8 moduri inteligente de a utiliza conținutul pentru generarea de clienți potențiali B2B

Bine marketeri B2B, să fim realiști. În fiecare zi ne trezim, conducem (sau apelăm) la serviciu și ne petrecem timpul creând conținut de marketing pentru afacerea noastră. Dar dacă eforturile noastre nu conduc afaceri, atunci ce rost mai are? Pur și simplu parcurgem mișcările fără niciun scop și fără rentabilitate a investiției pentru a le susține.

Nu, mulțumesc.

Trebuie să generăm clienți potențiali pentru afacerea noastră. Asta e treaba noastră. Deci tot conținutul pe care îl creăm ar trebui să fie condus de acest obiectiv. Cu toate acestea, atât de mulți marketeri se luptă cu asta. Ei înțeleg puterea marketingului de conținut, dar nu știu cum să o folosească corect pentru generarea de clienți potențiali B2B.

Scopul agenților de marketing B2B este să-și conducă potențialii lor prin călătoria cumpărătorului cu conținut de înaltă calitate care educă, hrănește și, eventual, convertește. Deci haideți să vorbim despre strategie. Iată 8 moduri inteligente de a utiliza conținutul pentru generarea de clienți potențiali B2B.

1. Cunoaște-ți personalitatea cumpărătorului

La fel ca majoritatea strategiilor de inbound marketing, marketingul de conținut pentru generarea de clienți potențiali începe cu o înțelegere solidă a publicului tău. Cum puteți scrie conținut care convertește clienții potențiali dacă nu aveți idee ce îi face pe acești utilizatori să convertească?

Companiile care folosesc buyer persons în strategia lor de conținut înregistrează o creștere mai mare. Un sondaj recent a constatat că 71% dintre companiile care depășesc veniturile și obiectivele de lideri au personaje documentate. Și companiile cu performanțe înalte au de 2,3 ori mai multe șanse decât concurenții lor să cerceteze motivațiile din spatele clienților țintă.

Dacă nu v-ați creat încă un buyer persona, este timpul să creați unul. Și dacă ai făcut-o, dar a trecut ceva timp de când ți-ai evaluat persoanele, acesta ar putea fi motivul pentru care conținutul tău nu generează clienți potențiali. Să te așezi și să analizezi cu atenție cine sunt clienții tăi ideali, ce puncte de durere îi conduc către produsele sau serviciile tale și să înțelegi ce întrebări sau soluții îi conduc prin canal, poate îmbunătăți semnificativ șansele ca conținutul tău să convertească clienții potențiali. .

Este nevoie de ceva timp și de o minte analitică pentru a identifica cine este clientul țintă și personalitatea care îi determină achiziția. Iată o listă de întrebări care vă pot ajuta să începeți:

• Cine sunt ei? Faceți o listă cu datele demografice ale acestora, inclusiv vârsta, sexul și educația.
• Care este domeniul lor/denumirea postului? Luați în considerare nivelul lor de vechime.
• Cu ce ​​au de-a face în fiecare zi? Luați în considerare care sunt sarcinile lor de zi cu zi și problemele cu care s-ar putea confrunta în fiecare zi.
• Care sunt punctele lor dureroase? Faceți o listă cu provocările principale pe care încearcă să le depășească. Descrieți modul în care produsele sau serviciile dvs. vă pot ajuta să oferiți soluții la aceste provocări.
• Unde merg ei pentru informațiile lor? Faceți o listă de resurse și platforme pe care le accesează cumpărătorul dvs. ideal. Acest lucru vă poate ajuta să determinați unde să partajați conținut relevant sau ce resurse să citați ca surse autorizate.
• Care sunt unele obstacole comune sau obiecții pe care le-ar putea avea? Determinați ce ar putea împiedica aceștia să vă achiziționeze serviciile și găsiți soluții în jurul acestor obstacole.

