Creșterea lui Stanley la 750 de milioane de dolari: cum a prosperat o marcă veche de 100 de ani în era digitală

Stanley Cups: fie ești obsedat de ele, fie te-ai săturat să le vezi peste tot. Dar știați că acest brand iconic are peste 100 de ani?

Ceea ce este deosebit de fascinant la Stanley este modul în care au transformat o ceașcă simplă într-un simbol cultural. Deținerea unei Cupe Stanley în zilele noastre se simte ca și cum te-ai alăturat unei comunități.

În această defalcare, vom vorbi despre strategiile pe care le-au folosit pentru a-și crește veniturile de la 74 de milioane de dolari în 2019 la 750 de milioane de dolari în 2023.

Să sărim înăuntru!

Pasul 1: Găsiți publicul țintă potrivit

Fondată în 1913, Stanley a fost un nume cunoscut pentru generații de aventurieri, oameni la îndemână și entuziaști în aer liber.

Pe vremuri, Stanley viza în primul rând muncitorii și oamenii din aer liber. Ei s-au concentrat pe robustețe și utilitate în eforturile lor de marketing.

Vedeți această reclamă de arhivă din 1978:

Dar lucrurile au luat o întorsătură sălbatică în ultimii ani. Stanley a zguduit lucrurile îndreptându-și obiectivele către un public țintă complet nou.

În 2016, au lansat prima versiune a Quencher-ului în patru culori.

Dar a fost un eșec. Au decis chiar să întrerupă produsul în 2019 din cauza performanței slabe.

Din fericire, Stanley și-a găsit un aliat neașteptat în The Buy Guide, un blog de cumpărături online început de trei mame. Au fost fani ai Quencher și l-au promovat cititorilor și adepților lor.

Ei au jucat, de asemenea, un rol enorm în remodelarea abordării lui Stanley și în evidențierea unei piețe neexploatate:femeile.

Ei i-au spus direct lui Stanley :„Comercializați această ceașcă persoanelor nepotrivite”.

Aceștia au subliniat importanța creării de produse care se conectează cu viața și stilurile de zi cu zi ale femeilor, nu doar cu activitățile în aer liber.

Drept urmare, Stanley a relansat Quencer într-un set nou-nouț de culori pastelate în iunie 2020, care s-a epuizat în trei săptămâni .

Sursa imaginii

Lecția de aici este clară: nu trece cu vederea înțelegerea publicului țintă.

Indiferent dacă lansați ceva nou sau reîmprospătați un articol vechi, găsirea publicului potrivit și satisfacerea nevoilor acestora este crucială.

Pasul 2: Colaborați cu influenți și celebrități

În 2020, Terence Reilly a trecut de la rolul său de CMO al Crocs pentru a prelua președinția lui Stanley.

La Crocs, Reilly a lansat colaborări cu personalități notabile precum Post Malone și a folosit rețelele sociale pentru a face brandul mai vizibil.

Si ghici ce? I-a adus acea abordare lui Stanley.

Una dintre primele mișcări ale lui Stanley sub conducerea lui Reilly a fost colaborarea cu The Buy Guide (menționată mai sus).

Dar nu s-au oprit aici. Au început să facă echipă cu influenți și celebrități.

Au colaborat chiar și cu mărci globale precum Starbucks. Această colaborare specială s-a dovedit a fi un succes, atrăgând mulțimi dornice către magazinele Target. Fanii s-au aliniat de la primele ore ale dimineții doar pentru a prinde un pahar Stanley x Starbucks în ediție limitată.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ sunet original - Victoria Robino

În iulie 2023, Stanley și-a prezentat primul parteneriat cu celebrități.

Făcând echipă cu muzicianul country Lainey Wilson, Stanley a lansat Watermelon Moonshine Quencher , inspirat de una dintre melodiile lui Wilson.

Buchetul din jurul acestei lansări a fost incredibil, iar produsul s-a vândut în câteva minute – unsprezece, mai exact .

Pe lângă celebrități și branduri mari, o mulțime de micro-influenceri îl promovează pe Stanley pe rețelele sociale.

Și ceea ce face ca abordarea lui Stanley față de parteneriatele cu influențe să fie deosebit de eficientă este angajamentul lor față de beneficiile reciproce.

Stanley oferă un comision de 10% per vânzare prin programul lor de afiliere.

