11 startup-uri SaaS care au ajuns la faimă + Lecții de învățat

O „companie unicorn” sau un „starup unicorn” este o companie privată care a atins o evaluare de peste 1 miliard de dolari. În februarie 2022, există 1000 de unicorni în toată lumea.

Companiile sunt numite „decacorni” atunci când ajung la o evaluare de peste 10 miliarde de dolari și „hectocorni” atunci când sunt evaluate la peste 100 de miliarde de dolari.

În ciuda diferențelor de scară și finanțare, unicornii se confruntă cu multe dintre aceleași provocări ca și întreprinderile SaaS mai mici. Înțelegând cum au abordat aceste obstacole, puteți obține informații valoroase care să vă ajute să vă dezvoltați propria companie.

Să ne cufundăm în poveștile a 11 startup-uri SaaS care au ajuns la faimă.

1. Salesforce: Concentrați-vă pe inovație și satisfacția clienților

Salesforce s-a transformat dintr-o startup care a luptat cu giganții CRM Oracle și Siebel Systems în anii 1990 într-o centrală SaaS cu drepturi depline, de-a lungul călătoriei sale de 23 de ani.

Povestea originii Salesforce a căpătat statuturi legendare precum garajul lui Jobs sau camera de cămin a lui Zuckerberg. A fost început în 1999 de fostul angajat Oracle, Marc Benioff, împreună cu Parker Harris dintr-un apartament din San Francisco.

Compania a devenit publică în 2004 și în cele din urmă a devenit una dintre cele mai importante companii SaaS din lume.

Ce puteți învăța din povestea de creștere a Salesforce?

Puneți consumatorii pe primul loc, nu concurenții

Multe companii SaaS se feresc de la prețuri transparente din cauza fricii că concurenții ar putea folosi informațiile privind prețurile împotriva lor. Cu toate acestea, Salesforce consideră că, dacă nu afișați informații despre prețuri, pierdeți timpul echipelor de vânzări și, prin urmare, lăsați bani pe masă.

În loc să ascundă prețurile, compania crede în îmbunătățirea ofertelor sale cu o abordare orientată spre client. Salesforce a câștigat rapid peste 3 milioane de clienți, deoarece produsul său a fost ușor de utilizat, ușor de configurat, a funcționat rapid și ușor de integrat cu platformele software existente.

Campania „fără software”.

Salesforce a fost fondat pe o premisă unică și îndrăzneață că software-ul ar trebui să fie disponibil pentru toți, 24/7, printr-o infrastructură globală de cloud computing. A fost prima companie care a vândut software furnizat în cloud – cu mult înainte ca termenul SaaS să fie inventat.

La acea vreme, Oracle și SAP vindeau software care trebuia licențiat, instalat și actualizat la nivel local. Acum, aceste companii încearcă să ajungă din urmă valului SaaS!

CEO-ul Benioff spune : „Este uimitor să ne gândim că indiferent de dimensiunea clientului pe care îl prezentam sau de unde vindeam, o idee singulară ne-a determinat realizările: nu am vândut niciodată funcții. Am vândut modelul și am vândut succesul clientului.”

Concentrați-vă pe cultura companiei

Salesforce a lucrat la construirea unei culturi a companiei din prima zi. Benioff a avut o viziune pentru capitalismul responsabil, iar cele mai vechi documente de planificare ale companiei vorbesc despre modelul său caritabil 1-1-1. Ideea modelului a fost să ofere comunității un procent din capitalul propriu al Salesforce, un procent din produsul său și un procent din timpul angajaților săi.

Un alt aspect al construirii unei culturi inca de la inceput presupune ca clientii sa aiba incredere in companie. Când Salesforce a început, oamenii încă nu aveau încredere deplină în Internet, așa că compania a trebuit să depășească obiecțiile legate de introducerea detaliilor cardului de credit sau de partajarea online a informațiilor de contact.

Cofondatorul Harris spune : „Trebuia să ne gândim nu doar la scară, ci și cum obținem încrederea clienților noștri, să spunem că vă vom proteja informațiile la fel de bine sau mai bine decât puteți.”

