Slalomul generează 400.000 USD de oportunități cu Cognism

Slalom, cea mai importantă companie globală de consultanță în afaceri și tehnologie, utilizează datele B2B ale Cognism pentru:

• Creați 400.000 USD de oportunități într-un an.
• Obțineți 7.500 de clienți potențiali din aprilie 2022.
• Unificați operațiunile de venituri cu datele sale premium.
• Reduceți ciclul de vânzări utilizând datele pentru a face mai multe fire în conturile existente.

Derulați pentru a vizualiza studiul de caz.

Compania

Înființată în 2001, Slalom este o companie globală de consultanță în domeniul afacerilor și tehnologice orientată spre scop și a crescut rapid până la peste 13.000 de membri ai echipei în șase țări și 43 de piețe. Obiectivul lor este de a ajuta oamenii și organizațiile să viseze mai mari, să se miște mai repede și să construiască zile de mâine mai bune pentru toți.

Forbes recunoaște slalomul drept una dintre cele mai bune consultanțe de management din America din mai multe industrii. Ei au parteneriate strânse cu peste 400 de furnizori de tehnologie de top, inclusiv AWS, Google, Microsoft, Snowflake și Tableau. De la strategie la implementare, ei își înțeleg profund baza de clienți pentru a oferi soluții practice, end-to-end, care au un impact semnificativ.

Provocarea

L-am intervievat pe George Elsey , analist operațiuni de vânzări la Slalom, despre experiența sa cu Cognism.

Cum au obținut noi piste înainte de Cognism?

„Echipele noastre de vânzări au sediul în America de Nord și Marea Britanie. În calitate de consultanță, majoritatea noilor afaceri au fost obținute din recomandări, rețeaua noastră și cuvântul în gură. S-a pus mai puțin accent pe vânzările în afara pâlniei.”

George a explicat planurile de creștere pe care Slalom le-a avut pentru echipa de vânzări din Marea Britanie anul trecut.

„Majoritatea echipei are sediul în America de Nord. Anul trecut, echipa de vânzări din Marea Britanie a fost formată din directori de vânzări care au îndeplinit un rol de vânzări 360 de închidere de noi afaceri și de gestionare a conturilor existente simultan.”

„Dezavantajul a fost că directorii de vânzări nu au avut suficient timp să prospecteze în conturi noi și să vândă în plus în cele existente. Luând în considerare aceste probleme de început, compania a angajat două DST din Marea Britanie pentru a se concentra pe aprovizionarea de noi clienți potențiali pentru directorii de vânzări.”

Ce a determinat decizia lui Slalom de a căuta un instrument de prospectare a vânzărilor, cum ar fi Cognism, pentru a facilita prospectarea DST din Marea Britanie?

„În timp ce echipa din SUA avea un furnizor de informații despre vânzări , echipa din Marea Britanie nu avea instrumente de generare de clienți potențiali. Ei ar răzui date de pe LinkedIn și ar folosi foi de calcul Excel pentru a ține evidența clienților potențiali. A fost extrem de manual și nu a oferit o vizibilitate precisă a ceea ce se întâmplă în conducta de vânzări. Acesta este motivul pentru care au abordat Cognism.”

Care a fost punctul de răsturnare pentru ca Slalom să aleagă Cognism ca furnizor de date european B2B ales?

„Cognism este liderul EMEA pentru informații de vânzări premium. Am folosit baza de date în roluri anterioare de vânzări și mi-a plăcut. Sunt foarte în concordanță cu platforma și abia aștept să lucrez din nou cu Cognism pentru a ajuta la închiderea de noi afaceri și pentru a eficientiza operațiunile de venituri ale Slalomului.”

Soluția

La Slalom, George supraveghează relația strategică cu Cognism, asigurându-se în același timp că echipa de vânzări câștigă valoare optimă din instrument.

George s-a alăturat afacerii în aprilie 2022, în același timp în care Cognism a fost integrat în echipa de vânzări a Slalom din Marea Britanie. El ne-a spus mai multe:

„Am fost angajat să construiesc și să gestionez întreaga funcție operațională de venituri de la zero, care s-a corelat bine cu implementarea Cognism.”

George a detaliat cum este structurată echipa de vânzări la Slalom.

„Avem o echipă de SDR a cărei sarcină este de a găsi noi clienți potențiali în Cognism și de a rezerva întâlniri pentru directorii de vânzări.”

