Cum a atins Tenacity o conversie de 95% prin abordarea problemelor reale ale clienților

Tenacity este o platformă SaaS care oferă claritate în cloud la scară. Elimină toate provocările de guvernare a cloud-ului, oferind utilizatorilor o vizibilitate completă asupra inventarului lor de active cloud public, a poziției de securitate, a respectării reglementărilor și a factorilor de cost.

Am avut ocazia să ne conectăm cu Steve LaChance, CMO al Tenacity, pentru a vorbi despre călătoria sa în spațiul SaaS. El împărtășește modul în care au folosit marketingul orientat spre probleme pentru a construi un produs care să răspundă nevoilor clienților. El aruncă, de asemenea, lumină asupra modului în care marketingul de conținut și SEO i-au recompensat cu un ciclu scurt și le-au sporit conversia la 95%.

Cu misiunea sa de a „democratiza cloud-ul”, Tenacity își propune să-și facă clienții să se simtă mai în siguranță, mai informați și împuterniciți să-și ia decizii. Să ne uităm la modul în care această Tenacity a câștigat conversii abordând problemele reale ale utilizatorilor.

Tenacity Repere de succes

• Într-un mediu de management cloud în care găsirea răspunsurilor necesită câteva săptămâni experților, Tenacity durează câteva minute. Asta pentru că monitorizează și raportează în timp real.
• Securitatea cloud, managementul costurilor și câmpurile de conformitate sunt aglomerate. Niciuna dintre soluțiile de până acum nu funcționează corect.
• Tenacity face viața ușoară pentru 99,99% din lume care nu are specializare în securitate cibernetică, soluții de conformitate sau management al costurilor. Clienții lor se simt în siguranță și împuterniciți să ia decizii care au un impact pozitiv de durată asupra companiei lor.
• O strategie de marketing de conținut și SEO bine concepută au fost piatra de temelie a conversiei mari și a ciclului scurt de vânzări al Tenacity. Ei au prioritizat consistența și amploarea și un mediu adecvat de conținut atunci când vine vorba de strategie.
• Prin descoperirea consecventă a clienților și validarea pieței, Tenacity are degetul pe pulsul frustrărilor publicului. Ei împărtășesc în mod constant conținut util și util pentru a rezolva probleme reale pentru oameni reali.

Deci, să auzim mai multe despre asta de la Steve!

Îți mulțumim Steve pentru că ai făcut timp pentru a împărtăși modul în care Tenacity a folosit conținutul și SEO pentru a-ți atinge cifrele.

Ați putea să împărtășiți puțin despre cum a început totul și despre experiența dvs.?

Sincer să fiu, cariera mea nu este una tradițională. Nu am o diplomă în marketing sau experiență anterioară în a lucra pentru o agenție. Am studiat economia — știința oamenilor care iau decizii (nu întotdeauna rațional) care le maximizează împlinirea, urmată de istorie.

Singurul fir comun în toată această educație a fost: vorbirea cu oamenii, colectarea de date calitative, înțelegerea nevoilor acestora, proiectarea arborilor de decizie și transformarea acestora într-o serie de acțiuni care îi ajută pe oameni.

Sunt pasionat de strategie și execuție. Am lucrat în funcții de resurse umane și finanțe. Mai târziu, m-am mutat în funcții de inteligență de piață și de direcționare pe piață și de CEO al unui startup care a avut recent o ieșire de succes.

Acum, sunt directorul de marketing al Tenacity. Experiența mea este în inteligența pieței și descoperirea clienților. Aceasta implică o înțelegere fermă atât a cererii, cât și a ofertei de pe piața țintă. În plus, înțelegerea nevoilor clienților, a punctelor dureroase, a problemelor pe care le rezolvați, a rezultatelor pe care le creați vă va ajuta în timp ce proiectați campanii de marketing.

Cum este să fii CMO în spațiul SaaS?

Este uimitor și provocator. În timp ce în multe industrii accentul de marketing este pe plasare și promovare, în SaaS totul este despre produs. Concret construirea unui produs care rezolvă o problemă reală mai bine decât restul pieței.

Prima componentă din cei 4 P (produs, preț, plasare și promovare) ai marketingului este produsul și de aici trebuie să înceapă piața de acces pentru a construi o strategie de succes.