Odată respinsă drept o „furnică la picnic”, Salesforce este acum privită de investitori drept o acțiune majoră de creștere.

2. Adobe: un pivot ARR de 4 miliarde USD către SaaS

Fondată în 1982, Adobe este un exemplu de companie care și-a renovat modelul de afaceri de bază, continuând să păstreze încrederea părților interesate, învățând de la clienți și reconstruind oferta de produse de la zero.

Creative Suite a generat venituri de peste 3,4 miliarde USD când, în 2012, a lansat Adobe Creative Cloud. Oferta bazată pe abonament a primit inițial răspunsuri mixte de la utilizatori care erau loiali software-ului său cu licență perpetuă. Până în 2017, ambele opțiuni erau disponibile alături de clienți.

În ultimii zece ani, Adobe și-a depășit rivalii Salesforce și Microsoft.

Lecții de învățat din transformarea Adobe în a patra cea mai valoroasă companie de software din lume:

Experimentați cu prețuri și pachete de produse

Înainte de transformarea sa digitală, creșterea Adobe a fost determinată aproape în întregime de creșterea prețurilor de upgrade pentru clienții existenți. Compania trebuia să-și extindă piața totală adresabilă.

Ca experiment, a început să ofere produsul său emblematic Photoshop împreună cu Lightroom pentru 10 USD/lună, ceea ce a devenit un succes. Clienții care nu au fost dispuși să investească 900 de dolari pentru Photoshop sau cei care au considerat că perioada de încercare de 14 zile nu este suficientă pentru a o evalua corect, puteau acum să înceapă cu un abonament lunar.

Adobe și-a asumat riscul renunțând la afacerile existente pentru a se perturba și a deschide noi piețe.

Concentrați-vă pe managementul părților interesate și pe stabilirea obiectivelor

Adobe și-a păstrat încrederea părților interesate pe parcursul marelui său pivot cu trei tactici: supracomunicare, stabilire de obiective și educație.

• Supracomunicarea implică a fi proactiv și a depăși nivelul așteptat de comunicare pentru a nu lăsa întrebări fără răspuns.
• Adobe a oferit directorilor săi obiective clare în ceea ce privește valorile abonamentului. De fiecare dată când și-au îndeplinit un obiectiv, încrederea lor s-a îmbunătățit și s-a agravat odată cu fiecare obiectiv de succes.
• Echipa Adobe s-a concentrat pe educarea investitorilor cu privire la valorile abonamentului (ARR, venit mediu per utilizator) care generează venituri din abonament pentru a stimula acceptarea pivotului.

Stabiliți așteptări clare

Pivotul masiv al Adobe a fost destul de dificil pentru mulți dintre angajații săi de a accepta și de a se alinia. Liderii săi și-au stabilit așteptări clare cu privire la viziunea sa viitoare și au fost transparenți cu privire la angajamentul său față de modelul cloud. Ei au încurajat dezbaterea deschisă asupra schimbării și au fost dispuși să accepte că nu toată lumea va intra la bord.

3. Zoho: Investește în longevitatea angajaților

CEO-ul Zoho, Sridhar Vembu, este cunoscut drept Badshah of Bootstrapping.

El vorbește despre călătoria lui Zoho: „Când am început, eram într-un micro-segment de nișă mic, de fapt, întreaga piață globală pentru oferta noastră la acea vreme era probabil de 10 milioane de dolari. Am folosit oportunitatea și apoi am introdus-o în alte segmente. Acum ne adresăm piețelor care sunt poate de 100-200 de miliarde de dolari sau chiar piețe globale mai mari, așa că avem loc să creștem și de aceea ne extindem atât din punct de vedere geografic, cât și din punct de vedere al resurselor noastre de talente.”

Fondată în 1996 sub numele de Adventnet, Zoho este o suită de software în cloud cu aplicații precum Zoho CRM, Creator, Projects și Sheets. În prezent, are peste 50 de aplicații, peste 9.000 de angajați, 60 de milioane de utilizatori și generează un venit de 42,7 miliarde USD.