Este posibil să aveți mai multe persoane de cumpărător, dar vă recomandăm să o limitați la aproximativ trei atunci când începeți. Pe măsură ce vă perfecționați personajele, puteți genera altele noi după cum este necesar.

2. Prioritizează subiectele B2B

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac marketerii de conținut B2B este să nu scrie conținut util și educațional . Atât de multe companii își umplu blogurile cu articole și postări despre ei înșiși. De la premiile prezentate până la știrile companiei, blogurile B2B sunt de obicei orientate spre interior. O mare greseala.

Când scrieți conținut pentru generarea de clienți potențiali B2B, ar trebui să vă concentrați mai întâi pe persoana cumpărătorului dvs. și să produceți conținut care să îl ajute să-l educați pe cumpărător prin procesul de cumpărare. Gândiți-vă la subiecte care conturează strategii, tendințe sau oferă un fel de dovezi sociale. Conținutul B2B de obicei util se prezintă sub următoarele forme:

• Ghiduri
• Tutoriale
• Întrebări frecvente privind bugetul și costurile
• Studii de caz
• Mărturii
• Hartii albe
• Cărți electronice

Nu pierdeți din vedere punctele dureroase ale cumpărătorului dvs. Una dintre cele mai eficiente modalități de a genera clienți potențiali B2B de înaltă calitate prin conținut este furnizarea de conținut care rezolvă o problemă.

3. Folosiți conținutul închis în avantajul dvs

Profiți de magneții de plumb în strategia ta de conținut? Dacă nu, oferiți gratuit conținut valoros. Magneții de plumb sunt o modalitate ușoară de a genera clienți potențiali de înaltă calitate în schimbul unui conținut deosebit de valoros. Determinați care resurse sunt cele mai performante ale dvs. și accesați-le cu un simplu formular de contact.

Atunci când utilizați conținut închis , este important să dezvoltați un flux de lucru strategic în jurul fiecărei solicitări de formular. Acesta ar trebui să includă un e-mail de mulțumire către abonat și e-mailuri utile relevante pe măsură ce cumpărătorul dvs. trece prin canal.

În cele din urmă, veți dori să vă gândiți la crearea unor părți de conținut, în special ca magneți de plumb. Aceste tipuri de resurse ar trebui să fie pline cu conținut educațional extins și să fie o ofertă atractivă. Dacă nu aveți ceva cu adevărat de valoare, atunci conținutul dvs. nu se va converti. Așadar, fiți intenționat și faceți conținutul dvs. îngrădit cât mai relevant posibil pentru călătoria cumpărătorului.

4. Luați în considerare intenția utilizatorului atunci când includeți cuvinte cheie

Dacă sunteți un marketer de conținut, probabil că știți importanța cuvintelor cheie strategice pentru SEO. Dar cuvintele cheie sunt, de asemenea, esențiale pentru a atrage tipul potrivit de trafic. Dacă încercați să scrieți conținut pentru generarea de clienți potențiali B2B, trebuie să înțelegeți intenția utilizatorului și ce etapă a călătoriei cumpărătorului atrage fiecare cuvânt cheie. Să aruncăm o privire la trei tipuri diferite de cuvinte cheie.

Informațional

Începeți strategia de conținut prin direcționarea cuvintelor cheie informaționale. Conținutul care înconjoară aceste subiecte va oferi informații utile și utile pentru clienții dvs. în faza inițială de a descoperi că au o problemă și de a căuta soluții la această durere. De obicei, un utilizator care caută cu cuvinte cheie informaționale caută ghiduri, tutoriale, sfaturi și alte tipuri de resurse educaționale.

Tranzacțional

Mai jos în canal, atunci când un utilizator este gata să facă o achiziție, cuvintele cheie pe care le caută se schimbă. Nu mai caută „sfaturi”, „pro” sau „contra”, ci, în schimb, ar putea căuta „prețuri”, „cel mai ieftin”, „cel mai bun” sau „accesibil”.

