Succesul vânzărilor sociale

Rețelele de socializare au devenit din ce în ce mai mult un canal mai important pentru vânzările cu amănuntul, așa că este și mai imperativ să faceți comerțul social o parte a strategiei dvs. de vânzări. Și potrivit unui raport recent de la Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution , vânzările globale de comerț social vor crește de la 492 de miliarde de dolari anul trecut la 1,2 trilioane de dolari până în 2025.

Această creștere, raportează Marketing Dive , este condusă de millennials și de consumatorii generației Z, care vor fi responsabili pentru 62% din vânzările respective. Mai exact, până în 2025 este de așteptat ca 33% din cheltuieli să fie făcute de millennials, consumatorii generației Z cheltuind și mai mult. Cele mai multe produse la cerere includ îmbrăcăminte (18%), electronice de larg consum (13%) și decorațiuni pentru casă (7%).

Și conform Marketing Dive, „Meta Facebook și Instagram, Snapchat și TikTok au preluat conducerea comerțului social, lansând funcții de cumpărături și parteneriate care urmăresc să sporească adoptarea de către mărci și consumatori”.

Am vorbit cu Britney Renbarger, fondatorul PinkTag, un butic de îmbrăcăminte cu sediul în Louisville, Kentucky, pentru a afla cât de vitale sunt platformele sociale pentru retaileri.

După ce a născut în 2016, Britney a decis că vrea să stea acasă cu copilul ei. Dar și-a dat repede seama că trebuie să facă ceva mai mult. Soțul ei (forma lui este în marketing) i-a spus că ar putea să-i construiască un site web, iar ea spune că i-a plăcut mereu moda, așa că au ajuns la ideea unui butic, iar PinkTag a fost lansat în ianuarie 2017 din dormitorul ei.

Când ai început, de unde ți-ai procurat produsele?

Britney Renbarger : Am făcut o mulțime de cercetări online, începând cu site-urile cu ridicata. Am încercat să găsesc produse fabricate în SUA cât de bine am putut. Și mi-a plăcut și ideea de a sprijini alte afaceri deținute de femei. Ori de câte ori găsim un angrosist mic și deținut de femei, încercăm să comandăm de la ei.

V-ați lansat în 2017 pe o piață extrem de competitivă. Cum ți-ai dat seama unde să-ți comercializezi afacerea?

Britney: N-am avut cărămidă și mortar. Așa că am știut că trebuie să ajung în fața ochilor oamenilor folosind publicitatea de marketing online pe care să mă pot baza. Toată lumea are conturi de rețele sociale, iar globii oculari erau pe Facebook și Instagram, așa că am difuzat reclame acolo.

Nu am întrerupt niciodată reclamele acolo pentru că simt că, dacă nu ai o cărămidă și mortar, de unde ar ști oamenii despre asta? Dar ne-a fost foarte greu să ne dăm numele pe rețelele de socializare, așa că am decis să facem prima noastră vânzare live pe Facebook.

Este ca QVC sau HSN?

Britney: Așa e, dar puțin mai acasă. Nu suntem profesioniști ai camerei; nu suntem vorbitori publici. A fost opusul a ceea ce am crezut că voi face. Nu-mi place să fiu în centrul atenției. Și a fost coșmarul meu suprem să vorbesc în fața multor oameni.

Dar a trebuit să trec peste asta, fiind proprietar de butic numai online. Îmi doream o modalitate de a intra în legătură cu clienții mei. Am vrut să ne cunoască mai bine pentru că ne cunoșteau doar prin site-ul nostru, câteva fotografii și e-mail. Nu aveam nici măcar un număr de telefon în acel moment.

Așadar, Facebook Live a fost o modalitate de a intra în legătură cu clienții noștri și de a fi — aceștia suntem noi. (Britney o angajase pe sora ei Kayla să lucreze cu ea.) Suntem două surori și suntem atât de mici. Mulți oameni au crezut că suntem un mare magazin. Am vrut ca oamenii să ne cunoască.

Cât durează aceste evenimente?

Britney: De obicei, durează de la 30 de minute la o oră. Când am început, ne-am gândit că trebuie să facem câte o oră de fiecare dată, dar acum că suntem de patru-cinci ori pe săptămână, acestea tind să fie de 30 de minute.

Cum functioneazã? Vrei să spui, iată o rochie nouă și o arăți?

Britney: Uneori, sora mea și cu mine vom încerca produsul. În perioada COVID, când oamenii nu puteau intra în vestiare sau magazine, era modul lor de a vedea produsele. Este ca un spectacol și spune.

