Strategia de marketing pentru albirea dinților SNOW: Cum au construit o marcă de 100 de milioane de dolari

SNOW® Teeth Whitening este o marcă de îngrijire orală DTC care oferă clienților săi albiri la nivel profesional cu un kit la domiciliu. Compania a fost fondată de Josh Elizetxe (alias Josh Snow) în 2017, iar produsele lor au câștigat milioane de fani de atunci.

Literalmente! Iată dovada:

• Peste 13 milioane de oameni au cumpărat produse SNOW® numai în 2021.
• În 2020, au atins vânzări de 100 de milioane de dolari după doar 3 ani online.
• Succesul lor i-a determinat pe unii să le numească „ Mărul albirii dinților ”.

Cum au reușit să crească atât de repede? Ce au făcut bine? Să aruncăm o privire asupra strategiei lor de marketing!

La fel ca majoritatea altor domenii legate de sănătate, industria de îngrijire orală este greu de pătruns. La urma urmei, oamenii sunt obișnuiți să meargă la dentist pentru îngrijirea bucală, nu pe internet.

Dar Josh a reușit să facă acest lucru creând un produs grozav și îmbunătățindu-l continuu.

El spune că i-a sunat personal pe primii clienți pentru a-i întreba de ce au ales să cumpere produsul, ce i-a entuziasmat și cum a funcționat pentru ei. Acesta a fost o modalitate excelentă de a vă asigura că produsul satisface nevoile clienților.

La urma urmei, dacă ceva de genul unui produs pentru albirea dinților funcționează foarte bine, oamenii vor începe să le spună prietenilor și familiei despre asta. Și exact acesta este modul în care SNOW® a lovit prima lor creștere: marketing uimitor din gură în gură.

Pe măsură ce SNOW® a crescut și mai mult, au trecut la achiziții plătite prin reclame sociale.

Fiecare reclamă pe care l-au pus s-a axat pe punctele dureroase pe care produsul lor le rezolvă, și anume jena pe care oamenii o simt de a avea dinții pătați, galbeni. În aceste reclame, ei s-au concentrat și pe cât de ușor și convenabil este sistemul SNOW®.

Și această strategie nu s-a schimbat de-a lungul anilor. Consultați câteva dintre reclamele lor actuale pe Facebook:

La început, reclamele sociale plătite ale SNOW® au fost în mare parte pe Facebook și Instagram. Acest lucru a funcționat foarte bine pentru ei, dar știau că trebuie să-și diversifice canalele de trafic.

Este riscant să depinzi de câteva rețele sociale care sunt deținute de o singură companie, așa că au început să folosească mai multe canale pentru a face cunoscut compania lor.

Au început să facă publicitate pe YouTube, TikTok și Reddit.

De exemplu, vedeți acest videoclip TikTok în care au sponsorizat un medic ortodont:

De asemenea, au început să folosească reclame de căutare pe Google...

… precum și extinderea în canale de publicitate mai tradiționale, cum ar fi reviste, panouri publicitare, reclame radio și reclame podcast.

În cele din urmă, au început să investească în canalele media proprii, ceea ce ne duce la următorul pas al strategiei lor de marketing.

Media deținută se referă la canalele de marketing asupra cărora o afacere deține control complet (și nu se bazează pe platforme terțe).

Pentru SNOW®, valorificarea conținutului media deținut însemna să profite la maximum de listele de e-mail și SMS-uri.

Au început prin a încerca să-și dezvolte listele de e-mail și SMS-uri cât mai mult posibil. Au folosit o fereastră pop-up în mai mulți pași pentru a încuraja oamenii să-și introducă adresa de e-mail și numărul de telefon în același timp.

Iată cum arăta:

În primul rând, au oferit fiecărui vizitator care nu se abonase încă un cadou misterios în schimbul unei adrese de e-mail.

După ce vizitatorul și-a introdus adresa de e-mail, următorul ecran al ferestrei pop-up le-a arătat cadoul gratuit pe care l-au câștigat (o cutie de ață frumoasă de cărbune):

După ce a făcut clic pe butonul pentru a adăuga ața dentară gratuită în coșul lor, a apărut un alt ecran al pop-up-ului care promovează un alt cadou (de data aceasta o pastă de dinți de dimensiunea călătoriei) în schimbul numerelor de telefon ale vizitatorilor:

Și după ce și-au adăugat numărul de telefon, au văzut pasul final al ferestrei pop-up:

Puteți crea o fereastră de tip pop-up similară în mai mulți pași care colectează abonații de e-mail și SMS în același timp cu șabloanele prestabilite ale OptiMonk:

Pe lângă marketingul prin e-mail și prin SMS, aceștia folosesc și Facebook Messenger pentru a lua legătura direct cu clienții lor.

Iată un anunț pe Facebook pe care l-au folosit pentru construirea listei Messenger. Promovează un cadou distractiv, care este un stimulent excelent pentru a vă înscrie.

Odată ce utilizatorii au făcut clic pe anunț, au început un chat pe Messenger:

SNOW® folosește, de asemenea, campanii de marketing influencer pentru a-și promova produsele. Ei lucrează cu celebrități de top precum Floyd Mayweather, Rob Gronkowski, Chris Pratt și mulți alții.

Iată doar un exemplu notabil care arată că Kris Jenner dezlipește produsele SNOW®:

„Nu pot să nu cred clienții noștri celebri și cei care promovează produsul, care sunt celebrități de top, de asemenea, ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la reduce riscul pentru un cumpărător cu amănuntul”, a spus Josh în podcastul Shopify Masters.

„Și sincer, mulți dintre macro-influencerii noștri din lista A, peste un milion, sunt clienții noștri în primul rând. Și îi vom contacta... De exemplu, înțelegerea pe care am făcut-o cu Floyd Mayweather, el era un fan al produsului, iar echipa era un fan al produsului.”

De asemenea, își prezintă ambasadorii celebrităților pe site-ul lor web ca dovadă socială:

Și în reclamele lor de pe Facebook:

SNOW® este un brand lider DTC care își răspândește angajamentele de marketing pe mai multe canale diferite. Acest lucru le oferă o acoperire largă și un public cu adevărat divers.

Puteți învăța din modul în care au început cu o bază solidă și s-au ramificat progresiv în noi canale. Pe măsură ce compania a crescut, au păstrat întotdeauna în atenție beneficiile de bază ale produselor lor.

Dacă doriți să aflați mai multe, puteți consulta interviul lui Josh pe podcastul Ecommerce Influence:

Căutați mai multe defecțiuni de marketing? Consultați aceste articole:

• Strategia de marketing Bloom & Wild va deveni al doilea startup cu cea mai rapidă creștere
• Strategia de marketing pentru câinii fermierului: 6 tactici pe care le puteți aplica în propria afacere
• Strategia de marketing Alo Yoga: Cum au ajuns la 247 milioane USD în venituri
• Secretul din spatele strategiei de îngrijire/de marketing: cum au devenit o marcă de 225 de milioane de dolari
• Succesul de marketing al Dollar Shave Club: de la video viral la companie de miliarde de dolari