Cu doar 15% din productivitatea echipei de vânzări, crezi că afacerea ta va supraviețui?

Publicat: 2017-11-08

Ce paralizează productivitatea echipei tale?

Construirea și conducerea unei operațiuni de vânzări este o afacere costisitoare. Acesta este glonțul tău de argint pentru a supraviețui, a crește și a prospera în acest peisaj de afaceri extrem de competitiv. Îl hrănești cu investiții consistente și recurente în marketing pentru generarea de clienți potențiali, angajarea echipelor de vânzări, integrare, instruire și tehnologie etc... Știi asta; asa poti face bani din asta. Și apoi, veniturile din vânzări de la zero până la sub normal vă lasă cu inima zdrobită și afacerea dvs. în bucăți. Nu sunteți singur! 65% dintre organizații, la nivel global, se confruntă cu probleme de productivitate în vânzări.

Echipa de vânzări nu poate:

  • Generați întrebări calificate de afaceri
  • Implicați factorii de decizie interesați
  • Transformați clienții potențiali în vânzări

Drept urmare, organizațiile suferă de venituri sub normal la marje subțiri, care vă fac să vă întrebați – de ce se întâmplă acest lucru?

Ce vă paralizează productivitatea vânzărilor?

În efortul de a obține o operațiune de vânzări extrem de productivă, organizația uită să o „mențină”. O supradoză de activități de vânzări, proces, tehnologie, instrumente îl face nepotrivit; atunci se strecoară problemele legate de procesul de vânzări aglomerat, ciclul lung de vânzări și productivitatea reprezentantului de vânzări pentru a genera mai multe „cheltuieli” decât „venituri”. Conform unui sondaj recent,

  1. Utilizarea scăzută a echipei de vânzări este provocarea numărul 1 pentru 2/3 din organizații (The Bridge)
  2. Doar 15% din timpul reprezentantului de vânzări petrecut cu potențiali potențiali implicați (Alexander Group)
  3. Reprezentanții de vânzări petrec 50 de zile întregi departe de activitățile principale de vânzare în fiecare an (DOMO)

Din cercetările de mai sus, este clar că utilizarea scăzută a echipei de vânzări reduce productivitatea operațiunii de vânzări și factorii cheie responsabili pentru utilizarea scăzută a echipei de vânzări sunt:

  1. Activități de vânzări neorganizate
  2. Proces de vânzări aglomerat
  3. Antrenament ineficient și
  4. Lipsa de motivatie

Cum o poți trata?

Operațiunile precum „oamenii” au nevoie și de FITNESS. Da, trebuie să vă mențineți capacitatea de funcționare a vânzărilor înainte de a se preda neproductivității. Așa poți începe,

Sarcini organizate de vânzări

În vânzări, un reprezentant de vânzări poate purta mai multe pălării – generare de clienți potențiali, rezervare de întâlniri, calificare de clienți potențiali, livrare de prezentări, teste de produse, negocieri, propuneri, închidere. În cea mai mare parte a sesiunii mele de consultanță cu clienții B2B, o tendință este comună, reprezentanții de vânzări ocupându-se de întregul set de activități de vânzări evidențiate mai sus.

Recomandat pentru tine:

Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Resurse

Cum va transforma Metaverse industria auto din India

Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Resurse

Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?

Cum startup-urile Edtech ajută la dezvoltarea competențelor și pregătesc forța de muncă pentru viitor
Resurse

Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...

Știri

Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...

Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Caracteristici

Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării

Startup-ul de marketing digital Logicserve Digital a strâns fonduri de 80 INR Cr de la firma alternativă de gestionare a activelor Florintree Advisors.
Știri

Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...

Nu suprasolicitați echipa de vânzări cu așteptări excesive. Rezultă oboseală și neproductivitate.

Identificați „Abilitățile naturale” ale fiecărui membru și atribuiți activități de vânzare individuale sau multiple corespunzătoare abilităților lor naturale.

  • Dacă reprezentantul de vânzări este bun cu construirea relațiilor; atribuiți-i o sarcină de calificare principală + Prezentări + Probă.
  • Dacă reprezentantul de vânzări este bun cu Concurența pentru construirea și gestionarea informațiilor; atribuiți-i sarcina de a sparge (Lead Generation) în conturi de concurență.
  • Dacă reprezentantul vânzărilor este un mare negociator; atribuiți sarcina tuturor conturilor Probă + Negocieri.

Acest lucru va reactiva interesul, motivația și productivitatea reprezentantului de vânzări, împreună cu obținerea de rezultate maxime.

