7 sfaturi esențiale pentru creșterea vânzărilor - rapid

Scalarea aspectelor cheie ale vânzărilor:

• Clientii potențiali vizați vă concentrează resursele pe locul în care vor avea cel mai mare succes.
• Potenții de intrare și de ieșire sunt diferite; merită să vă împărțiți echipa de vânzări.
• Există avantaje reale pentru promoțiile interne.
• O abordare bazată pe date va optimiza performanța echipei.
• Stimulentele vă ajută să vă motivați echipa de vânzări.
• Tehnologia potrivită elimină frecarea.
• Orientarea către cumpărător sporește eficiența în procesul de vânzare.

Ce înseamnă creșterea vânzărilor?

Creșterea vânzărilor este procesul de creștere a dimensiunii echipei de vânzări și de implementare a instrumentelor și sistemelor pentru optimizarea performanței. Puteți obține o creștere semnificativă a veniturilor prin creșterea vânzărilor și a veniturilor medii per client.

Cu companiile tinere, în special cu startup-urile, există o oarecare obsesie cu privire la modul de extindere a unei afaceri.

Dar scalarea nu este la fel cu creșterea?

Nu chiar:

Creșterea este o funcție constantă, liniară. Venitul crește în ritmul cu care adăugați resurse.

Scalare este locul în care veniturile cresc într-un ritm rapid, adăugând treptat resurse.

Odată ce ați demonstrat creșterea și procesele stabilite, probabil că vă puteți scala și gestiona afacerea mai eficient.

Când este momentul potrivit pentru creșterea vânzărilor?

Nu există o regulă strictă și rapidă, dar merită să te uiți la date.

Iată câteva întrebări pe care să ți le pui:

• Cum vom realiza extinderea în acest climat economic particular?
• Ne putem permite să creștem vânzările?
• Ne putem permite să plătim DST-urile la cursul pieței?

7 sfaturi pentru creșterea vânzărilor

În ultimii doi ani, echipa de vânzări Cognism aproape sa triplat numărul de angajați. Este sigur să spunem că știm ceva sau două despre extinderea unei echipe de vânzări.

Iată grupul de experți cu care am vorbit:

• Jonathon Ilett , VP UK & I la Cognism.
• David Bentham , director, Dezvoltare vânzări la Cognism.
• Nelson Gilliat , fondator al Marketing-Led Growth prin intermediul comunității modelului de venituri centrate pe cumpărători.

1. Faceți-vă direcționarea corectă

Când afacerea dvs. se extinde , aveți resurse limitate. Aveți un anumit număr de agenți de vânzări care au doar un anumit număr de ore pe săptămână. Ca rezultat, trebuie să vă concentrați resursele pe locurile în care vor avea cel mai mare succes - și asta înseamnă clienți potențiali vizați.

La Cognism am creat clasamente pentru diferite categorii de companii:

• Verde – acele afaceri care cel mai probabil vor beneficia de soluția noastră de prospectare B2B all-in-one.
• Chihlimbar – companii cu interes mediu care ar găsi unele beneficii de pe platforma Cognism, dar nu sunt perspectivele cele mai potrivite.
• Roșu – organizații care nu ar beneficia de ceea ce facem.

Folosind acest sistem, echipa de vânzări știa exact pe cine să vizeze și pe cine să lase în pace.

Acest proces a fost în întregime bazat pe date. Companiile au fost clasificate pe baza următoarelor criterii:

• Clienți reînnoiți pe dimensiunea companiei.
• Clienți reînnoiți pe industrie.
• Dimensiunea totală a pieței adresabile (TAM) .
• Ușurință de achiziție.
• Valoarea anuală a contractului.

2. Împărțiți-vă echipele de vânzări de ieșire și de intrare

Este o regulă a generării de clienți potențiali B2B că toți clienții potențiali nu sunt creați egali.

Lead-urile care vin la tine (inbound) sunt mai valoroase decât cele pe care le prospectezi singur (outbound). Este mai probabil ca aceștia să treacă prin canalul dvs. și să devină clienți. Din acest motiv, ar trebui să tratați în mod diferit clienții potențiali de marketing inbound și outbound .

Am descoperit că împărțirea echipei de vânzări în două echipe - Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) axați pe outbound și Reprezentanții de dezvoltare a marketingului (MDR) axați pe intrare, a făcut o diferență semnificativă în ceea ce privește rezultatele.

Jonathan a spus:

„Ne-am dorit foarte mult să ne concentrăm asupra tuturor acelor clienți potențiali care au venit din marketing și asupra modului în care putem crește cantitatea care ajunge la etapa demo”.

Aceasta este structura echipei de vânzări Cognism

3. Promovați intern oriunde este posibil

Există întotdeauna un conflict la companii pe măsură ce cresc vânzările.

Pentru a evita pe cât posibil conflictele, trebuie să angajați oamenii potriviți și, în mod ideal, să îi angajați rapid.

Întrebarea este:

Ar trebui să promovați intern sau să angajați candidați SDR externi care ar putea avea mai multă experiență?

Pentru Cognism, scopul este întotdeauna promovarea din interior.

Dar cum rămâne cu candidații externi?

O idee bună este să le folosiți ca repere pentru a vă evalua oamenii interni. Lipsesc abilități sau cerințe la care nu te-ai gândit înainte?

