SDR Personal Branding: Sfaturi pentru a-ți construi marca în 2023

Brandingul personal este un subiect fierbinte discutat pe LinkedIn. Și din motive întemeiate!

Rețelele sociale sunt un canal fantastic pe care oamenii de vânzări îl pot folosi. Are multe beneficii pentru DST. Le permite:

• Discută cu un public țintă.
• Partajați conținut relevant cu potențialele calde.
• Folosiți-le experiența profesională pentru a ajuta factorii de decizie care sunt pe piață pentru un produs/serviciu.

Și dacă cineva înțelege puterea de a construi un brand personal ca agent de vânzări, acesta este Morgan Ingram.

Doriți cunoștințele sale de experți cu privire la dezvoltarea unui brand personal eficient, care să vă avantajeze munca ca SDR?

Continua să citești!

Ce este un brand personal?

Construirea unui brand personal este ca și cum a construi un brand de companie.

Este să te stabilești cu o identitate recunoscută. Poziționându-vă în fața unui public țintă și apoi promovându-vă valorile, expertiza și interesele.

Termenul „marcă personală” ar putea avea unele conotații negative. De parcă cumva „marca” ar fi o iluzie de a manipula comportamentul. Dar, într-un context B2B, un brand personal este un mod de a fi un expert recunoscut într-un anumit subiect.

Liam Bartholomew, VP de marketing la Cognism, spune:

„Construirea unui brand personal vă oferă un alt canal organic pentru a vă întâlni publicul acolo unde se află. Devine aproape un influencer B2B.”

Morgan adaugă:

„Fie că construiești în mod conștient un brand sau nu, ai o reputație. Așa că ați putea la fel de bine să vă asumați și să faceți unul pozitiv.”

Gândiți-vă la marca dvs. personală SDR ca la felul în care ați dori ca cineva să vă descrie după ce ați părăsit o cameră.

De exemplu:

Dacă nu ai un brand personal, ei bine, ei nu vor avea multe de spus despre tine.

„Nu sunt sigur cine a fost acel tip...”

Dar dacă postezi în mod regulat despre vânzările SaaS sau despre cea mai recentă tehnologie din B2B, oamenii ar putea spune:

„Aceasta este persoana care împărtășește mereu instrumente și platforme noi. Dacă vrei să știi cum să-ți faci corect stack-ul de tehnologie SDR, acesta este tipul de urmat.

De ce este acest lucru important?

Ca SDR, vă puteți trata urmăritorii din rețelele sociale ca pe o găleată de îngrijire.

Uită-te la piramida cumpărătorilor lui Chet Holmes; doar 3% din publicul tău este gata să cumpere în orice moment.

Aceasta înseamnă că o mare parte a publicului țintă este:

• Neștiind că au o problemă pe care o poți rezolva.
• Sau sunt deschiși să cumpere, dar încă nu știu la ce să se angajeze.

Este un solid de 40% rămas în care poți influența o decizie.

Acum, nu sugerăm că ar trebui să renunți la atingerea rece pentru branding personal. Apelarea la rece a clienților potențiali vă va aduce în continuare cele mai bune rezultate.

Dar cel mai bun mod de a vă combina rezultatele este de a construi conștientizarea problemei pe care o rezolvați. Și apoi poziționați-vă ca expert în domeniul respectiv.

Doriți să aflați mai multe despre Piramida Cumpărătorilor lui Chet Holmes? Urmăriți explicația lui Ryan Reisert despre asta aici!

Gauri Manglik, CEO și co-fondator al Instrumentl, sugerează că clienții sunt mai împuterniciți ca niciodată.

„Liderii de vânzări ar trebui să se pregătească pentru un viitor în care fiecare client să fie împuternicit să ia decizii de cumpărare în propriile condiții.”

Peisajul vânzărilor B2B se schimbă. Acesta este unul dintre motivele pentru care brandingul personal SDR a devenit un subiect important.

Clienții sunt mai independenți. Înainte trebuiau să vorbească cu agenții de vânzări, dar acum își fac multe cercetări online, pe cont propriu.

Oamenii de vânzări trebuie să se adapteze acestor potențiali țintă cu cunoștințe digitale. Este vorba despre a le oferi informațiile de care au nevoie pentru a decide într-un mod mai „autoservire”.

