O zi în viață: vânzarea serviciilor de marketing digital

Ultima actualizare pe 3 mai 2021

Este ora 8:00 în prima zi a săptămânii de lucru, luni. Îmi dau seama că există oameni care lucrează în zile diferite, de acasă sau la locul lor de muncă, dar săptămâna mea este ceea ce aș numi „tradițională”. Weekend-urile mele sunt ale mele pentru a le petrece după bunul plac, în general. Excepțiile sunt lista de sarcini pe care, fie eu, fie soția mea, am asamblat pentru a promova îmbunătățirea curățeniei casei noastre, a coșului de legume sau a aspectului animalelor noastre de companie. Apăs cu atenție butonul de pornire de pe laptop pentru a-l trezi din somnul de weekend. Câteva clipe mai târziu, încep să-mi imaginez cât de interesant va fi să încep să vând servicii de marketing digital pe cont propriu.

Noua poziție în „dezvoltarea afacerilor” a trecut de a 4-a săptămână și este timpul să încep să zbor pe cont propriu. Mentorii mei, Marty și Mike, au fost minunați. Ei exemplifică răbdarea și sunt profesioniști generoși. Îmi împărtășesc propriile experiențe și toate informațiile de care am nevoie pentru a-mi construi propriul drum în vânzările de marketing digital. Dincolo de asta, amândoi sunt bărbați foarte buni, care sunt distractive în preajma, în timp ce învățarea noilor procese este mai puțin descurajantă.

Vânzări de marketing digital la domiciliu (deocamdată).

Aici acasă, mediul din jurul meu este confortabil, dacă nu chiar ciudat de liniștit. Suntem cu toții la distanță din nou, din cauza unei întâlniri apropiate la nivelul întregului birou, de tipul COVID-19. Este un spațiu de lucru lipsit de sunetele obișnuite ale sunetului telefoanelor, ale computerelor care sună și al brelocului de cheie al proprietarului atașat de pantaloni.

Cel mai mic câine al meu, Dezzi, se năpustește în mod repetat asupra coapsei mele și în cele din urmă emite un lătrat minuscul, implorând pentru atenție. Fața ei pe bază de terrier este alertă și oarecum solicitantă. O mângâi și laud pentru cererea ei jucăușă, în timp ce permițând atenției mele să se îndrepte înapoi către ecranul meu de pornire pentru autentificare. Încă câteva bătăi ale nasului ei pe glezna mea au rămas fără răspuns. I-am stins temporar dorința de atenție, iar ea pleacă încet alături de „fratele ei mai mare”, Jack. Sunt singur, puțin regretat că mi-am evitat animalele de companie, dar acum mă concentrez pe treaba pe care o am. Timpul de joacă va veni mai târziu.

Pregătirea mea pentru vânzarea serviciilor de marketing digital

Primele mele clicuri lansează Outlook, Teams și Chrome. Prima fereastră care apare este calendarul meu de întâlniri programate și prezentări de vânzări la oportunitățile programate de partenerii noștri de marketing White Label . Le examinez pe fiecare cu atenție și încep să așez în fața mea un teanc de ferestre și file de browser care susțin fiecare întâlnire. Apoi voi deschide cercetarea preliminară de marketing efectuată în prealabil de personalul nostru de asistență pentru fiecare întâlnire de vânzări de marketing digital. Încep să analizez datele pentru prospect și concurenții lor principali.

În timp ce fac asta, deschid site-ul web al prospectului. Alături de asta voi deschide file care ilustrează starea tehnică a site-ului și modul în care a fost construit. Aplic un instrument pentru a vizualiza numeroasele elemente implicate în construcția acestuia și pentru a-i evalua performanța conform așteptărilor Google. Inspectez elementele paginii de start și ale altor pagini principale. Cât de mult a fost construit site-ul în ceea ce privește SEO?

Aceasta este o verificare rapidă a temperaturii de diagnosticare. După ce am practicat SEO timp de doi ani ca consultant pentru clienți, lucrând în numele numeroaselor agenții care folosesc serviciile noastre White Label , observațiile mele sunt rapide. Pot stabili dacă un site a fost construit de cineva care cunoaște SEO sau un „dezvoltator web” care a satisfăcut cerințele estetice ale clientului și nu mult mai mult. De asemenea, pot alege un site care a fost construit de proprietarul afacerii. Gradul în care SEO a fost neglijat variază. Pentru a oferi sfaturi precise atunci când vând servicii de marketing digital, trebuie să rămân conștient de faptul că este posibil să nu fie cea mai mare prioritate sau recomandarea mea către prospect.

