Strategii și diferențe în marketing B2B vs B2C

Specialiștii de marketing buni știu că nu toate strategiile sunt create egale. Sigur, multe strategii sunt eficiente în diverse industrii, cum ar fi rețelele sociale și marketingul prin e-mail. Dar marketerii trebuie să își înțeleagă audiența și ce strategii funcționează pentru ei.

Când vine vorba de diferențele de marketing pentru afacerile B2B și B2C, totul se rezumă la alegerea strategiilor potrivite. Desigur, ambele tipuri de afaceri promovează produse sau servicii pentru a atrage clienți. Dar există diferențe majore în modul în care vorbesc celor două publicuri foarte diferite.

B2C, adică business-to-consumer, sunt afaceri care vând direct consumatorului. Persoanele care cumpără de la aceste tipuri de afaceri cumpără de obicei articole pentru uz personal. Aceasta înseamnă că nu trebuie să implice pe nimeni altcineva în procesul de luare a deciziilor. Specialiștii de marketing pentru aceste companii vor avea audiențe mari cu date demografice bazate pe cine ar fi cel mai probabil să-și folosească produsele.

B2B, adică business-to-business, sunt companii care vând direct altor companii. Exemple de afaceri din această categorie includ angrosisti, companii de software pentru întreprinderi și furnizori de afaceri. Pentru agenții de marketing B2B, aceasta înseamnă că mesajul se adresează direct unui factor de decizie sau părți interesate dintr-o companie. Limbajul de marketing ar trebui să se concentreze puternic pe economisirea de timp, creșterea profiturilor și reducerea costurilor.

Ce model de afaceri adoptă o companie va depinde de obiectivele lor. Dar înțelegerea diferenței este importantă pentru ca specialiștii în marketing să poată desfășura campanii de succes.

Marketing B2B vs Marketing B2C

Să dezvăluim principalele diferențe dintre afacerile B2B și B2C și modul în care acestea afectează strategiile de marketing. Multe tactici se vor suprapune, dar care strategii sunt utilizate pentru a converti eficient clienții potențiali pot varia foarte mult între cele două.

Intenția cumpărătorului și luarea deciziilor

Când decideți ce strategii să utilizați, asigurați-vă că aveți în vedere intenția cumpărătorului și procesul de luare a deciziilor.

În calitate de consumatori, facem o mulțime de mici achiziții pe parcursul săptămânii care sunt motivate de dorință. Consumatorii individuali iau decizii rapide de cumpărare în funcție de nevoile, dorințele și dispozițiile lor. Aceasta înseamnă că afacerile B2C pot beneficia enorm de pe urma tacticilor de vânzare în plus și a unui proces de plată rapid și fără fricțiuni. Agenții de marketing B2C pot folosi și un limbaj care evocă emoții

Desigur, nu toate afacerile B2C oferă articole la preț redus. Companiile care au o valoare medie a comenzii (AOV) mai mare trebuie să planifice un proces extins de plată. Acest lucru va implica adesea niște campanii de educație sau de nutrire. De exemplu, dealerii de mașini se așteaptă ca clienții să fi făcut cercetări și să fi consultat prietenii înainte de a intra pentru a vedea produsul. Dar, în cele din urmă, ei sunt în continuare singurul responsabil pentru decizia de cumpărare.

Afacerile B2B, pe de altă parte, au o perioadă de analiză mult mai lungă, care poate implica mai multe persoane și departamente. Potrivit unui sondaj, este nevoie de o medie de 7 părți interesate pentru a semna o decizie. Și există cel puțin 5 pași în procesul de selectare a unui furnizor. Aceasta înseamnă că afacerile B2B trebuie să demonstreze că se încadrează în obiectivele mai largi ale companiei pentru a convinge pe toți cei implicați să treacă la achiziție.

Ciclul de viață al clientului

O altă diferență cheie între marketingul B2B și B2C este cât timp un client este client. Afacerile B2B au un ciclu de viață mult mai lung în care clienții rămân ani de zile și construiesc o relație cu compania, în timp ce companiile B2C pot vedea o mulțime de clienți unici.

Fiecare model de afaceri tinde să investească diferit în serviciul pentru clienți, educație și creșterea lead-ului. În timp ce ambele tipuri de companii pot utiliza toate aceleași strategii, cât de complexe sunt acestea și unde se încadrează în ciclul de viață al clientului va varia.

De exemplu, o companie care vinde software altor companii s-ar putea concentra pe seminarii web educaționale sau cărți electronice pentru a arăta modul în care produsul poate economisi timp și bani cu o campanie de e-mail care oferă în continuare instrumente, resurse și demonstrații. Unul dintre punctele de vânzare ar putea fi asistența continuă nelimitată sau un proces ușor de integrare.