Beneficiile brandingului personal SDR

Există mai multe beneficii de a avea un brand personal în vânzări. Inclusiv:

• Ajutându-vă să construiți încredere și credibilitate cu publicul țintă. Factorii de decizie s-ar putea simți mai confortabili să mărească dimensiunile tranzacțiilor inițiale, ceea ce înseamnă că este mai puțină nevoie de „testarea apelor”.
• Facilitarea conversațiilor de vânzări. Acest lucru poate scurta ciclurile de vânzări și poate crește viteza vânzărilor.
• Atingerea și hrănirea unui public larg simultan.
• Construirea și consolidarea rețelei dvs. Acest lucru poate deschide uși pentru vânzarea de relații.

• Stimularea eforturilor de generare a cererii.
• Umanizandu-te ca vanzator.

Dar asta nu este tot; Morgan adaugă încă două beneficii cheie la această listă impresionantă!

El spune:

„Dacă difuzați conținut acolo unde se află publicul dvs. – și ei știu cine sunteți – veți avea mai puțină rezistență dacă și când prospectați.”

Gandeste-te la asta. Dacă cineva ți-a văzut profilul sau conținutul online, s-ar putea simți mai confortabil să vorbească cu tine la telefon.

Există o mare diferență între asta și „cine naiba ești și de ce mă suni?” Nu ești cineva necunoscut.

O mare problemă cu care se confruntă agenții de vânzări este lipsa de încredere pe care o au potențialele pentru cei care apelează la rece. Oamenii ar putea spune: „Nu, ei doar încearcă să facă bani; au un motiv ascuns'.

Dar dacă ați oferit valoare și ați construit încredere și credibilitate, atunci acești ziduri ar putea începe să cadă.

Morgan adaugă:

„Îți oferi o șansă mult mai mare de a avea o conversație pozitivă de vânzări. Nu e nimic de pierdut cu adevărat.”

„Dacă faci o treabă bună ajutând oamenii cu selecția online, ai putea chiar să încurajezi unii oameni să vină la tine.”

Nu este neobișnuit ca un prospect să urce pe LinkedIn pentru a te căuta după un apel rece. Chiar dacă persoana pe care o suni nu a auzit de tine sau nu a văzut conținutul tău în prealabil.

Oamenii sunt sceptici în privința vânzătorilor. Deci, a avea conținut online credibil vă poate ajuta cauza, cel puțin pentru acele introduceri inițiale.

Un alt beneficiu al brandingului personal SDR pe care Morgan îl evidențiază?

Îți mărește accesul la învățare. El spune:

„Îți oferă acces la alte persoane pentru informații. Dacă sunteți un SDR, vă puteți folosi prezența pe rețelele sociale pentru a discuta cu alți lideri de vânzări mai experimentați.”

„Este o oportunitate de a-ți accelera învățarea și de a deveni mai bun în rolul tău.”

„Construirea unei rețele puternice online este foarte utilă și în perioadele de recesiune. Dacă un factor de decizie cu care ai vorbit este concediat, vei avea în continuare alte conexiuni datorită rețelei tale puternice.”

Există dezavantaje ale mărcii personale SDR?

Cu orice în viață, există de obicei argumente pro și contra. Am acoperit multe dintre avantajele, dar acum este timpul să luăm în considerare unele potențiale dezavantaje.

• Poate consuma mult timp.
• Branding-ul se poate întoarce - nu tuturor le va plăcea ceea ce faci.
• Este greu de măsurat.

Morgan explică:

„Poate fi o activitate consumatoare de timp dacă nu știi ce faci.”

„Trebuie să ai un anumit nivel de strategie. Folosindu-ți vocea pentru a împărtăși cine ești și despre ce te referi, mai degrabă decât doar reposta lucruri.”

Ryan Reisert este de acord că construirea unui brand personal poate avea folos, dar îi avertizează pe reprezentanți să nu investească prea mult timp în el:

„Cred că a avea o prezență online poate fi de ajutor. Dacă partajați conținut online, atunci există șansa să urmărească publicul dvs. țintă. Acest lucru vă va ajuta să construiți încredere și credibilitate.”

„Totuși, asta te va duce doar atât de departe.”

Ryan crede că în vremuri de recesiune, tot mai mulți oameni vor dori să fie implicați în deciziile B2B. Deci, este puțin probabil ca marca dvs. personală să fie cea care încheie afacerea.

Este mai probabil să se reducă la reputația generală a mărcii, mai degrabă decât la brandingul personal SDR.

De asemenea, este puțin probabil ca factorii de decizie să petreacă o cantitate imensă de timp derulând pe LinkedIn.

Ryan adauga:

„Poate fi tentant să dedici o mare parte din timpul tău postării online. [Mai ales] când toți cei din jurul tău vorbesc despre construirea profilului lor personal. Dar când se va impinge împingerea, nu va conta.”

