Totul despre Managementul Teritoriului în CRM

În cazul în care afacerea dvs. este răspândită în diferite regiuni și are multe birouri, departamente și numeroase produse/servicii, nu este un efort simplu să atribuiți conturi de clienți echipelor de vânzări fără o planificare detaliată. De fapt, destul de des poate fi complex să oferi acces la conturi selective pentru persoane din diferite echipe care lucrează împreună pentru un obiectiv de vânzări reciproc.

Un sistem în care conturile clienților pot fi grupate pe baza unor criterii bine definite poate fi numit management teritoriu . Cu utilizarea managementului teritoriului, diferite conturi de clienți pot fi partajate cu echipa de vânzări dintr-o organizație. Acest lucru asigură utilizarea adecvată a credibilității vânzărilor pentru a crește oportunitățile de afaceri, a oferi servicii excelente pentru clienți și a extinde relațiile actuale cu clienții.

Beneficiile semnificative ale managementului teritoriului includ următoarele:

1. Fără partajare complexă a datelor

Organizațiile care au o structură de vânzări dificilă pot folosi destul de mult teritorii pentru a partaja înregistrări cu utilizatorii diferitelor echipe. Este relativ ușor să grupați înregistrările în funcție de caracteristicile contului, mai degrabă decât de proprietatea individuală.

2. Mediu de lucru organizat

Distribuția conturilor clienților prin utilizarea teritoriilor ajută la formarea unui mediu de lucru organizat care asigură o implicare îmbunătățită a forței de vânzări. Acest lucru crește și eficiența echipei de vânzări prin reducerea timpului de călătorie și creșterea expertizei industriei.

3. Evaluarea corectă a performanței vânzărilor

Odată cu utilizarea managementului teritoriului în CRM, devine ușor să generați rapoarte de vânzări. Aceste rapoarte se bazează pe teritorii și ajută la evaluarea și măsurarea eficienței echipei de vânzări pe teritoriu. În plus, se poate obține o perspectivă detaliată asupra contribuției de vânzări a fiecărui teritoriu.

4. Prognoza vânzărilor pentru toate teritoriile

Puteți crea ținte de prognoză separate pentru fiecare teritoriu din care provine un utilizator. Acest lucru ajută la obținerea unei imagini clare a obiectivelor pe care le-ați stabilit pentru diferitele teritorii pentru ca utilizatorii să rămână pe deplin concentrați.

Înțelegerea dacă organizația dvs. are nevoie de management al teritoriului

Funcția de gestionare a teritoriilor din Zoho CRM vă permite să creați teritorii și să specificați criterii care definesc, de asemenea, un teritoriu. Puteți construi eficient o ierarhie pe lângă ierarhia rolurilor din contul dvs.

De asemenea, puteți accesa rapoarte predefinite pe teritorii, cum ar fi Star Performers pe teritorii, Durata totală a ciclului de vânzări între teritorii și Venitul pe teritorii etc. În cele din urmă, puteți crea rapoarte personalizate pe teritorii și puteți seta multe ținte de prognoză pentru utilizatorii care aparțin unor diferite teritorii. teritorii.

Gestionarea teritoriului nu trebuie să fie o cerință pentru fiecare organizație. Trebuie să decideți cu privire la utilizarea teritoriilor pentru structurile de vânzări ale organizației dvs. și modelul de partajare a datelor. Mai jos, vom afla mai multe despre managementul teritoriului, astfel încât să putem înțelege dacă aceasta este o opțiune potrivită pentru compania dumneavoastră.

Managementul rolului și al teritoriului

În ierarhiile de rol și teritoriu, proprietatea înregistrărilor aparține unui singur proprietar. În gestionarea rolurilor, înregistrarea este accesibilă proprietarului înregistrării, utilizatorilor care sunt superiori proprietarului înregistrării în ierarhia rolurilor și utilizatorilor cărora li se acordă acces pe baza regulilor de partajare a datelor.

Pe de altă parte, în gestionarea teritoriului, înregistrarea este accesibilă proprietarului înregistrării, utilizatorilor superiori proprietarului înregistrării, altor utilizatori de pe teritoriul înregistrării și utilizatorilor din teritoriile care sunt superioare teritoriului înregistrării.