Sperăm că evaluarea candidaților externi în acest fel vă va asigura că faceți ceea ce trebuie, promovând intern.

David a explicat:

„Cred că ar trebui să promovezi întotdeauna pe plan intern, deoarece arată o cale clară de progres. Dă restului echipei încredere că pot ajunge și la acel nivel.”

4. Datele vă oferă perspective

Luați o abordare bazată pe date pentru echipa dvs. de vânzări în tot ceea ce face. Creați tablouri de bord care măsoară valorile vânzărilor B2B care contează.

La Cognism, nu este vorba de a crea o cultură Big Brother sau chiar de a măsura activitatea; ne place să ne concentrăm pe ieșiri mai mult decât pe intrări. Pentru că studierea datelor B2B este cea mai eficientă modalitate de a identifica oportunitățile de formare.

De exemplu, puteți măsura procentul unui apel rece pe care un SDR îl cheltuiește vorbind cu un prospect. În mod ideal, doriți să fie cât mai scăzut posibil; vrei ca prospectul lor să facă cea mai mare parte a vorbirii.

Puteți pregăti un procent mediu de timp pentru echipă. Dacă procentul cuiva este mult mai mare decât media, s-ar putea să aibă nevoie de o anumită pregătire despre cum să lase spațiu posibil să vorbească.

Cineva mult mai mic decât media ar trebui să fie pe care toată lumea încearcă să-l imite.

5. Fii creativ cu stimulentele tale

Stimulentele sunt puternice atunci când creșteți vânzările. Ei pot stimula motivația echipei și pot promova o competiție sănătoasă.

Este întotdeauna o idee bună să fii creativ cu planurile tale de compensare.

David este renumit în biroul Cognism pentru că a oferit stimulente ad-hoc pentru echipa sa de vânzări. Acest lucru îi ajută să-i mențină motivați și stimulează comportamentele corecte.

„Cumpăr o grămadă de lozuri. Le-am pus între DST-urile noastre. Aleg o activitate pe care trebuie să o țintăm, cum ar fi întâlnirile rezervate, dacă avem un nivel scăzut. Apoi spun, cine face cele mai multe apeluri astăzi va primi un răzuit. Așa îl vinzi; Eu spun că dacă dai destule apeluri astăzi, s-ar putea să câștigi un milion de lire sterline!”

Gândește-te în afara cutiei atunci când vine vorba de motivarea vânzătorilor. Acest lucru vă va ajuta să creșteți vânzările așa cum am făcut noi.

6. Cumpărați tehnologia potrivită

Sarcinile de rutină mănâncă în timpul repetăților - este o problemă comună. Dar, cu tehnologia potrivită, puteți elimina frecarea, lăsând vânzătorul să se concentreze pe ceea ce fac cel mai bine.

Dar cu atât de multă tehnologie pe piață pentru a ajuta echipele de vânzări să se îmbunătățească, de unde știi ce să cumperi?

Iată trei soluții de vânzare fără de care Cognism nu ar putea trăi:

• Salesloft – Crește eficiența prin crearea unui flux de lucru structurat. Este util în special pentru AE.
• Reachdesk – cadouri bazate pe date și poștă directă – revine! Un instrument excelent pentru a construi conexiuni mai profunde cu clienții potențiali.
• Vidyard – Vă permite să valorificați puterea video pe întreg canalul. Este un software puternic.

7. Puneți cumpărătorul pe primul loc

În vânzările B2B , ar trebui să fie întotdeauna vorba despre cumpărător.

Și având o structură sau un model la locul lor înseamnă că nu veți uita niciodată acest lucru atunci când scalați o echipă de vânzări. Pentru că așa cum explică Nelson:

„Vrei să te asiguri că echipa ta de marketing îți educă cumpărătorii cât mai mult posibil, până în momentul în care ei spun „ok, sunt gata să vorbesc cu vânzările”.

„Pentru că în momentul în care ajung la vânzări, acestea sunt clienții potențiali fierbinți sau pregătiți pentru vânzări care le plac vânzătorilor. Ciclul este mai scurt, iar ratele de câștig sunt mult mai mari. Și înseamnă că nu urmărești piste proaste.”

Cui nu iubește eficiența în procesul de vânzare?

La urma urmei, timpul este literalmente bani în lumea vânzărilor!

Și dacă sunteți nedumerit cu privire la tipul de conținut de marketing bazat pe valoare să creați, iată câteva sugestii:

• Podcasturi.
• Postări sociale.
• Webinarii.
• Bloguri sau studii de caz.

Nelson a folosit o comparație destul de utilă la baschet.

„Aveți apărătorul care face driblingurile fantastice și jocurile creative, pentru a încerca să ajungă la centru. Și apoi centrul poate doar să tragă mingea prin cerc.”

„Marketingul funcționează în același mod - trebuie să facă mișcările fanteziste pentru a-i duce pe cumpărători la ciclul de vânzări.”

Suntem pe deplin de acord - pune în minte interesele potenţialilor dvs. şi ale cumpărătorilor

Stai, mai sunt!

Creșterea vânzărilor este o piesă critică a puzzle-ului.

Dar pentru a reuși, trebuie să fii în fața tendințelor.

Nu vă faceți griji - vă avem acoperit.

Doriți conținut de vânzări de top de la lideri reali de vânzări?

Faceți clic pentru a verifica Blueprint