7 pași pentru a crea o strategie de marketing de conținut pentru SaaS

Marketingul pentru proiecte Software-as-a-Service (sau SaaS) necesită o abordare specială. dezvoltarea unei afaceri de la sol necesită o abordare planificată, astfel încât să puteți crește constant în ceea ce privește numărul de utilizatori și veniturile.

Când vine vorba de SaaS, oferiți un serviciu cu posibile perspective pe termen lung, mai degrabă decât doar un produs. Acest lucru poate provoca probleme suplimentare cu așteptările și temerile clienților.

În acest articol, vom arunca o privire asupra modalităților pe care le puteți utiliza pentru a crea o strategie eficientă de marketing de conținut.

Marketingul de conținut și importanța acestuia pentru SaaS

CoBloom a efectuat o analiză a 250 de jucători mari de pe piața SaaS pentru a dezvălui procentul de vizite de căutare organice pe care diverse bloguri SaaS le atrag.

Analiza a arătat că diferența dintre blogurile de sus și cele de jos este uriașă: primele 10% dintre ele au atras aproximativ 46.000 de vizite , iar cele mai mici 10% au atras doar șapte. Decalajul pare să se mărească cu cât lista ne uităm mai sus, numărul mediu de vizite pentru un blog fiind de 573.

Aici se arată cel mai mult importanța unui marketing de conținut adecvat. Un blog bun, de exemplu, poate deveni un instrument cu adevărat puternic pentru generarea de clienți potențiali.

Principiul de bază din spatele acestuia este simplu - atunci când puteți transmite valoarea din spatele serviciului dvs. în mod eficient, fără a arăta prea mult ca un vânzător, creați legături puternice între compania dvs. și clienți. O implicare suplimentară a clienților poate fi realizată prin intermediul canalului de vânzări.

Astăzi, aproape orice afacere SaaS utilizează crearea de conținut pentru a-și îmbunătăți marketingul . Aproximativ 90% dintre cei mai mari jucători de pe piața SaaS păstrează un blog pentru conținut, deși doar o parte relativ mică dintre aceștia produce de fapt clienți potențiali utili.

Sarcina de a crea conținut pentru un proiect SaaS nu este una trivială. Trebuie să fie în același timp suficient de profesionist și creativ în același timp, pentru a menține cititorul atât interesat, cât și convins de competența autorului.

În plus, piața SaaS este uriașă și produce o cantitate imensă de conținut. Pentru a avea succes, un blog ar trebui să iasă în evidență din mulțime.

Pași pentru a crea o strategie perfectă de marketing de conținut SaaS

Deci, care sunt pașii pe care ați dori să-i faceți pentru a vă duce marketingul de conținut SaaS la următorul nivel? Să-l îndreptăm.

Pasul 1: Cunoaște-ți clientul

Unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le faceți atunci când dezvoltați o strategie de marketing de conținut Saas și, de asemenea, unul dintre cele mai importante este să definiți clar cine sunt clienții dvs.

În primul rând, există două categorii distincte de baze de clienți – B2C (Business to Customer) și B2B (Business to Business). Este foarte important să definiți categoria de bază de clienți pentru conținutul dvs. viitor, deoarece concentrarea conținutului în aceste două cazuri va fi foarte diferită.

Când creați o strategie de marketing de conținut pentru B2C, conținutul dvs. va comunica direct cu clientul, iar în cazul B2B, creați conținut pentru un sortiment destul de restrâns de oameni, profesioniști cu o înțelegere profundă a afacerii dvs.

Ca regulă generală, este mai ușor să creezi conținut pentru B2C, dar publicul tău tinde să fie ceva mai puțin loial decât în ​​cazul B2B.

A obține o înțelegere profundă a clientului dvs. înseamnă o mai bună comercializare a produsului sau serviciului dvs. în comparație cu concurenții dvs.

