De ce proprietarul Siege Media nu a angajat asistență executivă (și cum se ocupă de durerile de creștere ale agenției)

Nimănui nu-i place să fie microgestionat. Ross Hudgens de la Siege Media nu face excepție.

Spre deosebire de mulți antreprenori, Ross s-a mulțumit să fie angajat. Managerul său i-a oferit libertatea de a controla direcția proiectului și a avut încredere în el pentru a lua decizii bune. Dar când agenția pentru care a lucrat a adus un manager de succes, acea persoană a revocat libertatea creativă pe care Ross o iubise.

Asta i-a dat lui Ross impulsul de care avea nevoie pentru a fonda Siege Media, o agenție SEO specializată în crearea de linkuri. Șase ani mai târziu, el este mândru proprietar al unei agenții de peste 5 milioane USD . El supraveghează 61 de angajați și se mândrește cu o listă de clienți de invidiat precum Intuit, ProFlowers și Shutterfly.

Ross Hudgens, fondatorul Siege Media.

În acești șase ani, Ross s-a confruntat cu toate deciziile tipice ale proprietarului unei agenții. O întrebare la care a revenit în mod constant este: „Ce fel de creștere vreau să am?”

Unii proprietari de agenții caută o creștere rapidă și o achiziție timpurie. Mulți aleg să-și ramifice serviciile și să angajeze directori pentru a accelera profitabilitatea companiei odată ce ajung la o anumită dimensiune.

Ross, ca orice proprietar de afaceri, vrea ca agenția lui să crească. Dar creșterea nu este singurul factor în deciziile sale și a făcut câteva alegeri neconvenționale. În primul rând, el a ales să nu aducă nici un ajutor executiv, în ciuda faptului că are peste șaizeci de angajați. Și, în loc să-și diversifice serviciile (și să profite de veniturile suplimentare pe care le-ar putea aduce), el a rămas concentrat pe o singură ofertă: marketing de conținut orientat spre SEO.

Ross vrea să construiască o companie pe care să poată fi fericit să o conducă atâta timp cât dorește. A auzit de mulți proprietari de agenții care sunt „blocați” în agenția pe care au vândut-o timp de trei până la cinci ani după achiziție. Dacă acesta este cazul, „mai bine ți-ar plăcea orice ai construi”, gândi Ross.

Și, în calitate de unic fondator al Siege Media, este responsabil doar față de el însuși - și față de angajații de încredere care depind de el pentru a conduce compania adevărată. Într-un fel, acești angajați sunt un motiv important pentru care a reușit să dezvolte compania fără contribuții externe, la nivel superior.

El oferă echipei sale libertatea și responsabilitatea de care au nevoie pentru a face o treabă grozavă și se asigură că este capabil să o facă pe a lui. Drept urmare, are încredere în ei mai mult decât are încredere în cineva cu experiență corporativă exterioară pentru a-și „obține” afacerea și a face alegeri fidele culturii sale de agenție.

Dar morala poveștii sale nu înseamnă că nu ar trebui niciodată să-i transferi pe directori de nivel C în afacerea ta. Este o decizie care a funcționat suficient de bine pentru Ross, dar el a recunoscut cu ușurință că au existat compromisuri în acest proces. Nu își poate rezolva întotdeauna problemele cu angajați grozavi.

În conversația noastră, Ross a spus despre care domenii ale afacerii sale au fost afectate negativ (finanțe și vânzări) de decizia sa de a zbura singur. De asemenea, a împărtășit cum își folosește concentrarea pe creșterea internă pentru a oferi o experiență mai bună atât clienților, cât și angajaților.

Lista de acțiuni bonus PDF : [sg_popup id=”221″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 3 pagini [/sg_popup] cu elementele de acțiune pe care le puteți lua pe baza învățărilor lui Ross Hudgens ca proprietar de agenție solo.

Cele două operațiuni ale agenției au fost afectate negativ de a rămâne singur

În multe privințe, lui Ross îi place să fie singurul proprietar al companiei sale. Succesul agenției este o dovadă a cât de bine s-a descurcat până acum. Dar o singură persoană poate face doar atâtea lucruri.

El se concentrează pe marketingul de conținut bazat pe crearea de link-uri, deoarece acesta este ceea ce el și echipa sa știu în interior și în exterior. El este încă implicat în operațiuni, dar se bazează pe un angajat talentat, orientat spre detalii, care se ocupă de angajare, instruire și construirea proceselor. Între timp, el este încă singura persoană care se ocupă de vânzări și finanțele agenției.

Drept urmare, acele domenii nu s-au dezvoltat așa cum ar fi avut dacă ar fi adus un director sau doi pentru a prelua acele roluri.