Întrucât compania rămâne privată, poate face investiții neconvenționale și se poate concentra pe clienți într-un mod în care companiile publice nu pot.

Putem distila trei învățături importante din călătoria lui Zoho de până acum:

Beneficiile de a fi flexibil

Zoho a trebuit să învețe să fie flexibil și să schimbe cursul în funcție de cerințele pieței:

• A trecut de la a fi un furnizor cu un singur produs la a dezvolta o suită de soluții cloud.
• Și-a reelaborat structurile de preț pentru că clienții săi doreau flexibilitate.
• A făcut schimbări în politici și procese ca răspuns la cerințele de confidențialitate.

Un brand trebuie să rămână concentrat, dar agil pentru a rămâne relevant.

Construirea unei echipe puternice de la început

Brandurile de lungă durată au nevoie de o abordare pe termen lung a formării echipei. Zoho s-a concentrat întotdeauna pe a-și pune angajații pe primul loc. Compania s-a asigurat că angajații săi sunt fericiți și au oportunități de colaborare și învățare.

La angajare, Zoho a căutat oameni care doreau să crească alături de companie și apoi le-a oferit oportunități de a-și urmări interesele. Cultura companiei încurajează construirea de relații apropiate în timp, ceea ce îi ajută pe angajați să lucreze împreună eficient.

Responsabilitatea socială ca parte a ADN-ului organizațional

Zoho consideră că un brand de lungă durată ar trebui să-și folosească resursele și influența pentru a aduce schimbări sociale pozitive, cum ar fi oferirea de sprijin financiar organizațiilor externe, crearea de oportunități pentru munca voluntară sau aducerea de incluziune și diversitate la locul de muncă.

Programul Zoho Schools oferă educație gratuită copiilor defavorizați (adesea cu o bursă lunară) și o oportunitate de angajare garantată la Zoho după absolvire.

4. Freshworks: Ascultă, învață, adaptează

Freshworks, o companie de software de automatizare a afacerilor, a fost lansată în 2010 și a achiziționat rapid 200 de clienți în 200 de zile. Firme de capital de risc precum Sequoia Capital, Tiger Global și Accel au descoperit startup-ul și, în 2018, Freshworks a strâns 100 de milioane de dolari în finanțare din seria G. A atins o evaluare de 1,5 miliarde de dolari și a devenit primul unicorn tehnologic al întreprinderii din India.

Freshworks este, de asemenea, prima companie SaaS fondată în India care este listată pe Nasdaq. În prezent, are 52.500 de clienți în 120 de țări și generează venituri de peste 300 de milioane USD.

Care sunt lecțiile pe care Freshworks ne poate învăța?

Concentrați-vă pe utilizatori, nu numai pe cumpărători

Chiar dacă cumpărătorul Freshworks nu este utilizatorul final, compania a recunoscut că utilizatorii finali deveneau din ce în ce mai importanți în achiziționarea de software. Întrucât furnizorii vechi nu și-au construit produsele pentru a satisface nevoile utilizatorilor, Freshworks a intervenit pentru a umple golul. Doar atunci când utilizatorii adoptă produsul, directorii văd rentabilitatea investiției așteptată și generează informații despre produs.

Descoperire prin canale low-cost

Freshworks se concentrează pe a fi descoperit organic prin canale gratuite sau cu costuri reduse, cum ar fi cuvântul în gură și marketingul de căutare, în loc de marketing plătit și vânzări externe. Strategia sa de marketing de conținut organic include bloguri, cărți electronice, o piață cu peste 1000 de aplicații pre-construite pentru a personaliza Freshworks, o academie cu cursuri și certificări și un forum comunitar numit Refresh pentru conținutul generat de utilizatori.

Freshworks folosește, de asemenea, tactici de guerilla marketing pentru a viza oamenii care sunt nemulțumiți de software-ul moștenit și pentru a amplifica marketingul din gură.

• A lansat o campanie #failsforce zburând cu un dirigin peste o conferință Salesforce Dreamforce pentru a evidenția produsele „umflate” care au generat multă implicare.
• De asemenea, și-a înfruntat produsul și vânzătorii vechi, făcând o analogie cu rebelii și imperiul din Războiul Stelelor .

