Storytelling Marketing: Sosul secret pentru branding-ul tău B2B

Toată lumea iubește o poveste bună. Clienții tăi nu fac excepție. Și asta înseamnă că, în lumea aglomerată a conținutului B2B, fiecare companie are un as de jucat – indiferent dacă își dau seama sau nu.

Dar dacă afacerea ta este super tehnică, foarte de nișă sau îndrăznim să spunem „plictisitoare”?

Ei bine, iată ce este cu adevărat plictisitor: un brand care este total lipsit de emoții umane, personalitate sau impact de durată. Și aici marketingul povestirii te poate ajuta cu adevărat să străluciți. Iată o privire la motivul pentru care ar trebui să includeți poveștile în strategia dvs. de marketing, plus câteva idei simple pentru a începe.

Ce este Storytelling Marketing?

Marketingul de povestire, denumit și povestirea mărcii, folosește o narațiune pentru a comunica un mesaj. O sub-formă de marketing de conținut, este o modalitate puternică de a vă umaniza marca și de a vă ajuta clienții să înțeleagă de ce ar trebui să le pese de ceva.

Făcută corect, povestirea poate insufla viață și emoția atât de necesară într-un mesaj de brand altfel „blah”. Iar emoția este un puternic persuasiv în cutia de instrumente a oricărui marketer.

• Doriți să citiți mai multe despre umanizarea mărcii dvs.? Consultați articolul nostru similar, Ce este marketingul H2H și cum îl pot aplica afacerii mele?

Importanța povestirii în marketing (și știință)

Eficacitatea povestirii nu este doar o mică teorie amuzantă pentru creativii de marketing. Știința arată de fapt că creierul nostru iubește poveștile. Noțiunea își are rădăcinile în cercetări științifice extinse care sugerează că creierul nostru este predispus să se conecteze mai emoțional cu mesaje care „se simt” ca o poveste.

Să pătrundem puțin mai adânc. Iată ce se întâmplă cu materia noastră cenușie când auzim o poveste bună:

• Cuplare neuronală – Acest fenomen are de-a face cu un ascultător care „sincronizează” stările creierului cu comunicatorul. Cu alte cuvinte, o poveste bine spusă îl evocă pe ascultător să transforme acea poveste în propriile idei și experiențe.

• Neuronii oglindă – Poveștile vă activează neuronii oglindă – ceea ce înseamnă că creierul a dezvoltat căi familiare care vă permit să simți aceleași sentimente ca și povestitorul. (Mai multe despre asta aici.)

• Dopamină – Când creierul tău experimentează un eveniment emoțional, eliberează dopamină în sistem – și asta îl ajută să-și amintească lucrurile cu mai multă acuratețe.

• Activitatea cortexului – Pentru a procesa fapte și cifre, creierul uman se bazează pe două zone specifice: zona lui Broca și zona lui Wernicke; în timp ce o poveste activează mai multe zone suplimentare, inclusiv cortexul motor, cortexul senzorial și cortexul frontal.

Sursa: Fast Company Infographic, How Storytelling Affects the Brain.

Pentru mai multe tehnici de scriere pe care să le aplicați strategiei dvs. de marketing, consultați și aceste 5 trucuri psihologice pentru a vă inspira tehnicile de redactare .

Tehnici de povestire de marketing

Ok, deci creierul clienților tăi este pregătit pentru o poveste bună. Acum ce? Cum aplicăm acest lucru în marketingul dvs. de brand B2B?

Nu intrați în panică pentru liderii de afaceri care se consideră că sunt mai mult „tehnologiști”, cum ar fi producătorii, inginerii și companiile IT! A spune povești nu este atât de greu pe cât crezi.

Să definim mai întâi ce înțelegem prin „poveste”. Nu vorbim aici de chestii de formă lungă, care merită premiul Pulitzer. Chiar și cea mai simplă idee poate fi comunicată într-un format asemănător narațiunii, care va stimula acele unde cerebrale și va determina clienții să simtă ceva.

Mai jos sunt patru tehnici simple, dar eficiente pe care le puteți implementa pentru afacerea dvs.

Tehnica de povestire #1: Începeți cu date, stratificați pe o poveste

Datele și statisticile faptice fac studii de caz convingătoare. Dar vă amintiți ce tocmai am învățat despre activitatea cortexului? Procesarea faptelor activează doar o parte a creierului . Așadar, încercați să vă îmbunătățiți datele cu o poveste autentică care declanșează simțurile și are un impact mai durabil.

Să presupunem că afacerea dvs. produce dispozitive medicale. Dispozitivul chirurgical al companiei dumneavoastră „a crescut de 12 ori eligibilitatea pacientului pentru o procedură artritică. ” Impresionant din punct de vedere al afacerilor – dar ai „simțit” ceva când ai citit acest fapt?

