Sell-in vs. Sell-through: înțelegerea valorilor comerțului electronic

Vinderea online înseamnă mai mult decât a pune articole la vânzare și a aștepta ca comenzile să înceapă să apară.

Pentru a avea succes, companiile de comerț electronic trebuie să înțeleagă conceptele de vânzare și vânzare și cum să le aplice corect în inventarul lor.

În această postare, vom explica diferențele dintre acești doi termeni și vom prezenta modul în care îi puteți folosi pentru a vă îmbunătăți cifrele de vânzări și rezultatul final.

Ce este sell-in?

Dacă sunteți comerciant cu amănuntul, vânzarea se referă la numărul de unități ale unui produs pe care un producător îl vinde comerciantului cu amănuntul.

Dacă sunteți producător, sell-in se referă la numărul de vânzări de la producător către distribuitorii dvs.

Ce este sell-through?

Pentru un comerciant cu amănuntul, sell-through se referă la numărul de unități ale unui produs care au fost vândute clienților.

Pentru un producător, sell-through se referă la vânzările de la distribuitori către retaileri.

De exemplu, dacă ești editorul celui mai recent roman de dragoste cu vampiri, ești producătorul. Vânzarea dvs. este numărul de vânzări de la distribuitorul dvs. de cărți către comercianți cu amănuntul precum Barnes & Noble, Amazon, mici librării independente și chiar magazine online. Cu toate acestea, dacă sunteți Barnes & Noble, valoarea de vânzare este câte copii ale aceleiași cărți sunt cumpărate din magazinul dvs. personal sau online.

Vânzarea directă este aceeași cu cifra de afaceri a stocurilor?

Majoritatea oamenilor din afaceri înțeleg conceptul de rotație a stocurilor. Este o măsură a cât de repede o companie își vinde stocul de bunuri. Cu cât cifra de afaceri este mai mare, cu atât mai bine. La urma urmei, înseamnă că compania își vinde produsele și câștigă bani.

Dar ce zici de sell-through? Este același lucru cu rulajul stocurilor?

Raspunsul este nu. Sell-through este o măsură a cât de mult dintr-un produs este vândut de o companie într-o perioadă de timp. Este de obicei exprimat ca procent. Deci, dacă o companie vinde 100 de brățări într-o lună și există 200 de brățări în stoc la sfârșitul lunii, rata de vânzare este de 50%.

Cifra de afaceri a stocurilor , pe de altă parte, este o măsură a cât de repede se mișcă stocul. De obicei, este exprimat ca numărul de vânzări ale stocurilor într-o perioadă de timp. Deci, dacă o companie vinde 100 de brățări într-o lună și sunt 200 de brățări în stoc la sfârșitul lunii, rata de rotație a stocurilor este de 2.

Cele două măsuri sunt legate, dar nu sunt la fel. Sell-through vă spune cât de mult dintr-un produs este vândut. Cifra de afaceri a stocurilor vă spune cât de repede se mișcă stocul.

De ce este importantă această distincție?

Pentru că dacă încercați să gestionați inventarul, trebuie să știți atât cât de mult se vinde, cât și cât de repede se vinde. Sell-through vă va spune dacă trebuie să cumpărați mai mult un produs. Cifra de afaceri a stocurilor vă va spune dacă trebuie să vindeți mai mult un produs.

Ambele măsuri sunt importante, dar nu sunt aceleași. Asigurați-vă că știți diferența.

Ce este sell-out?

Dacă sunteți producător, sell-out se referă la vânzările de la comercianți cu amănuntul către consumatorii finali. De exemplu, o epuizare are loc atunci când un client cumpără romanul de dragoste cu vampiri al companiei dvs. de la Barnes & Noble.

De ce este importantă cunoașterea acestor diferențe?

Scopul principal al unei afaceri este de a vinde stocurile pe care le cumpără sau le produc cu profit.

Știți cât de eficient se deplasează inventarul prin conducta companiei dvs.? S-ar putea să vă surprindă că multe companii nu o fac. Și asta te poate costa.

Adesea, companiile se concentrează exclusiv pe creșterea vânzărilor și pe măsurarea numărului de produse vândute, dar ignoră rata medie de vânzare.

De ce contează asta? Ignorarea ratei de vânzare a companiei dvs. costă banii afacerii dvs. în termeni de costuri de transport mai mari.

O rată ridicată de vânzare până la capăt înseamnă că afacerea dvs. comandă cantitatea potrivită de inventar pentru a satisface cererea clienților dvs.

Dar o rată scăzută de vânzare până la capăt înseamnă că comandați și transportați prea mult stoc. Sau poate însemna că prețul dvs. scade cererea pentru produsele dvs. În orice caz, afacerea dvs. de comerț electronic se confruntă cu provocări legate de planificarea cererii, prognoza inventarului, achizițiile sau strategia de stabilire a prețurilor.

Primul pas în optimizarea planificării cererii este să înțelegeți cu ce aveți de-a face.

Cum se calculează rata de vânzare directă

Rata dvs. de vânzare directă este un număr care reprezintă procentul de inventar care este vândut într-o perioadă de timp și este un indicator cheie al stării de sănătate a afacerii dvs.

Calculele vânzării directe ar trebui, de obicei, efectuate lunar. Pentru a calcula rata de vânzare, utilizați aceste două formule simple:

Rata de vânzare directă = (unități vândute/unități primite)

Sau, Rata de vânzare continuă = (Unități vândute / (Unități disponibile + unități vândute)

Să revenim la exemplul editorului nostru. Să presupunem că firma noastră de publicare a comandat 20.000 de exemplare din noul nostru roman de dragoste cu vampiri în luna noiembrie și am vândut 16.654 de exemplare, lăsând încă 3346 de exemplare în depozit.