O companie care vinde tricouri, pe de altă parte, nu ar trebui să găzduiască seminarii web de predare a conduce la stilul unui tricou, dar ar trebui să investească în fotografie pentru rețelele sociale care prezintă modalități de a-l modela. Un magazin de comerț electronic ar găsi, de asemenea, mai multă valoare în angajarea unei echipe de servicii pentru clienți la nivel de bază pentru întrebările de bază, spre deosebire de reprezentanți dedicați pentru servicii pentru clienți pentru fiecare vânzare.

Limbajul și conținutul de marketing

În calitate de consumatori, iubim goana de dopamină a unei noi achiziții și avem tendința de a achiziționa articole în funcție de modul în care ne fac să ne simțim, nu dacă sunt o achiziție inteligentă sau nu. Asta înseamnă că agenții de marketing pentru afaceri B2C încearcă să ne facă să râdem, să plângem sau să ne amintim cu mesajele lor. Aici limbajul și imaginile pot fi prostești sau sincere, fără a se concentra foarte mult asupra beneficiilor produsului.

Companiile B2C au puțin mai multă libertate creativă atunci când vine vorba de marketing. Pentru anumite mărci, stilarea produsului într-o varietate de moduri este suficientă pentru a se epuiza. Acest tip de marketing nu trebuie să fie bazat pe valoare.

Afacerile B2B sunt opusul. Deoarece produsul trebuie să fie un atu pentru afacere, limbajul de marketing este adesea bazat pe beneficii. Conținutul de marketing trebuie să arate cum produsul sau serviciul poate ușura viața angajaților, poate economisi timp și bani și poate fi o investiție valoroasă.

Atât limbajul, cât și conținutul ar trebui să evidențieze caracteristicile produsului sau serviciului. Cum funcționează pentru a economisi timp, bani sau frustrare pentru afacere? Și amintiți-vă că publicul de afaceri este adesea ocupat. Așadar, cel mai bine este să prindeți noi clienți potențiali cu o propunere de valoare îndrăzneață și scurtă, care să îi conducă către o listă de e-mail sau un webinar unde pot fi hrăniți în continuare prin canalul de vânzări.

Strategii de marketing: care sunt cele mai bune?

Când vine vorba de marketing pentru oricare model de afaceri, întrebarea este întotdeauna: cui faceți marketing? Înțelegerea cine este publicul dvs., care sunt nevoile și frustrările lor și unde se întâlnesc online este primul pas în crearea unei strategii de marketing eficiente pentru orice afacere.

Să trecem peste câteva dintre cele mai comune strategii de marketing și cum pot diferi:

Social Media – Companiile B2C doresc să creeze o rețea largă, așa că alegerea celor mai populare și mai implicate canale este o mișcare grozavă. Când țintiți profesioniștii din mediul de afaceri, cel mai bine este să rămâneți la aplicații de rețea sau profesionale la care probabil vor face parte, cum ar fi LinkedIn, Clubhouse sau Twitter.

Marketing prin e-mail - Deoarece companiile vor fi probabil deja cercetat produsul dvs. înainte de a se înscrie pentru e-mail, acestea sunt cel mai bine folosite ca campanii de nutrire sau pentru a evidenția funcții mai puțin cunoscute. Pentru consumatori, este vorba de volum. Există sute de alte mărci care luptă pentru atenția lor, e-mailul poate fi folosit ca o altă modalitate de a rămâne în fruntea minții.

Marketing de conținut – companiile B2B folosesc în mare măsură blogurile, articolele și seminariile web pentru a educa potențialii potențiali, pentru a aborda soluții la punctele dure din industrie și pentru a deveni o resursă valoroasă a industriei pentru cititorii lor. Webinarii sunt în special o modalitate excelentă de a oferi valoare, de a interacționa cu potențialii și de a vă poziționa compania ca lider în spațiu. Companiile B2C văd profituri mari din marketingul foarte vizual, unde investesc în grafică, fotografie și videoclipuri care pot fi folosite pe rețelele sociale, e-mail, oferte și pagini de destinație.

Automatizare de marketing – Marketingul B2B prosperă prin automatizarea marketingului. Atunci când jonglați pentru a menține clienții actuali fericiți, în același timp, hrăniți noi clienți potențiali, este o investiție uriașă care economisește timp să aveți un instrument de creștere a veniturilor all-in-one care poate automatiza urmăririle, urmări activitatea potențială și poate trimite dinamic, personalizat. mesagerie. Cu toate acestea, companiile B2C apelează și la automatizare pentru a utiliza mai bine datele lor și pentru a oferi clienților ceea ce își doresc.

Nici un model de afaceri sau strategie de marketing nu este mai bun decât celălalt. Ceea ce vei folosi va depinde de nevoile și obiectivele tale, dar înțelegerea nevoilor și motivațiilor publicului tău este fundamentul unei bune strategii.