Autoservire client

Freshworks le-a permis clienților potențiali să încerce produsul său și să finalizeze rapid integrarea fără a fi nevoie să vorbească cu un reprezentant de vânzări.

Oferă teste gratuite de 21 de zile pentru produsele sale, ediții freemium ale produselor sale emblematice, cum ar fi Freshdesk, și câteva produse sidecar gratuite.

Procesul intuitiv de integrare al Freshdesk include:

• Posibilitatea de a vă configura contul înainte de a vă activa e-mailul
• O listă de verificare pentru a vă ghida prin configurare
• Tururi ghidate cu date fictive
• Estimări de timp și bare de stare
• Sfaturi instrumente în context
• Chatbot AI pentru a răspunde la întrebări

5. Zoom: Profitați la maximum de oportunități

În 2013, Eric S Yuan, un fost inginer Cisco, a lansat Zoom Video Communications. La acea vreme, videoconferințele au evocat imagini cu descărcarea de software complicat și configurarea acestuia împreună cu alte procese legate de IT. Zoom a schimbat această percepție, permițând utilizatorilor să trimită pur și simplu un link de invitație care ar lansa întâlnirea.

De la pandemie, Zoom a crescut exponențial, ajungând la 300 de milioane de participanți zilnic la întâlniri. Dintr-o platformă axată pe întreprinderi, a devenit un fapt din viața de zi cu zi pentru milioane de oameni.

Lecții pe care le putem învăța din povestea de creștere a Zoom:

Concentrați-vă pe client

În calitate de VP de Inginerie la Cisco, Yuan și-a dat seama că clienții nu erau mulțumiți de Webex și că problemele nu puteau fi rezolvate prin modificarea software-ului. O nouă soluție a trebuit să fie construită de la zero pentru a recâștiga clienții dezamăgiți. Cu toate acestea, directorii Cisco nu au fost de acord cu propunerea lui Yuan și acesta a decis să demisioneze.

Apoi a construit un produs superior care a devenit Zoom și prima iterație a durat doar un an. În primii doi ani, când compania mai avea o echipă mică, Yuan trimitea e-mailuri tuturor clienților care își anulau abonamentele. El i-ar invita la un apel Zoom pentru a discuta problemele și a găsi o soluție.

Yuan continuă să interacționeze cu clienții pe Twitter și răspunde la feedback-ul negativ. El transmite problemele echipei sale pentru ca acestea să poată fi rezolvate rapid.

Invata din greseli

Marca Zoom a luat o bătaie în încălcarea datelor de la începutul anului 2020, dar Yuan a luat mai multe măsuri pentru a remedia problema în loc să o măture sub covor. A rezolvat probleme legale, a cumpărat o companie de securitate numită Keybase pentru a îmbunătăți securitatea și l-a angajat pe șeful de securitate al Facebook, Alex Stamos, ca consultant.

Fiți deschis către noi piețe țintă

De la a patra revoluție industrială și de la creșterea cererii pentru videoconferințe, Zoom s-a concentrat pe achiziționarea de clienți întreprinderi.

Dar la începutul anilor 2010, popularitatea cursurilor online masive deschise (MOOC) a necesitat o platformă care să faciliteze învățarea la distanță. Yuan a simțit oportunitatea și a achiziționat Stanford Continuing Studies ca primul său client – ​​la doar trei luni după lansarea Zoom.

6. Dropbox: Rezolvați o problemă și păstrați-o simplă

O companie de servicii de găzduire a fișierelor din San Francisco, Dropbox a evoluat din frustrarea studentului MIT Drew Houston de a pierde unități flash. A debutat în 2007 ca un startup finanțat de acceleratorul de semințe Y Combinator.

De atunci, Dropbox a crescut la 600 de milioane de utilizatori, iar veniturile sale totale în 2020 au fost de 1,9 miliarde USD. Compania a îndrăznit să viseze mare într-un domeniu dominat de giganți precum Google, Apple și Microsoft.