Pasul 2: Creați o persoană de cumpărător

După definirea bazei tale potențiale de clienți, ar fi înțelept să construiești o persoană de cumpărător. În cele din urmă, conținutul pe care îl generați este vizat de oameni reali, vii. Modul în care vă percepeți clientul final va determina tonul comunicării dvs. și, ca urmare, modul în care abordați producția de conținut pentru SaaS în ansamblu.

Persoanele cumpărătorilor trebuie să fie construite pe baza unor oameni reali. Orice ajută aici: adunați informații online, organizați întâlniri cu potențiali reprezentanți ai publicului țintă, efectuați sondaje etc.

Scopul aici este de a înțelege durerile publicului țintă și la ce se leagă; după realizarea acestui lucru, crearea conținutului punctual va deveni mult mai ușoară.

Pasul 3: Stabiliți obiectivele pe termen lung

Un proiect SaaS eficient are nevoie de concentrare asupra energiei și resurselor în direcția corectă. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să-i determinați obiectivele pe termen lung.

Există mai multe obiective pe termen lung potențial importante pentru o companie SaaS:

• Creați un produs care abordează problemele esențiale ale lumii.
• Utilizați eficient SEO pentru a obține clienți potențiali buni.
• Utilizați conținut specializat și canalele ulterioare pentru a transforma vizitatorii în clienți.
• Menține clienții implicați prin menținerea valorii ridicate a serviciilor furnizate și depășirea așteptărilor.

Pasul 4: Setați valorile de performanță

Cea mai bună modalitate de a vedea cât de eficiente sunt activitățile dvs. de afaceri este prin utilizarea KPI-urilor (Key Performance Indicators). Acestea vor varia pentru diferite companii SaaS, în funcție de procesele lor specifice, prin urmare, este important să le alegeți cu înțelepciune. Iată câteva valori esențiale:

Rata de uzură

Denumită și rata de abandon, această valoare arată câți clienți nu mai fac afaceri cu compania dvs.

Particularitățile pieței SaaS fac ca clienții să schimbe platforma cu o mare dificultate. Prin urmare, clienții fac asta rareori și, dacă este cazul, produsul dvs. are, evident, unele probleme fundamentale care necesită o atenție imediată.

Venituri lunare recurente sau MRR

Proiectele SaaS tind să folosească MRR în loc de un simplu indicator al veniturilor lunare, deoarece cu SaaS perspectivele de venituri viitoare sunt mai importante.

Această măsurătoare este direct legată de marketingul de conținut. Dacă blogul tău merge bine și promovează conștientizarea mărcii, vei vedea mai multe înscrieri și MRR-ul tău va crește.

Cost pe achiziție (CPA)

Marketingul de conținut necesită mulți bani, de aceea este important să alegeți canalele potrivite pentru acesta. Pentru a urmări acest lucru, trebuie să analizați cu meticulozitate campaniile și costurile acestora pe achiziție.

Împărțiți cheltuielile totale pentru vânzări și marketing la numărul de clienți dobândiți și obțineți suma CPA.

Venituri per client

Această valoare arată cât de mult venit ați obținut de la clienții existenți. Acesta este un lucru pe care să vă concentrați după ce ați determinat deja un canal bun pentru achiziția de clienți și aveți sub control rata de uzură.

Valoarea de viață (LTV)

LTV este obținut prin combinarea ratei de uzură cu venitul mediu per client și arată venitul total așteptat de la un produs SaaS pe parcursul ciclului său de viață.

Pasul 5: planificați-vă strategia de cuvinte cheie

Strategia de marketing de conținut trebuie să se bazeze în mare măsură pe SEO, prin urmare, cercetarea cuvintelor cheie potrivite este crucială. Trebuie să utilizați cuvinte cheie pe parcursul întregului canal de vânzări, dar acestea vor juca roluri ușor diferite în fiecare etapă.

• Partea de sus a pâlniei: aici cuvintele cheie trebuie să acopere subiecte de nivel înalt, pentru a-i face pe noii vizitatori să se familiarizeze cu marca dvs.

• Mijloc pâlnie: aici rolul cuvintelor cheie se schimbă în asistența vânzărilor și a feedback-ului. În acest fel, puteți aborda mai eficient problemele specifice cu care vă ajută produsul dvs.