Aprofundarea: verificarea concurenței

Mă uit și pe site-urile competiției. Sunt ele comparabile? Care sunt deficiențele lor? Există un „Apel la acțiune” distinct prezent și vizibil? Lizibilitatea este bună? Se încarcă corect pe un dispozitiv mobil?

Folosesc frecvent funcția „Inspectați” disponibilă în Chrome. Este activat printr-un clic dreapta pe pagina web care rezultă o listă pop-up. „Inspectați” se află în partea de jos a listei respective. Folosesc instrumentul Element Selection pentru a identifica cele mai frecvente deficiențe în SEO:

• Lipsa unui titlu H1
• Mai multe titluri H1
• Ierarhie incorectă a formatului de titlu

Apoi voi face o căutare detaliată făcând clic pe Ctrl+F pentru a căuta:

1. Titlul paginii SEO – evaluarea faptului că este unică față de alții de pe site, dimensionată corespunzător, optimizată prin cuvinte cheie.
2. Conținutul metadecrierii – Măsurarea dimensiunii acestuia (caractere sau pixeli) și concentrarea cuvintelor cheie – dacă este folosit!
3. Etichete ALT pe imagini – Observarea dacă sunt utilizate și, dacă da, sunt optimizate.

Vânzarea de marketing digital: serviți-vă în primul rând perspectivele

Vânzarea serviciilor de marketing digital se face cel mai bine atunci când este un proces consultativ, așa că știi ce se întâmplă în interiorul unui site va fi esențial dacă vrei să fii minuțios. Procesul nu este un exercițiu „O mărime pentru toate”. Fiecare prospect este unic și poate avea nenumărați factori care vă pot influența recomandarea finală asupra serviciului de marketing digital pe care l-ați recomanda.

Luați, de exemplu, o afacere locală. Dacă prospectul este unul care operează la scară locală (nu național sau strict comerț electronic), cât de bine a fost gestionat contul său GMB (Compania mea pe Google)? Unde se clasează pe GMB, în comparație cu concurența locală? Prima mea acțiune este să examinez îndeaproape contul GMB al prospectului. Este hrănit în mod regulat? Prin asta, vreau să spun, dă semne de viață? Există activitate care să indice că este gestionat în mod regulat? Dacă văd doar recenzii Google și un scor, dar nici postări, fotografii, servicii, produse sau chiar răspunsuri pentru recenzii, contul este teribil de subnutrit în ochii Google.

Deși acest lucru poate fi așa, aceeași afacere locală se poate bucura de cea mai mare parte a veniturilor sale și poate profita de pe urma unui site de comerț electronic de succes, construit pentru a maximiza vânzările online pentru profituri mai mari. Ar fi util în acest caz să rămânem concentrat pe îmbunătățirea contului GMB în detrimentul unei alte abordări precum o campanie Google Ads?

Arată-mi datele

Nu există voce la fel de autoritară ca vocea datelor incontestabile. În prezentarea mea către un prospect, voi avea o foaie de calcul deschisă și gata de partajat. Acesta va ilustra datele privind traficul site-ului pentru o perioadă de 2 ani, atât organic, cât și plătit. Aceasta va fi reprezentată atât pentru viitorul client, cât și pentru concurenții selectați furnizați pentru cercetare.

La câteva minute după începerea discuției despre datele de trafic, vom fi trecut într-un dialog detaliat despre clasarea cuvintelor cheie. Vom examina cuvintele cheie clasate pe Google care apar în primele 10 pagini pentru fiecare site evaluat. Coloanele care pot fi sortate vor include cuvinte cheie, poziția curentă în clasament, volumul mediu de căutare, costul pe clic estimat (CPC) și adresa URL către care indică rezultatul.

Testarea nivelurilor de interes

Aceasta este o oportunitate excelentă de a repeta un test al interesului principal al prospectului. În timp ce datele de pe ecranul partajat pot părea determinate în principal de cuvinte cheie și de clasare, CPC-ul poate atrage cea mai mare atenție. În primul rând, dacă pare să existe o mare familiaritate exprimată cu privire la CPC, este posibil să indice că prospectul are un nivel rezonabil de experiență cu Google Ads. De multe ori, puteți extrage istoriile anterioare ale experiențelor de servicii de marketing digital din perspectiva, dar uneori acest lucru nu este împărtășit atât de sincer. Ascultați indicii.