Totuși, aveți grijă când vizați aceste cuvinte cheie. Adesea, marketerii de conținut B2B se leagă de cuvinte cheie tranzacționale și încep să se cufunde în spațiul B2C. Rămâneți pe banda dvs. creând conținut precum comparații sau liste. Acest lucru vă va ajuta să îi vizați pe cei mai jos în canal care au mai multe cunoștințe despre serviciile dvs., dar care țin traficul B2C departe.

De navigaţie

Dar cuvintele cheie de marcă? Unde se potrivesc în pâlnie? De obicei, acestea sunt cunoscute ca cuvinte cheie de navigare, deoarece cineva care caută aceste cuvinte caută să navigheze la site-ul dvs. Adesea, companiile B2B vor folosi cuvinte cheie de navigare în campaniile PPC . De obicei, vizați utilizatori care au deja o idee despre afacerea dvs. Un agent de marketing inteligent B2B ar putea folosi cuvinte cheie de marcă în strategia sa de retargeting.

5. Scrieți conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Rebobinați înapoi la inbound marketing 101 pentru o secundă. Pâlnia de inbound marketing constă din trei etape.

1. Partea de sus a pâlniei
2. Mijlocul pâlniei
3. Partea de jos a pâlniei

Dacă scrieți conținut pentru generarea de clienți potențiali B2B, trebuie să creați conținut care vizează fiecare dintre aceste trei etape. Deci, ce tip de conținut este cel mai bun pentru fiecare fază? Hai să aruncăm o privire:

Partea de sus a pâlniei - postări pe blog, videoclipuri, postări pe rețelele sociale. Partea de sus a conținutului pâlniei ar trebui să fie scrisă într-un format care poate fi gustat și ușor de digerat. Gândiți-vă la cititorii care caută informații. Nu te lăsa dus de resurse aprofundate în această etapă a călătoriei.

Mijlocul pâlniei - Studii de caz, mărturii, seminarii web. Mijlocul conținutului pâlniei ar trebui să fie mai convingător și mai direcționat. Vizează utilizatorii care cunosc deja elementele de bază despre afacerea ta. Acum încearcă să decidă de ce ar trebui să te aleagă.

Partea de jos a pâlniei - conținut de lungă durată, cărți electronice, pagini albe, oferte închise. Odată ce cumpărătorul dvs. a ajuns la partea de jos a pâlniei, doriți să vă convertiți clientul potențial. De obicei, au făcut deja multe cercetări și sunt pregătiți pentru ceva mai aprofundat. Conținutul din această etapă a călătoriei ar trebui să fie foarte specific și să ofere un fel de următor pas acționabil care să îi apropie de o decizie.

6. Utilizați studii de caz pentru a construi încredere

Marketingul de conținut înseamnă construirea încrederii. Și ce modalitate mai bună de a face asta decât să le spui potențialilor o poveste de succes despre un alt client pe care l-ai ajutat. Studiile de caz sunt utile în special în spațiul B2B, unde 92% dintre consumatorii B2B își bazează deciziile de cumpărare pe o recenzie online.

Cum scrieți un studiu de caz B2B eficient? Cheia este să folosiți o abordare bazată pe date. Un studiu de caz trebuie să aibă dovezi concrete care să arate cum produsul sau serviciul dvs. a ajutat și a rezolvat nevoile sau problemele clienților dvs. Cumpărătorii B2B gândesc de obicei logic, luând decizii de afaceri susținute de cercetări și date.

Când formatați studiul de caz, este adesea util să urmați următorul șablon.

