Cum acest vânzător SaaS și-a pregătit afacerea pentru o ieșire multiplă de vânzări de 48 de ori

Imaginați-vă să construiți o afacere de succes software ca serviciu (SaaS) și să faceți o ieșire de 1,7 milioane de dolari în doar câțiva ani. S-ar putea să sune ca un vis, dar exact asta a făcut unul dintre vânzătorii noștri de pe piață anul acesta.

Cererea pentru afaceri SaaS este mare în rândul cumpărătorilor noștri. De fapt, cererea depășește cu mult oferta în această industrie. Deși acesta a fost întotdeauna cazul, observăm o tendință ascendentă atât în ​​listă, cât și în oferte.

Raportul nostru privind starea industriei din 2021 arată că în 2019, media noastră multiplă de listări (ALM) pentru companiile SaaS a fost de 43 de ori. Aceasta a crescut la 49,3 ori în 2020. Aruncând o privire pe piața noastră de astăzi, nu este neobișnuit să vedem companii SaaS listate pentru multipli de vânzări de 55x-65x.

Ar fi ușor de spus că toate acestea se datorează doar unui boom al pieței SaaS și, cu cererea pentru fluxuri de venituri pasive la un nivel record, asta ar putea face parte din asta. Dar, după cum vom vedea cu această vânzare, există modalități prin care vânzătorii își pot face afacerile și mai atractive pentru potențialii cumpărători, ceea ce duce la o vânzare mai rapidă la un multiplu de vânzări mai mare.

Deci, haideți să aflăm exact cum s-a întâmplat această ieșire care a schimbat viața.

Afacerea SaaS de milioane de dolari

Acest SaaS în nișa de eCommerce/business a fost creat în 2018 și a fost profitabil de la început. A fost conceput pentru a eficientiza procesul de cercetare într-o altă industrie cu creștere rapidă, pentru a ajuta atât proprietarii de afaceri noi, cât și cei existenți să-și lanseze și să-și extindă companiile mai rapid.

Vânzătorul a petrecut mult timp cu echipa lor de dezvoltare pentru a elimina orice rid din software. Drept urmare, când vânzătorul a venit la noi pentru a lista, software-ul trecuse deja șase luni fără erori de back-end - o performanță impresionantă în spațiul SaaS de pornire.

Afacerea a venit și cu o listă atractivă de active, inclusiv:

• O listă de e-mail foarte organizată și receptivă
• Tutoriale video cuprinzătoare pentru abonați
• SOP-uri substanțiale pentru înțelegerea software-ului
• Produse digitale extinse pentru bundling sau upselling

Produsul a fost solid, iar veniturile au fost consistente. Deci, de ce a fost vânzătorul gata să plece?

La acea vreme, vânzătorul avea și o suită de site-uri de comerț electronic și s-a simțit mai implicat în operațiunile zilnice de pe acele site-uri.

Drept urmare, vânzătorul s-a trezit din ce în ce mai puțin concentrat pe afacerea SaaS. De fapt, ei delegaseră majoritatea sarcinilor unui angajat, care petrecea aproximativ 10 ore pe săptămână pe sarcini legate de serviciul clienți. Vânzătorul a petrecut doar aproximativ o oră pe săptămână verificând afacerea.

Asigurând spațiu pentru creștere

Vânzătorul era conștient de faptul că nu a petrecut mult timp încercând să dezvolte afacerea prin canalele tradiționale de marketing. Deși produsul a avut succes, ei știau că trebuie să planifice oportunitățile de creștere viitoare pentru a-l face și mai atractiv pentru potențialii cumpărători.

Vânzătorul a considerat că potențialii cumpărători ar trebui să se concentreze mai mult pe marketingul produsului. Ei au simțit că proprietarul potrivit ar putea utiliza lista de e-mail semnificativă, canalele de social media, publicitatea plătită și marketingul afiliat pentru a crește vânzările. De asemenea, s-au gândit că produsul lor ar putea fi integrat cu ușurință ca supliment la alte programe mai mari din industrie.

Sapă puțin mai adânc în timpul verificării

În timp ce consilierii noștri de verificare examinau declarațiile de profit și pierdere (P&L) ale companiei, au găsit o lună cu o creștere semnificativă a profitului. Când au venit la vânzător pentru o explicație, au aflat că vânzătorul și-a creat un plan anual de abonament în cursul lunii în cauză.

Pentru a face publicitate noului plan anual, vânzătorul a creat o campanie de marketing prin e-mail pentru abonații lunari actuali, oferind atât o reducere, cât și un pachet. Campania a avut succes și s-a înregistrat o creștere uriașă a veniturilor pe lună.

Crearea unui nou abonament anual ar cauza o problemă pentru evaluarea afacerii? Atât da, cât și nu.

Pe de o parte, un impuls de marketing de succes va arăta grozav viitorilor cumpărători. Capacitatea de a-și valorifica lista de e-mailuri cu un răspuns mare și pozitiv a fost o modalitate concretă de a demonstra implicarea abonaților lor.

Acestea fiind spuse, problema a fost că creșterea vânzărilor a fost pentru planuri anuale. Echipa noastră de verificare a subliniat vânzătorului că planurile anuale au rate mai mari de anulări, rambursări și rambursări imediat după înscriere decât planurile lunare.

Este grozav să ai o lună de venituri mari, dar nu și dacă ajunge să fie debitată imediat după.

În al doilea rând, să se concentreze asupra veniturilor anuale sau lunare este o problemă cu care se confruntă mulți operatori SaaS. După cum am menționat mai devreme, poate fi dificil să veniți cu o evaluare corectă și precisă pentru o afacere SaaS, iar acesta este doar unul dintre motivele pentru care.

Este ușor de înțeles de ce unii proprietari de afaceri se concentrează pe venitul anual recurent (ARR). La urma urmei, un aflux mare de capital pare impresionant și ar trebui să se adauge la prețul de listare al unei afaceri, nu?

Când vine vorba de evaluarea afacerilor bazate pe abonament, cum ar fi companiile SaaS, nu funcționează chiar așa.

Tipul de plan de abonament oferit adesea se corelează direct cu modul în care sunt raportate veniturile. De exemplu, atunci când o companie oferă abonamente lunare, este ușor de văzut cum este considerat acest venit lunar recurent (MRR), deoarece este o nouă taxă pentru serviciu în fiecare lună. Dar atunci când există planuri anuale aruncate în amestec, MRR-ul poate deveni tulbure.

Din acest motiv, orice venit anual recurent (ARR) trebuie amortizat corespunzător înainte de a fi calculat cu exactitate ca MRR.

În plus, mulți cumpărători SaaS, deși nu tuturor, le place să vadă MRR peste ARR, deoarece facilitează prognoza atât a veniturilor viitoare, cât și a creșterii.

Din fericire, majoritatea abonamentelor de software pentru această afacere au fost lunare, iar creșterea a fost constantă și consecventă de la lansarea produsului în 2018, astfel încât luna aberantă a abonamentelor anuale a fost ușor de amortizat pentru echipa noastră de verificare în scopuri de evaluare.

Cu toate acestea, în timpul verificării, vânzătorul se pregătea să lanseze o altă promoție anuală de abonament. După ce au vorbit cu consilierii noștri de verificare și au obținut mai multe informații despre situație, aceștia au decis să-și reînnoiască strategia de marketing pentru a se concentra pe o reducere lunară la abonament și pe promovarea pachetului.

După ce a rezolvat toate detaliile afacerii în timpul verificării, vânzătorul a acceptat o evaluare de 1.793.938 USD, care a fost un multiplu de listare de 48 de ori.