie să o faci corect.

Asta inseamna:

• Cercetarea conduce înainte de apel.
• Detalii de identificare pentru a încălzi apelul (o postare pe blog, un eveniment recent etc.)
• Utilizarea unui script flexibil de apeluri la rece .
• Analizarea și rafinarea procesului dvs.

Nu presupuneți că directorii C-Suite nu vor răspunde la telefoane.

Cercetarea noastră a constatat că ei sunt cei mai probabil să răspundă!

Exemplu de deschidere eficientă a apelurilor la rece

Mulți repetari se luptă cu deschiderea apelului rece , care este cea mai importantă parte.

În cartea sa New Sales Simplified , Mike Weinberg recomandă o tehnică care funcționează bine.

Te prezintă imediat ca o autoritate și soluție de probleme, crescând șansele ca potențialul tău cumpărător să fie de acord cu o întâlnire.

Iată-l (folosește-l după un pic de relație care arată că îi cunoști):

„Conduc afaceri noi la (numele companiei) și în ultimele luni, mulți dintre (tipul companiei țintă) au venit la noi spunând că s-au săturat de (punctul dureros 1), ceea ce îi costă serios (consecința punctul dureros 1).”

El recomandă să faceți o pauză și să așteptați un răspuns.

Speranța este că, dacă ați înțeles corect punctul de durere, ei vor suferi de asta și vă vor anunța. Dacă nu sunt, menționați altul relevant.

Dacă cineva rezonează, îi puteți adresa întrebări ulterioare despre problemă și, de îndată ce îi simțiți interesul, cereți o întâlnire.

El recomandă să nu închizi până nu ai întrebat de trei ori. Acest lucru se datorează faptului că oamenii spun instinctiv nu. Vă recomandăm să citiți cartea sa pentru mai multe sfaturi despre tacticile vânzărilor externe .

4. Începeți să urmăriți declanșatorii de vânzări

Urmărirea declanșatorilor este o tactică de vânzare pentru a crește veniturile. Un declanșator semnalează o oportunitate de a începe o conversație de vânzare cu potențialii cumpărători.

De exemplu, ar putea fi o fuziune a unei companii, o schimbare a managementului sau promovarea clientului tău ideal.

Cum să implementați această tactică de vânzare

Urmărirea acestor evenimente cu un instrument de informații despre vânzări precum Cognism permite profesioniștilor din vânzări să contacteze exact la momentul potrivit. Mai bine, le oferă o modalitate naturală de a începe conversația.

Pentru a urmări manual aceste puncte de date, vă puteți urmări conturile țintă pe rețelele sociale și vă puteți abona la buletinul lor informativ.

Alertele Google și site-urile de știri din industrie vor oferi, de asemenea, informații utile.

5. Cereți clienților prezentări

Folosiți-vă clienții fericiți pentru a găsi clienți noi. Cereți-le prezentări cu clienții ideali din rețeaua lor.

Puteți găsi acești clienți potențiali ideali prin filtrarea contactelor clientului pe LinkedIn în funcție de calitățile profilului dvs. ideal de client .

Odată ce ați găsit câteva persoane pe care doriți să le întâlniți, faceți mai ușor pentru client să facă o prezentare.

Pentru a face acest lucru, încercați două tactici:

1. Dați-le un e-mail pre-scris pe care îl pot trimite, care vă prezintă marca și spune cum îi puteți ajuta.
2. Transmiteți detaliile lor, astfel încât să puteți contacta, referindu-vă clientului.

Efectuarea corectă a acestei tactici de vânzare este o modalitate excelentă de a genera noi oportunități de vânzare rapid. Și, deoarece liderul învață despre tine de la un coleg de încredere, acesta va fi mai ușor de convertit.

6. Folosiți colaborarea între echipe

O tactică comună de vânzări este utilizarea colaborării între echipe. Dacă vă străduiți să încheiați o afacere, puteți oricând să obțineți ajutor de la cineva care este un expert în aspectele vânzării care vă dau probleme.

Dacă afacerea vă derutează la nivel tehnic, aceasta ar putea însemna să cereți cuiva din echipa de produse să vă revizuiască e-mailul de vânzări .