Ce lecții putem învăța din strategia de creștere a Dropbox?

Să aibă un produs minim viabil

Mulți fondatori cred că au nevoie de un produs lustruit și sofisticat înainte de a-l lansa. Dar Dropbox a demonstrat că nu ar trebui să urmăriți să aveți un produs finit înainte ca clienții să aibă șansa de a-l folosi și de a oferi feedback sau ați putea construi ceva pe care clienții nici măcar nu și-l doresc.

Dropbox a fost lansat în 2007 cu un produs minim viabil (MVP). Acesta a strâns feedback de la primii adoptatori pentru a optimiza produsul și pentru a adăuga mai multe funcții care l-ar îmbunătăți.

Utilizați un model de afaceri freemium

Dropbox folosea metode inovatoare (la acea vreme) și bootstrap pentru a-și comercializa produsul. Simplitatea produsului a însemnat că compania a trebuit să se comercializeze inteligent.

Una dintre modalitățile prin care a ademenit utilizatorii a fost oferirea unui plan gratuit cu 2 GB de stocare atunci când produsul a fost lansat. Acest lucru a ajutat la construirea unei baze largi de utilizatori către care Dropbox și-a comercializat abonamentele plătite. Astăzi, compania are 14,3 milioane de clienți plătitori care generează peste 1,66 miliarde USD în venituri.

Utilizați un program de recomandare de prieteni

Dropbox a stăpânit arta relațiilor cu clienții săi pentru a obține mai mulți clienți. Acesta a stimulat utilizatorii să spună altor persoane despre produs, oferind 500 MB de spațiu de stocare suplimentar persoanei care fac referire și prietenilor lor.

Este o strategie inteligentă de marketing digital, deoarece Dropbox a crescut la 100 de milioane de utilizatori în primii patru ani. Compania nu a trebuit să cheltuiască prea mult pe marketing, deoarece astfel de tactici din gură în gură au asigurat că utilizatorii răspândesc vestea trimițând linkuri de invitație prietenilor și familiei pentru a obține spațiu suplimentar.

Asigurați integrarea între platforme

Dropbox sa asigurat că produsul său a fost integrat pe toate platformele existente, astfel încât să fie simplu și ușor de utilizat. Atâta timp cât utilizatorii erau conectați la Internet, fișierele lor erau sincronizate pe dispozitive și actualizate.

7. Zendesk: Găsiți-vă avantajul competitiv

Zendesk, o platformă de asistență pentru clienți și vânzări, a atins recent pragul de venituri de 1 miliard USD . De la un început extrem de umil într-un loft din Copenhaga, Danemarca, compania a parcurs un drum lung pentru a achiziționa peste 170.000 de conturi plătite în 160 de țări.

Pandemia COVID-19 a provocat o creștere a cererii pentru platforma Zendesk, deoarece companiile aveau nevoie de o modalitate de a stabili, menține și gestiona relațiile cu clienții lor.

Iată ce face Zendesk pentru a asigura succesul continuu:

Instrumentare de date

Zendesk consideră că echipele de dezvoltare conduse de produse ar trebui să supravegheze îndeaproape datele lor, împreună cu tendințele de marketing, deoarece:

• Creșterea este direct asociată cu veniturile.
• Creșterea are loc în cicluri mai scurte decât companiile de produse mai largi.

Mona Nasiri, director pentru creșterea și monetizarea produselor, spune : „Instrumentarea datelor ar trebui să înceapă cu mult înainte, astfel încât să puteți urmări acele linii de bază și să vedeți cum s-au schimbat lucrurile după lansare. Deci, adăugăm acel pas încă de la descoperire sau soluție.”

Sinergia între creșterea condusă de produse și vânzări

Zendesk încurajează colaborarea între echipele de dezvoltare și vânzări conduse de produse, chiar dacă acestea pot părea incompatibile. Ei o numesc „vânzări bazate pe produs”.

De exemplu, prin identificarea proactivă a clienților potențiali de înaltă calitate, productivitatea vânzărilor poate fi îmbunătățită. De asemenea, prin utilizarea declanșatoarelor automate pentru a muta ofertele de la pâlnia de vânzări pe calea de autoservire, echipa de vânzări se poate concentra pe oferte mai mari.