Învățând să-și încarce valoarea

Finanțarea afacerilor nu este tocmai subiectul preferat al lui Ross. Este un tip SEO care și-a construit afacerea pentru libertatea de a face lucrurile așa cum crede el va genera cele mai bune rezultate. Deși este susținut de un contabil și de un contabil, el ia el însuși toate deciziile financiare. Uneori, asta l-a determinat să se miște mai încet decât și-ar dori, mai ales când vine vorba de creșterea prețurilor.

„Mi-am dat seama în urmă cu aproximativ un an că profitabilitatea noastră era redusă, deși creștem, deoarece nu am crescut suficient prețurile cu dimensiunea noastră”, a spus el.

El a recunoscut problema uitându-se la venitul pe angajat. „Pentru noi, a fost în jur de 100.000 de dolari. În general angajăm juniori, așa că e în regulă. Dar dacă nu ești pe deplin utilizat și oamenii devin mai în vârstă și rămâi la același nivel de cost, atunci profitabilitatea poate fi zdrobită destul de repede”, a spus el.

Scopul lui este să ridice acest număr la 150.000 de dolari. Asta însemna că trebuia să crească prețurile. „Oamenii îmi spuneau că pur și simplu nu încărcăm suficient. Ne-am blocat la un anumit nivel de preț. Am început să măresc prețurile, dar foarte, foarte subtil. Să presupunem că am perceput 3.250 USD pentru o postare pe care o creăm și o promovăm. L-aș ridica la aproximativ 3.500 de dolari”, a spus el.

Dar și-a dat repede seama că trebuie să ridice prețurile în mod agresiv, mai ales cu clienții noi. Pentru a recalcula și a afla exact cât de agresiv ar putea fi, a analizat o măsură cheie: costul pe link. Deoarece atât de mulți oameni angajează Siege Media pentru capacitatea lor de a construi legături și de a genera trafic, costul pe link a fost legat în mod tangibil de serviciul lor.

Și după ce a rulat numerele, Ross a știut ce să facă. „Costul nostru pe link a fost mult mai bun decât pe piață – și, de asemenea, generăm altă valoare. Așa că, odată ce am făcut calculele și mi-am dat seama că costul nostru pe rezultat era mult mai bun decât pe piață, atunci a fost relativ simplu să ne ajustam prețurile”, a spus el.

Luați în considerare: dacă nu sunteți sigur că percepeți valoarea serviciului dvs., uitați-vă la valorile cheie și rezultatele pe care le furnizați. Care este cursul pieței pentru ei? Adăugați valoare peste ele?

Siege Media a fost numit în Inc Magazine drept unul dintre cele mai bune locuri de muncă în 2018.

O echipă de vânzări unică

În acest moment, operațiunea de vânzări a Siege Media se bazează în întregime pe o pâlnie de intrare. Ross se califică și răspunde la indicii.

„Dezvoltam afaceri prin videoclipuri, ceea ce ne-a ajutat să creștem. Avem o persoană video care apoi îmi intervievează și o editează pentru a o lustrui. Ne-a permis să obținem o mulțime de clienți potențiali – plus să facem o muncă bună pentru oameni și să obținem recomandări, desigur”, a spus el.

Lucrul bun este că Ross înoată în fire pentru că pâlnia lui de intrare funcționează așa cum trebuie. Dar nu este capabil să ajungă la toate la timp. „Am doar o problemă cu lățimea de bandă. De exemplu, le-aș putea spune potențialilor clienți că le voi primi o propunere peste șapte zile și apoi nu am timp să o termin”, a spus el.

Asta nu înseamnă că nu încheie contracte. Dar el lasă un număr de potențiali clienți să treacă printre fisuri. Și soluția la problema lui este una pe care încă o ia în considerare.

Ross vrea să îmbunătățească timpul de propunere al Siege Media. Odată ce s-a ocupat de asta, el ar putea implementa tehnici precum generarea de clienți potențiali de ieșire, o mai bună calificare a clienților potențiali și atragerea clienților potențiali vechi.

El nu poate face toate acestea de unul singur; nu sunt suficiente ore în zi. Chiar și așa, el nu crede că aducerea unui agent de vânzări cu experiență executivă este calea corectă.

„După ce am vorbit cu unii oameni (și acest lucru ar putea fi diferit în funcție de industrie), cred că celor mai mulți oameni pur și simplu nu le place să vorbească cu agenții de vânzări în general. Vor să vorbească cu cineva cu experiență, care știe ce fac și care primește de fapt oferta de servicii. Deci, dacă iau pe cineva din echipa noastră actuală, care este personal și care primește serviciile noastre, ar putea fi de fapt mai buni la vânzări”, a spus Ross.

În același timp, el recunoaște că compromisul este că persoana respectivă trebuie să învețe pe măsură ce merge - la fel ca și Ross. Dar este o opțiune pe care este dispus să o exploreze înainte de a angaja un șef de departament de vânzări.