Când ai decis să faci primul tău Facebook Live, ai avut așteptări?

Britney: Nu, în afară de faptul că eram îngrozită că nimeni nu mă va uita, sau aș rămâne fără lucruri de spus. Dar am învățat că clienții sunt interactivi și le place să pună întrebări sau să spună doar „Bună”. Le place să aibă o conversație cu tine. Deci nu aveam așteptări. Dar eram foarte nervos. Începeam să transpir și aveam ca un pahar de vin sau două.

Ai prezentat prima dată pe Facebook Live în martie 2021. Deoarece erai atât de speriat, ai crezut că vei face asta în mod regulat sau vei încerca asta și vezi ce se întâmplă?

Britney: Nu știam dacă îmi pot trece peste fricile. După prima dată, m-am gândit, nu știu dacă voi mai face asta vreodată. Dar a trebuit. Știam că am nevoie de mai multă practică.

Acum, vedem mulți dintre aceiași clienți – sunt obișnuiții noștri. Parcă sunt prietenii mei acum și mă simt mai confortabil. Parcă aș avea o conversație cu oameni pe care îi cunosc.

Cum sunt vânzările? Vezi rentabilitatea investiției?

Britney: După câteva luni de vânzări pe Facebook Live, am avut peste 100 de milioane de vizualizări, ceea ce a reprezentat un beneficiu pe termen lung pentru afacerea noastră, ajutându-ne să creștem gradul de conștientizare a mărcii. Un eveniment live poate aduce oriunde de la 30 la 600 de participanți într-o zi obișnuită.

S-a schimbat și modul în care cumpărăm produse. Când suntem live, primim feedback în timp real. Știu de ce sunt interesați clienții mei. Și le putem răspunde la întrebări în timp real.

Efectuarea Facebook Live aduce și pe site-ul nostru oameni care nu urmăresc evenimentele Live. Este important să distribuiți videoclipurile, astfel încât oamenii să poată reveni și să vadă produsele în orice moment.

Am citit în Marketing Dive , „Încrederea în comerțul social rămâne o barieră ridicată în calea intrării, jumătate dintre utilizatorii rețelelor sociale intervievați îngrijorați că astfel de achiziții nu vor fi protejate sau rambursate în mod corespunzător – o provocare similară când a apărut pentru prima dată comerțul electronic.” Deci, evenimentele în direct vă ajută să vă stabiliți ca reali?

Britney: Da, uneori clienții cred că nu suntem în SUA sau cred că suntem mult mai mari decât suntem cu adevărat. Dacă consumatorii doar văd un site web, cum își pot da seama cu adevărat? Le arătăm prin fotografiile noastre și ne spunem povestea prin paginile noastre de socializare. Și evenimentele Facebook Live le reunesc pe toate.

Clienții văd că purtăm toate pălăriile din afacere. Ei văd „alea sunt surorile pe site”. Și să vorbești cu ei în fiecare zi creează încredere.

Îți inventariezi și expediezi produsele?

Britney: Tot ce vindem este în stoc în depozitul nostru. Expediem comenzile in 24 de ore.

Realizam foi de autocolante personalizate, pe care le includem in comenzi. Produsele noastre sunt împachetate în hârtie de țesut drăguță, în pungi drăguțe de culoare roz strălucitor, violet sau portocaliu. Acestea sunt culorile noastre. Avem și un parfum pe care îl pulverizăm pe hârtia de țesut, așa că pachetul miroase extraordinar când ajunge. Și totul ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.

Și tu crești?

Britney: Odată ce am depășit dulapul din dormitor, ne-am mutat la subsolul casei mele în 2020. Și apoi, în 2021, ne-am mutat într-un depozit de 4.000 de metri pătrați. Și avem chiar și un număr de telefon acum! Avem șapte angajați.

Ce urmeaza?

Britney: Cu siguranță vom continua să facem ceea ce facem. Într-o zi în viitor, ne-am putea gândi să deschidem o cărămidă și mortar. Dar chiar acum, ne vom ține de vânzarea online. Dar cerul este limita.

Evident, Britney nu este singurul succes în comerțul social. În ultimul an, 64% dintre utilizatorii rețelelor sociale (aproximativ 2 miliarde de oameni) spun că au cumpărat ceva de pe rețelele sociale. Această creștere a veniturilor va oferi comerțului social o cotă de 17% din piața globală de comerț electronic. Dacă aveți nevoie de asistență pentru a crea o strategie de vânzare socială pentru afacerea dvs. mică, mentorul dumneavoastră SCORE vă poate ajuta. Puteți găsi unul aici.