Dovada socială explicată: 7 moduri de a folosi dovada socială pentru a vă crește vânzările [+ Exemple]

Industria vânzărilor se schimbă, dar unele lucruri rămân aceleași.

Să ne imaginăm următoarea situație...

Căutați să cumpărați un nou aparat de cafea și iată opțiunile dvs.:

A) Un aparat de cafea fără recenzii și descriere rudimentară pe pagina produsului Amazon de la o marcă despre care nu ați auzit niciodată.

B) Un aparat de cafea de la o marcă renumită, dar a unui model care tocmai a intrat pe piață și are recenzii mai puțin stelare

C) Un aparat de cafea pe care celebrul blogger de cafea James Hoffmann l-a lăudat, împreună cu sute de recenzii variate pe tot web. A, și prietenul tău Callum deține acest model și l-a lăudat zilele trecute pe rețelele de socializare.

Evident, ați alege opțiunea C, iar cumpărătorii dvs. ar face același lucru.

Dovada socială este una dintre forțele motrice fundamentale în a convinge un potențial cumpărător să cumpere un produs. A ști cum, când și ce dovezi sociale să folosești în timpul procesului tău de vânzare, îți crește performanța astronomică.

Dar dovada socială nu se referă doar la aprobările celebrităților și recenziile online. Mai sunt ceva de despachetat.

Continuați să citiți pentru a afla cum să începeți să puneți profesionistul în dovada socială.

Ce este dovada socială?

Autorul Robert Cialdini a definit pentru prima dată dovada socială în 1984. Acest fenomen este numit și influență socială informațională .

Este definit ca: „faptul că oamenii caută instinctiv să copieze anumite comportamente de la alții pentru a încerca să-și imite succesele ”.

În vânzări, dovada socială înseamnă că cumpărătorii vor căuta recenzii ale afacerii, recomandări și cazuri de utilizare atunci când cumpără un produs nou.

Cumpărătorii fac acest lucru pentru a se asigura că un produs este utilizat cu succes și îi ajută pe clienții să-și dezvolte în continuare afacerea. Ar trebui să încercați întotdeauna să convingeți clienții să lase o recenzie despre produsul dvs.

9 tipuri de dovezi sociale [+ exemple]

Există diferite tipuri de dovezi sociale care sunt aplicabile diferitelor situații.

Unele sunt mai evidente și mai comune decât altele. Înainte de a ajunge la sfaturi și de a începe să implementați dovada socială în strategiile dvs. de vânzări și marketing, ar trebui să vă familiarizați cu diferitele forme în care se prezintă...

Tipuri de dovezi sociale

Indiferent unde te uiți, probabil vei vedea unul dintre aceste tipuri de dovezi sociale utilizate. De obicei, companiile se concentrează pe unul dintre aceste nouă, în funcție de care se potrivește obiectivelor și industriei lor.

Studii de caz

Un studiu de caz este dovada rezultatelor reale obținute cu ajutorul produsului dumneavoastră.

Acestea ar putea fi realizate sub forma unui articol pe site-ul dvs., ca o pagină de destinație separată sau un interviu video. De asemenea, poate fi făcută ca o prezentare pentru a fi folosită în e-mailurile echipelor dvs. de vânzări și marketing.

Iată un exemplu despre cum folosim studiile de caz la NetHunt CRM.

Funcționează bine pentru că...

• Arată în mod clar potențialul de creștere oferit de utilizarea produsului nostru
• Are un titlu captivant
• Permite clienților potențiali să se vadă obținând aceleași rezultate ca și compania din studiul de caz

Mărturii

Mărturiile sunt feedback-ul clienților reali care își împărtășesc experiențele pozitive cu produsul. Le puteți colecta prin urmăriri sau în timpul comunicării clientului cu echipele de succes ale clienților.

Mărturiile sunt o sursă bună de dovezi sociale deoarece...

• Ele evidențiază experiențele pozitive asociate cu utilizarea produsului dvs
• Oameni reali le scriu. Cumpărătorii dvs. pot găsi acei oameni pe LinkedIn sau alte rețele sociale și pot lua legătura cu ei pentru comentarii suplimentare

Recenzii

Recenziile sunt ca mărturii mai obiective.

Ele pot fi emise și de critici și experți. Cel mai bine este să colectați recenzii de pe site-uri web independente ale terților, cum ar fi G2 sau Capterra, și să legați întotdeauna sursa recenziei atunci când o publicați pe site-ul dvs. web. Acest lucru se datorează faptului că, în lumea modernă, cumpărătorii înțeleg că echipa de marketing ar putea adăuga doar partea pozitivă a recenziei pe site.

