Dacă lucrezi în marketing, probabil că ai auzit deja despre ceva numit Social Selling, iar dacă nu ai auzit nimic despre asta, ai ajuns la locul potrivit. (Alerta spoiler: nu este marketing pe rețelele sociale)

În primul rând, ce este vânzările sociale și cum diferă de marketingul pe rețelele sociale?

Vânzări sociale:

Vânzarea socială înseamnă utilizarea canalelor de social media ale unei mărci pentru a se conecta și a interacționa cu potențialele perspective. Oamenii de vânzări vor demonstra cunoașterea durerii unui cumpărător, răspunzând la întrebări și oferind conținut bazat pe valoare pentru a răspunde provocărilor lor de afaceri. Cu alte cuvinte, este ca o chemare rece, dar fără tăcerile incomode. Alte beneficii ale vânzării sociale față de apelurile la rece sunt:

• Perspectivele pot fi gestionate de mai mult de un agent de vânzări, în locul celui care a făcut primul contact.
• Încercările de apel la rece au crescut vertiginos la 18 față de 8 per prospect în 2019. Prin Social Selling, puteți reduce numărul de încercări prin setarea a 3 mesaje diferite prescrise pe care le puteți trimite în consecință.
• Având posibilitatea de a trimite un link de calendar printr-un DM reduce timpul petrecut pentru stabilirea unei singure întâlniri.
• Îi ajută pe clienții dvs. potențiali să simtă că nu au ratat dacă nu au reușit să efectueze apelul.

Pe de altă parte, social media marketing este utilizarea platformelor de social media pentru a promova un produs sau serviciu. Puteți consulta tabelul de mai jos pentru a vedea o comparație directă.

Social Media Marketing:

Marketingul pe rețelele sociale este pur și simplu marketing care implică crearea și partajarea de conținut pe rețelele de social media pentru a-ți atinge obiectivele de marketing și branding. Această formă de marketing digital include postarea actualizărilor de text și imagini, videoclipuri și alt conținut pe platformele de social media care stimulează implicarea publicului și poate fi realizată prin postare organică sau prin publicitate plătită.

Putem spune cu ușurință că social media marketing este precursorul vânzării sociale. A avea conținutul potrivit te va pune în fața utilizatorului potrivit, iar a avea o strategie de vânzări sociale ucigașă te poate ajuta să muți utilizatorul potrivit mai departe în canalul tău.

Acum, pentru o motivație analitică despre motivul pentru care companiei dvs. ar trebui să-i pese de Social Selling.

Studiile i-au dovedit eficacitatea în repetate rânduri. Conform datelor interne ale LinkedIn Sales Solutions:

• Afacerile care sunt lideri în spațiul de vânzare socială creează cu 45% mai multe oportunități de vânzare decât mărcile cu un indice de vânzare social scăzut.
• Afacerile care prioritizează vânzările sociale au cu 51% mai multe șanse să-și atingă cotele de vânzări.
• 78% dintre companiile care folosesc rețelele sociale vând mai mult decât cele care nu folosesc rețelele sociale.

Având în vedere acest lucru, asigurați-vă că profilurile dvs. de rețele sociale sunt create pentru a oferi o valoare mai bună clienților și începeți să găsiți potențiali mai buni folosind instrumente de căutare eficiente; unele platforme au deja aceste instrumente integrate direct în ele. Când vă uitați la perspectivele dvs., asigurați-vă că țineți un ochi la actualizările demne de conversație care vă vor ajuta să creați și să dezvoltați relațiile pe care le stabiliți în rețelele dvs. prin intermediul vânzărilor sociale.