Planuri și prețuri simplificate

Zendesk a descoperit că clienții consideră că planurile complexe de prețuri sunt un obstacol în calea achiziției. Așa că și-au simplificat planurile și prețurile pentru a include trei planuri de bază cu prețuri de pornire de 49 USD per agent pe lună și două planuri de întreprindere.

Fiecare nivel de preț este explicat cu o listă de verificare a caracteristicilor și beneficiilor, iar clienții pot alege planul care se potrivește nevoilor și bugetului lor.

Lansarea mesageriei simplificate

Zendesk a lansat o soluție cuprinzătoare de mesagerie pentru a permite companiilor să comunice cu clienții lor prin canale convenabile pentru ei, cum ar fi mesageria text, WhatsApp sau ferestrele de chat. Astfel, companiile își pot ajunge la clienții prin intermediul dispozitivului mobil, al computerului sau al rețelelor sociale.

Zendesk se străduiește să răspundă cerințelor în evoluție ale clienților prin peisajul său larg de instrumente și servicii.

8. DocuSign: Fii dedicat succesului clienților

DocuSign Inc., un serviciu de semnătură electronică și aprobări, a cunoscut o creștere explozivă din cauza cererii determinate de pandemie. Stocul său a crescut cu 200% în 2020!

De la lansarea sa în 2003, s-a dezvoltat mai ales prin marketing prin cuvânt în gură. Și compania nu se așteaptă ca cererea să scadă în curând datorită noilor sale servicii Agreement Cloud.

DocuSign rămâne fidel la trei tactici pentru a asigura longevitatea și durabilitatea:

Angajamentul față de succesul clienților

DocuSign este cunoscut pentru asistența excelentă pentru clienți, deoarece are o cultură internă orientată spre client. Compania asigură un succes ridicat al clienților, permițând rate ridicate de adoptare pentru cazurile de utilizare inițiale. Clienții se familiarizează cu beneficiile produsului care duce la eficiența afacerii.

Apoi, compania îi ajută pe acești clienți să extindă serviciile eSignature la alte aspecte ale afacerii lor. În cele din urmă, caută oportunități în care alte produse Agreement Cloud pot fi implementate în compania clientului.

CEO-ul DocuSign, Dan Springer, recomandă analizarea unor parametri precum rata de retenție a veniturilor nete pentru a determina succesul în adoptarea clienților. DocuSign a înregistrat o rată netă de retenție de 123% și un venit de 1,5 miliarde USD pentru anul fiscal 21. În prezent are 892.000 de clienți.

Model de afaceri volant

Majoritatea clienților învață despre DocuSign după ce semnează un document și apoi caută mai multe informații despre serviciile companiei. O astfel de recunoaștere a mărcii face ca clienții să se înscrie pentru teste gratuite și, în cele din urmă, să devină clienți plătitori.

CRO al DocuSign, Loren Alhadeff, spune : „… pe măsură ce folosesc produsele noastre și trimit acorduri pentru a fi semnate, ei extind expunerea DocuSign atât la clienți, cât și la non-clienți. Când acele acorduri se deplasează înainte și înapoi în întreaga lume, conduc oamenii către site-ul nostru web și canalul digital unde pot testa produsul sau îl pot cumpăra imediat.”

Cu serviciul său exemplar, acești clienți devin susținătorii companiei.

Crearea de noi oportunități de creștere

Inițial, DocuSign a fost conceput ca un instrument de îmbunătățire a fluxurilor de lucru pentru aproape orice afacere - juridică, operațiuni, vânzări sau marketing.

De-a lungul anilor, compania a lansat și alte produse precum Analyzer, Monitor, Notary, Insight și CLM pentru a completa produsul său eSignature.

Acum, cu Agreement Cloud, DocuSign are o oportunitate în ceea ce privește scalabilitatea.

Chiar dacă DocuSign este lider de piață în software-ul pentru acorduri, și-a extins suita de instrumente pentru a achiziționa piețe noi.

