Optimizarea strategiei de marketing pentru cumpărători cu informații despre consumatori

Cel mai bun marketing din lume nu va mișca acul dacă potențialii clienți se sfiesc în ultimul moment. O modalitate de a evita acest lucru este marketingul pentru cumpărători, un grup de tehnici încercate și adevărate concepute pentru a face ultima milă a călătoriei de cumpărare atât de ușor încât clienții potențiali să devină clienți reali .

În acest blog, vom dezvălui elementele fundamentale ale marketingului pentru cumpărători (cu o ușoară accent pe FMCG), inclusiv cum să vă optimizați strategia de marketing pentru cumpărători cu informații despre consumatori, transformând browserele în cumpărători în acest proces. Să rămânem blocați, începând cu o definiție rapidă.

Ce este marketingul pentru cumpărători?

După cum sugerează și numele, marketingul pentru cumpărători se referă la îmbunătățirea experienței de cumpărături în magazin și online la (sau aproape) punctul de cumpărare.

Peste o treime dintre consumatorii globali spun că au achiziționat produse FMCG online, cele mai comune fiind gustări (17%), cafeaua (10%) și ciocolata (9%).

Ideea cheie din spatele marketingului pentru cumpărători este simplă, chiar evidentă: oferiți cumpărătorilor ceea ce își doresc și eliminați orice bariere în calea cumpărăturilor.

Dar, ca multe idei „simple” și „evidente”, este mai ușor de spus decât de făcut. Marketingul eficient pentru cumpărători înseamnă înțelegerea comportamentului și preferințele clienților, apoi transformarea acestei înțelegeri în acțiune folosind o gamă largă de metode, de la aspectul și ambianța magazinului, la strategia de social media, demonstrațiile de produse, promoțiile și afișarea magazinului.

Înainte de a merge mai departe, să dezvăluim un pic mai mult beneficiile marketingului pentru cumpărători.

Beneficiile marketingului pentru cumpărători

Construiește loialitatea mărcii

Marketingul pentru cumpărători ajută mărcile să creeze o experiență de cumpărături pozitivă, care îi face pe clienți să revină pentru mai mult, ajutând mărcile să dezvolte și să mențină loialitatea chiar și în vremuri dificile.

51% la nivel global spun că ar prefera să plătească mai mult pentru o marcă pe care o cunosc. În schimb, numărul celor care preferă să plătească mai puțin pentru un echivalent al mărcii proprii a crescut cu 6% față de T2 2020, crescând la 8% pentru generația Z.

Oferă un motiv pentru a cumpăra

Marketingul pentru cumpărători poate ajuta la poziționarea unui produs sau a unei mărci ca alegere evidentă, atrăgând atenția asupra unei anumite caracteristici sau beneficii, ceva care este foarte important într-o verticală de produse cum ar fi FMCG, unde multe articole sunt practic produse paritate.

44% dintre consumatorii globali spun că doresc ca mărcile să fie autentice, cel mai important atribut din spatele fiabilității.

Face totul despre public

Mai presus de toate, marketingul pentru cumpărători este centrat pe client. Acesta permite comercianților cu amănuntul să își adapteze experiența de cumpărături, astfel încât să atragă mai multe audiențe, online și off.

Milenialii din SUA se concentrează în special pe experiența de cumpărături în magazin, numărul celor care evaluează importanța toaletelor bune (+16%), orelor de deschidere convenabile/lungi (+12%), vânzărilor (+11%) și locațiilor convenabile. (+9%), toate în creștere începând cu T1 2021.

Tactici de marketing pentru cumpărători

Marketingul de succes pentru cumpărători folosește o multitudine de strategii pentru a intra în legătură cu consumatorii în diferitele etape ale procesului de cumpărare.

Ceea ce vorbim aici este comerțul cu amănuntul experiențial , utilizarea spațiilor interesante, niveluri ridicate de implicare a clienților și utilizarea imaginativă a tehnologiei - toate conduse de cercetarea consumatorilor - pentru a îmbunătăți interacțiunile cu clienții.