Proces de vânzare simplu și eficient

Ironia este că procesele sunt necesare pentru o operațiune de vânzări productivă, dar procesele aglomerate conduc la neproductivitate. Procesele neorganizate și aglomerate deturnează utilizarea echipei de vânzări în sarcini neproductive, cum ar fi cercetarea și extragerea datelor, documentarea, organizarea clienților potențiali și a canalului, propunerile de vânzări și lista poate continua. Acest lucru îl ține departe de sarcinile productive care se traduc în BANI REALI – să vorbească cu potențialii. Pentru un proces de vânzare organizat și neaglomerat:

  • Simplificați – Examinați activitățile de vânzări și identificați obstacole cheie care interzic productivitatea. Apoi, procesele pentru un număr minim de etape de vânzare necesare pentru implicarea și experiența clienților. Activități precum data mining, cercetare, etape precum introducerea prezentărilor online în loc de întâlnirea la sediul clienților, întâlnirile zilnice ale echipei, raportarea, pauzele în timpul „orelor de aur” etc... pot fi organizate și reorganizate pentru a stimula utilizarea.
  • Automatizare – Procesele care nu pot fi simplificate pot fi automatizate.
    • Un CRM mai bun poate fi folosit pentru organizarea potențial, urmăriri și raportare.
    • Pluginurile Gmail, cum ar fi Rapportive, pot fi folosite pentru a primi automat informații despre prospect.
    • Instrumente precum Boomerang pentru programarea urmăririlor automate ale e-mailurilor, Salesloft pentru căutarea numelui, e-mailului și numărului de telefon al potențialului, Docurated pentru a căuta cel mai bun conținut pentru prezentări.
  • Delegare – Ar trebui delegate procesele care nu sunt „critice” pentru stimularea productivității reprezentantului de vânzări și care nu pot fi simplificate sau automatizate. Activități precum campaniile de e-mail/urmăririle pot fi delegate echipei de marketing, propunerile de vânzări c echipei de contabilitate, configurarea de încercare a produsului pentru echipa de asistență etc...

Acest lucru vă va asigura că echipa dvs. de vânzări alocă maximum de timp activităților precum apelarea clienților potențiali, interacțiunea cu potențiali care stimulează utilizarea, productivitatea și veniturile.

Instruirea abilităților corecte

Cu instruirea în vânzări, nu există o abordare „O mărime potrivită pentru toate”. Abilitățile fiecărui membru sunt diferite, activitățile sunt diferite, instrumentele sunt diferite, etapele de vânzări sunt diferite, chiar și problemele lor sunt diferite, atunci cum poate un Training general de vânzări să facă munca grea de a face echipa dvs. de vânzări calificată și eficientă. Din păcate, tendința este că liderii se așteaptă la formare generalizată și ieftină pentru echipa de vânzări.

  • Fără instruire generală în vânzări – Imaginați-vă asta, dacă membrul echipei dvs. de vânzări se luptă să depășească obiecțiile factorilor de decizie SAU să construiască încredere și relație cu clientul potențial SAU să câștige încrederea potențialului în produs/marcă, atunci cum o instruire generalizată „motivațională” în vânzări îi poate rezolva problema?
  • Instruire regulată în vânzări – Da, abilitățile de vânzări sunt greu de obținut și implică depășirea multor probleme înainte ca un reprezentant de vânzări să fie gata să capteze atenția decidentului, să-și înțeleagă provocările de afaceri și să-și prezinte relația cu caracteristicile produsului, să stabilească încrederea și încrederea potențialului în produs/organizație și îl entuziasmează să-l cumpere. Antrenamentul regulat îl poate ajuta să stăpânească arta și să-și conducă productivitatea în conturi câștigătoare.

Motivație ridicată

Care problemă este ușor de rezolvat? Ai un reprezentant de vânzări motivat, dar nu calificat în echipa ta SAU ai un reprezentant de vânzări calificat, dar demotivat? Da, nimic nu poate fi mai rău decât să ai un reprezentant de vânzări demotivat în echipa ta

Trebuie să te asiguri că echipa ta de vânzări rămâne motivată să rămână în joc. Motorii săi principali sunt:

  • Obiective individuale clare și transparente și plan de progres.
  • Un plan de stimulare agresiv pentru a motiva membrii de vânzări.
  • Mecanism de feedback proactiv pentru a oferi în mod constant și proactiv feedback constructiv reprezentanților de vânzări și pentru a le oferi oportunitatea de a-și depăși punctele slabe.

Dacă pașii de mai sus sunt urmați în mod corespunzător și în mod regulat, asigurați-vă că utilizarea echipei dvs. de vânzări rămâne ridicată și operațiunea de vânzări rămâne productivă. Acest lucru va transforma cu ușurință echipa ta de vânzări „Flop Show” în „Rock Show”. Toate cele bune.