„SDR-urile folosesc platforma zilnic, în timp ce directorii de vânzări sunt mai ad-hoc. Ei folosesc predominant baza de date pentru multithreading prin găsirea detaliilor de contact ale factorilor de decizie din conturile existente. De asemenea, vizează alte contacte pentru oportunități de vânzare încrucișată și upsell și chiar găsesc alte puncte de contact atunci când relațiile existente se liniștesc. Acest lucru îi ajută să își lucreze conturile din diferite unghiuri”.

Cum a fost procesul lor de integrare?

„Am fost în funcțiune într-o săptămână! Echipele de asistență pentru clienți și de succes sunt mult mai practice decât experiența mea cu alți furnizori. De atunci au fost fantastici în a răspunde cererilor și nevoilor noastre.”

Extensia Chrome este utilizată de către SDR și directorii de vânzări în două moduri diferite. El ne-a spus mai multe:

„SDR-urile folosesc zilnic extensia LinkedIn Chrome, căutând detalii de contact relevante, încărcându-le în Salesforce și salvând lead-ul pentru a lua măsuri în Outreach.”

„Extensia Chrome este o resursă fantastică pentru multithreading în conturile existente. Întrucât mulți dintre clienții noștri sunt companii mari Enterprise, directorii de vânzări vor folosi datele de contact pentru a intra în legătură cu mai mulți factori de decizie din spatele tranzacției acestor conturi.”

„Extensia Chrome de la Cognism este cel care nu mișcă acul mai rapid în procesul de vânzare.”

Care este publicul lor țintă?

„Directori și directori de nivel superior în Marea Britanie. Fiecare SDR are anumite industrii pe care să se concentreze și creează campanii țintă în consecință.”

George a explicat cum este folosit Cognism's Sales Prospector .

„SDR-urile creează liste de clienți potențiali în cadrul platformei. Acestea sunt apoi exportate, descărcate ca CSV și trimise echipei de operațiuni de venituri pentru a filtra, curăța și importa în Salesforce. Persoanele de contact validate sunt marcate ca lider în Salesforce și importate direct în Outreach pentru ca SDR-urile să ia măsuri.”

Ce canale de ieșire folosesc SDR-urile pentru a aprinde conversații cu noi potențiali?

„Pe măsură ce oferim un serviciu, SDR-urile aplică o abordare mai personalizată pentru ieșire, trimițând e-mailuri personalizate pentru cazul lor de utilizare specific, urmate de un mesaj LinkedIn.”

Ce caracteristică a platformei este cea mai influentă pentru căutările lor?

„Filtrul „tehnologie” este de neprețuit pentru noi, deoarece lucrăm cu mulți parteneri tehnologici, inclusiv Google Cloud, AWS și Salesforce.”

„Iată un exemplu: atunci când SDR-urile creează o persoană Salesforce, folosesc filtrul „tehnologie” introducând produse legate de Salesforce, cum ar fi Pardot și Marketing Cloud. Apoi ar rafina căutarea introducând titlurile de post și regiunile relevante legate de ICP- ul nostru.”

„Cu aceste informații, SDR-urile pot adapta secvențele cu conținut legat de Salesforce, făcând sensibilizarea cât mai valorică posibil.”

„Funcționalitatea de filtrare granulară a Cognism permite SDR-urilor să creeze liste de ținte calificate. Acum totul este mai degrabă despre calitate decât despre cantitatea de clienți potențiali. Tot ce primesc este feedback pozitiv despre platformă. Pentru mine, este un succes!”

Echipa de operațiuni de venituri deține piesa Cognism; George a explicat cum gestionează zilnic datele din platformă.

„Supervizez calitatea datelor și managementul general al platformei. Datele pe care le generează SDR-urile sunt întotdeauna trimise echipei de operațiuni de venituri pentru validare înainte de a fi exportate în Salesforce.”

Cum a ajutat Cognismul slalomul cu strategiile de segmentare?

„În timp ce SDR-urile sunt concentrate în principal pe aprovizionarea netă de noi clienți potențiali, Cognism este, de asemenea, utilizat pe scară largă pentru a viza diferite departamente din conturile noastre existente.”

„Colosala bază de date de contacte B2B a Cognism permite directorilor de vânzări să vizeze factorii de decizie din conturile existente asupra cărora altfel nu ar avea vizibilitate.”