9. Automattic: îmbrățișează un loc de muncă global

Automattic Inc., fondată în 2005, este compania din spatele WordPress.com, Jetpack, WooCommerce și Tumbler. În prezent, WordPress (un software open-source) rulează aproape 42% din toate site-urile web de pe Internet. WooCommerce alimentează aproximativ un sfert din magazinele de comerț electronic online.

Automattic a fost întotdeauna complet la distanță și distribuit. Forța sa de muncă asincronă cuprinde 1.700 de angajați repartizați în 80 de țări. A strâns aproape 1 miliard de dolari, cel mai recent la o evaluare de 7,5 miliarde de dolari .

De ce este cultura automattic de la distanță un succes?

Conducere angajată

Toți managerii și liderii de la Automattic lucrează de la distanță, așa că se angajează să facă aranjamentul să funcționeze. Niciun angajat nu este lăsat afară sau uitat.

Deoarece angajații nu trebuie să se mute, compania poate angaja oameni mai buni, motivați intrinsec și disciplinați. Acest lucru evită problemele legate de abuzul de lucru la distanță.

Cultura de susținere

Cultura de lucru la distanță a Automattic se concentrează pe împuternicirea angajaților în loc să-i trateze ca pe niște copii care au nevoie de supraveghere. Managerilor le pasă mai mult de rezultate decât de aspecte superficiale, cum ar fi locul de muncă.

Lucrătorii de la distanță automotivați și sprijiniți sunt foarte productivi. Astfel, libertatea, autonomia și încrederea sunt piloni importanți ai culturii companiei.

Utilizarea unor instrumente grozave

În loc de e-mail, angajații de la Automattic folosesc camere de chat, Skype și un blog intern numit P2, care le permite membrilor echipei să rămână conectați, să partajeze prototipuri și să colaboreze într-un mediu familiar. Mesajele de pe P2 pot fi căutate, vizibile pentru toți și pot fi conectate printr-o adresă URL. Indiferent de fus orar, oricine poate ajunge din urmă cu aceste mesaje.

Întâlnire anuală

Managerii de lucru la distanță de la Automattic se întâlnesc anual pentru o întâlnire fizică pentru a discuta despre strategia companiei sau pentru a socializa. Astfel, munca de strategie care necesită ca oamenii să fie în același loc este realizată în mod eficient.

10. Slack: Ascultă clientul

În 2012, Stewart Butterfield, CEO al Slack, și prietenii săi lucrau la un joc video numit Glitch, dar nu a reușit. Platforma de chat pe care o foloseau pentru a colabora a fost transformată într-o companie care în cele din urmă a devenit Slack.

La lansarea sa beta din 2013, Slack a primit 8.000 de solicitări de înscriere în 24 de ore.

De la început, Slack a construit o cultură a empatiei pentru a ajuta echipele să lucreze mai bine. Ei cred că nu vând doar un produs software, ci vând întregul sistem în care oamenii gândesc și lucrează.

Iată trei lecții de la Slack:

Ascultă clientul

În loc să cheltuiască masiv pentru creștere la scară, Slack s-a concentrat pe înțelegerea modului în care clienții au folosit produsul. A evaluat aproape toate feedback-urile primite de la cei care au adoptat-o ​​timpurie pentru a-și construi produsul timpuriu. Abordarea sa receptivă a dezvoltării produsului i-a permis lui Slack să repete rapid feedbackul utilizatorilor și să propună companiilor mai mari să încerce produsul.

Slack a înființat o echipă mică pentru experiența utilizatorului chiar de la început pentru a ajuta noii utilizatori. Astfel, compania a asigurat o experiență mai bună pentru utilizator de fiecare dată când a oferit o nouă funcție.

Nu vă fie frică să pivotați

Abilitatea de a accepta că ceva nu funcționează și, prin urmare, de a face o schimbare este critică. Viziunea ta inițială s-ar putea să nu reușească, dar dacă ai empatie pentru baza ta de utilizatori și îi asculți, poți să construiești loialitate față de brand și să-ți îmbunătățești produsul.

