De ce startup-urile găsesc atât de greu să vândă companiilor mari
Publicat: 2018-02-18Startup-urile sunt adesea luate la plimbare în această situație David versus Goliat
O mulțime de startup-uri sunt foarte entuziasmate când primesc un răspuns prin e-mail de la o companie mare. Ei cred: „Oh, grozav, odată ce închidem această comandă, vom fi absolut bine, pentru că asta ne va rezolva toate problemele!”
Încep să viseze în mare și petrec mult timp și energie urmărind această balenă. Sunt bucuroși să danseze pe melodiile directorului companiei și să facă oricât de mulți piloți gratuiti sunt necesari, pentru a demonstra cât de mult sunt mai buni decât restul competiției.
Vorbesc cu toate echipele din toate departamentele, pentru a-i convinge cât de cool este produsul lor. Sunt bucuroși să se aplece înapoi, pentru a crea încântarea clienților și pentru a se integra cu sistemele IT ale companiei.
Cu toate acestea, ei sunt adesea duși la plimbare în această situație David versus Goliat. Pentru că sunt naivi, au citit greșit multe dintre semnalele pe care le dau aceste mari corporații.
Adesea, aceste companii doar pompează startup-urile pentru informații, mai degrabă decât să le trateze în serios ca potențiali furnizori. Astfel, ei nu înțeleg că, deși persoana cu care vorbesc poate avea un birou foarte elegant și o desemnare elegantă, deseori nu este factorul de decizie.
Să nu uităm că cei mai mulți directori puternici sunt prea ocupați pentru a vorbi cu startup-urile!
Drept urmare, ei pierd mult timp urmărind oamenii nepotriviți. Aceste costume sunt de obicei foarte bune să vorbească dulce și să promită o mulțime de lucruri, dar adesea nu au autoritatea de a putea semna un cec!
Realitatea este că corporațiile sunt adesea pline de multă inerție și pline de politică. Majoritatea oamenilor manageri nu au independența pentru a lua o decizie, astfel încât, chiar dacă ai găsit un campion intern care dorește cu adevărat să-ți cumpere produsul, poate exista altcineva care dorește să cumpere altceva și el va face tot posibilul. pentru a-ți strânge afacerea.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Și mai rău, mâna dreaptă din aceste companii habar n-are ce face mâna stângă, ceea ce înseamnă că pierzi luni, doar dând în cerc! Poate fi greu să convingi departamentul financiar să emită ordinul, iar divizia de conformitate a departamentului juridic va crea sute de obstacole.
Adevărul este că, spre deosebire de tine, ei chiar nu se grăbesc. S-au descurcat foarte bine fără produsul tău până acum și, cel mai probabil, vor continua să se descurce foarte bine fără produsul tău și în viitor. S-ar putea să nu vrea să vă rănească spunând nu, așa că vă vor strânge bucuroși luni la rând, până când veți fi săturați și frustrați.
Vor profita pe nedrept de faptul că ești disperat după comanda lor, în timp ce chiar nu le pasă pentru că au atât de multe alte opțiuni – fiecare dintre ei este la fel de disperat să facă vânzarea! Deși s-ar putea să credeți că, deoarece produsul dvs. are un set de caracteristici mult mai bogat sau faptul că sunteți mult mai ieftin ar trebui să facă o mare diferență și să-i îndemne să intre în acțiune, acest lucru nu este adevărat.
La urma urmei, executivul nu-și cheltuiește mulțimea personală, așa că stimulentele sale pot fi foarte greu de descifrat! De fapt, ești handicapat pentru că ești un startup pentru că nu există nicio certitudine că vei fi prin preajmă după un an și aceasta este una dintre cele mai mari preocupări despre care s-ar putea să nu-ți vorbească nici măcar.
Și apoi, când te gândești în sfârșit: „Bine, totul este în regulă, comanda este în geantă”, vei descoperi că managerul cu care vorbeai a fost transferat sau a părăsit compania, ceea ce înseamnă că trebuie să începi procesul de vânzare. din nou, cu cineva complet nou!
Până nu înveți cum funcționează aceste mari corporații, vei ajunge întotdeauna în aceeași mizerie – și va fi aceeași poveste veche – „atât de aproape, dar totuși atât de departe”!
Deci, cum poți învăța fără a avea prea multe ulcere?
- Vorbește cu prietenii care lucrează în corporații mari – de preferință cu cei care se află în locuri înalte. Vă vor oferi câteva informații despre cum funcționează procesul de luare a deciziilor în aceste locuri (sau mai degrabă, nu funcționează!).
- Dacă este posibil, încercați să vă încorporați, poate ca stagiar sau ca freelancer, într-o companie mare și veți învăța multe din conversațiile cu apă rece.
- Dacă poți să-ți faci un prieten și să-l faci să se deschidă după ce a băut câteva pahare, vei afla de ce procesul de vânzare este atât de multe companii mari, atât de disfuncționale.
De asemenea, este util să vizionezi filme despre directori de corporații – adesea există mult adevăr în aceste povești. Cărțile – atât biografiile, cât și ficțiunea pot fi de asemenea utile. Și există și câteva cărți grozave – de exemplu, Selling To The Elephant.
Trebuie să fii empatic și să privești lumea prin ochii directorului companiei, astfel încât să-i înțelegi constrângerile și butoanele fierbinți – ce îl face să spună da și de ce este probabil să spună nu. Ciclurile de vânzări corporative sunt lungi, dificile și complexe. , și trebuie să ai răbdare – dar vestea bună este că, odată ce intri pe ușă, ai un avans în comparație cu toți concurenții tăi, care probabil vor rămâne blocați!
[Această postare a Dr. Aniruddha Malpani a apărut pentru prima dată pe LinkedIn și a fost reprodusă cu permisiunea.]