Luați în considerare: vine un moment în care proprietarii nu pot răspunde personal la fiecare client potențial. Când se întâmplă asta, găsești pe cineva care cunoaște vânzările, dar nu compania ta, sau începi cu cineva care cunoaște compania ta și-l instruiește în vânzări?

Investește în angajații tăi și ei vor investi în tine

Unii membri ai echipei Siege Media pozează pentru o fotografie.

Menținerea simplă a organizării agenției este una dintre modalitățile prin care Ross rămâne la curent cu toate.

Siege Media este organizat în două departamente principale: marketing de conținut și design grafic . Designerii grafici care se descurcă bine sunt promovați în funcția de art director; gestionează alți cinci sau șase designeri grafici. Odată ce sunt cinci sau șase directori de artă, Ross promovează pe cineva din rândurile lor pentru a-i gestiona. Același lucru este valabil și pentru rolurile de marketing de conținut.

În parte pentru că această practică a funcționat bine pentru el și în parte pentru că oferta și procesul Siege Media sunt atât de unice, Ross are multe rezerve în ceea ce privește atragerea de talente de nivel superior.

„Îmi imaginez că dacă aș aduce pe cineva, chiar și la un rol de manager de marketing de conținut sau de director, ar putea fi demoralizant pentru restul echipei. Am văzut că s-a întâmplat și la alte companii, unde aduc pe cineva deasupra ta... Funcțional, acesta este un vot de „lipsă de încredere”. De ce nu ar fi putut unul dintre acei oameni să fi făcut-o?” a întrebat el.

Este mai deschis să angajeze din exterior pentru roluri de vânzări și finanțare, deoarece acestea nu provin din marketingul de conținut sau designul grafic. Dar nici nu-și va anula oamenii pentru acele roluri.

„De exemplu, avem o persoană despre care cred că ar putea fi bună la vânzări. Este cu adevărat creativ și deschis și simpatic. El aduce oamenii împreună. El și-a manifestat în mod proactiv interesul de a face upselling clienților. Deci vânzările sunt o extensie firească pentru el. Și avem o altă persoană funcțional în același rol ca el acum, dar ea este hiper-organizată. Pentru mine a avut sens să-i ofer lucruri precum angajarea și procesarea, deoarece ea înclină în mod natural către asta. Și o altă persoană este grozavă la crearea de legături. Așa că a avut mai mult sens pentru gestionarea strategiei continue pentru clienții într-o poziție de director”, a spus el.

Acest sistem funcționează bine pentru el, deoarece are un stil hands-on și investește timp în a cunoaște oamenii care lucrează pentru el. De asemenea, este proactiv în ceea ce privește pregătirea și fericirea lor.

Fiecare angajat primește 1.000 USD în fiecare an pentru a investi în dezvoltarea profesională. Și dacă observă pe cineva care pare nefericit, se așează cu el pentru a discuta despre rolul său, opțiunile de carieră și bunăstarea generală. Pentru oricine caută să aibă angajați mai buni, Ross recomandă încredere.

„Un lucru care ne-a ajutat a fost doar să avem încredere în oameni și să delegăm oamenilor. Cu cât ai mai repede încredere în oameni, cu atât ei cresc mai repede și își manifestă responsabilitatea și fac o treabă grozavă”, a spus el.

Capacitatea de a pregăti acești angajați încă de la început reprezintă o mare parte din dimensiunea și succesul actual al Siege Media.

Luați în considerare: Uneori, cea mai bună persoană pentru un nou rol este deja în compania dvs. Când este momentul potrivit pentru a promova și a angaja din interior față de a căuta pe cineva din exterior?

Birourile Siege Media sunt prietenoase cu câinii, un avantaj de care se bucură întreaga echipă.

Gânduri despre viitorul Siege Media

La un venit anual de peste 5 milioane USD, Siege Media este un succes. Iar pentru proprietarii de agenții cărora le pasă mai mult decât veniturile brute și viteza de creștere, povestea lui Ross este încurajatoare. A fost foarte deschis cu privire la deciziile și procesele cu care se luptă în fiecare zi și cu faptul că ceea ce a funcționat pentru el nu va funcționa pentru toată lumea.

„Pentru că sunt singura persoană care face vânzări, nu putem crește foarte repede, așa cum au făcut unele companii. Creștem suficient de repede încât să simți că fisurile se manifestă atunci când se întâmplă și sperăm că le putem remedia suficient de repede încât să nu fie probleme structurale majore”, a spus el.

În viitor, Ross ar putea decide că aducerea de ajutor executiv este potrivită pentru compania sa. Dar, deocamdată, este încă mulțumit de alegerile pe care le-a făcut. Este mai important să continui să construiești compania pe care o iubește, continuând să evaluezi și să te adaptezi după cum este necesar.

PDF Listă de acțiuni bonus : [sg_popup id=”221″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 3 pagini [/sg_popup] cu elementele de acțiune pe care le puteți lua pe baza învățărilor lui Ross Hudgens ca proprietar de agenție solo.