Pasul 3: profitați de conținutul generat de utilizatori

Poate una dintre cele mai convingătoare narațiuni din manualul de marketing al lui Stanley a venit de la un utilizator obișnuit de TikTok pe nume Danielle.

Într-un videoclip care de atunci a adunat nouăzeci și șase de milioane de vizualizări, Danielle a împărtășit o poveste nebună.

Și-a arătat mașina după un incendiu, dar ghiciți ce a supraviețuit? Da, cupa ei de încredere Stanley.

O luă și o scutură, dezvăluind sunetul inconfundabil al cuburilor de gheață care rămăseseră înghețate în ciuda flăcărilor.

Vezi videoclipul viral aici:

@danimarielettering Îți este sete după ce ai luat foc? @Stanley 1913 nu este nicio problemă, am primit #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ sunet original - Danielle

Recunoscând impactul acestui testament organic asupra durabilității produsului lor, Terence Reilly a luat măsuri imediate. A răspuns rapid și a promis că va reaproviziona mașina Stanley și va înlocui mașina lui Danielle.

Acesta este doar un exemplu de conținut generat de utilizatori pentru Stanley.

Brandul a devenit un element de bază în multe videoclipuri „zile din viață” de pe rețelele de socializare, influenței prezentând cu ocazie paharele ca parte a rutinei lor de zi cu zi.

Într-un interviu pentru GQ, senzația pop Olivia Rodrigo a recunoscut că a căzut victimă acestei influențe, arătând cât de pervaziv și influent poate fi UGC.

@gq Stanley Stans se ridică #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ sunet original - GQ

Călătoria lui Stanley către faimă pe TikTok demonstrează un lucru: autenticitatea vinde.

Atunci când utilizatorii reali împărtășesc o dragoste autentică pentru un produs, acesta rezonează mai profund decât publicitatea tradițională.

Aceste momente l-au făcut pe Stanley un hit pe rețelele sociale, arătând că cel mai bun conținut provine adesea de la utilizatori entuziasmați.

Pasul 4: Creșteți FOMO

Crearea unui sentiment de urgență poate fi biletul de aur pentru mai multe venituri, iar Stanley a reușit această strategie.

Lansând în mod frecvent ediții limitate și colaborări exclusive, Stanley creează constant zgomot în jurul mărcii. Aceste picături limitate creează, de asemenea, o val de entuziasm în rândul consumatorilor, conducând produsele să se vândă rapid.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Stanley 1913 (@stanley_brand)

Această strategie folosește un fenomen cultural-cheie: frica de a pierde, sau FOMO .

Matt Navarro, vicepreședinte senior al comerțului global la Stanley, a explicat abordarea companiei față de Retail Dive :

„Cred că există cu siguranță o strategie de promovare în jurul culturii FOMO și care generează într-adevăr o cerere foarte intensă pentru produse, oferind reduceri limitate, ediții speciale;parteneriate cu alte mărci cu adevărat cool, fierbinți și la modă; colaborările cu celebrități, artiști și sportivi — tocmai au ajutat la crearea statutului de brand pe care îl avem astăzi.”

Lansând frecvent noi culori care sunt disponibile doar pentru o perioadă scurtă de timp, Stanley nu doar a menținut interesul pieței, ci și-a transformat articolele de băutură într-un fenomen de colecție.

@justtkass Cred că s-ar putea să am prea multe #stanleycup #funny #fyp ♬ sunet original - South Park

Această strategie cultivă o comunitate de fani dedicați care așteaptă cu nerăbdare fiecare nouă lansare. Acești colecționari nu numai că cumpără ei înșiși culorile în ediție limitată, ci devin și ambasadori ai mărcii, răspândind vestea prietenilor și adepților și amplificând zgomotul în jurul fiecărei noi picături.

Acest sentiment de exclusivitate și comunitate favorizează angajamentul pe termen lung cu marca Stanley.

Colecționarii au șanse mai mari să rămână clienți fideli, poftind lansări viitoare și continuând să investească în colecția lor Stanley de-a lungul timpului.

Ca rezultat, valoarea de viață a clientului este maximizată. Fiecare colecționar reprezintă nu doar o vânzare unică, ci și un potențial flux de venituri pentru anii următori.

Pasul 5: rulați campanii sezoniere

Marketingul sezonier este un element de bază în manualul de promovare, iar Stanley știe acest lucru.