Vânzarea socială creează fidelitate reală a clienților:

Loialitatea clienților a crescut cu 87% în ultimii 10 ani datorită creării conținutului corect pe platforma ta de socializare și a unei strategii de implicare umanizată și prietenoasă. Acest lucru creează oportunități de conectare cu noi clienți potențiali pe rețelele de socializare, unde aceștia nu sunt doar activi, ci și creează în mod constant momente și amintiri multiple. Aceasta înseamnă că puteți ajunge la un public care deja este interesat de ceea ce oferiți și vă puteți conecta în mod autentic cu acesta, oferind informații utile atunci când este momentul potrivit. Autenticitatea construiește încredere - și asta, la rândul său, poate deveni loialitatea clienților.

Și în general, studiile de loialitate arată asta

• 82% dintre companii sunt de acord că păstrarea pe rețelele sociale este mai ieftină decât achiziția.
• 75% dintre consumatori spun că favorizează companiile care oferă recompense prin programele lor de loialitate.
• 56% dintre clienți rămân fideli mărcilor care „vorbesc limba lor”.
• Creșterea reținerii clienților prin programele de loialitate cu doar 5% crește profiturile cu 25% până la 95%.

Tendințele B2C pe care le puteți vedea vă vor afecta afacerea B2B

Nu este un secret că cumpărăturile pe rețelele de socializare vor exploda în popularitate în următorii câțiva ani. Se estimează că comerțul social va deveni o piață globală de 1,2 trilioane de dolari până în 2025, reprezentând 16,7% din cheltuielile totale pentru comerțul electronic. Creșterea de trei ori mai rapidă decât comerțul electronic tradițional în următorii patru ani, potrivit Accenture.

Deci, ce înseamnă toate acestea pentru afacerile B2B? Un lucru este sigur: comerțul social este un model pe care trebuie să-l îmbrățișezi. Vă oferă șansa de a dezvolta noi moduri de a vă conecta și de a interacționa direct cu potențialii prin intermediul platformelor sociale.

Un alt sfat fără probleme B2C pe care îl recomand afacerilor B2B este să creați un Linkin.bio în care să puteți distribui în mod regulat comunicate de presă, postări de blog, pagina de recenzii a clienților, seminarii web și multe altele.

Acum că știm ce este și de ce este important, cum îl aplicați în conturile dvs. de socializare?

Dacă ați ajuns până aici, presupunem că aveți deja conturile de rețele sociale configurate. Dacă nu, aici puteți citi un ghid fantastic pentru începători în marketingul pe rețelele sociale.

Linkedin

LinkedIn este una dintre singurele platforme de social media care se concentrează mai mult pe oamenii din spatele mărcii decât pe produsul în sine. Acest lucru este excelent pentru a face conexiuni de afaceri și pentru a oferi clienților potențiali o introducere în etosul mărcii dvs., mai degrabă decât doar produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Câteva lucruri pe care le puteți face sunt:

• Construiește-ți credibilitatea cu aprobări sau recomandări. (Da, s-ar putea să trebuiască să le cereți, asigurați-vă că alegeți clienții cei mai mulțumiți)
• Extindeți-vă rețeaua LinkedIn folosind funcția de căutare pentru a găsi noi utilizatori și a vă alătura grupuri.
• Utilizați LinkedIn Sales Navigator pentru a ajunge la publicul dvs. potențial cu comunicări personalizate.

Ceva pe care aș dori să menționez este puterea de a posta organic în grupurile LinkedIn. În timpul cât gestionam conturile de rețele sociale ale Samsung LATAM,

Am constatat că postarea de clipuri video care prezintă prezentatori ai seminariilor web anterioare și apoi postarea invitațiilor pentru evenimente viitoare în care fie am arătat, fie am menționat același prezentator nu numai că duce la mai mulți participanți, ci conduce și la o conversație bogată și captivantă cu noi urmăritori pe care s-ar putea să nu-i au putut ajunge datorită parametrului de segmentare plătită.

Un dezavantaj al postării în grupuri este că vei ajunge la oameni care ar putea să nu fie publicul tău țintă. Așadar, asigurați-vă că verificați din nou dacă grupul în care veți posta a fost creat în țara și în limba corectă pe care o vizați, pentru a evita să ajungeți la publicul greșit.