Marketingul pentru cumpărători poate oferi, de asemenea, rezultate imediate. Spre deosebire de o reclamă TV care trebuie să zăbovească în mintea audienței pentru a fi eficientă, tacticile de marketing pentru cumpărători descrise mai jos au un impact instantaneu și pot influența comportamentul clientului în câteva secunde.

Anunțuri direcționate  

Cu consumatorii bombardați în mod continuu de reclame, anunțurile foarte direcționate și campaniile în magazine le pot tăia și le pot câștiga interesul. Ambele Facebook și Google acceptă reclame direcționate geografic, o modalitate genială de a ajunge la potențialii cumpărători cu reclame online ultra-relevante în timp ce sunt fie în magazin, fie în vecinătate.

Experiențe online optimizate

Pentru comerțul cu amănuntul online în general (dincolo de purul FMCG), o finalizare fără întreruperi, optimizată pentru smartphone-uri, astfel încât oamenii să poată cumpăra atunci când sunt în oraș sau chiar în timp ce navighează prin rețelele sociale, este o modalitate dovedită de a îmbunătăți experiența de cumpărături. Livrare/returnări gratuite pentru achizițiile online și utilizarea chatbot-urilor pentru a prezenta clienților site-ul, a demonstra articolele relevante și a-i ajuta să comande toate vă ajută să vă deosebească magazinul.

45% la nivel global spun că transportul gratuit este cel mai important element al experienței de cumpărături online, urmat de cupoane și reduceri (34%), recenzii de la alți clienți (27%) și livrarea în ziua următoare (26%).

Cumpărături live online

Cumpărăturile live – în esență un apel Facetime care poate fi cumpărat – este un tip specific de experiență online optimizată, în care consumatorii interacționează direct cu vânzătorii și cumpără produse online de oriunde în lume. Cumpărăturile live oferă consumatorilor confort, confort, o experiență personalizată și șansa de a crește veniturile vânzătorilor.

50% dintre consumatorii globali știu ce este cumpărăturile live, iar 29% le-au folosit pentru a cumpăra online, moda și mâncarea fiind tipurile de produse de top.

Demo de produse

Demo-urile sunt o modalitate excelentă de a prezenta beneficiile unui produs unui potențial client, creând interes și încredere care apoi – sperăm – se vor traduce în vânzări. Sunt și experiențe senzoriale plăcute. De exemplu, într-un context FMCG, clienții ar putea să vadă rezultatele obținute de un produs, să guste ceva delicios sau să obțină o previzualizare VIP a noilor produse.

Ambianță și mediu

Muzica contribuie în mod evident la atmosferă, dar cumpărătorii de marketing pot merge mai departe și pot combina diferite experiențe senzoriale. Un magazin ar putea folosi atât o listă de redare îngrijită cu grijă, împreună cu un parfum potrivit pentru a atrage consumatorii și a-i face să se simtă în largul lor.

Când vine vorba de FMCG, cumpărătorii de marketing au mai puțin control asupra atmosferei din magazin, așa că pentru ei este vorba despre amplificarea experienței senzoriale în alte moduri, fie că este vorba de mostre de alimente, mirosuri sau imagini tentante.

Concursuri, tombole și promoții

Injectarea unui sentiment de distracție și urgență în călătoria de cumpărare este o modalitate excelentă de a îmbunătăți experiența clienților, nicăieri mai mult decât FMCG. Concursurile, tombolele și promoțiile creează oportunități pentru clienți de a obține ceva înapoi de la o marcă. Și beneficiul funcționează în ambele sensuri, participanții fiind mult mai probabil să se înscrie pentru viitoare comunicări de marketing de la brandul în cauză.

Evenimente

La fel ca concursurile și promoțiile, găzduirea evenimentelor este o modalitate dovedită de a crea cerere și de a adăuga valoare. Un exemplu clasic este un brand de produse alimentare FMCG care face o demonstrație în magazin a modalităților imaginative de a-și folosi produsul. Publicitatea acestor evenimente pe rețelele sociale înainte de timp poate ajuta la crearea entuziasmului și a interesului.