• Partea de jos a pâlniei: în această etapă, cuvintele cheie și conținutul în general trebuie să devină și mai specifice și mai orientate spre produs, pentru a ajuta clienții să lucreze cu produsul și să utilizeze caracteristicile acestuia.

Pasul 6: Definiți calea dorită a clienților dvs. și planificați conținutul pentru fiecare etapă

Într-un scenariu ideal, clientul dvs. trebuie să parcurgă un drum predeterminat către achiziționarea produsului sau serviciului dvs. Planificarea acestei căi și luarea de măsuri pentru ca aceasta să se întâmple este crucială pentru succes, iar un astfel de plan trebuie să descrie fiecare pas.

Iată câțiva pași tipici ai drumului unui client pentru marketing SaaS :

Etapa de conștientizare

În partea de sus a pâlniei de vânzări se află conștientizarea produsului. Conținutul în această etapă este destul de generic și captivant și trebuie să includă toate cele mai populare cuvinte cheie din industrie. Poate veni sub formă de postări pe blog, ghiduri de utilizare etc. Este, de asemenea, o etapă bună pentru a-ți da seama de strategia de conținut video.

Scopul principal aici este „a-i face să cunoască”. După ce s-a realizat, următorul pas este „să-i intereseze”, conducându-ne la etapa de generare de lead-uri

Etapa de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri începe în mijlocul pâlniei de vânzări. În această etapă, trebuie să implicați cu adevărat clientul și să-i atrageți interesul. Conținutul pe care îl generați trebuie să devină mai aprofundat și să servească drept magnet principal. În această etapă, ar trebui să includă consultări gratuite, studii de caz, buletine informative și articole profunde.

Când îi interesează, lasă-le să aibă o încercare gratuită.

Etapa de probă gratuită

În acest moment, trebuie să fi creat deja un anumit nivel de relație cu potențialul tău client. Cel mai bun lucru de făcut aici ar fi să-i lași să încerce serviciile tale gratuit: astfel ei pot înțelege mai bine dacă produsul tău este potrivit pentru ei.

Ulterior, conținutul de aici ar trebui să acopere prețurile dvs. și să ofere comparații cu alte produse și recenzii ale altor clienți.

Etapa de conversie și reținere

După încercare, este timpul să vă aduceți clientul să cumpere. În acest moment, tot conținutul trebuie să fie concentrat pe produsul/serviciul pe care îl oferiți: demonstrații video, webinarii, consultații etc.

Deși se dorește cu adevărat ca alte modele de afaceri să aibă clienți recurenți, în cazul SaaS aceștia sunt absolut vitali. Susține-ți clienții cu grijă și oferă-le cu regularitate funcții noi pentru a te asigura că rămân loiali.

Pasul 7: Oferiți optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Trebuie să obțineți mult trafic organic de căutare, nu există nicio cale de a o ocoli. Dacă doriți ca campania dvs. de marketing de conținut SaaS să fie un succes, acordați prioritate maximă SEO .

La baza SEO se află ca site-ul dvs. să includă toate cuvintele cheie cele mai utilizate pentru industria dvs., atât pe pagină, cât și în afara paginii.

SEO este procesul de optimizare a site-ului dvs. pentru a se clasa pentru cuvintele cheie țintă și implică mulți factori în pagină și în afara paginii. Desigur, există și alte modalități de a obține trafic, cum ar fi publicitatea pe Facebook, de exemplu, dar SEO este un standard de aur modern aici, pentru predictibilitatea și sustenabilitatea sa.

Concluzie

Când ați terminat cu strategia SaaS de marketing de conținut , aceasta ar trebui să includă obiective strategice și valori de performanță clar definite, să se bazeze pe o pâlnie de vânzări bine gândită și să aibă cuvinte cheie definite pentru fiecare etapă a procesului de creare a conținutului.

După ce ați citit ghidul nostru de marketing de conținut, veți avea o bază solidă pentru campania dvs. de marketing de conținut.