Ceea ce separă recenziile de mărturii este...

• Recenziile nu pot fi alese la fel de ușor ca și mărturiile, deoarece sunt publicate și accesibile prin surse terțe
• Recenziile sunt oferite prin intermediul site-urilor web ale terților, în timp ce mărturiile sunt de obicei date direct companiei

Conținut generat de utilizatori

Conținutul generat de utilizatori este conținut pe care clienții existenți îl creează despre produsul dvs. Când clienții potențiali văd că alții se bucură și beneficiază de produsul tău, ei se vor vedea și ei având o experiență pozitivă.

Răspunsul la criticile utilizatorilor poate servi și ca o strategie pozitivă de demonstrație socială. Le arată clienților potențiali că lucrați activ pentru a oferi clienților cea mai bună experiență posibilă.

Aveți încredere în pictograme și sigilii de securitate

Pictogramele de încredere și sigiliile de securitate sunt afișate pentru a proiecta că o companie de renume sau o comisie de evaluare consideră că produsul este bun/sigur. Aceste insigne sunt de obicei oferite de companii sau de consilii de evaluare cu o reputație foarte apreciată în industria relevantă.

Afișarea acestora face clientul să se gândească: „Hei, dacă o companie de renume care știe mult mai multe despre această industrie le găsește demne, cu siguranță că sunt” , proiectând încredere pentru compania care emite pictograma companiei care o afișează.

Premii și insigne

De asemenea, companiile ar putea prezenta diferite premii și insigne pe care le-au primit. Este un mare generator de încredere, deoarece acestea sunt de obicei oferite de critici terți care oferă produsului dvs. un punctaj obiectiv.

Acest lucru „împarte” încrederea pe care o au clienții pentru un anumit critic cu compania care a primit premiul, la fel ca simbolurile de încredere.

Date și numere (etape ale clienților)

Un alt tip de dovezi sociale de prezentat pe site-ul dvs. web ca companie sunt datele - de obicei numerele. Cantitatea de clienți serviți, timpul economisit, creșterea retururilor; înțelegi esența.

Acest lucru le oferă clienților potențiali o înțelegere aproximativă a rezultatelor pe care clienții existenți ai companiei dvs. le obțin în urma utilizării produselor dvs. Ceea ce duce la o impresie dezvoltată că și ei vor obține rezultate similare.

Dovada socială implicită

Dovada socială implicită, una în care dovada socială nu este direct citată sau emisă cu o sursă, ci una care este puternic implicată în pitch. Dovada socială implicită funcționează prin insinuarea că prospectul ar putea obține rezultate similare cu cele date în CTA dacă ar folosi produsul.

Un exemplu despre modul în care NetHunt CRM utilizează dovada socială implicită poate fi găsit mai jos. Luați notă de partea „Realizarea dvs. poate fi următoarea” a bannerului, împreună cu CTA „Vedeți cum” , făcând ca acest exemplu să se încadreze în paranteza de dovadă socială implicită.

De ce este necesară dovada socială pentru vânzări?

Dovada socială este o modalitate fantastică de a construi încrederea cu clienții, determinându-i să-și valideze deciziile de cumpărare și să aleagă să facă afaceri repetate.

Potrivit Oberlo, 9 din 10 cumpărători vor citi recenziile unui produs înainte de a face o achiziție. Retaildrive observă că 87% dintre achiziții încep cu cercetarea online.

Aceste studii, împreună cu altele, urmăresc să ne arate eficiența dovezilor sociale. Este clar că majoritatea cumpărătorilor își dezvoltă încrederea într-un produs sau într-o afacere din surse bazate pe dovezi sociale.

Este posibil să aveți nevoie în continuare să vă dați seama cum să utilizați metodele de verificare socială de mai sus pentru a vă crește vânzările și pentru a câștiga încrederea mai multor cumpărători. În acest caz, continuați să citiți...

Cum să folosiți dovezile sociale pentru a crește vânzările: 7 cele mai bune practici, sfaturi și trucuri

Cunoașterea diferitelor tipuri de dovezi sociale este doar o parte din munca necesară pentru a crește vânzările. Învățarea acestor diverse practici atunci când implementați dovezile sociale în strategia dvs. de vânzări vă ajută să vă maximizați potențialul.