În ierarhiile de roluri, conturile clienților pot fi segmentate în funcție de proprietatea înregistrărilor, iar în ierarhiile de teritoriu, conturile clienților pot fi segmentate în funcție de caracteristicile contului. În ierarhiile de roluri, utilizatorii pot fi adesea alocați unui singur rol, iar în ierarhiile de teritoriu, utilizatorii pot fi alocați mai multor teritorii.

În sfârșit, utilizatorii pot avea o singură țintă de prognoză în ierarhiile de roluri, dar utilizatorii pot avea mai multe ținte de prognoză în ierarhiile de teritoriu.

Înțelegeți mai bine acest lucru cu un exemplu

Să luăm un exemplu pentru a înțelege mult mai bine alocarea clienților potențiali în CRM . Să presupunem că forța de muncă care lucrează în Development Inc. este formată din mai multe echipe din Statele Unite în diferite regiuni. În acest tip de structură de vânzări, nu ați dori ca echipa de vânzări din orice regiune să acceseze înregistrările din altă regiune. Ar putea exista, de asemenea, câteva perspective pe care ați dori să le împărtășiți cu reprezentanții seniori din diferite echipe din diferite regiuni.

Acum poate fi dificil să se realizeze acest lucru doar cu utilizarea rolurilor și a politicilor de partajare a datelor. Alternativ, în diferite teritorii, pe baza unui set bine definit de criterii, poate fi posibilă extinderea modelului de partajare a datelor Zoho CRM în contul Zoho CRM, în timp ce partajați cu ușurință înregistrările cu diverși utilizatori. Acest lucru asigură că echipele sunt dedicate unui obiectiv definit și pot atinge obiectivele de vânzări stabilite în diferite fusuri orare.

Cu mult înainte de a configura Gestionarea teritoriului într-un cont Zoho CRM, există câteva subiecte care pot fi utile pentru a determina dacă gestionarea teritoriului este potrivită pentru organizația dvs. Aceste puncte sunt:

• Structura de vânzări și nevoile de partajare: trebuie să existe o structură de partajare a datelor CRM care să solicite persoanelor care aparțin unor teritorii diferite să acceseze mai multe conturi de clienți.
• Prognoza: trebuie să existe prognoze diferite în funcție de ierarhia teritoriului. Este necesar să se stabilească obiective de prognoză pentru fiecare teritoriu căruia îi aparține un utilizator.
• Administrație: Teritoriile trebuie gestionate ca unități individuale, astfel încât sarcina să poată fi redusă asupra administratorilor.

Structura vânzărilor și nevoile de partajare

Este important să înțelegeți cum sunt partajate datele dvs. cu alți utilizatori și dacă ierarhia bazată pe roluri, regulile de partajare a datelor, grupurile și regulile de atribuire oferă cele mai bune opțiuni pentru a partaja conturile în funcție de structura de vânzări. La fel de bine, o organizație poate avea nevoie să partajeze înregistrări bazate pe produse sau servicii, industrii, venituri, cod poștal/regiune etc. Când vine vorba de un model de partajare atât de complex și colaborativ, este nevoie de teritorii care să asigure o grupare eficientă a clienților. conturi și partajarea înregistrărilor cu diferite echipe de vânzări.

Dacă structura de vânzări dintr-o organizație necesită ca o persoană să partajeze conturile clienților cu mulți oameni din echipe diferite, atunci luați acest lucru ca exemplu. Să presupunem că aveți un reprezentant de vânzări la sol care face apeluri către prospect și organizează o întâlnire. Să presupunem că aveți și un reprezentant de vânzări pe teren pentru a vizita prospectul pentru o demonstrație de produs. În acest caz, cum puteți partaja conturile cu reprezentanții de vânzări?