Afișări și orientare

Merită să faci clienților să găsească cu ușurință ceea ce își doresc și să-i atragi spre produsele pe care le promovezi. În același timp, comercianții cu amănuntul trebuie să facă oferte și oferte imposibil de ratat și ușor de înțeles, de exemplu, plasând semne, bannere și alte comunicații în jurul magazinului pentru a atrage atenția clienților sau a-i îndrepta într-o anumită direcție.

Personalizare

În acest context, personalizarea se referă la utilizarea AI și a strategiilor bazate pe date pentru a personaliza experiența de cumpărături. Un bun exemplu din Marea Britanie în domeniul cosmeticelor este fondul de ten virtual No7 al lui Boots și instrumentul de potrivire pentru îngrijirea pielii, o soluție de înaltă tehnologie care conduce la achiziții rapide, personalizate și fără îndoieli.

În plus, algoritmii AI pot analiza comportamentul clienților pentru a oferi recomandări personalizate de produse, crescând astfel angajamentul și satisfacția clienților - și vânzările.

La nivel global, generația Z și milenialii se remarcă pentru că doresc recomandări personalizate atunci când cumpără online. Așadar, mărcile care vizează generațiile mai tinere ar trebui să folosească strategii de marketing personalizate pentru a ajunge la ele.

Cum să vă optimizați strategia de marketing pentru cumpărători cu informații despre consumatori

Până acum, foarte bine – am definit marketingul pentru cumpărători, am subliniat beneficiile acestuia și am descris câteva tactici cheie. Acum este timpul să ne uităm la importanța de a baza o inițiativă de marketing pentru cumpărători pe perspective solide ale consumatorilor, fără de care orice strategie va fi întotdeauna pe baze instabile.

1. Segmentează-ți publicul pentru a-i înțelege comportamentele și preferințele

Cu cât vă înțelegeți mai bine publicul, cu atât mai bine veți putea crea o strategie de marketing pentru cumpărători pentru a-i ajunge. De exemplu, pentru comercianți cu amănuntul este incredibil de util să știți care public preferă cumpărăturile online față de magazin (și de ce), care generație este cel mai probabil să facă achiziții impulsive și cine este cel mai probabil să aibă un buget limitat sau să facă cumpărături. Fără acest tip de segmentare riști să ratezi marcajul și să-ți irosești eforturile.

2. Identificați tendințele și comportamentele cheie în publicul țintă

Este vorba despre înțelegerea celor mai recente domenii de cerere. De exemplu, ce tendințe trebuie să fiți conștienți de care ar putea afecta modul în care comercializați clienților? Sau cum promovați produsele atât online, cât și în magazin? Sau cum se schimbă nevoile și prioritățile clienților, poate ca răspuns la criza costului vieții?

Într-o perioadă de incertitudine economică, este posibil ca majoritatea oamenilor să reducă consumul de delicii și să socializeze, dar foarte puțini vor reduce total cheltuielile, așa că există încă oportunități – mărcile și comercianții trebuie doar să știe unde se află și să își ajusteze oferta. în consecinţă. Și asta începe cu înțelegerea tendințelor și a comportamentelor cheie ale publicului.

32% dintre generația Z și generația milenială la nivel global spun că vor cheltui mai mult pe articole neesențiale în 2023, față de 20% dintre generația X și baby boomers.

53% dintre generația Z și millennials la nivel global spun că veniturile lor vor crește în 2023 față de 33% dintre generația X și baby boomers.

3. Înțelegeți cum interacționează consumatorii cu mărcile

Conectarea cu cumpărătorii la locul potrivit și la momentul potrivit înseamnă înțelegerea modului în care diferite grupuri descoperă mărci noi și interacționează cu cele pe care le cunosc deja.

