Știința vânzărilor de software pentru întreprinderi — Lecțiile mele de la AppDynamics
Publicat: 2017-11-17Unul dintre obiectivele mele când scriu despre AppDynamics este să ajut și să inspir următoarea generație de fondatori și antreprenori. În ultimul meu blog despre călătoria AppDynamics de la o idee de acum nouă ani până la achiziția noastră de 3,7 miliarde de dolari luna trecută de către Cisco, am vorbit despre câteva dintre reperele cheie care au condus la succesul nostru.
În săptămânile de când am postat ultimul meu blog, una dintre întrebările frecvente pe care mi le-am pus este despre experiențele mele de construire a unei organizații de vânzări de clasă mondială pentru un startup de software. Vânzările de software pentru întreprinderi sunt adesea confuze și intimidante pentru persoanele care nu sunt familiarizate cu acesta.
Am început AppDynamics ca inginer devenit antreprenor pentru prima dată. Am lansat compania din ascuns în 2010 și am ratat numărul de vânzări chiar în primul trimestru în care am fost pe piață. Aveam un produs puternic, cu multă cerere pe piață, dar am ratat în primul rând pentru că nu înțelegeam prea multe despre vânzările de software pentru întreprinderi. Am vrut să mă asigur că nu se va mai întâmpla. Sunt foarte mândru să spun că ne-am depășit cifrele de vânzări pentru fiecare dintre cele 22 de trimestre (adică cinci ani și jumătate) în care am fost în rolul meu de CEO al startup-urilor cu o creștere mare după aceea. În acele 22 de trimestre, am crescut de la 1 milion de dolari în rezervări anuale de vânzări la aproximativ 300 de milioane de dolari. Cum am făcut-o?
Înainte de a merge mai departe, prima lecție de înțeles este că pur și simplu nu poți construi o mașină de vânzări grozavă fără oameni de vânzări. Trebuie să investiți timp și energie semnificativă în recrutarea talentelor de vânzări de top la toate nivelurile. La AppDynamics, am avut norocul să atragem oameni foarte talentați – inteligenți, motivați și cu o integritate ridicată – în întreaga noastră organizație de vânzări.
Acea investiție în talent, împreună cu concentrarea noastră pe „știința vânzărilor întreprinderilor”, au fost cheia lungului nostru șir de succese trimestriale în vânzări.
Deci, ce este această „știință a vânzărilor întreprinderilor?” Voi încerca să demistific acest lucru, împărtășind ceea ce am învățat la AppDynamics. Am învățat că poți distila știința până la cinci concepte pe care trebuie să le stăpânești.
#1 Calea dvs. către vânzări de 100 de milioane de dolari (sau 1 miliard de dolari).
Un „unicorn” software sau o companie cu o evaluare de peste 1 miliard de dolari este de obicei o companie cu venituri de 100 de milioane de dolari, care crește cu peste 40-50% pe an. Acum, există multe modalități de a ajunge la cei 100 de milioane de dolari. Puteți avea 10.000 de clienți care vă plătesc 10.000 USD/an sau 1.000 de clienți care vă plătesc 100.000 USD/an sau 200 de clienți care vă plătesc 500.000 USD/an etc. Afacerile de succes pot fi construite în mai multe moduri.
Ceea ce este critic este să ai o înțelegere clară și un model rezonabil al drumului tău . La 100 de milioane de dolari, câți clienți veți avea? Cât vă vor plăti? Vor fi Enterprise sau SMB? Vor fi ele în câteva verticale specifice?
Trebuie să vă asigurați că strategia de produs, strategia de introducere pe piață, strategia de succes a clienților și strategia de strângere de fonduri sunt toate aliniate cu acest model. Aproape sigur va trebui să evoluezi și să te adaptezi, dar modelarea drumului către vânzări anuale de 100 de milioane de dolari va fi fundamentul pentru orice altceva.
La AppDynamics, odată ce ne-am apropiat de 100 de milioane de dolari, am construit un nou model numit „calea noastră către 1 miliard de dolari”, care a devenit fundația următoarei faze.
#2 Modelul capacității de vânzări
În 2011, am avut un interviu pentru VP de vânzări pentru estul SUA. Tocmai ocupasem postul, dar aveam un ultim candidat, Dali Rajic, care zburase din Chicago pentru a avea un interviu, așa că nu am vrut să anulăm. L-am întrebat: „Cum ați îndeplini obiectivele în mod constant și nu le-ați rata niciodată?” El a spus: „Reușesc la capacitatea de vânzări, nu la tranzacții. Când reușești să faci tranzacții, îți lipsește. Dacă aveți suficientă capacitate de vânzări productivă și procesul de vânzare corect, nu puteți rata niciodată.”