Folosind Formula 1, am împărți unitățile noastre vândute (16.654) la unitățile noastre primite (20.000), ceea ce face ca rata noastră de vânzare directă să fie de 83%.

16.654 ÷ 20.000 = .83

.83 = 83%

Folosind Formula 2, am împărți unitățile noastre vândute (16.654) la unitățile noastre disponibile (3346) plus unitățile vândute (16.654), ceea ce face ca rata noastră de vânzare directă să fie de 83%.

16.654 ÷ (3346 + 16.654) = .83

16.654 ÷ (20.0000) = .83

.83 = 83%

Ce este o rată bună de vânzare directă?

Nu există un număr magic când vine vorba de o rată bună de vânzare, deoarece aceasta va varia în funcție de industrie și de tipul de produs pe care îl vindeți.

În plus, rata de vânzare va crește în general în timp. Potrivit Accelerated Analytics , la opt săptămâni, vânzările medii de îmbrăcăminte sunt de 24,3% și depășesc 68,7% pe parcursul unui an.

Categoria bricolaj are o rată uimitoare de vânzări de 55,4% în medie la opt săptămâni și depășește aproape 90% pe parcursul unui an.

Ca regulă generală, o rată de vânzare bună este orice peste 70% pe parcursul unui an.

Dacă rata dvs. de vânzare este sub 70%, ar putea fi un indiciu că există ceva în neregulă cu produsul dvs. sau că prețul este dezactivat. Ar putea însemna, de asemenea, că afacerea dvs. se ocupă de produse, cum ar fi cosmetice, care au de obicei o rată de vânzare mai mică.

Este esențial să știți care este media pentru compania și industria dvs., astfel încât să puteți urmări rata de vânzare directă și să faceți modificări dacă aceasta începe să scadă sub procentul țintă.

Cum să vă creșteți rata de vânzare directă

Având o rată de vânzare ridicată, compania dvs. vinde rapid inventarul pe măsură ce este primit. Pentru a vă menține profiturile ridicate, afacerea dvs. ar trebui să cumpere stocuri pentru a satisface cererea clienților dvs. fără a fi nevoie să vă reduceți produsele pentru a vinde stocul în exces.

Dacă rata de vânzare este scăzută și aveți stocuri în exces în depozit, veți pierde bani din depozitare, contracție (furt) și, potențial, stoc mort.

Există câteva moduri diferite de a vă crește rata de vânzare. Mai jos, vom explora câteva dintre cele mai eficiente metode.

Reduceți inventarul mediu

Dacă rata de vânzare este scăzută, estimarea inventarului poate fi dezactivată. În exemplul de bijuterii de mai sus, dacă o companie vinde 100 de brățări într-o lună și există 200 de brățări în stoc la sfârșitul lunii, rata de vânzare este de 50%.

Prin scăderea stocului de brățări la 140 pe lună, afacerea dvs. își poate crește rata de vânzare până la 71%. Acest lucru reduce costurile de transport ale inventarului dvs., permițând în același timp afacerii dvs. să satisfacă cererea fluctuantă a clienților.

Optimizați-vă listele de produse

Unul dintre primele lucruri pe care le puteți face pentru a vă crește rata de vânzare este să vă optimizați listele de produse. Aceasta înseamnă să vă asigurați că titlurile și descrierile dvs. sunt corecte și bogate în cuvinte cheie și că fotografiile sunt de înaltă calitate și atractive din punct de vedere vizual.

Rulați promoții și reduceri

O altă modalitate excelentă de a-ți crește rata de vânzare este să rulezi promoții și reduceri. Aceasta poate fi orice, de la o reducere procentuală până la livrare gratuită sau o cumpărare, obțineți o singură ofertă. Indiferent ce alegeți, asigurați-vă că este ceva care va atrage clienții să cumpere. Puteți crește vânzările prin scăderea prețului sau prin promovarea prețului. În timp ce profitul dvs. pe unitate va scădea, veți economisi costuri de transport, micșorare și stoc mort.

Oferiți mai multe opțiuni de plată

Facilitarea plății clienților este o altă modalitate vitală de a vă crește rata de vânzare. Oferirea mai multor opțiuni de plată, cum ar fi carduri de credit, PayPal și chiar Bitcoin, poate face o mare diferență.

Oferiți un serviciu excelent pentru clienți

În cele din urmă, oferirea unui serviciu excelent pentru clienți este crucială pentru creșterea ratei de vânzare. Aceasta înseamnă să răspundeți la întrebările clienților, să oferiți retururi fără probleme și să oferiți o experiență generală pozitivă.

Urmând aceste sfaturi, vă puteți crește rata de vânzare și vă puteți îmbunătăți afacerea de comerț electronic.

Gânduri finale

Înțelegerea diferențelor dintre ratele de vânzare-in, sell-through și sell-out este esențială pentru toate afacerile de comerț electronic. Știind cum să calculați rata de vânzare a companiei dvs., puteți lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la ce produse să stocați și când să recomandați inventarul.

O rată ridicată de vânzare este un bun indicator că stocați articole pe care oamenii doresc să le cumpere, așa că asigurați-vă că utilizați această valoare pentru a ajuta la creșterea vânzărilor pentru magazinul dvs.

Cu toate acestea, următorul pas după înțelegerea modului în care funcționează produsele dvs. este să maximizați cât de eficient mutați acele produse prin și din depozit. O modalitate excelentă de a face acest lucru este utilizarea unui software de gestionare a inventarului , cum ar fi SkuVault, pentru a alege, împacheta și expedia produsele mai rapid pentru a vă ajuta să vă creșteți profitul.