Fiți conștienți de oportunitățile îndrăznețe de plată pe clic (PPC) care vă privesc chiar în față. După o expunere repetată la o varietate de industrii, știu (în acest moment) prețurile CPC variază foarte mult între cuvintele cheie și industrii. Unele CPC-uri pot părea „scumpe”, în timp ce altele pot părea „ieftine” unui nou reprezentant de vânzări pentru servicii de marketing digital. Ceea ce contează este ceea ce crede decidentul de afaceri. Având în vedere execuția corectă a anunțului, poate un CPC pentru un anumit termen cu un volum bun de căutare să ofere o rentabilitate acceptabilă a investiției (ROI) la rate de clic și de conversie rezonabile? Dacă nu este evident, voi pune această întrebare pentru că pur și simplu nu cunosc marjele. Voi întreba întotdeauna care este valoarea de viață a unui client.

Scurgerea fructelor de date

Acea fișă de date pretinde distincția „Cel mai bun actor principal” în majoritatea prezentărilor la care am asistat. Este atât de bogat în informații de împărtășit și de discutat. Povestea, sub formă de date, poate fi spusă direct cu încredere. Practic este de necontestat. Dar urmăriți cum poate spune și povestea pe care vrem să o facă.

Doriți să vedeți care sunt cuvintele cheie clasate în top? Sortează... gata. "Wow! Gândește-te – nu am știut niciodată că site-ul meu se va clasa pentru acel termen.” Este o discuție ușoară pentru a pune lucrurile în mișcare – și poate fi de fapt distractiv uneori.

Derulați în jos lista pentru a vedea „fructul de jos” în pozițiile 11-20. Este posibil să observați câteva care au un volum de căutare excepțional de mare. Descrii oportunitatea și începi să simți că perspectiva prinde ceea ce trimiți. În curând, vă veți simți motivat să propulsați acei termeni mari în sus, ca un SpaceX Falcon pentru clientul dvs., dar ei nu sunt încă clientul dvs.

Simți că energia crește și vânzarea serviciilor de marketing digital este mai distractiv decât ți-ai imaginat. Perspectiva are nevoie de o anumită validare că se află într-o poziție bună pentru a depăși o concurență. Respectați cu nerăbdare și faceți clic pe o filă pentru a vedea cuvintele cheie clasate ale acestora. Puteți filtra cuvintele cheie de marcă pentru a vedea doar cuvintele cheie de bază. Poate filtrați din nou pentru a dezvălui termeni geo-centrați. Efectuați analiza cu voce tare, absorbind comentarii și întrebări care pot fi un ghid util pentru înțelegerea posibilelor „puncte dure” pe care le întâmpină un client potențial. Începi să vezi pista de aterizare în față. Este timpul să începem procesul de închidere.

Propuneri pentru cele mai bune servicii de marketing digital pe care le puteți vinde

Dacă le-ați reținut atenția sau chiar v-ați implicat bine potențialul pe parcursul prezentării, pașii finali ai acestui apel se simt ca „strălucire”. Poate fi calm, liniștitor și plin de o perspectivă pozitivă. Amândoi ați vizitat un peisaj tehnic pe care puțini îl examinează cu atâta atenție. Nu a existat nicio răsucire a brațului, nicio închidere tare prematură. Conversația și-a făcut drum, firesc, printr-o varietate de date dens agregate. Acum a oferit o direcție prin consens. Ce urmeaza?

Vom împărtăși o propunere a serviciului recomandat prin e-mail chiar în aceeași zi. Va reprezenta gama de costuri pentru ca unul din echipa noastră de producție (consultanți) din cadrul disciplinei selectate (SEO, PPC, SMM) să furnizeze servicii de marketing digital. Desigur, ar oferi posibilitatea de a păstra aceste servicii pentru diferite perioade de angajament, de la 3 luni la 12 luni. De asemenea, ar ilustra faptul că timpul suplimentar (ore pe lună) la un cost suplimentar ar putea accelera rezultatele. Ne așteptăm ca prospectul nostru nerăbdător să analizeze acest lucru și, cel mai probabil, să aibă întrebări, așa că solicităm să programăm o întâlnire ulterioară la câteva zile după această întâlnire inițială. Încercăm să facem acest lucru înainte de a încheia apelul și îl rezervăm înainte de a spune „La revedere, deocamdată”.

Pericolele vânzării de servicii de marketing digital într-un webinar live

Experiența scrisă aici nu este neapărat aceeași la fiecare apel. Există unii oameni care pur și simplu nu pot fi mulțumiți, se pare. Alții vor suna ca cel mai bun prieten al tău timp de 60 de minute și nu vor răspunde niciodată la o singură încercare de contact. Alții, cel mai surprinzător, se vor prezenta la fel de dificil ca un director de școală parohială și apoi te vor uimi cu încredere deplină și cu o comandă completă de servicii din inventarul tău de marketing digital.

