Ghidul definitiv privind valorile de produs la care le pasă investitorilor

Strângerea de fonduri a fost întotdeauna o provocare, dar a devenit mult mai dificilă într-o recesiune, când investitorii sunt mult mai precauți în a apela la capital, iar evaluările au scăzut. Rundele de finanțare durează mai mult să se adună, iar fondatorii trebuie să fie mai strategici în derularea procesului lor de strângere de fonduri.

La Amplitude, dorim să ajutăm fondatorii aflați în stadiu incipient în călătoria lor inițială să găsească potrivirea produselor pe piață și să crească pe termen lung. Acesta este motivul pentru care am lansat un program de burse pentru startup încă din 2018, oferind planul nostru de creștere pentru un an gratuit startup-urilor la începutul călătoriei lor. De asemenea, am făcut recent o modificare a modelului de monetizare pentru a oferi evenimente nelimitate pentru până la 1 milion de MTU, pentru a ajuta startup-urile să maximizeze ceea ce obțin din Amplitude fără să-și facă griji cu privire la cât de mult își instrumentează produsul.

Pentru a ajuta mai mulți fondatori în călătoria lor, am apelat la rețeaua noastră cu unii dintre cei mai buni VC din industrie pentru a scrie acest ghid despre valorile de produs care contează pentru investitorii în stadiu incipient, cu care fondatorii ar trebui să fie pregătiți atunci când intră într-un proces de strângere de fonduri.

Partajarea valorilor produselor este un avantaj competitiv

Fiecare VC caută dovezi că un startup rezolvă un punct de durere mare pentru clienții săi și că există un atracție pe piață. Și cel mai bun mod de a demonstra acest lucru este prin intermediul datelor reale de utilizare a produsului despre modul în care utilizatorii dvs. se comportă în produsul dvs.

Mai important, înțelegerea ce parametri urmărește compania și la care îi pasă oferă investitorilor o privire asupra modului în care gândesc fondatorii.

„Văzând tablourile de bord Amplitude îmi oferă o privire iluminatoare asupra creierului fondatorului – cum se gândesc ei la potrivirea produsului-piață, care sunt valorile obsesiilor lor, cum își țintesc echipa.” — Jess Lee, partener la Sequoia Capital

Împărtășirea valorilor produselor într-un mod transparent și proactiv vă poate câștiga multă încredere investitorilor și accelerează procesul de due diligence.

David Cheng, director la DCM a împărtășit:

„În timpul procesului de due diligence, dacă fondatorii își împărtășesc datele Amplitude direct pentru a ne arăta datele și KPI-urile lor de implicare și reținere, aceasta ușurează mult diligența și ne ajută să ne asigurăm că valorile sunt în concordanță cu ceea ce este în materialele de strângere de fonduri. Este, de asemenea, interesant de văzut ce valori urmărește compania și la care îi pasă, în afară de puținele care sunt incluse în pachetele lor.”

Ce valori de produs contează

Indiferent în ce investitori verticali investesc, există un lucru asupra căruia sunt în general de acord: creșterea și menținerea sunt cele mai importante semnale de căutat în luarea deciziilor de investiții.

O rată de creștere bună arată că produsul rezonează cu utilizatorii și câștigă avânt.

Dar reținerea este adesea cea mai grăitoare dacă o startup a atins potrivirea produsului-piață și cât de puternic este PMF.

„Acordăm prioritate reținerii mai presus de orice, deoarece, de la aplicațiile sociale la platformele de comerț electronic, clienții care revin mereu și din nou arată cât de bine funcționează produsul de bază.” —Turner Novak, fondatorul Banana Capital

David Cheng, director la DCM, prezintă diferitele tipuri de indicatori/semnale pe care le caută de obicei atunci când evaluează o decizie de investiție:

Dar există nuanțe specifice sectorului în ceea ce privește valorile care contează mai mult în funcție de modelul de afaceri.

Niko Bonatsos, director general la General Catalyst, a spus:

„Pentru produsele de rețele sociale/comunități online, ne pasă foarte mult de intensitatea angajamentului și de valorile sănătoase de retenție. Ca atare, le cerem fondatorilor să ne transmită caracterul lipicios și reținerea lor în cohortele zilnice / săptămânale / lunare. În mod ideal, vedeți niște curbe zâmbitoare.

Pentru jocuri / comerț electronic / piețe online, acordăm multă atenție valorilor de rambursare pentru toate părțile interesate. Idem pentru graficele de reținere a veniturilor nete de-a lungul cohortelor săptămânale / lunare pentru toate părțile interesate. Ideal ar fi să vezi și aici niște curbe zâmbitoare.”