Deci, ce este această „capacitate productivă de vânzări” mumbo jumbo? Capacitatea productivă de vânzări înseamnă câte vânzări pot genera toți reprezentanții tăi de vânzări pregătiți combinați. Vestea bună este că există doar patru variabile primare care determină dacă aveți suficientă capacitate de vânzări productivă într-un anumit trimestru.
(a) Numărul de reprezentanți de vânzări „în rampă”. În vânzările de software pentru întreprinderi, este nevoie de timp pentru ca un nou agent de vânzări să crească și să înceapă să producă. Ceea ce contează nu este câți reprezentanți de vânzări aveți, ci câți dintre ei sunt productivi.
(b) Productivitatea fiecărei rep. Odată ce un reprezentant este dezvoltat, câte afaceri noi produc de obicei? Eficiența organizației dvs. de vânzări va fi determinată în primul rând de această variabilă. (În mod ideal, productivitatea per rep ar trebui să crească în continuare mulți ani pe măsură ce produsul, marca și procesele dvs. se maturizează.)
(c) Reducerea numărului de reprezentanți de vânzări. Pierderea unui reprezentant de vânzări productiv va afecta capacitatea dvs., așa că trebuie să modelați corect câți sunteți probabil să pierdeți și să lucrați pentru a o minimiza.
(d) E timpul să crească un reprezentant de vânzări nou angajat. Acest lucru poate dura de la trei până la nouă luni (în funcție de produsul și piața dvs.). Trebuie să modelați corect acest număr și, simultan, să lucrați pentru a-l reduce.
Dacă înțelegeți și urmăriți cu atenție aceste patru variabile, în orice moment vă puteți calcula capacitatea productivă de vânzări.
Obținerea corectă a ipotezelor cu privire la aceste variabile va fi cheia dacă doriți să vă atingeți în mod constant cifrele. Sarcina #1 a conducerii dvs. de vânzări ar trebui să fie să recruteze, să promoveze și să rețină reprezentanți de vânzări la timp, astfel încât să aveți întotdeauna cantitatea potrivită de capacitate productivă de vânzări. Dacă poți prezice vânzările, nu uitându-te la ofertele în curs, ci uitându-te la capacitatea ta de vânzări, ai stăpânit acest concept ca startup!
Chiar dacă ocupasem deja acea poziție de vânzări din estul SUA, am fost uimit de abordarea structurată și de încrederea lui Dali, așa că am cerut să îi creez o poziție specială. Și s-a dovedit a fi o decizie grozavă; astăzi, Dali este Chief Revenue Officer și conduce vânzări la nivel mondial pentru toate AppDynamics.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
# 3 Modelul de generare a cererii
Acum că v-ați asigurat că aveți suficientă capacitate de vânzări productivă, trebuie să înțelegeți modelul dvs. de generare a cererii și să vă asigurați că reprezentanții dvs. au suficiente oferte la care să lucreze.
Acest model are trei variabile primare.
(a) Dimensiunea medie a tranzacției. Care este suma tipică în dolari a unei tranzacții încheiate?
(b) Rata de închidere a tranzacției. Dacă aveți 100 de oportunități de vânzări calificate, câte dintre ele închideți cu succes? De obicei, aceasta este între 25-40% pentru majoritatea companiilor.
(c) Ciclul mediu de vânzări. Cât timp durează în mod normal până se închide o nouă oportunitate de vânzare calificată?
Odată ce cunoașteți aceste trei numere, lucrați înapoi de la obiectivul dvs. de vânzări. Să presupunem că trebuie să faceți vânzări de afaceri noi de 1 milion USD într-un trimestru și dimensiunea medie a tranzacției este de 100.000 USD. Trebuie să închei zece oferte. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de 3-4 ori acel număr de oportunități calificate pe baza ratei de conversie a oportunităților dvs. Și, dacă ciclul dvs. de vânzări este de patru luni, aveți nevoie de aceste 30-40 de oportunități în conductă cu câteva luni înainte de începerea trimestrului.
Oportunitățile pot veni de la oamenii dvs. de vânzări care efectuează apeluri, de la echipa dvs. de marketing care face publicitate online, sau o expoziție comercială sau zeci de alte surse. Atâta timp cât sunteți clar cine este responsabil și responsabil pentru aceste oportunități și atâta timp cât le modelați și le gestionați pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări are numărul potrivit de oportunități de vânzări calificate la timp, veți fi într-o formă bună.
#4 Procesul de vânzare
Așa că acum aveți suficientă capacitate de vânzări productivă și aveți suficiente oportunități de vânzări calificate la care să lucreze. Cum poți să-ți pierzi numărul?
Încă vei rata dacă nu ai un proces de vânzare riguros. Există trei obiective principale de a avea un proces de vânzare riguros.
(a) Eliminarea oportunităților care nu sunt bine calificate. Oamenii tăi de vânzări sunt foarte scumpi și orice timp pierdut va avea un impact negativ asupra organizației.