Găsiți o problemă cu soluții inadecvate și apoi construiți un produs care să se potrivească. Această experiență destul de neortodoxă și roluri variate mi-au făcut posibil să recunosc ce lipsuri de competențe trebuie să fie umplute pentru a executa strategia noastră declarată. A ști ce avem nevoie și ce nu avem este întreaga treabă pentru un CMO. Cu aceste cunoștințe (și suficienți bani) pot apoi resursele echipei pentru a livra.

Ce este Tenacity și ce probleme încerci să rezolvi?

Tenacity răspunde la cinci întrebări cheie pe care fiecare companie care are o amprentă AWS sau Microsoft Azure le pune în fiecare zi.

1. Ce este instalat în mediul meu?
2. Ceea ce este instalat în mediul meu este sigur?
3. Este mediul meu cloud compatibil cu cadrele legale și de conformitate din industrie în continuă creștere?
4. Cât costă fiecare dintre aceste lucruri din cloud-ul meu?
5. Cum pot îmbunătăți răspunsul la fiecare dintre aceste întrebări?

Cu Tenacity, este nevoie de câteva minute pentru a răspunde la aceste întrebări, deoarece monitorizăm și raportăm în timp real. Timpul real este esențial în lumea cloudului, deoarece cloudul se schimbă în fiecare minut. Întotdeauna învârtiți și eliminați noi resurse în infrastructura dvs. cloud.

Aceste probleme sunt sistemice și perene, iar soluțiile înainte de Tenacity erau (să fiu politicos!) insuficiente. Așadar, am construit un instrument pentru a ușura viața celor 99,99% din lume care nu are o specializare în securitate cibernetică.

Apropo, Tenacity oferă o înregistrare gratuită. Este singurul instrument care permite utilizatorilor să se autoinstaleze.

Ce impact are Tenacity asupra clienților tăi?

Fiecare instalare a produsului nostru a salvat clienții noștri mai mult decât costă. A descoperit erori de configurare de securitate la nivel de faliment înainte ca acestea să fie exploatate și a redus fereastra de descoperire a configurației de la câteva săptămâni la minute.

Trebuie să știți dacă sunteți conform HIPAA? Două clicuri, cinci minute, zero reprezentanți de vânzări. Obțineți starea actuală și sugestii pentru a vă îmbunătăți postura de conformare.

Încercați să știți de ce factura a crescut (sau a scăzut) luna trecută? Instalați și obțineți elemente rând detaliate ale facturii dvs. cu recomandări de reducere a costurilor. Credeți sau nu, AWS și Azure nu vă vor oferi o imagine ușor de înțeles asupra facturii dvs.

Nebun, nu-i așa? Prin urmare, am construit Tenacity.

Clienții noștri sunt mai siguri, mai bine informați și împuterniciți să ia decizii în cloud, care au un impact pozitiv de durată asupra companiei lor.

Declarația ta de misiune „Democratizează cloudul” este intrigantă. Care a fost gândul din spatele declarației?

Cloud-ul este un spațiu intimidant pentru cei mai avansați ingineri și lumea merită cel mai bun set de instrumente la un preț accesibil. Suntem aici pentru a adăuga valoare partenerilor noștri, nu pentru a extrage numerar.

Există, de asemenea, o barieră culturală pe care ne propunem să o eliminăm în spațiul securității cibernetice. Acea barieră culturală este înrădăcinată în limba pe care o folosesc oamenii. Apreciem limbajul ușor de înțeles pe care cei care nu sunt ingineri îl pot folosi pentru a-și îmbunătăți infrastructura cloud și afacerea în general. Apreciem incluziunea!

Cum ai defini peisajul tău competitiv?

Ne definim concurenții în patru categorii majore.

Prima este concurența directă – deci, gândiți-vă la produse care sunt similare cu ale noastre sau care pretind să ofere aceleași rezultate ca și noi.

Al doilea este echipele interne pe care clienții noștri le folosesc pentru a dezvolta o soluție. Aceasta include combinarea unei serii de soluții ca instrument personalizat de securitate și configurare.

Al treilea este furnizorii de servicii gestionați, iar ultimul este „non-consum”. Este, de departe, cea mai populară soluție de pe piață astăzi pentru a face față configurațiilor greșite ale cloud-ului. Majoritatea companiilor își abordează preocupările de securitate, problemele de conformitate și gestionarea costurilor fără a face nimic și sperând la ce este mai bun.

Puteți face lumină asupra inițiativelor strategice majore de marketing adoptate la Tenacity?

Am lansat o inițiativă de branding care a rezonat cu principalii noștri cumpărători, oferind simultan un produs care a fost foarte bine primit de utilizatorii noștri. Amintiți-vă—Nu sunt întotdeauna aceeași persoană!