Stare de nervozitate

Dintre toate platformele de social media, Twitter este cu ușurință cea pe care o folosesc cel mai mult și unul dintre lucrurile care îmi plac la platformă este capacitatea de a crea liste. Din păcate, totuși, se pare că aceasta este una dintre cele mai subutilizate funcții, mulți oameni uitând totul despre ea sau pur și simplu nu știu cum să o folosească.

Cu 6000 de tweet-uri pe secundă, este imposibil să ții pasul cu toată lumea, așa că actualizările de la clienți, potențiali și concurenți pot rămâne nevăzute. De aceea doriți să creați liste dedicate care vă permit să fiți la curent cu aceste conturi și subiecte. În loc să verificați tone de tweet-uri din cronologia dvs., veți avea această listă perfect îngrijită de vizualizat.

Recomand să creați liste pentru:

• Clienți existenți: utilizați această listă pentru a urmări îndeaproape clienții existenți și pentru a urmări oportunitățile de a interacționa cu Tweeturile lor. Acest lucru vă va ajuta să vă mențineți marca pe radarul lor.
• Perspective: pe măsură ce identificați potențiali clienți, adăugați-i într-o listă privată. Fii atent la cererile de ajutor sau nemulțumirile legate de concurenții tăi. În acest fel, puteți răspunde cu comentarii utile care arată cum compania dvs. își rezolvă problemele.
• Concurenți: adăugarea concurenților la o listă privată vă permite să urmăriți ei fără a-i urmări efectiv. Acest lucru vă poate oferi o perspectivă specială asupra tipului de conținut care rezonează cu oamenii de pe piața dvs.

Facebook:

Unii oameni spun că Facebook nu mai merită reclamă din cauza apariției altor platforme de social media, când vine vorba de instrumente și funcții pentru vânzările prin comerț electronic, Facebook domnește suprem. Facebook permite companiilor să se conecteze în mod regulat cu clienții actuali și potențiali. În acest fel, ei pot promova eficient produsele și serviciile către publicul țintă. Prin aceasta, clienții pot primi informații comerciale direct de la companie.

S-ar putea să credeți că, prin marketingul pe Facebook, puteți face publicitate doar pentru companiile B2C. Este surprinzător să aflăm că afacerile B2B desfășoară și campanii pe Facebook și petrec cu aproximativ 74% mai mult din timpul lor decât oricare alta. Piața B2B este competitivă, așa că fiți avansat în valorificarea Facebook.

Unele oportunități de vânzare socială pot apărea prin:

• Deschiderea unui magazin Facebook: Acest lucru va permite afacerilor dvs. să construiască un magazin online și să vândă lucruri direct prin familia de aplicații Facebook. De fapt, conform datelor interne, astăzi mai mult de 1 din 3 persoane de pe Facebook din SUA utilizează Marketplace în fiecare lună pentru a cumpăra și a vinde lucruri – adică peste 60 de milioane de oameni!
• Interacțiunea cu adepții dvs.: știu că acest lucru este un lucru dat, dar este un bun memento să răspundeți întotdeauna la comentariile și mențiunile abonaților dvs. despre marca dvs.
• Interacționați cu alte mărci: dacă creați conținut atent și valoros, este probabil să fie distribuit, crescând acoperirea mărcii dvs. Pagina dvs. de Facebook ar putea fi expusă unui public cu totul nou, deoarece alte companii distribuie și apreciază conținutul dvs.

Vânzările au fost întotdeauna despre construirea de relații, stabilirea credibilității și furnizarea de soluții potrivite clienților potențiali la momentul potrivit. Vânzarea socială este doar atât. Pur și simplu folosește strategia de marketing pe rețelele sociale pentru a vă ajuta să construiți relații autentice, să vă extindeți rețeaua, să eficientizați generarea de clienți potențiali și să vă îndepliniți obiectivele de vânzări. Simțiți-vă liber să contactați dacă aveți întrebări sau aveți câteva comentarii de împărtășit.