Prin alinierea lansărilor de produse noi cu evenimentele semnificative din calendar, ei își păstrează ofertele proaspete și relevante, stimulând vânzările cu conexiuni în timp util cu viața consumatorilor.

Să vedem ultima lor campanie de Ziua Mamei.

Stanley a introdus o colecție specială de Ziua Mamei, care se adresează mamelor care sărbătoresc.

Aceștia evidențiază campania sezonieră în partea de sus a paginii lor de pornire, ghidând toți vizitatorii direct către noua colecție.

De asemenea, au creat o secțiune dedicată intitulată „Cadouri pentru mamă” pentru a le ușura viața vizitatorilor și a-i ajuta să găsească produsul potrivit pentru mamele lor.

De asemenea, Stanley folosește inteligent platformele de social media, atât organic, cât și prin reclame plătite, pentru a prezenta aceste ediții speciale. Folosesc subtitrări dulci și jucăușe și imagini captivante care trage de stringele inimii.

Pasul 6: Creați-vă lista de e-mail și SMS-uri

Canalele de comunicare directă, cum ar fi e-mailul și SMS-urile, sunt instrumente neprețuite pentru construirea unei conexiuni personale cu consumatorii.

Stanley înțelege acest lucru și folosește o strategie pop-up în doi pași care captează atât adresele de e-mail, cât și numerele de telefon ale vizitatorilor noi.

La câteva secunde după ce un nou vizitator ajunge pe site-ul Stanley, un pop-up îi întâmpină cu o ofertă captivantă: „Obțineți 10% reducere la prima comandă”.

Această fereastră pop-up încurajează vizitatorii să se aboneze la buletinul informativ Stanley cu adresa lor de e-mail.

Acest prim pas este crucial, deoarece deschide ușa către comunicări regulate prin e-mail.

Odată ce utilizatorul introduce adresa de e-mail, fereastra pop-up trece la pasul al doilea și solicită un număr de telefon.

Această mișcare îi permite lui Stanley să-și extindă acoperirea în marketingul prin SMS. Mesajele text au o rată de deschidere mai mare în comparație cu e-mailurile. În plus, sunt grozave pentru comunicările care necesită timp, cum ar fi vânzările flash, colectările noi și ofertele de ultimă oră.

Prin construirea listelor de e-mail și SMS-uri, Stanley se asigură că au mai multe linii directe de comunicare cu clienții lor.

Și această strategie pop-up în doi pași le permite să obțină rate de conversie mai mari decât să solicite ambele informații de contact într-un singur pas.

Dacă doriți să utilizați această strategie, încercați aceste șabloane pop-up:

Stanley își promovează, de asemenea, abonamentul prin e-mail și SMS în subsol. În acest fel, fiecare vizitator al site-ului îl poate găsi cu ușurință.

Iată câteva șabloane de conținut încorporat care vă vor ajuta să colectați abonați pe site-ul dvs.:

Încheierea

Povestea Stanley Cups este un exemplu clasic al modului în care o marcă veche poate rămâne relevantă astăzi și poate conduce tendințele pieței.

Începând din 1913 și atingând venituri de 750 de milioane de dolari până în 2023, călătoria lui Stanley arată cum au rămas în ton cu ceea ce își doresc clienții și s-au adaptat de-a lungul timpului.

Strategia lor de a aduce înapoi și de a comercializa Quencher-ul pentru femei, folosind influenți și valorificând conținutul generat de utilizatori arată că sunt un brand care ascultă și răspunde publicului său.

Iubește-i sau urăște-i, nu se poate nega că Stanley Cups au găsit rețeta succesului.

Află mai multe

Căutați mai multe defecțiuni de marketing? Consultați aceste articole:

• Defalcarea marketingului AG1: cum au atins o evaluare de 1,2 miliarde de dolari
• BEIS Travel: În interiorul strategiilor de marketing care au dublat vânzările
• Defalcare de marketing Bearaby: Cum să obțineți o creștere a veniturilor cu 4,999%?
• Strategia de marketing Alo Yoga: Cum au ajuns la 247 milioane USD în venituri
• Cum a trecut Allbirds de la un mic startup la un brand de pantofi de un miliard de dolari
• Cum a ajuns Gymshark să devină o marcă de peste un miliard de dolari

Compus de

AȚI PUTEA DORI, DE ASEMENEA