O altă campanie suntem în concordanță cu descoperirea clienților și validarea pieței. Dedicăm la fel de mult timp cunoașterii și trăirii frustrărilor audienței noastre ca atunci când scriem, edităm, creăm.

Care este cel mai recent moment de mândrie la Tenacity?

Ne-am dublat traficul pe site și ne-am dublat înregistrările. Rata noastră de conversie de la înscrieri la clienți plătitori este acum de peste 95%.

Totul este grozav, dar cele mai bune rezultate vin sub formă de feedback nesolicitat. Unele dintre ele sunt chiar pozitive ( râde ).

Cum arată pâlnia dvs. de lead-uri? Câți pași durează în medie de la primul contact până la o vânzare?

Pâlnia noastră este simplă, dar nu ignor complexitatea călătoriei cumpărătorului. Mai ales în spațiul nostru. Ne direcționăm pe cei care au de rezolvat o problemă cunoscută, în special o firmă în creștere, cu o nevoie articulată, care este conștientă de deficitul concurentului nostru.

Această concentrare, împreună cu o echipă fantastică și o strategie de conținut bine concepută, ne-a răsplătit cu un ciclu de 60-90 de zile.

Cum se potrivesc marketingul de conținut și SEO cu strategia generală de brand a Tenacity?

Este strategia! Cheltuielile noastre publicitare totale sunt mai mici de 1k. Vreodată. Dacă vă amintiți numele companiei noastre, Tenacity, și că suntem legați de cloud - introduceți-l într-o filă incognito (pentru a elimina influența cookie-urilor) și suntem toată prima pagină.

Cum arată strategia ta de marketing de conținut?

Ne concentrăm pe consistență, amploarea conținutului și mediu și lăsăm geniile să preia conducerea. Sunt destul de norocos că echipa mea face cel mai bun lucru fără ca eu să-i stau în cale.

Ceva inițiative care au afectat performanța de căutare a Tenacity?

Vocabularul din cloud și securitate cibernetică este în mare măsură o bălăbie techno. Am urmat o altă cale și am decis să-l branduim drept o companie simplă, fără acronime sau acronime ezoterice, care vă va ajuta să găsiți soluția la problema dvs.

Aveți o echipă internă sau o agenție?

Ne bazăm pe echipa noastră internă. Prima noastră angajare a fost un director de conținut. Al doilea nostru a fost un director de creație, câștigător al unui premiu Emmy.

Cum a fost strategia ta de creare de legături?

Singurul lucru care plătește un ROI convingător este abordarea organică și sinceră pentru crearea și distribuirea mărcii dvs. Dacă aveți posibilitatea de a alege între 2 ore de vânătoare de linkuri moarte, răspunsuri la întrebări pe Quora sau spam-ul Reddit față de 2 ore pentru a asigura un alt interviu, pentru a scrie un conținut util, a trimite la o publicație de renume etc., îmi direcționez echipa pentru a îmbunătăți lumea cu conținut util și util.

Nu vei depăși niciodată Google.

Concentrați-vă doar pe rezolvarea problemelor reale pentru oameni reali și urmăriți-vă creșterea exponențială.

Vreo strategie nouă pe care intenționați să o implementați?

Ne intensificăm producția video. Videoclipul scurt nu este nou și recunoaștem nevoia de a ne include ca noi înșine pentru a consolida marca. Suntem prietenul tău care cunoaște norul. Nu suntem un profesor sau un nemulțumit snarky care vorbește veșnic în fața maselor.

Există vreun conținut pe care îl dețineți despre care ați dori să ne spuneți?

Două articole merită verificate chiar acum.

Prima este caracteristica noastră de auto-înregistrare aici.

A doua este cartea noastră albă despre modul în care furnizorii de servicii gestionați pot folosi un instrument precum Tenacity pentru a adăuga mai multă valoare relațiilor cu clienții. Asta poate fi găsit aici.

Vreți sfaturi pe care ați dori să le dați profesioniștilor de marketing, în special în domeniul SaaS?

Să ignorăm pentru un moment modelul atrăgător de venituri al SaaS și să ne concentrăm asupra structurii ofertei. Domeniul software a devenit mecanismul predominant pentru rezolvarea problemelor perene. Răspunsul cel mai superficial este că SaaS este grozav pentru că este popular și plin de satisfacții din punct de vedere economic.