1. Prezentare generală - Includeți o scurtă prezentare a clientului pe care l-ați ajutat și a problemei pe care l-ați ajutat să o rezolve. Aici este un loc minunat pentru a include o ofertă de client. Dacă este posibil, alegeți o cotație care să includă dovezi bazate pe date. De exemplu, „Această companie ne-a ajutat să închidem cu 45% mai multe vânzări”.
2. Provocarea - Descrieți pe scurt ce a provocat clientul pe care l-ați ajutat. Încercați aici să nu fiți prea negativi, ci concentrați-vă pe limbajul care ilustrează modul în care clientul dvs. a recunoscut nevoia unei soluții și de ce a decis că acum este momentul să o găsească.
3. Soluția - Discutați pe scurt o prezentare generală a soluției pe care compania dumneavoastră a adus-o acestui client. Descrieți cum a fost implementată această soluție și cum a rezolvat problema clientului dvs.
4. Rezultate - Acestea sunt lucrurile bune. Aici ar trebui să includeți cât mai multe valori bazate pe date. De asemenea, luați în considerare utilizarea graficelor care ilustrează clar datele și succesul pe care l-ați avut cu clientul. Dacă întâmpinați probleme în a găsi acest tip de dovezi, poate că alegeți clientul greșit despre care să scrieți un studiu de caz. Nu fiecare client va avea o poveste demnă de studiu de caz.

Fiecare companie și cumpărător este diferit, așa că veți dori să adoptați această strategie pentru a se potrivi nevoilor dvs. unice de afaceri, dar șablonul de mai sus vă poate ajuta să începeți. Pentru mai multă inspirație, accesați pagina noastră de studii de caz .

7. Începeți să utilizați video

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un marketer de conținut B2B este să se concentreze doar pe conținutul scris. Dacă doriți să generați clienți potențiali B2B cu conținutul dvs., trebuie să începeți să utilizați video. Potrivit Grupului Aberdeen, marketerii care profită de această strategie câștigă în medie cu 66 de clienți potențiali în plus pe an . Sunt o mulțime de clienți potențiali pe care le pierzi dacă ignori videoclipul.

Nici videoclipul nu trebuie să fie super complicat. Luați în considerare următoarele idei:

• Întrebări frecvente sesiune video
• Video instructiv
• Scurt film de marcă care prezintă misiunea și valorile companiei dvs
• Unboxing videoclipuri

Nu uitați să creați conținut video pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Videoclipurile mai scurte de cunoaștere a mărcii ar putea fi mai potrivite pentru partea de sus a pâlniei, în timp ce videoclipurile de despachetare sau de comparare a produselor ar putea funcționa mai bine pentru etapele ulterioare ale pâlniei.

8. Fii un lider de gândire

Marketingul de conținut eficient se rezumă în cele din urmă la a vă picta marca ca o figură de încredere, de autoritate în industria dvs. Prin producerea de conținut educațional, valoros și util, vă veți stabili marca ca lider de gândire, indiferent de spațiul în care vă aflați.

Cum folosești conținutul pentru a deveni un lider de gândire? Începeți prin a scrie despre subiecte dincolo de produsele sau serviciile dvs. Urmăriți ceea ce se întâmplă în industria dvs. și scrieți articole interesante, oferind propriul comentariu despre anumite subiecte. Oferă-le mărcii tale o personalitate, iar oamenilor care lucrează pentru tine o persoană care să poată fi identificată. Cu cât întâlniți mai uman, cu atât conținutul dvs. și, prin urmare, brandul dvs. devine mai credibil, demn de încredere și de încredere.

Generați clienți potențiali B2B cu conținutul potrivit

Marketingul de conținut este valoros . Cu toate acestea, atât de multe companii B2B îl consideră irelevant pentru industria lor. Asta e o greșeală. Nu contează cine este clientul dvs. sau ce tipuri de produse (sau servicii) vindeți. Poți să pariezi că clienții tăi au întrebări și, dacă nu oferiți răspunsurile, le vor găsi în altă parte. Probabil că va fi un concurent.

Generarea de clienți potențiali B2B înseamnă crearea conținutului potrivit pentru persoanele dvs. de cumpărător. Gândiți-vă la modul în care puteți folosi conținutul pe care îl creați pentru a le ușura viața și pentru a le ușura deciziile de cumpărare. Pune-ți publicul și nevoile pe primul loc și vei începe să vezi că conținutul tău transformă din ce în ce mai mulți clienți potențiali B2B.