Structura de vânzări a unei organizații poate fi fie liniară, fie o matrice complexă, unde partajarea datelor este de prea multe persoane. Gestionarea teritoriului poate fi potrivită pentru organizația dvs. dacă nevoile de partajare ale companiei dvs. depind de caracteristicile contului, mai degrabă decât de proprietatea individuală a înregistrărilor. În plus, va fi potrivit pentru organizația dvs. dacă are o structură matrice de vânzări care impune persoanelor care aparțin unor teritorii diferite să acceseze conturile clienților.

Prognoza

Când treceți la gestionarea teritoriului în Zoho CRM, prognozele se vor modifica și pentru a se potrivi cu cerințele teritoriului. Atunci când un utilizator face parte din diferite teritorii, ar putea fi necesar să seteze obiective de vânzări diferite pentru utilizatori, deoarece sunt setate obiective diferite pentru fiecare teritoriu.

O singură țintă de prognoză pentru fiecare utilizator nu va funcționa în acest caz. Atunci când împărțiți obiectivele lunare/trimestriale în funcție de teritorii și conturile clienților, veți avea o imagine clară a previziunii de vânzări și a obiectivelor care pot fi atinse.

Administrare

Administratorului dvs. poate fi dificil să se ocupe de regulile de partajare care ar trebui monitorizate atunci când apar modificări în structura vânzărilor. Dacă există o arhitectură complexă de partajare a datelor, există câteva provocări comune de care trebuie să fii conștient. Oferirea acelorași date unor utilizatori diferiți, gestionarea permisiunilor individual sau la nivel de rol pentru utilizatori, menținerea unor volume uriașe de date, crearea mai multor reguli de partajare și mișcarea frecventă a reprezentanților de vânzări sunt provocări comune.

Pe de altă parte, teritoriile sunt ușor de gestionat. Structura de vânzări poate fi delimitată pe diferite regiuni. Să presupunem că un director care este responsabil cu gestionarea întrebărilor clienților din Londra este cel mai performant. În acest caz, puteți alege să acordați acestui reprezentant de vânzări responsabilitatea suplimentară de a gestiona alți clienți din Germania. Acesta este un exemplu care ne ajută să înțelegem că acest utilizator de vânzări poate fi adăugat pe teritoriul de vânzări din Londra și Germania, astfel încât accesarea înregistrărilor clienților din ambele țări să devină ușoară.

Dacă regulile dificile de partajare a datelor și ierarhia rolurilor nu respectă regulile, atunci teritoriile sunt o opțiune ușor de menținut ca unități individuale care pot reduce sarcina administratorilor. Gândirea la structura de vânzări a organizației dvs. într-o ierarhie teritorială poate fi utilă dacă gestionarea teritoriului este o opțiune validă.

De ce să folosiți Managementul Teritoriului?

1. Îmbunătățiți vânzările concentrate

Utilizarea managementului teritoriului în CRM poate ajuta la evitarea oricărei distribuții inegale a conturilor clienților pentru a spori în cele din urmă vânzările concentrate și responsabilitățile echipei. Reprezentanții dvs. de vânzări pot avea fie o grămadă de muncă, fie puțină muncă, iar acest lucru ar putea duce la risipa de resurse și la pierderea veniturilor.

Volumul de lucru trebuie distribuit uniform, astfel încât clienții existenți și potențialii să primească atenția de care au nevoie. Dacă segmentarea contului dvs. de client variază de la întreprinderi mici la corporații mari, iar oportunitățile sunt gestionate de agenți de vânzări în funcție de dimensiunea tranzacției, atunci teritoriile pot fi folosite pentru a împărți echipele de vânzări și a completa alocarea potențialului în CRM cu dimensiunea afacerii peste vizibilitatea și partajarea datelor.

Un grup de reprezentanți de vânzări se poate ocupa de tranzacții cu peste 50 de licențe și un alt grup poate fi desemnat să se ocupe de peste 50 de licențe. În acest caz al echipelor de vânzări dinamice, a avea teritoriile potrivite poate ajuta la facilitarea mișcării ușoare a reprezentanților de vânzări, deoarece ar putea fi nevoiți să comute între teritorii.