Simțul „jocului” este fundamental

Slack infuzează o personalitate plină de aer, plin de distracție și distracție în platforma sa. Paleta sa de culori strălucitoare, emoji-urile și robotul Slack au un sentiment optimist pentru ei. Chiar și numele său este ca o glumă conștientă de faptul că companiile care adoptă Slack vor să încorporeze o cultură corporativă fără efort, ocazională.

11. Atlassian: Oferă o primă experiență grozavă

Atlassian, o companie SaaS cu o suită de instrumente de management de proiect, colaborare și comunicare precum Jira, Confluence și Trello, a folosit câteva strategii neconvenționale pentru a crește de la 20 de milioane de dolari în ARR la 20 de miliarde de dolari în prezent.

În loc să urmeze modelul tradițional de vânzări/marketing, Atlassian a investit în modelul de afaceri volant pentru a reduce frecarea și a construi o bază de clienți loiali.

Iată ce a făcut Atlassian:

Creștere condusă de produs

Perspectiva lor strategică cheie a fost că produsele se puteau vinde singure numai atunci când existau anumite elemente: un produs bun pe care clienții potențiali l-ar putea descoperi singuri, l-ar putea folosi singuri și l-ar putea integra eficient pe cont propriu. De asemenea, produsul avea nevoie de o bază de utilizatori loiali, care să-l susțină atât pe plan intern, cât și pe plan extern.

Autoservire client

Atlassian a folosit un model de autoservire în care nu le-a cerut clienților să completeze un formular „Contactați-ne” și apoi să le prezinte un agent de vânzări. În schimb, s-au concentrat pe crearea unui proces de onboarding intuitiv care nu trebuia să fie explicat prea mult clienților.

Prețuri transparente

Majoritatea site-urilor web SaaS nu afișează prețuri, deoarece nu doresc să le ofere concurenților șansa de a le subcota. Dar Atlassian a început prin a oferi un singur punct de preț, chiar peste gratuit.

În prezent, acestea oferă o structură de prețuri pe niveluri care include o versiune gratuită, o versiune standard, o versiune premium și o versiune de întreprindere. Simons, fostul președinte, a spus : „…chiar și un client de întreprindere ar putea să vină pe site, să cheltuiască 10.000 USD, să înceapă cu o echipă de 10 sau o echipă de 50 și să meargă fără să fie nevoie să vorbească cu noi.”

Un model de vânzări low-touch

Atlassian a angajat susținători de produse în loc de echipe oficiale de vânzări. Ei răspund la întrebări despre capacitatea produsului, prețurile sau alternativele și apoi direcționează clienții înapoi la calea de autoservire. Acest lucru a minimizat echipa de vânzări la începutul ciclului de vânzări și a permis direcționarea mai multor bani în cercetare și dezvoltare.

La momentul IPO, cheltuiau doar 19% din venituri pe vânzări și marketing!

Compania are, de asemenea, susținători ai întreprinderilor care să se concentreze pe clienți mari și complexi și să răspundă la întrebări mai complicate.

Parteneri de canal

Atlassian a construit o rețea globală de parteneri de canal pentru a ghida clienții mari întreprinderi în direcția corectă, fără a fi nevoie să-și înființeze propria echipă în fiecare regiune. Expertiza în industrie a acestor parteneri a ajutat compania să se extindă pe piețele țintă în mod eficient.

Atlassian a colaborat, de asemenea, cu companii similare (cum ar fi Confluence și Slack) pentru a promova integrări între produse care fac produsele mai lipicioase și lărgesc baza de clienți.

Concluzie

Printre trăsăturile de top ale companiilor unicorn SaaS se numără aspectele pe care un fondator le poate controla: obsedarea clienților tăi, perturbarea pieței, convingerea puternică că viziunea ta va reuși și extinderea dimensiunii pieței tale totale adresabile.

Companiile cu creștere rapidă pot folosi o combinație de creștere determinată de produse și centrare pe client pentru a obține statutul de unicorn la care visează.

Surse de imagine – Seeking Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , WordPress VIP , Interfon