Amintiți-vă, vânzările ar putea să vă facă să vă simțiți izolat, dar rareori sunteți singur. Fie că este vorba de managerul tău sau de cineva din echipa de marketing, colegii tăi vor să te ajute.

Atingând domeniile lor de expertiză, vă puteți perfecționa propunerile, puteți răspunde la întrebări dificile ale clienților și puteți câștiga mai multe oferte.

Exemplu:

Să presupunem că clientul dvs. pune întrebări complicate despre cum funcționează o nouă funcție AI în platforma dvs. software, care este încă în afara timoneriei dvs.

Când vine vorba de acest tip de tactică de vânzare, nu încercați să răspundeți. Trimiteți mesaj inginerului dvs. de vânzări sau expertului în produse.

Ei pot programa apoi o oră pentru a discuta despre caracteristică cu clientul într-o atmosferă fără vânzări. De asemenea, le-ar putea oferi o carte albă sau alt conținut relevant.

Apoi, odată ce clientul a primit răspunsurile și este mulțumit, vă puteți concentra pe încheierea tranzacției.

7. E-mail rece ca un copywriter

Trimiterea de e-mailuri la rece este o tactică bună de vânzare pentru a începe conversații cu clienți potențiali rece.

Cu toate acestea, este competitiv acolo.

Va trebui să vă aduceți jocul A în ceea ce privește relevanța, personalizarea și unicitatea ofertei dvs. dacă așteptați un răspuns pozitiv.

De asemenea, va trebui să înveți să captezi și să reții atenția ca un copywriter.

Asta inseamna:

• Arătându-le că le cunoști cu un compliment sau o perspectivă.
• Educați-i despre ceva ce fac greșit.
• Folosind dovezi pentru a dovedi că au o problemă pe care o poți rezolva.
• Pictând o imagine clară înainte și după a clienților ca ei.

Faceți acest lucru și clienții potențiali vă vor vedea ca fiind valoroși, nu doar ca o persoană înarmată cu un instrument de automatizare a e-mailului .

8. Rezervați mai multe apeluri de grup

Într-un studiu asupra a peste 3.000 de oportunități de vânzare, Gong a descoperit că, cu cât participanții la un apel de vânzări sunt mai mulți cumpărători, cu atât rata de câștig este mai mare.

Și cu cât acest apel are loc mai târziu în ciclul de vânzări, cu atât eficiența sa este mai mare.

Puterea acestor apeluri se reduce adesea la următoarele:

Impact sporit

Ajungi la mai mulți oameni care pot deveni campioni interni.

Presiunea colegilor

Dacă decidentul vede că restul echipei lor se bucură de ceea ce aude, se vor hrăni din acea energie și vor avea mai multe șanse să facă achiziția.

Încercați să asigurați mai multe dintre aceste apeluri de grup întrebând punctul dvs. de contact dacă alte părți interesate ar trebui să participe la apel sau la demonstrație.

Aceasta este o tactică excelentă de închidere a vânzărilor, mai ales dacă puteți numi în mod specific persoanele pe care le doriți la apel și explicați de ce. Încă o dată, luați munca de pe platoul cumpărătorului.

Implementarea acestei tactici de vânzare este ușoară:

Cu o săptămână înainte de apel, recomandăm să includeți expertul lor în tehnologie și cel mai experimentat lider de vânzări, deoarece vor oferi perspective unice asupra cazurilor de utilizare ale platformei.

În timpul apelului, asigurați-vă că strigeți numele unei persoane atunci când enumerați un caz de utilizare care se referă la zi cu zi, mai degrabă decât să păstrați întotdeauna mesajul larg.

Desigur, concentrați-vă cel mai mult pe cel cu cea mai mare putere de decizie, dar întotdeauna acordați atenție unui participant.

Din câte știți, entuziasmul lor ar putea fi ultimul ghiont de care afacerea are nevoie pentru a ajunge la încheiere.

De exemplu, să spunem că șeful managementului era îngrijorat de faptul că personalul specific nu va folosi soluția; odată ce vor vedea entuziasmul liderilor de vânzări, vor gândi altfel.