Acum, dacă am afla cum acel dispozitiv chirurgical a făcut-o pe Bess Cutler, recent văduvă, să fie eligibilă pentru o intervenție chirurgicală care i-a schimbat viața: cu mișcarea din nou în mâini, Bess și-a reaprins pasiunea pentru pian și a început să ofere lecții copiilor din cartier.

Tehnica de povestire #2: Deveniți personal cu perspectivele

Dacă v-ați urmărit vizitatorii site-ului, este posibil să descoperiți că pagina Despre noi este una dintre cele mai frecvent vizitate pagini de pe orice site B2B. De ce? Pentru clienții potențiali care se gândesc să-ți folosească produsele sau serviciile, doresc să arunce o privire în spatele cortinei pentru a-și înțelege mai bine. Deci care este povestea ta?

Brandul tău s-a născut din începuturi umile? O echipă soț-soție care a transformat un garaj închiriat într-un atelier de producție? O tânără mamă al cărei copil mic a stârnit ideea unei invenții inedite?

Oferiți vizitatorilor câteva pepite personale care vă umanizează afacerea. Onestitatea și autenticitatea, care sunt în mod inerent în centrul oricărei strategii de povestire, vă diferențiază în mare măsură de concurenți.

Tehnica de povestire #3: Lasă clienții să spună povestea pentru tine

Povestea mărcii tale nu trebuie să se învârte în jurul fondatorului sau directorilor companiei tale. De asemenea, puteți lăsa clienții să preia rolul principal , permițându-le să retragă poveștile despre modul în care afacerea dvs. a făcut diferența pentru ei.

Nu există o modalitate cea mai bună de a face asta. Puteți împleti aceste povești în studii de caz, așa cum s-a menționat mai sus, puteți scrie câteva informații despre poveștile clienților pe site-ul dvs. sau puteți crea mărturii video ale clienților pentru a le distribui pe rețelele sociale.

Poveștile clienților nu numai că adaugă acea atingere emoțională atât de necesară, dar sporesc factorul de încredere și conferă o credibilitate reală afacerii tale. Iată o poveste simplă, dar eficientă a unei călătorii a clienților pentru compania de fitness virtuală, Applied Fitness Solutions.

Tehnica de povestire #4: Povestirea în marketing video

Crezi că produsul sau serviciul tău nu merită o poveste? Nu asa de repede. Marketingul video este o modalitate excelentă de a transforma produsele banale în narațiuni semnificative.

Cerul este limita atunci când te străduiești să găsești modalități de a conecta emoțiile clienților tăi la o așa-numită afacere „plictisitoare” – așa că nu-ți fie teamă să devii imaginativ!

Pentru banii mei, nu există un exemplu mai bun în acest sens decât Duracell, care scoate acest concept din parc luând un produs banal (o baterie) și creând o serie de evenimente fictive în jurul produsului său.

Poveștile lui Duracell variază de la intense (un pacient din spital a cărui viață se bazează pe o mașină alimentată cu baterii), la pline de umor (un camper stângaci a cărui lanternă moare într-un moment inoportun), până la încălzitoare, precum videoclipul de mai jos. (Avertisment: luați șervețele pentru acesta.)

Rețineți că nu aveți nevoie de o campanie completă, cu un buget mare, precum cea a Duracell, pentru a valorifica puterea povestirii. Puteți transforma concepte simple de marcă în storyboard-uri, apoi în videoclipuri explicative animate, la un buget relativ rezonabil.

Exemple de marketing de povestiri: mai multe tehnici în acțiune

Poveștile clienților Saleforce. Imprumutând de la Tehnica #1 de mai sus, Saleforce.com face o treabă excelentă de a împleti narațiuni scurte (cum ar fi cele ale lui Bess) în fapte și cifre. Utilizează studii de caz -- care sunt de fapt etichetate drept Customer Stories -- care sunt centrate pe utilizatorii finali; cu alte cuvinte, oamenii din spatele acelor produse B2B. Puteți explora mai multe exemple precum cele de mai jos făcând clic pe pagina Clienți a companiei.

Secția „Despre noi” a deputatului. Folosind Tehnica nr. 2 de mai sus, compania de software la locul de muncă Deputy include „Povestea noastră” ca parte a secțiunii Despre noi. Atrăgând cititorii cu narațiunea de deschidere a „Steve avea nevoie de ajutor”, vizitatorii site-ului web pot face clic pe o cronologie succintă a călătoriei companiei.

O companie de marketing cu povestiri te poate ajuta

Cu aceste sfaturi și tehnici de marketing de povestire, sunteți pe cale de a crea un mesaj de brand captivant, care să vă diferențieze compania B2B. Puteți lua în considerare externalizarea unor oameni experimentați în marketing de povestiri (indiciu: cunoaștem câțiva buni) sau puteți încerca să o abordați în interior. Oricum, te poți baza pe un singur lucru: la sfârșitul zilei, nu vinzi companiilor, ci oamenilor -- iar creierul lor așteaptă povestea ta.