Dar răspunsul real – răspunsul care începe să abordeze problemele de bază ale economiei noastre mai mari este că „SaaS echivalează condițiile de joc”. SaaS democratizează soluțiile care înainte necesitau mult capital și profesioniști foarte specializați (a se citi: scumpi) pentru implementare.

Luați Tenacity ca exemplu. Clienții noștri (și clienții lor – dumneavoastră) se pot baza pe una dintre cele patru strategii pentru a păstra în siguranță informațiile de identificare personală și alte infrastructuri conforme:

1) Plătește unul dintre concurenții pe care i-am menționat, dar ei se ocupă de F500. Deci, nu vă așteptați la mare lucru în ceea ce privește serviciul. Și prețul va fi mare.

2) Angajați o echipă internă pentru a construi o soluție. Personalizați-l suficient pentru a menține și îmbunătăți soluția respectivă. Fiecare dintre oamenii necesari costă aproximativ 250.000 de salarii.

3) Angajați un furnizor de servicii gestionate care are deja personalul și echipa tehnică la locul lor pentru a vă ajuta (apropo, aceasta este o opțiune foarte bună)

4) Nu face nimic și speră ca actorii răi să nu te observe.

În opinia dumneavoastră, de ce majoritatea firmelor SaaS eșuează?

Există o abordare populară, dar greșită, pentru a aduce noi produse pe piață.

Oamenii acționează în baza ideii de a crea un produs fără să-și facă mai întâi timp să afle dacă cineva îi pasă de o nouă soluție.

Pentru ca produsul dvs. să aibă succes, o abordare orientată către probleme este singura cale de ieșire.

Care sunt unele dintre provocările actuale în soluțiile cloud de marketing?

Atunci când comercializați soluții SaaS, treceți prin dificultăți majore și îmbunătățiți exponențial experiența clienților dvs.

Când vine vorba de produsul nostru, cloud este viitorul. Nimeni nu își mai construiește propriile centre de date. Nicio companie nu va supraviețui pentru a obține un venit net din exploatare semnificativ prin funcționarea dintr-un cabinet de dosare.

O provocare majoră cu care ne confruntăm este evoluția lentă a protecției confidențialității. Specialiștii de marketing de conținut se bazează pe capacitatea de a optimiza în fiecare etapă a ciclului de viață al conținutului. Ei urmăresc campaniile lor de distribuție care încalcă politicile de confidențialitate ale companiei.

Suntem încă într-un pic din vestul sălbatic când vine vorba de ceea ce marketerii pot impune unui public. Acest lucru se va schimba rapid pe măsură ce factorii de decizie își vor crește înțelegerea nevoilor de protecție a vieții private. Ar trebui să îmbrățișăm acest model și să ne angajăm din nou față de conținutul pe care oamenii îl doresc, în loc să luptăm împotriva reglementărilor, în speranța de a strânge până la moarte o altă listă de e-mail învechită.

SaaS va înlocui complet fiecare sarcină și produs?

Bineînțeles că nu, dar va forța multiplicarea și va permite furnizarea de servicii care sunt altfel considerate nepractice. S-a gândit vreodată cineva care a citit acest interviu că va primi alimentele?

Puteți împărtăși o teorie comună de marketing despre care credeți că trebuie să se oprească chiar acum?

O tendință care trebuie să moară rapid este ideea că rezolvarea a 80% din problemă va fi suficientă. Nu, nu mai. Regula 80/20 este o cale către mediocritate și stagnare.

Cum se poate rămâne relevant în acest domeniu?

Agentul de marketing va trebui întotdeauna să poată spune o poveste în care cumpărătorul poate fi eroul.

Companiile SaaS și agenții de marketing din acestea vor rămâne relevanți concentrându-se în întregime pe problemele de rezolvat și căutând în mod activ cele mai complete mijloace de rezolvare a acestora. Complet. Nu eficient, nici cel mai ieftin, nici cel mai rapid. Entitățile relevante și înfloritoare vor urmări soluții holistice.

Cum merg împreună marketingul de conținut și SaaS?

Conținutul și SaaS merg împreună, deoarece în călătoria fiecărui cumpărător există o ființă umană care ia decizia de a nu merge.

Oamenii au nevoie de informații pentru a lua decizii informate, iar informațiile vin sub formă de conținut. Perioadă.

Alegeți unul sau cinci medii pentru a transmite aceste informații – totul se rezumă la conținut. Presupunând că numele produsului dvs. nu este exact ceea ce pretinde că oferă (5 ore băutură energizantă cineva?), tu și cu mine ne bazăm pe conținut pentru a informa fiecare pas al mersului nostru în spectrul de conștientizare. Depinde de noi, ca marketeri, să spunem lumii că putem ajuta!