(b) Justificarea tehnologiei/cazului de afaceri pentru soluția dvs. De obicei, companiile nu plătesc sute de mii (sau milioane) de dolari unui furnizor decât dacă pot justifica un caz de afaceri și rentabilitatea investiției. Va trebui să ajutați clientul să facă asta.
(c) Eliminarea surprizelor. Trebuie să cunoașteți părțile interesate, factorii de influență și factorii de decizie, care concurenți concurează pentru afacere și multe alte variabile. Fără un proces riguros pentru a face acest lucru, probabil că vei fi surprins și vei pierde numerele tale.
Am avut privilegiul de a lucra cu poate cel mai bun maestru al procesului de vânzare a software-ului științific pentru întreprinderi — șeful AppDynamics pentru Europa, Jeremy Duggan. Când l-am intervievat în 2011, l-am întrebat: „Cum te-ai duce și ai vinde pentru a spune o bancă mare, conservatoare din Europa, ca un startup american foarte mic?”
El a zâmbit și a spus: „Totul este să ai procesul potrivit, prietene”, și a descris un proces în două faze. Prima a implicat identificarea sistematică a persoanelor potrivite din organizație printr-o serie de întâlniri direcționate. A doua fază a fost un proces riguros numit „Evaluarea valorii afacerii”, în care lucram cu potențialii potențiali pentru a înțelege zonele lor dureroase și pentru a cuantifica valoarea comercială a software-ului nostru.
Acest proces a fost atât de reușit încât, deși eram un startup mic, am început să achiziționăm toate băncile mari ca clienți de mai multe milioane de dolari. Curând am implementat acest proces în întreaga noastră organizație globală de vânzări.
Țineți minte, totuși, că nu există un proces magic pe care fiecare startup ar putea să-l copieze. Trebuie să proiectați procesul potrivit care funcționează pentru produsul dvs., piața dvs. și peisajul competitiv și care va evolua, de asemenea, pe măsură ce dimensiunea companiei dvs. crește. Aveți nevoie de oameni care nu numai că pot executa un proces, dar pot și proiecta procesul potrivit.
# 5 Constrângerile de creștere
Spre sfârșitul anului 2012, l-am intervievat pe Joe Sexton pentru rolul nostru de președinte al operațiunilor pe teren la nivel mondial. Eram pe cale să facem rezervări de vânzări de 20 de milioane de dolari în acel an și am planificat să ne dublem la 50 de milioane de dolari în anul următor. Joe m-a întrebat: „De ce nu putem tripla vânzările?”
Asta ridică o întrebare pe care trebuie să ți-o pui mereu ca startup cu o creștere mare: care sunt constrângerile tale de creștere? De obicei, ele se reduc la doar câteva tipuri:
(a) Nu există suficientă cerere pentru produsul dvs. pentru a obține o rată de creștere mai mare
(b) Nu puteți concura eficient în ceea ce privește produsul/prețul dvs. etc., pentru a prelua partea din cererea de care aveți nevoie pentru a obține o rată de creștere mai mare
(c) Pentru a crește mai rapid, aveți nevoie de mai mulți bani decât puteți cheltui dvs. sau investitorii dvs.
(d) Aveți suficientă cerere, suficient avantaj competitiv și destui numerar. Dar ești constrâns de cât de repede poți recruta, antrena și absorbi oameni noi.
Trebuie să vă gândiți constant și cu atenție la fiecare dintre acestea și, pentru a le aborda, poate fi necesar să vă planificați cu unul până la doi ani în avans - de exemplu, extinderea pe piețele adiacente, însămânțarea de noi piețe internaționale, strângerea sumei potrivite de fonduri etc.
(Apropo, l-am angajat pe Joe și am stabilit obiectivul la 65 de milioane de dolari în loc de 50 de milioane de dolari. L-am depășit și am terminat la aproape 80 de milioane de dolari în acel an.)
rezumat
Aceste cinci concepte au cuprins planul nostru pentru „știința vânzărilor întreprinderilor” la AppDynamics. Numerele doi, trei și patru reprezintă fundamentul operațional al unei mașini de vânzări de clasă mondială și aveți nevoie de lideri de vânzări de talie mondială care să le dețină și să le gestioneze. Numerele unu și cinci sunt suporturi strategice pentru acea fundație operațională.
Dacă sunteți un startup de software care vizează întreprinderi mari, începeți cu două lucruri în minte: există mai multă știință decât artă în vânzările de software pentru întreprinderi și nu puteți folosi această știință fără talentul potrivit.
Mult succes în călătoria ta antreprenorială!
[Această postare a lui Jyoti Bansal a apărut pentru prima dată pe LinkedIn și a fost reprodusă cu permisiunea.]