Elementul uman va fi întotdeauna oarecum imprevizibil. Cu toate acestea, ne așteptăm asta de la tehnologia pe care o folosim atunci când vindem servicii de marketing digital, de acasă sau de la birou?

Un cuvânt către înțelepți: nu lua de la sine înțeles că tehnologia ta te va sprijini la nesfârșit, fără a da greș. Nu este nevoie să deveniți paranoici în legătură cu defecțiunile sistemului sau prăbușirile turnului celular, dar, la fel, nu fiți prea încrezători în tehnologia dvs.

Anticipați posibilele puncte de eșec

Mai bine, fii pregatit! Punctele de eșec pe care le puteți întâlni la un webinar tipic în care sperați să vindeți servicii de marketing digital unui prospect includ:

• Actualizări de software de sistem neașteptate (dar cumva, programate anterior).
• Defecțiune a bateriei mouse-ului
• Întreruperea internetului (faceți întotdeauna un test de rulare folosind un hotspot personal mobil, dacă aveți această funcție)
• Dificultăți potențiali la descărcarea sau utilizarea platformei de webinar (recomand să o testeze înainte de întâlnire)
• Dificultăți potențiale cu setările dispozitivului (microfon, difuzoare, cameră)
• Zgomote de fond neașteptate ale prezentatorului sau distragere a atenției (nu sunt tehnice, din punct de vedere tehnic)
• Limitări ale platformei de webinar (capacitatea de participanți, limita de durată a întâlnirilor live)
• Complicațiile legate de partajarea ecranului (mai rău: gafele de partajare a ecranului, cum ar fi partajarea unui ecran care are conținut privat afișat pentru ca toată lumea să-l vadă!)
• Ecrane înghețate sau întreruperi audio

Există modalități de a minimiza apariția multora dintre aceste gafe, dar nu a tuturor. Cu toate acestea, ar trebui să fiți pregătit să faceți față neașteptatelor. Înseamnă asta că trebuie să știi totul? Imposibil. Cu toate acestea, a ști cum să reacționezi în fața complicațiilor poate face diferența între o vânzare și o pierdere.

Rămâi calm pentru că tu ești expertul

Ce se întâmplă când (nu „dacă”) vi se face un nod tehnic care pare îndreptat către dezastru? Simți căldura de la un „Manager de site web” intern care este exagerat de defensiv față de performanța SEO slabă? Cheia este să păstrezi calmul. Acest apel nu este locul pentru crize personale sau pentru a da vina pe alții pentru necazurile trăite. Arată-ți prospectul că deții controlul în toate condițiile. Acesta transmite același nivel de aptitudine va fi prezent în consultantul lor. Tu și cu mine nu vindem doar servicii de marketing digital. Suntem strategiști care știu să interpreteze datele pe care puțini le-au văzut. În cele din urmă, o traducem într-o cale de marketing de succes.

Asta nu înseamnă că ești perfecțiunea întrupată, pentru că se întâmplă greșeli. Când o fac, luați-le cu ușurință și lăsați-i pe ceilalți din webinarul dvs. să vă vadă neliniștit, capabil să facă corecții fără să vă deraieze impulsul. Tuturor le place să fie lângă cineva care este încrezător și liniștitor. Fii acea persoană!

Sunteți gata să vindeți servicii de marketing digital?

În procesul de vânzare a serviciilor de marketing digital, sunt convins că cel mai bun proces presupune analiza datelor mai întâi. Permiterea datelor să „spună povestea” este bine pentru prospect. La fel, este bine pentru departamentul de producție care ajunge să-și facă treaba. Lucrul pentru a maximiza rentabilitatea SEO atunci când clientul nu este pregătit pentru un efort pe termen lung nu este plăcut. Prin aceeași măsură, un client care așteaptă rezultate rapide PPC nu ar trebui să aștepte nedrept să înceapă o campanie.

Acționați rapid, fiți responsabil și comunicați fără încetare cu clientul dvs. Fii realist în stabilirea așteptărilor clienților. Ar trebui să vă simțiți confortabil să vindeți servicii de marketing digital care pot avea rezultate pozitive, dar observați cuvântul „poate”. Chiar și în cele mai bune situații, rezultatele promițătoare nerealiste sunt o rețetă pentru nemulțumirea care se răspândește în sus și în jos.

__

Jay Wiencko, Strategist de marketing digital