Alegeți cele mai bune tipuri de dovezi sociale pentru afacerea dvs

Companiile nu trebuie să utilizeze orice tip de dovezi sociale în strategia lor de vânzări. Diferitele industrii funcționează cel mai bine cu diferite tipuri de dovezi sociale . De exemplu, recenziile ar putea să nu fie la fel de eficiente pentru companiile din industria farmaceutică precum sunt pentru furnizorii SaaS.

Iată câteva exemple de diferite industrii care folosesc dovezile sociale și le oferă de obicei cele mai multe beneficii...

• Industria IT: conținutul generat de utilizatori, recenziile, publicațiile pe rețelele sociale și ocazional sigiliu de aprobare de securitate este cel mai bun pentru această industrie
• Asistență medicală: pictogramele de încredere, sigiliile de securitate și mărturiile sunt esențiale pentru orice furnizor de servicii și produse de asistență medicală
• Comerțul cu amănuntul: recenziile și mărturiile clienților sunt cele care conduc în primul rând această industrie. Gândește-te la asta, cât de des citești recenziile Amazon despre un produs înainte de a-l cumpăra?
• Industria logistică: cifre și date. Perspectorii trebuie să știe că ați oferit deja servicii eficiente multor clienți în trecut
• Ospitalitate: recenzii și premii. Este vital ca clienții să știe că alții consideră că experiența dvs. de servicii merită

Stai departe de a crea dovezi sociale negative.

Nu toate dovezile sociale sunt dovezi sociale bune. La fel de mult pe cât o recenzie bună poate aduce afaceri companiei dvs., o recenzie proastă vă poate face să pierdeți o afacere din cauza fricii prospectului de a cumpăra produsul dvs.

O greșeală comună care duce la dovezi sociale negative este atunci când sursa acelei dovezi nu este considerată demnă de încredere. Dacă mărturia publicată pe site arată și se citește ca un fals, va afecta reputația companiei. Același lucru este valabil și pentru toate celelalte tipuri de dovezi sociale.

O altă greșeală pe care reprezentanții de vânzări trebuie adesea să o corecteze este alegerea unei dovezi sociale prea perfecte, care nu reprezintă adevărata experiență de utilizare a produsului. Clienții, până acum, știu că nimic nu este perfect, așa că se așteaptă ca fiecare produs să aibă un fel de imperfecțiune. Acesta este motivul pentru care recenziile perfecte de cinci stele sau studiile de caz cu rezultate aproape magice tind să provoace suspiciuni la unii cumpărători.

Utilizați dovada socială corectă pentru a influența clienții potențiali în diferite etape ale canalului de vânzări.

Diferitele etape ale pâlniei de vânzări și de marketing necesită, de asemenea, abordări diferite atunci când vine vorba de a oferi prospectului dumneavoastră dovezi sociale.

Din motive de simplitate, am subliniat etapele generale ale pâlniei de vânzări și am explicat ce tipuri de dovezi sociale funcționează cel mai bine cu fiecare.

• Etapa de conștientizare: utilizarea mărturiilor și recenziilor pe site-ul web sau pe pagina de destinație în această etapă ajută la construirea încrederii și a interesului pentru produsul dvs.
• Etapa de interes: arătați studiile de caz ale potențialului dvs. și furnizați date despre modul în care clienții dvs. existenți beneficiază de produsul dvs.
• Etapa de decizie: Pentru a convinge potențialii să ia măsuri în achiziționarea produsului dvs., utilizați dovezile sociale implicite. De exemplu, întreabă-ți prospectul dacă dorește să înceapă să atingă obiectivele pe care Compania X le-a atins cu produsul tău.
• Înțelepții acțiunii și loialității: pentru a-ți face clienții să se simtă loiali față de produsul tău, asigură-te că pot vedea conținutul tău generat de utilizatori pentru a te asigura că produsul tău este în continuare relevant.

Folosiți dovada socială în timpul contactului la rece

Dovada socială poate juca, de asemenea, un rol esențial în timpul contactării la rece.

Dacă un prospect tocmai a fost informat despre compania dvs., utilizarea dovezilor sociale face o impresie mai bună. În caz contrar, un e-mail rece ar putea rămâne rece.

Odată ce vor vedea obiectivele și rezultatele pe care produsul dvs. le-a ajutat pe o altă companie, vor fi mai înclinați să creadă că îi puteți ajuta să obțină rezultate similare.

Data viitoare când scrieți un e-mail de informare rece, încercați să utilizați o expresie de genul...