2. Flexibilitate față de vizibilitatea și partajarea datelor

De multe ori, modelul de afaceri și de partajare a datelor al organizațiilor depinde mai mult de caracteristicile contului și mai puțin de proprietatea individuală. În acest caz, utilizarea ierarhiei teritoriale este un mare beneficiu, deoarece teritoriile oferă o mare flexibilitate în comparație cu vizibilitatea și partajarea datelor.

Să presupunem că vindeți echipamente electrice în diferite raioane. În acest caz, fiecare grup de vânzări este responsabil de îngrijirea vânzărilor în districtele alocate. În fiecare district, pot exista locații diferite care ar avea nevoie de echipamente electrice. Pe baza districtului și a calității echipamentelor electrice, puteți atribui afacerea reprezentanților dvs. de vânzări.

În acest caz, caracteristicile contului vor fi responsabile pentru a decide structura generală a vânzărilor. Utilizarea teritoriilor de aici vă poate beneficia, deoarece vă va oferi concentrare și, de asemenea, va simplifica procesul de partajare a înregistrărilor între mulți indivizi din diferite echipe.

3. Segmentarea geografică teritorială

Dacă clienții dvs. sunt răspândiți în diferite locații geografice, atunci reducerea timpului și a cheltuielilor pentru echipa dvs. de vânzări este importantă. Crearea de teritorii pe baza locațiilor geografice ale pieței și plasarea strategică a reprezentanților de vânzări pe teritoriul de vânzare al unei țări pot fi avantajoase pentru afacere.

Ca urmare, se reduce timpul petrecut în călătorii, deoarece oportunitățile de afaceri devin centrate într-o zonă delimitată. În plus, acest lucru ajută echipa de vânzări să depășească orice bariere pe care le-ar putea avea diferite teritorii. Reprezentanții de vânzări au nevoie de cunoștințe și expertiză cuprinzătoare pentru ca vânzările să poată fi îmbunătățite.

În domeniul producției și vânzării de încălțăminte, dacă ești manager de vânzări, trebuie să fii familiarizat cu diferite pantofi, prețuri, caracteristici și așa mai departe. Crearea unui teritoriu care poate include conturi de clienți care sunt interesați de pantofi poate ajuta. Apartenența la acest teritoriu special vă poate oferi suficientă experiență și oportunități care vă dezvoltă competența și abilitățile de negociere.

4. Promovarea reținerii clienților și a veniturilor

Dacă afacerea dvs. oferă oportunități de vânzare încrucișată, atunci un sistem flexibil de partajare a datelor care poate ajuta la vânzarea încrucișată poate fi util în promovarea reținerii clienților și a creșterii veniturilor.

Să ne gândim la o afacere care oferă software de management al timpului companiilor care lucrează în diferite sectoare. Acum, această companie ar putea avea un grup de vânzări concentrat pe oferirea acestui software pentru fiecare dintre aceste companii. În cazul în care un prospect este interesat de produs, atunci cum va împărți reprezentantul conturile clienților cu persoane din diferite echipe care sunt implicate în ciclul de vânzări?

În acest caz, a avea o ierarhie teritorială bazată pe linii de produse și a acorda permisiunea reprezentanților de vânzări din diverse echipe poate fi o modalitate eficientă de a gestiona această situație. Ajută la vânzarea încrucișată colaborativă pentru o afacere.

Concluzie

Gestionarea teritoriilor este utilă dacă aveți o structură complexă de vânzări cu nevoia de a schimba utilizatorii în diferite echipe de vânzări sau teritorii; dacă trebuie să segmentezi diverse conturi de clienți în funcție de caracteristicile acestora; dacă doriți o modalitate simplă de a menține procesul pentru administratori și de a gestiona partajarea datelor; și dacă aveți nevoie de mai multe obiective de prognoză pentru utilizatorii care provin din diferite teritorii de vânzare.

Acestea fiind spuse, este important să vă asigurați că alegeți modelul corect de partajare a datelor pentru buna desfășurare a unei afaceri. Puteți afla mult mai multe despre gestionarea teritoriului și dacă se potrivește nevoilor dvs. de afaceri prin programarea unui partener de consultanță CRM precum Encaptechno.