Adaptarea strategiei de conținut la fiecare etapă a călătoriei clienților

Consumatorul de astăzi este extrem de exigent, ceea ce reprezintă o provocare destul de mare pentru marketeri. În primul rând, limbajul de vânzare în orice problemă declanșează imediat o alertă roșie și descurajează efectiv să ia o decizie de cumpărare. O altă problemă este concurența enormă și accesul pe scară largă la anumite servicii și produse. Indiferent de ceea ce oferiți, cu siguranță vor mai fi câteva companii în jurul vostru care fac același lucru. Așadar, cum să ieși în evidență în realitatea de astăzi și să convingi un client să facă o achiziție? O strategie de conținut adaptată fiecărei etape a căii de cumpărare a clientului poate fi răspunsul.

Strategia de conținut – cuprins:

1. Majoritatea deciziilor de cumpărare sunt o idee ulterioară
2. Cum să potriviți strategia de conținut la diferitele etape?
3. Etapa de conștientizare
4. Etapa de considerare
5. Etapa de cumpărare

Majoritatea deciziilor de cumpărare sunt o idee ulterioară

Este relativ rar ca un client să ia o decizie de cumpărare spontană. Înțelegerea întregului proces al călătoriei clientului și a factorilor care influențează în cele din urmă finalizarea tranzacției sunt elemente cheie care vă vor ajuta să creați strategia de conținut potrivită pentru a satisface nevoile consumatorului. În primul rând, trebuie să știți că călătoria cumpărătorului constă din trei etape.

Prima este o stare de conștientizare. Acesta este momentul în care clientul este conștient de problemă, dar nu are încă cunoștințe despre cum să o rezolve. În continuare, pe de altă parte, clientul se gândește la opțiuni și ia în considerare diferitele soluții. Etapa finală este etapa deciziei, în care el alege dintre opțiunile disponibile pe cea care se potrivește cel mai bine nevoilor sale.

Cum să potriviți strategia de conținut la diferitele etape?

În primul rând, trebuie să realizezi că fiecare etapă a călătoriei clientului necesită un tip diferit de strategie de conținut. Dacă doriți ca ei să ajungă la o decizie de cumpărare, trebuie să vă adaptați strategia de conținut pentru fiecare etapă a activității lor. Să începem de la început.

Etapa de conștientizare

Cheia este să-l faci interesant și să nu sperii consumatorul. A împacheta o mulțime de conținut promoțional pe prima pagină nu este deloc posibil. În schimb, urmărește informarea și educarea. Concentrați-vă pe transmiterea de cunoștințe pe o anumită temă, fără a vă referi neapărat în mod specific la soluțiile pe care le oferiți. Crezi că astfel de texte nu se vând? Acesta nu este rolul lor. Ceea ce ar trebui să vă pese în acest moment este să creșteți gradul de conștientizare a mărcii dvs. și să faceți consumatorul să vă observe.

Totuși, asta nu înseamnă că astfel de texte nu contribuie cu nimic. Îi fac pe clienți să se simtă înțeleși și îngrijiți. Când creați acest tip de conținut, încercați să vă schimbați gândirea pentru a-l privi din unghiul unui client. În această etapă, nevoile lor ar trebui să conteze cel mai mult pentru tine. Dacă reușiți acest lucru, atunci veți avea șansa de a trece la pasul următor.

Acesta este momentul în care cumpărătorii au nevoie de o strategie de conținut ușoară, generală, care să le permită să învețe despre subiect. Postările informative pe blog sau postările pe rețelele sociale sunt ideale pentru acest rol. Acest tip de conținut nu este doar ușor de utilizat, ci și ușor de utilizat pentru motoarele de căutare. Dacă adăugați în mod regulat la baza de cunoștințe și formulați întrebările în mod corespunzător, atunci clasamentul dvs. poate crește. Aceasta este o modalitate excelentă de a crește acoperirea site-ului dvs. în mod organic.

Etapa de considerare

Clienții din a doua etapă sunt conștienți de problema lor și cunosc opțiunile de rezolvare a acesteia. Accentul lor principal este acum să găsească cea mai bună modalitate de a face acest lucru. Acesta este un moment bun pentru a transmite argumente faptice despre motivul pentru care ei vor găsi cu tine ceea ce caută și cum soluția ta este mai bună decât cele oferite de concurenții tăi. Cu toate acestea, ideea nu este să vă lăudați produsul, ci să scoateți în evidență avantajele sale reale. Prin urmare, strategia de conținut pe care o creați ar trebui să devină mai direcționată și mai personalizată. Veți reuși să obțineți un astfel de efect, atâta timp cât definiți corect personalitatea clientului în prealabil.

În această etapă, concentrați-vă pe beneficiile și valorile soluției oferite. Nimic nu se vinde mai bine decât exemplele. De aceea, o modalitate excelentă de a face o prezentare este un studiu de caz. Oamenii iubesc poveștile, așa că merită să profitați de asta.

Etapa de cumpărare

Crezi că, dacă ai adus clientul în etapa finală, totul va merge cum îți va merge? Această abordare este o mare greșeală. Amintiți-vă că atât la început, cât și în etapa de cumpărare, clientul poate abandona finalizarea tranzacției. Acum, cea mai mare provocare a ta se referă la confruntarea concurenței care oferă aceeași soluție ca și tine.

Clienții sunt deja conștienți și știu exact ce caută. Cu toate acestea, nu au luat încă o decizie finală cu privire la un furnizor verificând și comparând posibilitățile pe care le oferă diferite companii. În favoarea ta este relația pe care ai reușit să o construiești în etapele anterioare, dar nu te poți odihni pe lauri. Acesta este momentul în care ar trebui să înlături orice îndoială și să răspunzi la toate întrebările pe care le pot avea clienții.

În această etapă, s-a format deja o anumită legătură între dvs. și client. El sau ea vă cunoaște compania și este dispus să profite de soluția pe care i-o oferiți. Prin urmare, cel mai bun stimulent pentru cumpărare va fi oferirea unei oferte personalizate sau punerea la dispoziție a unui cod special de reducere. De asemenea, este o idee bună să oferiți o consultație gratuită, în timpul căreia veți răspunde la orice întrebări pe care le-ar putea avea clientul.

Înțelegerea nevoilor clientului în fiecare etapă a călătoriei este fundamentală pentru a crea mesaje valoroase. Numai astfel vei putea planifica o strategie de conținut care să fie practică și care să stimuleze vânzările. La urma urmei, fiecare parte a strategiei de conținut are exact acel scop: a vinde. Direct sau indirect. Indiciul marketingului de conținut este să îl concepi în așa fel încât să se încadreze în mentalitatea clienților și să le ofere valoare.

Citește și: Balanced scorecard și aplicarea lui în comerțul electronic

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Pasionați de comerț electronic care caută în mod constant pe internet pentru a se asigura că nu a omis nicio informație importantă pe tema deschiderii și extinderii magazinelor online profitabile.

Vizualizați toate postările