Produsele SaaS sunt create în mare parte de ingineri. Inginerii nu sunt echipați pentru comercializare și nici nu ar trebui să fie. Creatorii de conținut rezolvă această problemă.

Cum ați menținut echilibrul dintre viața profesională și viața privată în aceste vremuri?

Cu grijă și deliberare. Serios. Rutina și ritualul cu „r” mic este cel mai util instrument din trusa mea pentru menținerea echilibrului. Tenacitatea ca valoare a companiei subliniază și trăiește convingerea că munca va fi mereu acolo luni. Dacă ai nevoie de timp, ia-l.

Am fost binecuvântat cu primul meu copil în ultimul an și uneori aș prefera să-mi petrec timpul în care ea este trează construind o relație mai puternică. Munca poate aștepta până după ora de culcare sau până dimineața.

Cărți pe care le-ați citit sau podcasturi pe care le-ați recomanda?

În prezent, citesc unele dintre cele mai nenorocite rahat vreodată — gândiți-vă la ghiduri de câmp pentru observarea păsărilor, elementele de bază ale modelării AI și o mulțime de materiale de cercetare pentru o carte pe care o scriu despre Product-Market Fit.

O carte de marketing excelentă și nu prea tocilar pe care am luat-o la începutul acestui an este „Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life” de Rory Sutherland.

Vreți abilități noi pe care doriți să le învățați?

Peste cinci ani, oricine nu poate scrie și implementa cod pentru a face o treabă va fi privit ca cineva care tocmai a spus: „Nu m-am priceput niciodată la e-mail”.

Altceva despre care ați dori să vorbiți sau să promovați prin intermediul acestui interviu?

Am lansat recent un proces de înregistrare complet automatizat și auto-dirijat. Puteți accesa tenacitycloud.com, instalați platforma noastră; și aveți o imagine completă a securității, conformității și costurilor cloud în câteva minute.

Procesul obișnuia să dureze săptămâni înainte de a veni noi și l-a automatizat – acum puteți să vă parcurgeți configurarea sau să apelați la unul dintre inginerii noștri ca o linie de salvare – această opțiune durează *gâfâit* 30 de minute la telefon cu noi. Încă ne bazăm în totalitate pe oameni reali (în prezent, toți locuitorii din Occident) pentru a răspunde la întrebări prin chat, telefon, e-mail etc.

De asemenea! Puteți achiziționa Tenacity Cloud prin intermediul pieței AWS. Nu este nevoie să implicați departamentul de achiziții. Suntem doar un alt element rând pe factura dvs. AWS.

Avem și linia noastră de mărfuri – pălării, tricouri, autocolante, hanorace, pantofi... le poți lua de pe site-ul nostru, dacă sunt disponibile... de obicei merg rapid.

SaaSy Tidbits de la Steve LaChance

• SaaS nivelează terenul de joc. Democratizează soluțiile care au nevoie de obicei de mult capital și experți pentru implementare.
• Cloud este viitorul, deoarece nu multe firme își construiesc propriile centre de date astăzi.
• SaaS va forța multiplicarea și va permite furnizarea de servicii care nu s-au considerat niciodată fezabile.
• Regula 80/20 nu se mai aplică pentru SaaS. Este calea sigură către mediocritate și stagnare.
• Domeniul SaaS se confruntă cu o progresie lentă, dar semnificativă a protecției confidențialității.
• Cumpărătorul este eroul! Firmele SaaS pot rămâne relevante doar concentrându-se pe probleme și căutând în mod activ soluții holistice.
• SaaS și marketingul de conținut merg împreună ca mazărea și morcovii, deoarece, în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, există o ființă umană care ia o decizie de a nu merge. Prin urmare, totul se reduce la conținut!
• Oamenii au nevoie de informații pentru a lua decizii în cunoștință de cauză și acestea pot fi furnizate numai prin conținut de înaltă calitate.
• Marketingul, în general, este un exercițiu de a ajunge pe piață.

Acesta a fost totul despre modul în care Steve și echipa sa au început să stimuleze conversiile Tenacity. Platforma SaaS a obținut rezultate remarcabile prin rezolvarea problemelor reale ale clienților.

Dacă căutați mai multe detalii despre Steve sau Tenacity, trimiteți-i un mesaj pe LinkedIn sau consultați site-ul lor.