„[Clientul existent], împreună cu [numărul de clienți] au folosit deja produsul nostru pentru a atinge [obiectivele care sunt relevante pentru prospect], inclusiv [exemple de cazuri realizate de clienții anteriori]”

În timpul contactării telefonice la rece, furnizarea de dovezi sociale potențialilor clienți ar putea fi factorul decisiv între programarea unei întâlniri sau amânarea.

Un exemplu despre cum să utilizați dovada socială în timpul unui apel rece ar putea fi...

„Sunteți interesat să atingeți [obiectivul relevant], nu? Ei bine, [clienții existenți] au obținut rezultate similare cu acestea cu ajutorul produsului nostru [detaliază puțin despre modul în care acești clienți au reușit să-și atingă obiectivul].”

Folosiți dovezi sociale atunci când urmăriți

Indiferent cât de aglomerată este căsuța dvs. de e-mail, probabil veți observa fiecare e-mail nou pe care îl primiți. La sfârșitul zilei, toți vin cu un sonerie de notificare.

Ignorați adesea e-mailurile noi; nu îți stârnește interesul și nu pare suficient de valoros pentru a-ți justifica atenția.

De aceea trebuie să oferiți clienților potențiali ceva care să-i facă să spună: „Oh, wow, asta este util!” .

La urma urmei, cele mai eficiente urmăriri sunt cele care oferă clienților tăi un plus de valoare.

Această valoare suplimentară ar putea fi o dovadă socială. Un studiu de caz, o mărturie sau o poveste de succes a clienților ar putea insufla un sentiment de satisfacție prin întărirea ideii că companiei dumneavoastră îi pasă de succesul lor ca utilizator final.

Un exemplu de e-mail de urmărire care utilizează dovada socială ar putea fi...

Stimate [Numele clientului],

Vă mulțumim pentru interesul față de [numele produsului]. Aș dori să vă ofer câteva informații suplimentare despre rezultatele pe care alte companii din [industria lor] le-au obținut.

Ceilalți clienți ai noștri, [clienții existenți] au atins [obiectivul] utilizând funcțiile noastre, cum ar fi [funcții]. Ați dori să aflați mai multe despre cum au făcut-o și despre cum ați putea obține rezultate similare?

Dacă da, vă rog să-mi spuneți pentru a putea programa un apel.

Cu stimă,

[Numele dumneavoastră]

Folosiți dovezile sociale pentru a depăși obiecțiile de vânzări

Dovada socială poate fi, de asemenea, utilizată pentru a gestiona diferitele obiecții de vânzare.

De exemplu, prospectul pe care îl contactați spune: „Sunt interesat de produsul dvs., dar prețul este prea mare” . O modalitate excelentă de a utiliza dovada socială pentru a lucra cu această obiecție este de a oferi prospectului cifrele pe care le-ar putea obține folosind produsul dvs.

Încercați să spuneți „Înțeleg că avem prețuri peste rata medie de piață pentru produsul nostru. Cu toate acestea, datorită grijii suplimentare pe care o putem pune în dezvoltarea [produsului], [clientul existent] a reușit să obțină o creștere de 50% a vânzărilor în ultimul trimestru, cu siguranță un astfel de rezultat ar fi suficient pentru a acoperi diferență".

O altă obiecție comună cu care poate funcționa dovada socială este „Nu cred că ești potrivit pentru compania noastră” . Când primești această obiecție, poți arăta exemple de perspective ale altor companii din industria lor care și-au pus încrederea în tine și au folosit produsul tău.

Acest lucru îl face pe prospect să înțeleagă că alte companii din domeniul lor, care împărtășesc obiective și KPI-uri comune, utilizează deja produsul dvs. Înseamnă că există o șansă mai mare de a fi potrivit pentru compania lor.

„Nu sunt interesat de produsul tău” . Ai.

Oferirea unei perspective care v-a confruntat cu această obiecție, o dovadă socială sub forma unui studiu de caz al unei alte companii care a atins obiective similare cu a lui, ar putea crea interes pentru produsul dvs.

Pentru a afla mai multe despre gestionarea diferitelor obiecții de vânzări, consultați articolul nostru despre obiecțiile de vânzări cu răspunsuri prestabilite.

Aceste tehnici vor face mult mai ușoară construirea încrederii cu clienții potențiali și existenți. La urma urmei, dovada socială este unul dintre cele mai mari instrumente de vânzări pe care le puteți utiliza.

Folosind-o împreună cu alte tendințe de vânzări, vă va aduce cu siguranță vânzările un an bun.

Aceasta este prima parte a unui articol din două părți. Rămâneți la curent pentru mai multe informații despre cum puteți genera diferite tipuri de dovezi sociale.