Pentru startup-urile de software pentru întreprinderi, Todd Jackson, partener la First Round Capital, care se concentrează pe faza incipientă (pre-seed la seria A), spune că întotdeauna caută următoarele atunci când investește în B2B:

„Dacă sunt SaaS de jos în sus și au un prototip, încerc să vorbesc cu câțiva utilizatori țintă și să văd dacă există un sentiment de „tragere” de pe piață. Dacă sunt mai departe și au cel puțin 100 de utilizatori, atunci vreau să văd buzunare de retenție. Cu alte cuvinte, din acei 100 de utilizatori, peste 20 dintre ei revin la produs din nou și din nou, folosindu-l în mod intens? Și acești utilizatori grei par indicativi pentru un set mai mare în cele din urmă? În calitate de investitor de semințe, treaba mea este să îi ajut pe acești fondatori să ajungă la peste 10.000 de utilizatori fericiți și un set sănătos de valori pentru a-i configura pentru o Seria A de succes.

O afacere B2B de sus în jos, bazată pe vânzări, este total diferită. La semințe, probabil că au mai puțin de cinci sau zece clienți. Adesea, le cer să completeze o „foaie de calcul CRM” pentru a înțelege câteva lucruri: are acest client o problemă de afaceri reală, urgentă, pe care o rezolvăm? Sunt ei conștienți de această problemă și caută o soluție? Au încercat ei să construiască singuri o soluție? Credem că soluția noastră va fi foarte eficientă pentru ei? Este cazul lor de utilizare „productizabil”? Au o afacere adevărată?”

Când și cum să partajați valorile

Împărtășirea valorilor cu investitorii este un echilibru delicat. Pe de o parte, fondatorii trebuie să fie transparenți pentru a construi încredere. Pe de altă parte, trebuie să fie atenți să nu distribuie prea mult sau să partajeze prea devreme.

Cu investitorii dvs. existenți, ar trebui să împărtășiți în mod regulat valorile cheie ale afacerii și ale produselor (lunar sau trimestrial) și să comunicați în mod constant progresul și etapele.

Cu noii investitori, cel mai bun moment pentru a împărtăși valorile cheie este de obicei atunci când sunteți gata să strângeți și să începeți procesul de strângere de fonduri. Există multe moduri diferite în care puteți partaja valorile în timpul procesului:

• Includeți valori cheie de creștere în pachetul principal de strângere de fonduri pentru a evidenția tracțiunea la un nivel înalt
• Aveți o listă cu valorile de utilizare și implicare a produsului în spatele buzunarelor, într-un format prezentabil în cazul în care apar întrebări
• Pregătiți datele brute, cum ar fi reținerea cohortei și persistența, precum și previziunile afacerii dvs. pentru procesul de due diligence

La Amplitude, vedem că fondatorii își împărtășesc datele Amplitude cu investitorii în diferite moduri: unii fondatori leagă anumite puncte de date din pachetul lor de diapozitive la diagramele sursă din Amplitude; alții partajează direct un tablou de bord cu investitorii folosind funcția noastră de link public sau invită investitori în contul lor Amplitude.

CEO-ul BeReal, Alexis Barreyat, în spatele aplicației de rețea socială care a trecut de la 10.000 de utilizatori activi zilnic la zeci de milioane de utilizatori activi zilnic în 18 luni, arată un tablou de bord Amplitude în loc de o prezentare standard pentru strângerea de fonduri, deoarece arată cât de captivant este acest produs. Și el personal petrece câteva ore pe zi în Amplitude.

Când tablourile de bord care contează sunt la doar un clic distanță, investitorii observă.

„Deși nu mă aștept niciodată, unii fondatori chiar mi-au oferit acces la Amplitude pentru a mă uita, ceea ce este demonstrația supremă de transparență și încredere.” — Jess Lee, partener la Sequoia Capital

Începeți să vă urmăriți valorile

Cunoașterea de care sunt valorile de care țin investitorii pentru etapa și industria dvs. vă poate ajuta să fiți mai pregătiți pentru procesul de strângere de fonduri – fondatorii ar trebui să vă cunoască datele și afacerea pentru orice întrebări și diligență.

Recomandăm insistent fondatorilor să urmărească aceste valori în Amplitude pentru monitorizarea zilnică, indiferent de pregătirea pentru strângerea de fonduri. În acest fel, efortul de a strânge totul pentru sezonul de strângere de fonduri devine minim. O mare parte din muncă devine modul în care spui povestea pe baza datelor.

Începeți cu programul nostru de burse pentru startup pentru acces gratuit la planul nostru de creștere.