9. Utilizați analiza vânzărilor

Tot mai multe CRM-uri adaugă funcționalități de analiză bazate pe inteligență artificială la software-ul lor.

Această caracteristică vă permite să utilizați datele de vânzări istorice și prezente pentru a vă înțelege mai bine performanța și pentru a găsi oportunități de îmbunătățire.

De exemplu:

Imaginați-vă că, după ce ați analizat apelurile de descoperire de anul trecut cu o platformă de informații de conversație precum Gong, ați descoperit că anumite întrebări sunt asociate cu rate mai mari de închidere.

Datorită acestor informații, acum vă puteți concentra pe adresarea acestor întrebări mai des.

Mai bine, această tactică de succes în vânzări vă permite să identificați de ce clienții răspund atât de pozitiv la aceste întrebări și să utilizați aceste informații pentru a informa restul procesului și tacticilor dvs. de vânzări.

10. Oferiți clienților potențiali un flux constant de valoare gratuită

Odată ce aveți un client potențial în curs, nu încetați să îi trimiteți cunoștințe gratuite despre produse.

Continuați să distribuiți conținut educațional relevant pentru situația lor și să subliniați valoarea produsului dvs.

Atâta timp cât conținutul pe care îl distribui îi ajută să-și atingă obiectivele de vânzări , ei îl vor aprecia și te vor vedea ca pe o resursă utilă cu care doresc să lucreze.

Un exemplu al acestei tactici de strategie de vânzări

Prefaceți-vă că vindeți hacking de creștere LinkedIn unui CEO la o companie de top de tehnologie.

Ei ți-au citit mostrele și au spus: „Vom discuta despre asta și vom reveni la tine în câteva săptămâni. Mulțumiri!"

În loc să stai acolo ca o rață, le poți reaminti valoarea ta trimițând un articol despre hacking-ul de creștere în vânzările SaaS .

Dacă ești îngrijorat că acest lucru ar putea dezvălui secretele tale și îi poate obliga să o facă independent, nu fi.

Vor aprecia gestul, vor citi articolul și vor vedea cum pot folosi instrumentul tău pentru a-și atinge obiectivele.

11. Distribuiți mai multe povești de succes ale clienților

Este bine cunoscut faptul că clienții potențiali au mai multe șanse să cumpere de la tine dacă poți dovedi că ai oferit rezultatele pe care le doresc clienților ca ei.

Dacă clientul nu vede niciodată aceste rezultate, nu va funcționa.

Și asta este o tactică proastă de vânzare.

Echipele de vânzări și marketing ar trebui să promoveze în mod activ conținut precum studii de caz , mărturii și recenzii excelente pe canalele sociale și prin e-mail. Folosirea lor câștigă încredere și atrage atenția de la piste reci.

12. Oferiți clientului o călătorie fără probleme

Clienții doresc să învețe despre soluția dvs. în cel mai confortabil mod.

Așadar, faceți călătoria dvs. client mai concentrată pe servicii. Este una dintre multele tactici și strategii de vânzări care cresc oportunitățile și conversațiile.

De exemplu, dacă clienții dvs. potențiali nu sunt pregătiți pentru un apel cu unul dintre reprezentanții dvs. de vânzări, îi puteți direcționa către o demonstrație la cerere, așa cum a creat Cognism cu centrul nostru de demonstrații .

La sfârșitul înregistrării, introduceți clienții potențiali într-o campanie de creștere a clienților potențiali . Încurajați-i să ia legătura atunci când sunt gata să cumpere.

Această tactică de vânzări ușoară filtrează oamenii care oricum este puțin probabil să cumpere software-ul. Acesta duce la demonstrații live de calitate superioară.

Tacticile excelente de vânzare au nevoie de date de calitate

Pentru a implementa tactici de vânzări care funcționează, aveți nevoie de date B2B de calitate.

Cognism vă oferă toate informațiile necesare pentru a efectua mai puține apeluri, pentru a contacta cele mai relevante persoane și pentru a atinge cota mai rapid.

Rezervați o demonstrație cu un expert în date pentru a vedea platforma în acțiune