De exemplu, un adevărat punct de diferență pentru GWI este că îi întrebăm în mod special pe cumpărători „De unde aflați despre produse noi?”. Aceste informații pot transforma strategia de marketing pentru cumpărători și planificarea media, arătând mărcilor unde se pot conecta cel mai bine cu noii cumpărători folosind o combinație de media plătită, câștigată și deținută.

În cele din urmă, este vorba despre crearea unei strategii de achiziție și reținere a cumpărătorilor, adaptată publicului cheie, bazată pe urmărirea schimbărilor de comportament, înțelegerea locurilor în care oamenii petrec timpul online, dezvoltarea mesajelor câștigătoare și modelarea unei strategii media adecvate.

Înțelegeți călătoriile de achiziție de astăzi și tendințele de vânzare cu amănuntul cu cel mai recent raport al nostru de comerț electronic.

Exemple de marketing pentru cumpărători

După cum am văzut, marketingul pentru cumpărători ajută mărcile și comercianții cu amănuntul, încurajând clienții să treacă pe calea de la navigare la cumpărare. Aceste exemple arată cât de adevărate mărci de FMCG îl pun în practică.

Benefit Cosmetics

Pentru a sărbători lansarea gamei lor de îngrijire a pielii POREfessional, la jumătatea anului 2023, Benefit Cosmetics a creat un pop-up captivant într-unul dintre cele mai populare zone comerciale din Londra.

Echipa de la Benefit a descoperit că mulți oameni încă nu aveau soluțiile potrivite pentru porii lor. Pentru a rezolva acest lucru, Benefit a creat o soluție clasică de marketing pentru cumpărători sub forma unei experiențe complet captivante, care le permite clienților să se consulte cu experți în îngrijirea pielii, să cumpere și să se joace, totul într-unul.

Designul magazinului prezintă semne jucăușe ale spălătoriei auto americane clasice, cu culori pastelate strălucitoare care surprind esența gamei de pori și a ambalajului acestuia, și afișaje interactive care adaugă un strat suplimentar de emoție și divertisment experienței de cumpărături.

Heineken Silver

Vrei o bere? Ce zici de unul virtual? Heineken a intrat recent în metavers cu lansarea „Heineken Silver” – prima bere virtuală din lume.

Dar, oricât de interesantă este ideea, planul lui Heineken nu a fost niciodată să păstreze Heineken Silver exclusiv online. Într-o piesă clasică de marketing integrat pentru cumpărători, ei au creat o campanie fizică care s-a îmbinat perfect cu virtualul, construind o experiență fizică în diferite locații din Europa, care amintește cât mai mult de lansarea virtuală.

Rezultatul i-a permis lui Heineken să interacționeze cu publicul metavers Gen Z de la Silver într-un mod autentic și să creeze o experiență unică pentru acel public în acest proces.

Întrebări frecvente privind strategia de marketing pentru cumpărători

Care este diferența dintre marketingul de brand și marketingul pentru cumpărători?

Marketingul de marcă crește cererea pentru un produs sau o marcă prin stimulente, suport și informații. Este vorba despre conștientizarea generală. Marketingul pentru cumpărători este mai specific, menit să influențeze deciziile de cumpărare la sau aproape de punctul de cumpărare.

Care sunt câteva exemple de marketing pentru cumpărători?

Afișări și merchandising vizual în magazin, demonstrații și cadouri de produse, roadshow-uri în parcarea supermarketurilor, evenimente în centrul orașului/mall-uri, rețelele sociale și digitale, ambianță și afișaje în magazin, promoții și extrageri de premii, competiții și stimulente.

De ce este important marketingul pentru cumpărători?

Marketingul pentru cumpărători oferă un cadru strategic care îi ajută pe comercianții cu amănuntul să transforme datele clienților în informații utile care stimulează vânzările. Este o abordare dinamică, omnicanal, de la rețelele de socializare, aplicații mobile și mesaje de e-mail personalizate, până la optimizarea aspectului magazinului și a raftului și poziționarea afișajelor în magazin pentru o implicare maximă.