Ca lider de operațiuni de venituri, vizibilitatea și prognoza conturilor este o parte esențială a rolului. Noul tablou de bord de utilizare al Cognism oferă administratorilor acces la rapoartele de utilizare pentru toți utilizatorii contului. Administratorii pot utiliza tabloul de bord pentru a vizualiza rapoarte despre valori precum utilizarea, exporturile, acoperirea datelor, sesiunile utilizatorilor și multe altele. Acest lucru permite unui administrator să monitorizeze în mod eficient adoptarea echipei și să urmărească rentabilitatea investiției abonamentului său Cognism.

Cum a ajutat Tabloul de bord de utilizare Cognism departamentul de operațiuni privind veniturile?

„Pot monitoriza cine sunt super utilizatorii și pot înțelege cum folosește fiecare membru platforma zilnic. Mă ajută să identific lacunele și să ofer îndrumări celor care nu folosesc platforma la fel de eficient pe cât ar putea fi. Tabloul de bord este o modalitate fantastică de a ne gestiona utilizatorii și de a ajuta la creșterea adoptării și eficacității produselor.”

George a explicat impactul pozitiv pe care l-au avut datele exemplare ale Cognism asupra afacerii.

„În primul rând, granularitatea titlurilor de post din baza de date a Cognism este cu mult peste restul. Pe LinkedIn, titlurile posturilor sunt adesea neclare sau foarte ample. În cadrul Cognism, titlurile sunt foarte cuprinzătoare. Acest lucru îi asigură pe DST că ajung la persoanele potrivite.”

„Nici o bază de date nu va fi vreodată perfectă, deoarece oamenii își mută constant companiile și își schimbă locurile de muncă. Dar pot spune cu încredere că cel puțin 93% dintre contactele extrase din Cognism au asociată o adresă de e-mail validă. Acestea sunt străzi înaintea oricăror furnizori de date B2B pe care i-am folosit în trecut.”

Rezultatele

L-am întrebat pe George despre oportunitățile oferite de Cognism pentru Slalom.

„Din aprilie 2022, SDR-urile au găsit 35.000 de profiluri în sistem și au încărcat 7.500 de clienți potențiali în Salesforce.”

„Într-un an, am generat aproximativ 400.000 USD în oportunități din datele găsite în Cognism. Succesul justifică pe deplin reînnoirea cu Cognism.”

Principalele motive pentru care Slalom ar recomanda Cognism

1 . Ciclul de vânzări redus și împuternicirea echipelor noastre de vânzări

„Ciclul nostru de vânzări este adesea lung, deoarece lucrăm cu organizații FTSE 100 cu mai mulți factori de decizie în spatele unei singure tranzacții.”

„Baza de date vastă a Cognism oferă echipelor noastre de vânzări capacitatea nu numai de a ajunge mai rapid la un nou public țintă mai larg, dar le oferă și controlul asupra modului în care își construiesc țintirea potențialului; acest lucru reduce în cele din urmă durata vânzării și stimulează încrederea în membrii echipei noastre.”

„Pentru directorii de vânzări, Cognism permite multithreading-ului mai multor factori de decizie asupra cărora altfel nu ar avea vizibilitate. Acest lucru accelerează ciclul tranzacțiilor și permite mai multe vânzări în plus în conturile existente.”

2. Calitatea și acoperirea datelor excepționale

„Ca un profesionist în operațiuni de venituri, lucrul cu date de înaltă calitate este uleiul pentru menținerea mașinii în funcțiune. Cel mai rău coșmar al nostru este ca reprezentanții de vânzări să încarce date proaste în CRM.”

„Lucrul cu Cognism înseamnă că datele corecte sunt filtrate în mod regulat în sistemele noastre tehnologice. Este un economisitor de productivitate, deoarece nu trebuie să trec cu greu prin liste nesfârșite care curățează datele incorecte.”

L-am rugat pe George să ne împărtășească ultimele lui gânduri despre Cognism:

„Cognismul ne ajută să punem piciorul în ușă la conturile cheie mai repede. Valoarea nu provine din generarea de tone de oportunități, ci din oferirea unei cantități considerabile de încredere că datele bune intră în CRM-ul nostru. Baza de date ne oferă o vizibilitate clară între conturi și o șansă potențială mai bună de a obține venituri.”