„Nu spun că ar trebui să ai prezență zero, dar nu-l pune pe primul loc.”

Cum să construiești un brand SDR de succes

Așa că ați decis că doriți să vă construiți prezența online ca SDR. Ce faci mai departe?

Iată câteva dintre cele mai bune sfaturi ale lui Morgan!

1. Creați conținut cu care doriți să interacționați

Încercați să nu regurgitați tot timpul aceleași lucruri sau aceleași pe care le postează toți ceilalți.

Dacă te plictisește, atunci îi va plictisi pe adepții tăi!

Gândiți-vă la conținutul pe care ați dori să-l vedeți dacă sunteți clientul dvs.

Unele conținut ar putea fi mai mult pentru valoare de divertisment; altele ar putea fi mai educative. Este chiar mai bine dacă există un amestec dintre cele două.

De exemplu, consultați unul dintre TikTok-urile lui Morgan de mai jos!

2. Găsiți platforma potrivită

Nu puteți începe să construiți un brand personal SDR pe orice platformă doriți. Ei bine, ai putea, dar nu te va duce prea departe!

În schimb, gândiți-vă la platformele pe care publicul țintă le folosește cel mai mult.

Morgan spune:

„Trebuie să vorbești cu publicul țintă; altfel, nu te va ajuta ca SDR.”

În general, într-un context B2B, LinkedIn este cel mai bun candidat. Dar nu uitați, potențialii dvs. sunt și oameni din afara muncii.

Unde petrec ei și consumă conținut în afara serviciului? Este o idee bună să ajungeți la ei și acolo.

3. Deveniți curator

Nu trebuie să veniți singur cu conținut original tot timpul. Pentru a economisi timp, oferind și valoare celorlalți - deveniți curator!

Ce înseamnă asta exact?

Pentru Morgan, înseamnă să citești postări de blog/ să cercetezi conținut relevant și apoi să le împărtășești cu publicul tău, împreună cu opiniile, perspectivele sau învățăturile tale.

Morgan spune:

„Nu trebuie să fii într-un studio cu un microfon care creează videoclipuri aprofundate. Tot ce trebuie să faci este să aduci context în ceva ce știi deja.”

4. Interacționează cu publicul tău

Oamenii comentează postările tale? Răspuns!

Morgan spune:

„Cea mai rapidă modalitate de a construi afinitatea cu brandul este să ai conversații cu publicul tău.”

Dacă cineva și-a făcut timp să interacționeze cu postarea ta și a lăsat un comentariu, atunci nu-l ignora. Pune întrebări, împărtășește perspective și declanșează dezbateri prietenoase.

S-ar putea să descoperi că și alți urmăritori se implică în chat!

Răspunsul ajută la crearea de conexiuni între tine și urmăritorii tăi. Cu cât sunt mai multe interacțiuni sub o postare, cu atât mai mult semnalează platformei că oamenii se bucură de conținutul tău.

Majoritatea algoritmilor vor favoriza și vor promova postările cu care oamenii se interacționează, împingându-le și mai multor oameni - câștig-câștig!

Cum știi dacă brandingul tău SDR funcționează?

După cum am menționat mai devreme, brandingul personal este un lucru dificil de măsurat.

De unde știi dacă oamenii te primesc? Și cum puteți măsura branding-ul în raport cu obiectivele dvs. SDR?

Ei bine, puteți face câteva lucruri pentru a obține o perspectivă.

Atribuire auto-raportată

Întrebați oamenii care se transformă în clienți...

• Cum te-au găsit.
• Ce le-a influențat decizia de a se angaja într-o înțelegere?

Dacă faci bine branding online, unii vor răspunde după ce vă vor vedea conținutul.

Feedback de la prospectarea dvs

De asemenea, ar trebui să primiți o indicație când vă adresați potențialilor.

• Considerați că conversațiile dvs. de vânzări devin mai ușoare?
• Știu oamenii cine ești când suni?
• Primiți mai multe solicitări de intrare decât înainte?

Feedback-ul și solicitările de intrare sunt modalități bune de a urmări dacă marca dvs. personală vă aduce beneficii vânzărilor.

Și, în sfârșit, cu brandingul personal SDR, este, de asemenea, important să verificați în mod regulat dacă urmăritorii dvs. sunt persoanele pe care ar trebui să-i vizați.

Dacă marca dvs. personală nu captează perspectivele de care aveți nevoie ca DST, acesta este un semn pentru a vă schimba strategia.

Vrei să auzi mai multe de la Cognism? Înscrieți-vă pentru buletinul nostru informativ bi-săptămânal Sales Leaders Digest! Clic